أتمتة إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب باستخدام أدوات HubSpot ABM

أدوات HubSpot ABM - البرنامج المثالي الذي يوحد فريق التسويق والمبيعات الخاص بك والذي يسمح لك بالبيع مباشرة إلى الحسابات الأعلى قيمة.

في مقالتنا الأخيرة ، دليل كامل حول ABM ، شاركنا كيف تستخدم الشركات التسويق القائم على الحساب (ABM) لاستهداف الشركات التي يمكنها بالفعل الدفع مقابل خدماتك. أيضًا ، شاركنا معك لمحة عن برنامج HubSpot ABM الذي يتيح لك إدارة استراتيجيات ABM الخاصة بك بكفاءة.

من خلال هذه المقالة ، سنشارك كيف يمكنك استخدام أدوات ABM الخاصة بـ HubSpot من أجل:

• التوفيق بين مندوبي المبيعات ومحترفي التسويق.
• إنشاء تجارب شراء سلسة لحساباتك الأعلى قيمة.
• تشغيل استراتيجية ABM ناجحة.

عندما يتعلق الأمر بتوحيد جهودك في التسويق والمبيعات ، هناك دائمًا سؤال واحد يطارد أذهان أصحاب الأعمال:

ماذا يفعل أعمالي لإغلاق حلقة التغذية الراجعة بين الاثنين؟

حسنًا ، هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى منصة آلية تساعدك على تحديد الشركات الأكثر مثالية وتعطيك أفضل النتائج. الآن هنا يأتي دور HubSpot ، متخصص أتمتة الأعمال.

مقدمة عن أدوات HubSpot ABM

HubSpot ABM Software عبارة عن مجموعة حصرية من الأدوات التي تم إطلاقها في عام 2020 وتحتوي على كل ما تحتاجه لتنفيذ استراتيجيات التسويق القائمة على حسابك.

أهم ميزات HubSpot ABM Tools

تقدم HubSpot مجموعة من الميزات لجعل برنامج ABM أكثر تقدمًا وقيمة للشركات.

إذا كنت تستخدم HubSpot بالفعل ، لتنشيط هذه الميزات الجديدة ، يجب عليك تسجيل الدخول إلى حساب HubSpot الخاص بك ، والانتقال إلى Target Accounts ، والنقر فوق Get Started . ومع ذلك ، سنناقش عملية إعداد البرنامج بأكملها.

الآن دعنا نرى بعض الميزات البارزة لبرنامج إدارة التسويق المدهش المستند إلى الحساب.

1. خصائص جديدة

أدخلت HubSpot 3 خصائص جديدة لتخزين معلومات الحسابات عالية القيمة. أيضًا ، يتم استخدام هذه الخصائص في جميع أنحاء ABM ولوحات معلومات التقارير. الخصائص التي تمت إضافتها كالتالي:

• دور الشراء: هذه خاصية جهة اتصال تحدد الدور الذي تلعبه جهة اتصال أثناء عملية البيع. يساعد في تبسيط عملية تسجيل النقاط الرئيسية وتحديد أولويات جهات الاتصال الخاصة بك.
• الحساب المستهدف: الحساب المستهدف هو أحد ممتلكات الشركة التي تحدد الشركات التي تستهدفها للتسويق والبيع كجزء من إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب.
• طبقة الملف الشخصي المثالية للعميل: مرة أخرى خاصية الشركة التي تمثل عدد العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.

2. ABM Reporting Dashboard

يوفر برنامج HubSpot ABM الجديد كليًا مكتبة لوحة معلومات تساعدك على تتبع وقياس المعالم الرئيسية. نتيجة لذلك ، تحصل على فهم أكثر تفصيلاً لكيفية تقدمك على مستوى الحساب واستخدام نقاط الشركة لتحديد الحسابات الأعلى قيمة.

3. ميزة المنزل الهدف

يمكن لفرق التسويق والمبيعات في عملك استخدام الأدوات المشتركة التي تجعلهم أكثر تعاونًا حول نفس البيانات. تمنح ميزة Target Home في برنامج HubSpot ABM فريقك نظرة عامة على رحلة الحساب بأكملها.

كانت هذه بعض الميزات البارزة التي أطلقها HubSpot لعشاق التسويق المستند إلى الحساب. كما ترى باستخدام أدوات HubSpot ABM ، يمكنك توحيد فرق المبيعات والتسويق لاستهداف ورعاية الحسابات عالية القيمة وزيادة أرباحك بسهولة.

الآن سأوجهك خلال عملية التكوين الكاملة للبرنامج الذي سيساعدك في استخدام أدوات التسويق القائمة على الحساب إلى أقصى إمكاناتها.

دليل خطوة بخطوة لأدوات HubSpot ABM

قبل أن نبدأ بالدليل السياحي لبرنامج ABM ، تأكد من أنك تستخدم أيًا مما يلي على الأقل:

• Marketing Hub Professional أو Enterprise
• Sales Hub Professional أو Enterprise

تمامًا مثل بقية منصة HubSpot ، فإن أدوات ABM الخاصة بها ليست متخلفة كثيرًا عندما يتعلق الأمر بسهولة الاستخدام. ومع ذلك ، لجني الفوائد من الأداة ، يجب عليك تحديد إستراتيجية ABM الخاصة بك بوضوح. الآن مع قول ذلك ، دعنا نرى كيفية تنفيذ مخطط التسويق القائم على الحساب الخاص بك باستخدام أدوات ABM الخاصة بـ HubSpot.

قم بتنشيط أدوات HubSpot ABM

لتنشيط البرنامج ، اتبع الخطوات التالية:

• أولاً ، قم بتسجيل الدخول إلى بوابة HubSpot الخاصة بك وانتقل إلى جهات الاتصال → الحسابات المستهدفة .
• بعد ذلك ، اضغط على زر البدء .

بمجرد تنشيط الأدوات ، فإن الخطوة التالية هي تحديث معلومات ABM وهي الخصائص الثلاث الجديدة التي ناقشناها بالفعل.

قم بتحديث معلومات ABM الخاصة بك

سيتم استخدام البيانات الموجودة في خصائص ABM بشكل أكبر في ما يلي:

1. ABM Dashboard وتقاريرها
2. القوائم
3. الصفحة الرئيسية للحسابات الهدف
4. نظرة عامة على الحساب

لقد شاركت معك بالفعل نظرة عامة موجزة عن خصائص ABM الخاصة بـ HubSpot. دعنا نتحقق بالتفصيل الآن.

دور الشراء (ملكية جهة الاتصال)

يساعد شراء الدور كما تعلم في تحديد الدور الذي تلعبه جهة اتصال في عملية مبيعات ABM. هذه خاصية مربعات اختيار متعددة مما يعني أنه يمكنك تعيين أدوار شراء متعددة لجهة اتصال.

تشمل خيارات الملكية -

• مانع: هذا هو الفرد المسؤول عن منع تقدم عملية المبيعات.
• صاحب الميزانية: قم بمحاذاة هذا مع جهة اتصال تحدد ميزانية منتجاتك أو خدماتك وتتحكم فيها.
• البطل: يشير البطل إلى جهة اتصال تدافع عن علامتك التجارية.
• صانع القرار: الفرد الذي يتخذ القرارات النهائية.
• المستخدم النهائي: المستخدم النهائي هو عميلك الذي سيستخدم بالفعل منتجاتك وخدماتك.
• الراعي التنفيذي: هذا الخيار مخصص للفرد الذي يعمل عادة كمستشار تنفيذي يعمل إما كمدافع أو مؤثر لمنتجات أو خدمات علامتك التجارية.
• المؤثر: الفرد الذي يمكنه التأثير على الأفراد الآخرين في قرارات الشراء الخاصة بهم.
• الشؤون القانونية والامتثال: جهة اتصال ستتعامل مع الجانب القانوني لعلامتك التجارية ،
• أخرى: إذا لم يقع الفرد في أي من هذه الخيارات ، فقم بتعيين الخيار الآخر لجهة الاتصال.

كانت هذه هي الخيارات التي يمكن ربطها بدور الشراء. يرجى ملاحظة أنه لا يمكنك إضافة خيارات مخصصة.

الحساب المستهدف (ملكية الشركة)

Target Account هو أحد البرامج الافتراضية للشركة في برنامج ABM الذي يساعدك على تحديد الشركات التي يرغب عملك في تسويقها وبيعها وفقًا لإستراتيجية ABM الخاصة بك.

على عكس شراء الدور ، فإن هذه الخاصية لديها خيار واحد فقط وهو إما صواب أو خطأ. سيتم ملء أي شركة تضع علامة عليها تلقائيًا على أنها TRUE في الصفحة الرئيسية للحسابات الهدف .

طبقة ملف تعريف العميل المثالي (خاصية جهة الاتصال)

هذه هي خاصية الاتصال الثانية وتساعد في تحديد الشركات التي تتطابق بشكل وثيق مع حساباتك المستهدفة المثالية.

توفر خاصية طبقة ملف تعريف العميل المثالي ثلاثة خيارات هي:

• المستوى 1: يمثل الشركات التي ستكون مناسبة تمامًا لعملك.
• المستوى 2: الشركات التي لا تزال تطابقًا جيدًا لمنتجاتك وخدماتك ولكنها ليست محور تركيزك الأساسي.
• المستوى 3: هذه هي الشركات المؤهلة لمنتجات وخدمات علامتك التجارية ولكنها في أدنى أولوية.

هنا يمكنك أيضًا إضافة خيارات مخصصة لعملك ولكن لا يمكنك تغيير الخيارات الافتراضية الثلاثة.

تحديد العملاء المثاليين

الآن بعد أن قمت بتنشيط أدوات HubSpot ABM ، فإن الخطوة التالية هي البدء في التصفية وتحديد العملاء المثاليين. هنا يمكنك استخدام خاصية Ideal Customer Profile Tier لوضع أساس إستراتيجية ABM الخاصة بك داخل HubSpot.

في هذه المرحلة ، عليك تحقيق الأهداف التالية:

• قم بتعيين مستويات الطبقة لحساباتك المستهدفة.
• تجزئة قاعدة البيانات الخاصة بك.
• تخلص من الحسابات غير المؤهلة.

إذا لزم الأمر ، اعمل عن كثب مع فريق المبيعات لتحليل قاعدة عملائك الحالية لتوثيق سمات المستويات بوضوح. تتضمن بعض السمات المشتركة التي نستخدمها نحن وحتى مستخدمو HubSpot لتحديد مستويات ملفات تعريف العملاء المثالية -

• الإيرادات السنوية
• البلد / الولاية / المنطقة
• صناعة
• عدد الموظفين

ما نحبه في HubSpot هو أنه يمكنك استخدام عدد قليل من خصائص الشركة أو العديد منها لتكوين طبقات ملف تعريف العميل المثالية.

إعداد صفحة فهرس الحسابات المستهدفة

إذا قمت بتنشيط أدوات ABM ، فسيتم إعادة توجيهك إلى صفحة فهرس الحسابات المستهدفة وهي مركز الأوامر لفريق التسويق والمبيعات لمراقبة التقدم.

يساعدك على تتبع الحسابات التي يريد فريقك العمل عليها وتحديد الخطوات التالية.

بالنسبة لصفحة فهرس الحساب الهدف ، سأشارك معلومات التكوينات التالية:

• إضافة الحسابات المستهدفة
• قراءة مقاييس الحساب الهدف
• تحديد المقاييس المحتملة

كيف تضيف الحسابات المستهدفة إلى صفحة الفهرس؟

تتمثل فكرة إضافة الحساب المستهدف في مراقبة بيانات الشركات وتحليلها عن كثب على صفحة فهرس الحسابات المستهدفة. للإضافة المجمعة ، عليك فقط تحديث خاصية الحساب الهدف إلى True.

أيضا ، هناك طريقة يدوية وآلية لإضافة الحسابات المستهدفة.

إضافة حسابات الهدف يدويًا

بالنسبة للنهج اليدوي ، يرجى اتباع الخطوات التالية:

• أولاً ، انتقل إلى جهات الاتصال ← الحسابات المستهدفة .
• في الزاوية اليمنى العليا ، انقر فوق الزر Choose Target Accounts (اختيار الحسابات المستهدفة).
• من اللوحة اليمنى ، ابحث عن الشركة التي تريد استهدافها وحدد خانة الاختيار الخاصة بالشركة.
• بمجرد تحديد الشركات ، انقر فوق اختيار الحسابات المستهدفة .

لإزالة الحسابات المستهدفة ، قم بتحديث خاصية الحساب الهدف إلى False.

قراءة مقاييس الحساب الهدف

تعرض صفحة فهرس الحساب الهدف بعض المقاييس عالية المستوى في الأعلى مباشرة. المقاييس هي كما يلي:

• الحسابات المستهدفة: عدد الحسابات التي تستهدفها
• الحسابات ذات الصفقات المفتوحة: تُظهر الحسابات التي ليست في مراحل الصفقات المغلقة أو الخاسرة .
• قيمة الصفقة المفتوحة: هذا هو مجموع قيم مقدار الممتلكات في الصفقات المفتوحة المرتبطة بحساباتك المستهدفة.
• أي دور شراء مفقود: يشير هذا إلى عدد الحسابات المستهدفة التي ليس لها قيمة في خاصية Buying Role .
• صناع القرار المفقودون: العدد الإجمالي للحسابات المستهدفة حيث لا توجد قيمة لجهات الاتصال المرتبطة في خيار صانع القرار في خاصية Buying Role.

تحديد الحسابات المحتملة

لتحديد الحسابات المحتملة على صفحة فهرس الحسابات المستهدفة -

1. أولاً ، من قائمة الشريط الجانبي الأيسر ، انقر فوق التوقعات .
2. ثم ، من نفس القائمة ، انقر فوق زر " توصية " لعرض حسابات HubSpot الموصى بها.
3. إذا كنت ترغب في إضافة حساب ، فانقر فوق الخيار " اختر كحساب مستهدف " أو رفض إذا كنت تريد إزالة التوصية.

هذه هي الطريقة التي تضيف بها الحسابات المستهدفة يدويًا إلى الصفحة الرئيسية للفهرس ، ولكن من الخطأ بعض الشيء أن تعمل بجد في أوقات التطور التقني ، أليس كذلك؟

ما أعنيه هو لماذا تتبع النهج اليدوي عندما تكون هناك طريقة آلية لإضافة حسابات مستهدفة باستخدام أدوات HubSpot ABM؟

إضافة حسابات الهدف مع الإعداد الآلي

يعد الإعداد الآلي لإضافة حساب مستهدف أكثر كفاءة نسبيًا من الطريقة اليدوية. يتيح ذلك لفريق المبيعات العمل بكفاءة على حساباتهم المستهدفة بينما يمكن لفرق التسويق الخاصة بك إعداد مهام سير عمل قائمة على الشركة تضيف الحساب تلقائيًا.

فوائد إضافة حسابات الهدف مع الإعداد الآلي

• أولاً ، يزيل التخمين في اختيار الحسابات المستهدفة.
• ثانيًا ، يمنح فريق المبيعات لديك مزيدًا من الوقت للعمل على العملاء المحتملين.

هاتان هما أكبر ميزتين للنهج الآلي لإضافة الحسابات المستهدفة.

كيف تضيف الحسابات تلقائيًا إلى صفحة الفهرس؟

الجواب بسيط جدا ، سير العمل.

اعتمادًا على كيفية تحديد طبقات ملف تعريف العميل المثالية ، يمكن للمسوقين إعداد سير عمل يملأ القمع تلقائيًا في أي وقت من الأوقات.

دعونا نرى كيفية تحديث خصائص ABM باستخدام سير عمل الشركة:

1. أولاً ، قم بتسجيل الدخول إلى حساب HubSpot الخاص بك ، ثم انتقل إلى Automation → Workflow.
2. ثانيًا ، من الزاوية اليمنى العليا ، انقر فوق الزر " إنشاء سير العمل ".
3. بعد ذلك ، من اللوحة اليسرى ، اضغط على علامة تبويب القوالب .
4. انقر فوق القائمة المنسدلة النوع وحدد الشركات.
5. أخيرًا ، حدد قالب تحديد ملف تعريف عميل مثالي .

الآن عليك فقط تخصيص هذا القالب ليناسب عملائك المثاليين. أيضًا ، ضمن سير العمل الخاص بك ، يمكنك أيضًا إضافة إعلامات داخلية لتنبيه أعضاء فريق معينين عند إضافة شركة جديدة.

دمج أدوات ABM مع ميزات HubSpot الأخرى

يمكن دمج برنامج HubSpot ABM مع ميزات HubSpot الأخرى التي تعزز قابلية استخدام البرنامج. يساعدك على إنشاء المزيد من المواءمة بين فرق التسويق والمبيعات.

مندوبي المبيعات

الآن دعنا نرى بعض أدوات HubSpot التي تسهل مهمة محترفي المبيعات لديك لإدارة أفضل للاحتمالات.

تجزئة CRM

يمكن استخدام خصائص ABM الثلاث الجديدة إما بشكل فردي أو طبقة معًا لتقسيم جهة الاتصال أو قاعدة بيانات الشركة. نتيجة لذلك ، يمكن لأعضاء فريقك التحقق من حالة شركة معينة أو الاتصال مباشرة من CRM الخاص بك.

القوائم

من خلال تنشيط HubSpot ABM Tools ، يمكنك أيضًا الوصول إلى ست قوائم نشطة جديدة قائمة على جهات الاتصال. ستضيف HubSpot هذه القوائم تلقائيًا إلى مجلد يسمى Account-Based Advertising وهي تشمل ما يلي:

هذه القوائم مفيدة أيضًا لمحترفي التسويق لتحديد الشرائح المختلفة بسهولة داخل الحسابات المستهدفة. نتيجة لذلك ، يمكنهم تقسيم هذه القوائم بمعايير إضافية مثل الصناعة لإنشاء قوائم محددة لجهود التسويق.

متخصصو التسويق

الآن دعنا نرى بعض تكامل أدوات HubSpot ABM حصريًا لمتخصصي التسويق لإسعاد حسابات محددة.

الحملات

بمجرد أن يحدد فريق التسويق استراتيجيته لاستهداف الحسابات ، يمكنهم استخدام أداة حملات التسويق في HubSpot لإنشاء الحملات. باستخدام أدوات الحملة ، يمكن لمحترفي التسويق لديك تنسيق جهودهم وتحقيق أهدافهم بسهولة.

إعلانات

هذه ميزة HubSpot أخرى تتكامل مع برنامج الإدارة المستندة إلى الحساب. على وجه التحديد ، يمكنك ربط حساب إعلانات LinkedIn الخاص بك بـ HubSpot وإنشاء شريحة جمهور بناءً على الشركات وذلك أيضًا ضمن صفحة فهرس الحساب المستهدف.

كان هذا كل شيء عن أدوات HubSpot ABM. لمزيد من المعرفة ، أوصي بشدة بالتحقق من دورة " البدء مع التسويق المستند إلى الحساب" في HubSpot Academy.

الآن بعد أن غطينا كل شيء عن HubSpot ABM Software ، أود أن أشاطركم بعض الأسئلة الشائعة التي تدور حول التسويق القائم على الحساب. من بين جميع الأسئلة ، السؤالان اللذان أشعر أنهما يجب الإجابة عليهما في هذه المقالة هما:

• أولاً ، هل التسويق المستند إلى الحساب والتسويق الداخلي استراتيجيتان مختلفتان؟
• ثانيًا ، من يمكنه إجراء التسويق المستند إلى الحساب؟

دعونا نرى الإجابات.

هل التسويق القائم على الحساب والتسويق الداخلي استراتيجيتان مختلفتان؟

هل تعتقد أن زبدة الفول السوداني والجيلي يمكن فصلهما؟ الإجابة هي نفسها بالنسبة للتسويق المستند إلى الحسابات والتسويق الداخلي.

عندما تقترن ABM بالتسويق الداخلي ، يمكنك بناء أقوى شراكة وأكثرها تأثيرًا لعملك. في حين أن التسويق المستند إلى الحساب هو نهج شديد الاستهداف ، فإن التسويق الداخلي يعد أساسًا أكثر يجذب العملاء.

إذا أردت أن أصف العلاقة التي لا تنفصم بين التسويق المستند إلى الحساب والتسويق الداخلي ، فسأقول:

يضع Inbound الأساس لاستراتيجية ABM قوية تسمح لك باستهداف حسابات عالية القيمة من خلال تخصيص الموارد بكفاءة. هذا يعني أنه من خلال التسويق الداخلي ، فإنك تستخدم الحساب المستهدف ، كما أن التسويق القائم على الحساب يسرع من الحدافة.

الآن دعنا نرى السؤال التالي.

كيف يختلف التسويق القائم على الحساب عن عملية البيع التقليدية؟

تختلف ABM قليلاً عن قمع المبيعات التقليدي. على الرغم من عدم وجود مخطط ثابت لـ ABM لأنه يمكن أن يكون مختلفًا عبر مختلف الصناعات وأنواع الصناعات. فيما يلي أقوى سببين سيخبرك كيف يختلف التسويق المستند إلى الحساب عن عملية البيع التقليدية.

محاذاة عملية التسويق والمبيعات

لقد أوضحت الآن أن ABM هو تسويق معجزة يجعل فرق التسويق والمبيعات لديك متناغمة. لنجاح إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب ، من المهم التأكد من أن الحسابات المستهدفة تتلقى تجربة شراء جذابة. ولهذا ، فإن محاذاة التسويق والمبيعات أمر بالغ الأهمية.

يعمل على إصلاح مسار المبيعات التقليدي

تعمل إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب على إصلاح مسار التحويل التقليدي لأنها تقلل من مناطق الاحتكاك في القمع وتعالج منطقة ضعف الاتصال. إذا كنت تتذكر في دليل ABM الأخير لدينا ، فقد شاركنا نظرة عامة مفصلة عن مسار ABM الذي كان معاكساً إلى حد ما لمسار التسويق.

بدلاً من جعل الجمهور على دراية بمنتجاتك وخدمتك في مسار التحويل ABM ، يمكنك تحديد الحسابات مباشرةً ثم إعداد حملات تسويقية لجذبها ورعايتها.

جاهز للنشر؟

لذلك كان هذا كله يتعلق بأدوات HubSpot ABM وكيفية استخدامها لإسعاد الحسابات عالية القيمة وتحويلها بنجاح. توفر مجموعة برامج ABM الخاصة بـ HubSpot جميع التعقيدات التي تحتاجها عملية المبيعات الخاصة بك حتى يتمكن فريقك من التركيز على أنشطة مصادر المبيعات البسيطة لتحريك الصفقات بشكل أكبر في خط الأنابيب.