Automatizza la strategia di marketing basata sull'account con gli strumenti ABM di HubSpot

HubSpot ABM Tools: il software perfetto che unisce il tuo team di marketing e vendita che ti consente di vendere direttamente agli account di maggior valore.

Nel nostro ultimo articolo, Una guida completa sull'ABM , abbiamo condiviso come le aziende utilizzano il marketing basato sull'account (ABM) per indirizzare le aziende che possono effettivamente pagare per i tuoi servizi. Inoltre, abbiamo condiviso con te un assaggio del software HubSpot ABM che ti consente di gestire in modo efficiente le tue strategie ABM.

Attraverso questo articolo, condivideremo come utilizzare gli strumenti ABM di HubSpot per:

• Allineare i rappresentanti di vendita e i professionisti del marketing.
• Creazione di esperienze di acquisto senza soluzione di continuità per i tuoi account di maggior valore.
• Esecuzione di una strategia ABM di successo.

Quando si tratta di unificare i tuoi sforzi di marketing e vendita, c'è sempre una domanda che ossessiona le menti degli imprenditori:

Cosa sta facendo la mia azienda per chiudere il ciclo di feedback tra i due?

Bene, è qui che hai bisogno di una piattaforma automatizzata che ti aiuti a identificare le aziende più ideali e a darti i migliori risultati. Ora ecco che arriva il ruolo di HubSpot, il professionista dell'automazione aziendale.

Introduzione agli strumenti HubSpot ABM

HubSpot ABM Software è un set esclusivo di strumenti lanciato nel 2020 che ha tutto il necessario per implementare le tue strategie di marketing basate sull'account.

Funzionalità principali degli strumenti HubSpot ABM

HubSpot offre una gamma di funzionalità per rendere il software ABM ancora più avanzato e prezioso per le aziende.

Se stai già utilizzando HubSpot, per attivare queste nuove funzionalità, devi accedere al tuo account HubSpot, andare su Account di destinazione e fare clic su Inizia . Tuttavia, discuteremo dell'intero processo di configurazione del software.

Ora vediamo alcune delle funzionalità di spicco di questo straordinario software di gestione del marketing basato su account.

1. Nuove proprietà

HubSpot ha introdotto 3 nuove proprietà per la memorizzazione delle informazioni degli account di alto valore. Inoltre, queste proprietà vengono utilizzate in tutto l'ABM e nei dashboard di reporting. Le proprietà che sono state aggiunte sono le seguenti:

• Ruolo di acquisto: questa è una proprietà del contatto che identifica il ruolo svolto da un contatto durante il processo di vendita. Aiuta a semplificare il processo di punteggio principale e a dare priorità ai tuoi contatti.
• Account di destinazione: l'account di destinazione è una proprietà aziendale che identifica le società a cui ti rivolgi per il marketing e la vendita come parte della tua strategia di marketing basata sull'account.
• Livello del profilo del cliente ideale: ancora una volta una proprietà dell'azienda che rappresenta quanti potenziali clienti corrispondono al profilo del tuo cliente ideale.

2. Dashboard dei rapporti ABM

Il nuovissimo software HubSpot ABM offre una libreria dashboard che ti aiuta a tenere traccia e misurare le pietre miliari chiave. Di conseguenza, ottieni una comprensione più dettagliata di come stai progredendo a livello di account e utilizzi il punteggio aziendale per identificare gli account di maggior valore.

3. Funzione Target Home

I team di marketing e vendita della tua azienda possono utilizzare strumenti condivisi che li rendono più collaborativi intorno agli stessi dati. La funzione Target Home del software HubSpot ABM offre ai tuoi team una visione a volo d'uccello dell'intero viaggio dell'account.

Quindi quelle erano alcune delle funzionalità di spicco lanciate da HubSpot per gli appassionati di marketing basato sull'account. Come puoi vedere, con gli strumenti HubSpot ABM puoi unire i tuoi team di vendita e marketing per indirizzare e coltivare account di alto valore e aumentare facilmente i tuoi profitti.

Ora ti guiderò attraverso l'intero processo di configurazione del software che ti aiuterà a utilizzare gli strumenti di marketing basati sull'account al massimo delle loro potenzialità.

Una guida passo passo agli strumenti HubSpot ABM

Prima di iniziare con la guida turistica del software ABM, assicurati di utilizzare almeno uno dei seguenti:

• Hub di marketing professionale o aziendale
• Sales Hub Professional o Enterprise

Proprio come il resto della piattaforma HubSpot, i suoi strumenti ABM non sono molto indietro quando si tratta di facilità d'uso. Tuttavia, per trarre vantaggio dallo strumento è necessario definire chiaramente la propria strategia ABM. Ora, detto questo, vediamo come implementare il progetto di marketing basato sull'account con gli strumenti ABM di HubSpot.

Attiva gli strumenti HubSpot ABM

Per attivare il software attenersi alla seguente procedura:

• Innanzitutto, accedi al tuo portale HubSpot e vai a Contatti → Account di destinazione .
• Successivamente, premi il pulsante Inizia .

Una volta attivati ​​gli strumenti, il passaggio successivo consiste nell'aggiornare le informazioni ABM che sono le tre nuove proprietà di cui abbiamo già discusso.

Aggiorna le tue informazioni ABM

I dati nelle proprietà ABM verranno ulteriormente utilizzati in quanto segue:

1. ABM Dashboard e relativi report
2. Liste
3. Destinazione account Home
4. Panoramica dell'Account

Ho già condiviso con te una breve panoramica delle proprietà ABM di HubSpot. Controlliamo ora in dettaglio.

Ruolo acquirente (proprietà del contatto)

L'acquisto del ruolo, come sai, aiuta a identificare il ruolo svolto da un contatto nel processo di vendita ABM. Questa è una proprietà con più caselle di controllo, il che significa che puoi assegnare più ruoli di acquisto a un contatto.

Le opzioni di proprietà includono:

• Blocker: Questo è un individuo che è responsabile di impedire il movimento in avanti del processo di vendita.
• Detentore del budget: allinealo a un contatto che determina e controlla il budget per i tuoi prodotti o servizi.
• Champion: Champion si riferisce a un contatto che sostiene il tuo marchio.
• Decision Maker: un individuo che sta prendendo le decisioni finali.
• Utente finale: l'utente finale è il tuo cliente che utilizzerà effettivamente i tuoi prodotti e servizi.
• Sponsor esecutivo: questa opzione è per un individuo che in genere funge da consulente esecutivo che funge da sostenitore o influencer per i prodotti o servizi del tuo marchio.
• Influencer: un individuo che può influenzare altri individui nelle loro decisioni di acquisto.
• Legale e conformità: un contatto che si occuperà dell'aspetto legale del tuo marchio,
• Altro: se un individuo non rientra in nessuna di queste opzioni, assegna l'altra opzione al contatto.

Queste erano le opzioni che possono essere associate al ruolo di acquisto. Si prega di notare che non è possibile aggiungere opzioni personalizzate.

Conto di destinazione (proprietà aziendale)

Target Account è un'azienda predefinita del software ABM che ti aiuta a identificare le aziende che la tua azienda desidera commercializzare e vendere secondo la tua strategia ABM.

A differenza di Buying Role, questa proprietà ha solo un'opzione che può essere True o False. Qualsiasi azienda contrassegnata automaticamente come TRUE verrà popolata nella home page degli account target .

Livello di profilo del cliente ideale (proprietà del contatto)

Questa è la seconda proprietà del contatto e aiuta a identificare chiaramente le aziende che corrispondono da vicino ai tuoi clienti target ideali.

La proprietà Livello profilo cliente ideale offre tre opzioni:

• Livello 1: rappresenta le aziende che sarebbero perfette per la tua attività.
• Livello 2: aziende che sono ancora una buona corrispondenza per i tuoi prodotti e servizi ma non sono il tuo obiettivo principale.
• Livello 3: si tratta di aziende che si qualificano per i prodotti e i servizi del tuo marchio, ma hanno la priorità più bassa.

Qui puoi anche aggiungere opzioni personalizzate per la tua attività ma non puoi modificare le tre opzioni predefinite.

Identificare i clienti ideali

Ora che hai attivato gli strumenti HubSpot ABM, il passo successivo è iniziare a filtrare e identificare i tuoi clienti ideali. Qui puoi utilizzare la proprietà Ideal Customer Profile Tier per impostare le basi della tua strategia ABM all'interno di HubSpot.

In questa fase, hai i seguenti obiettivi da raggiungere:

• Assegna i livelli ai tuoi account di destinazione.
• Segmentazione del tuo database.
• Elimina gli account non qualificati.

Se necessario, lavora a stretto contatto con il tuo team di vendita per analizzare la tua attuale base di clienti per documentare chiaramente gli attributi dei livelli. Alcuni degli attributi comuni che noi e persino gli utenti HubSpot utilizziamo per definire i loro livelli di profilo cliente ideali includono:

• Entrate annuali
• Paese/Stato/Regione
• Industria
• Numero di dipendenti

Ciò che amiamo di HubSpot è che puoi utilizzare poche o tante proprietà aziendali per configurare i livelli ideali del profilo del cliente.

Impostazione della pagina dell'indice degli account di destinazione

Se hai attivato gli strumenti ABM verrai reindirizzato alla pagina dell'indice degli account di destinazione che è il centro di comando per il team di marketing e vendite per monitorare i progressi.

Ti aiuta a tenere traccia degli account su cui il tuo team vuole lavorare e a identificare i passaggi successivi.

Per la pagina dell'indice dell'account di destinazione, condividerò le informazioni per le seguenti configurazioni:

• Aggiunta di account di destinazione
• Lettura delle metriche dell'account di destinazione
• Identificazione di potenziali metriche

Come aggiungere account target alla pagina indice?

L'idea di aggiungere l'account di destinazione è monitorare e analizzare da vicino i dati delle società sulla pagina dell'indice degli account di destinazione. Per l'aggiunta in blocco devi solo aggiornare la proprietà Account di destinazione a True.

Inoltre, esiste un approccio manuale e uno automatizzato per l'aggiunta degli account di destinazione.

Aggiunta manuale di account di destinazione

Per l'approccio manuale si prega di seguire i seguenti passaggi:

• Per prima cosa, vai su Contatti → Account di destinazione .
• Nell'angolo in alto a destra fai clic sul pulsante Scegli account di destinazione .
• Dal pannello di destra, cerca un'azienda che desideri scegliere come target e seleziona la casella di controllo per l'azienda.
• Dopo aver selezionato le società, fai clic su Scegli gli account di destinazione .

Per rimuovere gli account di destinazione, aggiornare la proprietà dell'account di destinazione su False.

Lettura delle metriche dell'account di destinazione

La pagina dell'indice dell'account di destinazione mostra alcune metriche di alto livello proprio in alto. Le metriche sono le seguenti:

• Account di destinazione: il numero di account a cui ti rivolgi
• Conti con trattative aperte: mostra i conti che non si trovano nelle fasi di trattativa chiusa-vinta o chiusa-persa .
• Valore dell'affare aperto: questa è la somma dei valori della quantità di proprietà nelle offerte aperte associate ai tuoi account di destinazione.
• Nessun ruolo di acquisto mancante: si riferisce al numero di account di destinazione che non hanno alcun valore nella proprietà del ruolo di acquisto .
• Responsabili decisionali mancanti: il numero totale di account di destinazione in cui i contatti associati non hanno un valore nell'opzione Responsabile decisionale della proprietà Ruolo acquirente.

Identificazione di potenziali account

Per identificare i potenziali account nella pagina dell'indice degli account di destinazione:

1. Innanzitutto, dal menu della barra laterale di sinistra, fai clic su Prospettive .
2. Quindi, dallo stesso menu, fai clic sul pulsante Raccomandazione per visualizzare gli account consigliati da HubSpot.
3. Se desideri aggiungere un account, fai clic sull'opzione Scegli come account di destinazione o Ignora se desideri rimuovere la raccomandazione.

Quindi è così che aggiungi manualmente gli account di destinazione alla home page dell'indice, tuttavia è un po' sbagliato lavorare così duramente in tempi di evoluzione tecnica, non è vero?

Quello che voglio dire è perché scegliere l'approccio manuale quando esiste un metodo automatizzato per aggiungere account di destinazione con HubSpot ABM Tools?

Aggiunta di account di destinazione con una configurazione automatizzata

La configurazione automatica per l'aggiunta di un account di destinazione è relativamente più efficiente dell'approccio manuale. Ciò consente al tuo team di vendita di lavorare in modo efficiente sui propri account di destinazione mentre i tuoi team di marketing possono impostare flussi di lavoro basati sull'azienda che aggiungono automaticamente l'account.

Vantaggi dell'aggiunta di account di destinazione con una configurazione automatizzata

• In primo luogo, elimina le congetture nella selezione degli account di destinazione.
• In secondo luogo, dà al tuo team di vendita più tempo per lavorare sui potenziali clienti.

Questi sono i due maggiori vantaggi dell'approccio automatizzato per l'aggiunta di account mirati.

Come aggiungere automaticamente account alla pagina indice?

La risposta è molto semplice, flussi di lavoro.

A seconda di come definisci i livelli di profilo del cliente ideali, i professionisti del marketing possono preparare un flusso di lavoro che riempie automaticamente la canalizzazione in pochissimo tempo.

Vediamo come aggiornare le proprietà ABM utilizzando un flusso di lavoro aziendale:

1. Innanzitutto, accedi al tuo account HubSpot, quindi vai su Automazione → Flusso di lavoro.
2. In secondo luogo, dall'angolo in alto a destra fai clic sul pulsante Crea flusso di lavoro.
3. Successivamente, dal pannello di sinistra premi la scheda Modelli .
4. Fare clic sul menu a discesa Tipo e selezionare Aziende.
5. Infine, seleziona il modello Definisci un profilo cliente ideale .

Ora devi solo personalizzare questo modello per adattarlo ai tuoi clienti ideali. Inoltre, all'interno del tuo flusso di lavoro, puoi anche aggiungere notifiche interne per avvisare membri specifici del team quando viene aggiunta una nuova società.

Integrazione degli strumenti ABM con altre funzionalità HubSpot

Il software HubSpot ABM può essere integrato con altre funzionalità HubSpot che migliorano l'usabilità del software. Ti aiuta a creare un ulteriore allineamento tra i tuoi team di marketing e di vendita.

Addetti alle vendite

Ora vediamo alcuni strumenti HubSpot che facilitano il lavoro dei tuoi professionisti delle vendite per una migliore gestione dei potenziali clienti.

Segmentazione CRM

Le 3 nuove proprietà ABM possono essere utilizzate singolarmente o sovrapposte per segmentare il database dei contatti o dell'azienda. Di conseguenza, i membri del tuo team possono controllare lo stato di un'azienda specifica o contattare direttamente dal tuo CRM.

Liste

Attivando gli strumenti HubSpot ABM ottieni anche l'accesso a sei nuovi elenchi di contatti attivi. HubSpot aggiungerà automaticamente questi elenchi a una cartella denominata Pubblicità basata sull'account e include quanto segue:

Questi elenchi sono utili anche per i tuoi professionisti del marketing per identificare facilmente diversi segmenti all'interno degli account di destinazione. Di conseguenza, possono segmentare ulteriormente questi elenchi con criteri aggiuntivi come il settore per creare elenchi specifici per le attività di marketing.

Professionisti del marketing

Ora vediamo alcune integrazioni dello strumento HubSpot ABM esclusivamente per i professionisti del marketing per deliziare account specifici.

Campagne

Una volta che il team di marketing ha definito la propria strategia per il targeting degli account, può utilizzare lo strumento Campagne di marketing di HubSpot per creare campagne. Con gli strumenti della campagna, i tuoi professionisti del marketing possono allineare i loro sforzi e raggiungere facilmente i loro obiettivi.

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Questa è un'altra funzionalità di HubSpot che si integra con il software di gestione basato su account. In particolare, puoi connettere il tuo account di annunci LinkedIn a HubSpot e creare un segmento di pubblico basato sulle aziende e anche quello all'interno della tua pagina indice dell'account di destinazione.

Quindi questo era tutto ciò che riguardava gli strumenti ABM di HubSpot. Per ulteriori informazioni, ti consiglio vivamente di consultare il corso Introduzione al marketing basato su account su HubSpot Academy.

Ora che abbiamo coperto tutto sul software HubSpot ABM, voglio condividere con te alcune domande comuni che ruotano attorno al marketing basato sull'account. Tra tutte le domande, le due domande a cui ritengo debba essere risolta in questo articolo sono:

• Innanzitutto, il marketing basato sull'account e il marketing in entrata sono due strategie diverse?
• In secondo luogo, chi può eseguire il marketing basato sull'account?

Vediamo le risposte.

Il marketing basato sull'account e il marketing in entrata sono due strategie diverse?

Pensi che il burro di arachidi e la gelatina siano separabili? La risposta è la stessa per il marketing basato sull'account e per il marketing in entrata.

Quando ABM è abbinato al marketing inbound, puoi costruire la partnership più potente e influente per la tua azienda. Mentre il marketing basato sull'account è un approccio altamente mirato, il marketing in entrata è più fondamentale che attira i clienti.

Se voglio descrivere la connessione inscindibile tra account-based marketing e inbound marketing, direi:

L'inbound pone le basi per una solida strategia ABM che ti consente di scegliere come target account di alto valore mediante un'efficiente allocazione delle risorse. Ciò significa che con il marketing in entrata ti rivolgi all'account e il marketing basato sull'account accelera il volano.

Ora vediamo la prossima domanda.

In che modo il marketing basato sull'account è diverso dal tradizionale processo di vendita?

L'ABM è leggermente diverso dal tradizionale imbuto di vendita. Sebbene non esista un progetto fisso per ABM in quanto può essere diverso in diversi settori e tipi di settori. Ecco i due motivi più forti che ti diranno in che modo il marketing basato sull'account è diverso dal tradizionale processo di vendita.

Allinea il processo di marketing e vendita

Ormai ho reso così ovvio che ABM è un marketing miracoloso che porta i tuoi team di marketing e vendita all'armonia. Per il successo della tua strategia di marketing basata sull'account, è importante garantire che gli account target ricevano un'esperienza di acquisto coinvolgente. E per questo, l'allineamento marketing-vendite è fondamentale.

Corregge il funnel di vendita tradizionale

La strategia di marketing basata sull'account corregge la canalizzazione tradizionale in quanto riduce le aree di attrito nella canalizzazione e affronta l'area della scarsa comunicazione. Se ricordi, nella nostra ultima guida ABM abbiamo condiviso una panoramica dettagliata dell'imbuto ABM che era in qualche modo l'opposto dell'imbuto di marketing.

Invece di rendere il pubblico consapevole dei tuoi prodotti e servizi nella canalizzazione ABM, identifichi direttamente gli account e quindi prepari campagne di marketing per attirarli e alimentarli.

Pronto per la distribuzione?

Quindi tutto questo riguardava gli strumenti HubSpot ABM e come utilizzarli per deliziare e convertire con successo account di alto valore. Il set di software ABM di HubSpot fornisce tutte le complessità di cui ha bisogno il tuo processo di vendita in modo che il tuo team possa concentrarsi su semplici attività di approvvigionamento delle vendite per spostare ulteriormente le trattative nella pipeline.