HubSpot ABM Araçları ile Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisini Otomatikleştirin

HubSpot ABM Araçları – pazarlama ve satış ekibinizi birleştiren, en yüksek değere sahip müşterilere doğrudan satış yapmanızı sağlayan mükemmel yazılım.

ABM Üzerine Eksiksiz Bir Kılavuz adlı son makalemizde, işletmelerin, hizmetleriniz için gerçekten ödeme yapabilen şirketleri hedeflemek için hesap tabanlı pazarlamayı (ABM) nasıl kullandıklarını paylaştık. Ayrıca, ABM stratejilerinizi verimli bir şekilde yönetmenize olanak sağlayan HubSpot ABM Yazılımına bir bakış paylaştık.

Bu makale aracılığıyla HubSpot'un ABM Araçlarını aşağıdakiler için nasıl kullanabileceğinizi paylaşacağız:

• Satış temsilcilerinizi ve pazarlama uzmanlarınızı hizalayın.
• En yüksek değere sahip hesaplarınız için sorunsuz satın alma deneyimleri yaratın.
• Başarılı bir ABM stratejisi yürütmek.

Pazarlama ve satış çabalarınızı birleştirmek söz konusu olduğunda, işletme sahiplerinin aklını her zaman kurcalayan bir soru vardır:

İşletmem ikisi arasındaki geri bildirim döngüsünü kapatmak için ne yapıyor?

En ideal şirketleri belirlemenize ve size en iyi sonuçları vermenize yardımcı olacak otomatik bir platforma ihtiyacınız olan yer burasıdır. Şimdi iş otomasyon uzmanı HubSpot'un rolü geliyor.

HubSpot ABM Araçlarına Giriş

HubSpot ABM Yazılımı , 2020'de kullanıma sunulan ve hesap tabanlı pazarlama stratejilerinizi uygulamak için ihtiyacınız olan her şeye sahip özel bir araç setidir.

HubSpot ABM Araçları'nın Başlıca Özellikleri

HubSpot, ABM yazılımını işletmeler için daha da gelişmiş ve değerli kılmak için bir dizi özellik sunar.

Halihazırda HubSpot kullanıyorsanız, bu yeni özellikleri etkinleştirmek için HubSpot hesabınızda oturum açmalı, Hedef Hesaplar'a gitmeli ve Başla'yı tıklamalısınız. Ancak, tüm yazılım kurulum sürecini tartışacağız.

Şimdi bu harika hesap tabanlı pazarlama yönetimi yazılımının bazı öne çıkan özelliklerini görelim.

1. Yeni Özellikler

HubSpot, yüksek değerli hesapların bilgilerini depolamak için 3 yeni özellik tanıttı. Ayrıca, bu özellikler ABM ve raporlama panolarında kullanılır. Eklenen özellikler aşağıdaki gibidir:

• Satın Alma Rolü: Bu, ilgili kişinin satış sürecinde oynadığı rolü tanımlayan bir ilgili kişi özelliğidir. Müşteri adayı puanlama sürecini basitleştirmeye ve ilgili kişilerinizi önceliklendirmeye yardımcı olur.
• Hedef Hesap: Hedef Hesap, hesap tabanlı pazarlama stratejinizin bir parçası olarak pazarlama ve satış için hedeflediğiniz şirketleri tanımlayan bir şirket özelliğidir.
• İdeal Müşteri Profili Katmanı: Yine, ideal müşteri profilinize uyan potansiyel müşteri sayısını temsil eden bir şirket özelliği.

2. ABM Raporlama Panosu

Yepyeni HubSpot ABM Yazılımı, önemli kilometre taşlarını izlemenize ve ölçmenize yardımcı olan bir pano kitaplığı sunar. Sonuç olarak, hesap düzeyinde nasıl ilerlediğinizi daha ayrıntılı olarak anlarsınız ve en yüksek değere sahip hesapları belirlemek için şirket puanlamasını kullanırsınız.

3. Hedef Ev Özelliği

İşletmenizin pazarlama ve satış ekipleri, onları aynı veriler etrafında daha işbirliğine dayalı hale getiren paylaşılan araçları kullanabilir. HubSpot ABM yazılımının Hedef Ev Özelliği, ekiplerinize hesabın tüm yolculuğunun kuşbakışı bir görünümünü verir.

Bunlar, hesap tabanlı pazarlama meraklıları için HubSpot'un başlattığı öne çıkan özelliklerden bazılarıydı. HubSpot ABM araçlarıyla görebileceğiniz gibi, satış ve pazarlama ekiplerinizi yüksek değerli hesapları hedeflemek ve geliştirmek ve kârınızı kolayca artırmak için birleştirebilirsiniz.

Şimdi, hesap tabanlı pazarlama araçlarını tam potansiyelleriyle kullanmanıza yardımcı olacak yazılımın tüm yapılandırma sürecinde size rehberlik edeceğim.

HubSpot ABM Araçları için Adım Adım Kılavuz

ABM Yazılımı tur rehberine başlamadan önce aşağıdakilerden en az birini kullandığınızdan emin olun:

• Pazarlama Merkezi Profesyonel veya Kurumsal
• Satış Merkezi Profesyonel veya Kurumsal

Tıpkı HubSpot platformunun geri kalanı gibi, ABM araçları da kullanım kolaylığı söz konusu olduğunda çok geride değil. Ancak, aracın avantajlarından yararlanmak için ABM stratejinizi açıkça tanımlamanız gerekir. Şimdi bunları söyledikten sonra, hesap tabanlı pazarlama planınızı HubSpot'un ABM araçlarıyla nasıl uygulayacağınızı görelim.

HubSpot ABM Araçlarını Etkinleştirin

Yazılımı etkinleştirmek için şu adımları izleyin:

• Öncelikle, HubSpot portalınızda oturum açın ve Kişiler → Hedef Firmalar'a gidin.
• Ardından, Başlayın düğmesine basın.

Araçlar etkinleştirildikten sonraki adım, daha önce tartıştığımız üç yeni özellik olan ABM bilgilerini güncellemektir.

ABM Bilgilerinizi Güncelleyin

ABM özelliklerindeki veriler aşağıda ayrıca kullanılacaktır:

1. ABM Dashboard ve raporları
2. Listeler
3. Hedef Hesaplar Ana Sayfası
4. Hesap özeti

HubSpot'un ABM özelliklerine ilişkin kısa bir genel bakışı sizinle daha önce paylaşmıştım. Şimdi ayrıntılı olarak kontrol edelim.

Rol Satın Alma (İletişim Mülkü)

Bildiğiniz gibi Rol Satın Alma, bir ilgili kişinin ABM satış sürecinde oynadığı rolü belirlemeye yardımcı olur. Bu, çoklu onay kutusu özelliğidir, yani bir kişiye birden çok satın alma rolü atayabilirsiniz.

Özellik seçenekleri şunları içerir:

• Engelleyici: Satış sürecinin ilerlemesini engellemekle görevli kişidir.
• Bütçe Sahibi: Bunu, ürünleriniz veya hizmetleriniz için bütçeyi belirleyen ve kontrol eden bir ilgili kişiye göre ayarlayın.
• Şampiyon: Şampiyon, markanızı savunan bir kişiyi ifade eder.
• Karar Verici: Nihai kararları veren kişi.
• Son Kullanıcı: Son Kullanıcı , ürün ve hizmetlerinizi fiilen kullanacak olan müşterinizdir.
• Yönetici Sponsor: Bu seçenek, genellikle markanızın ürünleri veya hizmetleri için bir savunucu veya etkileyici olarak hareket eden bir yönetici danışman olarak hizmet veren bir kişi içindir.
• Etkileyen: Başkalarını satın alma kararlarında etkileyebilen kişi.
• Hukuk ve Uyumluluk: Markanızın yasal yönüyle ilgilenecek bir ilgili kişi,
• Diğer: Kişi bu seçeneklerden herhangi birine uymuyorsa diğer seçeneği ilgili kişiye atayın.

Bunlar, Satın Alma Rolü ile ilişkilendirilebilecek seçeneklerdi. Lütfen özel seçenekler ekleyemeyeceğinizi unutmayın.

Hedef Hesap (Şirket Mülkü)

Hedef Hesap , işletmenizin ABM stratejinize göre pazarlamak ve satmak istediği şirketleri belirlemenize yardımcı olan, ABM yazılımının şirket varsayılanıdır.

Rol Satın Alma'dan farklı olarak, bu özelliğin True veya False olan tek bir seçeneği vardır. Otomatik olarak DOĞRU olarak işaretlediğiniz herhangi bir şirket, Hedef Hesaplar Ana Sayfanızda yer alacaktır.

İdeal Müşteri Profili Katmanı (İletişim Özelliği)

Bu, ikinci iletişim özelliğidir ve ideal hedef müşterilerinizle yakından eşleşen şirketleri net bir şekilde belirlemenize yardımcı olur.

İdeal Müşteri Profili Katmanı özelliği, üç seçenek sunar:

• Katman 1: İşletmeniz için çok uygun olan şirketleri temsil eder.
• 2. Katman: Ürün ve hizmetleriniz için hala uygun olan ancak birincil odak noktanız olmayan şirketler.
• 3. Katman: Bunlar, markanızın ürün ve hizmetleri için uygun olan ancak en düşük önceliğe sahip şirketlerdir.

Burada işletmeniz için özel seçenekler de ekleyebilirsiniz, ancak üç varsayılan seçeneği değiştiremezsiniz.

İdeal Müşterileri Belirleme

Artık HubSpot ABM araçlarını etkinleştirdiğinize göre, bir sonraki adım ideal müşterilerinizi filtrelemeye ve belirlemeye başlamaktır. Burada, HubSpot'ta ABM stratejinizin temelini oluşturmak için İdeal Müşteri Profili Katmanı özelliğini kullanabilirsiniz.

Bu aşamada, ulaşmak için aşağıdaki hedeflere sahipsiniz:

• Hedef hesaplarınıza katman seviyeleri atayın.
• Veritabanınızın segmentasyonu.
• Niteliksiz hesapları ayıklayın.

Gerekirse, katmanların özelliklerini net bir şekilde belgelemek için mevcut müşteri tabanınızı analiz etmek üzere satış ekibinizle yakın çalışın. Biz ve hatta HubSpot kullanıcılarının ideal müşteri profili katmanlarını tanımlamak için kullandıkları ortak özelliklerden bazıları şunlardır:

• Yıllık gelir
• Ülke/Eyalet/Bölge
• Sanayi
• Çalışan Sayısı

HubSpot'un sevdiğimiz yanı, ideal müşteri profili katmanlarını yapılandırmak için istediğiniz kadar az veya çok sayıda şirket özelliği kullanabilmenizdir.

Hedef Hesaplar Dizin Sayfası Oluşturma

ABM araçlarını etkinleştirdiyseniz, ilerlemeyi izlemek için pazarlama ve satış ekibinin komuta merkezi olan hedef hesaplar dizin sayfasına yönlendirileceksiniz.

Ekibinizin üzerinde çalışmak istediği hesapları takip etmenize ve sonraki adımları belirlemenize yardımcı olur.

Hedef hesap indeks sayfası için aşağıdaki yapılandırmalara ait bilgileri paylaşıyor olacağım:

• Hedef hesaplar ekleme
• Hedef hesap metriklerini okuma
• Potansiyel ölçümleri belirleme

Dizin Sayfasına Hedef Hesaplar Nasıl Eklenir?

Hedef hesabı ekleme fikri, hedef hesaplar dizin sayfanızdaki şirketlerin verilerini yakından izlemek ve analiz etmektir. Toplu olarak eklemek için Hedef Hesap özelliğini True olarak güncellemeniz yeterlidir.

Ayrıca, hedef hesapları eklemek için manuel ve otomatik bir yaklaşım vardır.

Hedef Hesapları Manuel Olarak Ekleme

Manuel yaklaşım için lütfen aşağıdaki adımları izleyin:

• İlk olarak, Kişiler → Hedef Hesaplar'a gidin.
• Sağ üst köşede Hedef Hesapları Seç düğmesini tıklayın.
• Sağ panelden, hedeflemek istediğiniz şirketi arayın ve şirketin onay kutusunu seçin.
• Şirketleri seçtikten sonra, Hedef Hesapları Seç 'e tıklayın.

Hedef hesapları kaldırmak için Hedef Hesap Özelliğini Yanlış olarak güncelleyin.

Hedef Hesap Metriklerini Okuma

Hedef hesap dizini sayfası, bazı üst düzey metrikleri en üstte gösterir. Metrikler aşağıdaki gibidir:

• Hedef hesaplar: Hedeflediğiniz hesap sayısı
• Açık anlaşmalara sahip hesaplar: Kapalı-kazanma veya kapalı-kayıp anlaşma aşamalarında olmayan hesapları gösterir.
• Açık anlaşma değeri: Bu, hedef hesaplarınızla ilişkili açık anlaşmalardaki Mülk Miktarı değerlerinin toplamıdır.
• Herhangi bir satın alma rolü eksik: Bu, Satın Alma Rolü Özelliğinde değeri olmayan hedef hesapların sayısını ifade eder.
• Eksik karar vericiler: İlişkili ilgili kişilerin Satın Alma Rolü özelliğinin Karar Verici seçeneğinde bir değere sahip olmadığı hedef hesapların toplam sayısı.

Potansiyel Hesapları Belirleme

Hedef hesaplar dizin sayfanızdaki potansiyel hesapları belirlemek için –

1. İlk olarak, sol kenar çubuğu menüsünden Beklentiler'i tıklayın.
2. Daha sonra aynı menüden Tavsiye butonuna tıklayarak HubSpot'un önerilen hesaplarını görüntüleyebilirsiniz.
3. Bir hesap eklemek istiyorsanız, Hedef Hesap Olarak Seç seçeneğine tıklayın veya öneriyi kaldırmak istiyorsanız Kapat'a tıklayın.

Yani hedef hesapları indeks ana sayfasına manuel olarak bu şekilde ekliyorsunuz ancak teknik gelişim dönemlerinde bu kadar çok çalışmak biraz yanlış değil mi?

Demek istediğim, HubSpot ABM Araçları ile hedef hesapları eklemek için otomatikleştirilmiş bir yöntem varken neden manuel yaklaşımı kullanalım?

Otomatik Kurulumla Hedef Hesaplar Ekleme

Bir hedef hesap eklemek için otomatik kurulum, manuel yaklaşımdan nispeten daha verimlidir. Bu, satış ekibinizin hedef hesapları üzerinde verimli bir şekilde çalışmasını sağlarken, pazarlama ekipleriniz hesabı otomatik olarak ekleyen şirket tabanlı iş akışları ayarlayabilir.

Otomatik Kurulumla Hedef Hesap Eklemenin Avantajları

• İlk olarak, hedef hesapları seçerken varsayımları ortadan kaldırır.
• İkincisi, satış ekibinize potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak için daha fazla zaman verir.

Bunlar, hedeflenen hesapları eklemek için otomatikleştirilmiş yaklaşımın en büyük iki avantajıdır.

Hesapları İndeks Sayfasına Otomatik Olarak Nasıl Eklerim?

Cevap çok basit, iş akışları.

Pazarlamacılar, ideal müşteri profili katmanlarını nasıl tanımladığınıza bağlı olarak huniyi çok kısa sürede otomatik olarak dolduran bir iş akışı hazırlayabilir.

Bir şirket iş akışını kullanarak ABM özelliklerinin nasıl güncelleneceğini görelim:

1. Önce HubSpot hesabınızda oturum açın, ardından Otomasyon → İş Akışı'na gidin.
2. İkinci olarak sağ üst köşeden Create Workflow butonuna tıklayın.
3. Ardından, sol panelden Şablonlar sekmesine basın.
4. Tür açılır menüsüne tıklayın ve Şirketler'i seçin.
5. Son olarak, İdeal Müşteri Profili Tanımla şablonunu seçin.

Artık bu şablonu ideal müşterilerinize uyacak şekilde özelleştirmeniz gerekiyor. Ayrıca iş akışınıza, yeni bir şirket eklendiğinde belirli ekip üyelerini uyarmak için dahili bildirimler de ekleyebilirsiniz.

ABM Araçlarını Diğer HubSpot Özellikleriyle Entegre Etme

HubSpot ABM yazılımı, yazılımın kullanılabilirliğini artıran diğer HubSpot özellikleriyle entegre edilebilir. Pazarlama ve satış ekipleriniz arasında daha fazla uyum oluşturmanıza yardımcı olur.

satış personeli

Şimdi daha iyi potansiyel müşteri yönetimi için satış profesyonellerinizin işini kolaylaştıran bazı HubSpot araçlarını görelim.

CRM Segmentasyonu

3 yeni ABM özelliği, kişi veya şirket veritabanınızı bölümlere ayırmak için ayrı ayrı veya katmanlar halinde birlikte kullanılabilir. Sonuç olarak, ekip üyeleriniz belirli bir şirketin durumunu kontrol edebilir veya doğrudan CRM'nizden iletişime geçebilir.

Listeler

HubSpot ABM Araçlarını etkinleştirerek ayrıca altı yeni etkin kişi tabanlı listeye erişim elde edersiniz. HubSpot, bu listeleri Hesap Tabanlı Reklamcılık adlı bir klasöre otomatik olarak ekleyecektir ve bunlar aşağıdakileri içerir:

Bu listeler, pazarlama profesyonelleriniz için de hedef hesaplar içindeki farklı segmentleri kolayca belirleme konusunda verimlidir. Sonuç olarak, pazarlama çabaları için özel listeler oluşturmak üzere bu listeleri sektör gibi ek kriterlerle daha da segmentlere ayırabilirler.

Pazarlama Profesyonelleri

Şimdi, belirli hesapları memnun etmek için pazarlama uzmanlarına özel bazı HubSpot ABM aracı entegrasyonlarına bakalım.

Kampanyalar

Pazarlama ekibi, hesapları hedefleme stratejisini tanımladıktan sonra, kampanyalar oluşturmak için HubSpot'un pazarlama Kampanyaları aracını kullanabilir. Kampanya araçlarıyla, pazarlama uzmanlarınız çabalarını uyumlu hale getirebilir ve hedeflerine kolayca ulaşabilir.

reklamlar

Bu, hesap tabanlı yönetim yazılımıyla entegre olan başka bir HubSpot özelliğidir. Spesifik olarak, LinkedIn reklam hesabınızı HubSpot'a bağlayabilir ve Hedef Hesap Dizin Sayfanızda da şirketlere dayalı bir hedef kitle segmenti oluşturabilirsiniz.

HubSpot ABM araçlarıyla ilgili her şey buydu. Daha fazla bilgi için HubSpot Academy'de Hesap Tabanlı Pazarlamaya Başlarken kursuna göz atmanızı önemle tavsiye ederim.

Artık HubSpot ABM Yazılımı hakkında her şeyi ele aldığımıza göre, hesap tabanlı pazarlamayla ilgili bazı genel soruları sizinle paylaşmak istiyorum. Tüm sorular arasında, bu makalede cevaplanması gerektiğini düşündüğüm iki soru:

• İlk olarak, hesaba dayalı pazarlama ve gelen pazarlama iki farklı strateji midir?
• İkincisi, hesap tabanlı pazarlamayı kim gerçekleştirebilir?

Cevapları görelim.

Hesap Tabanlı Pazarlama ve Inbound Pazarlama İki Farklı Strateji midir?

Fıstık ezmesi ve jölenin ayrılabileceğini düşünüyor musunuz? Cevap, hesap tabanlı pazarlama ve gelen pazarlama için aynıdır.

ABM, gelen pazarlama ile eşleştirildiğinde, işletmeniz için en güçlü ve etkili ortaklığı kurabilirsiniz. Hesap tabanlı pazarlama, yüksek oranda hedeflenmiş bir yaklaşım olsa da, gelen pazarlama, müşterileri çeken daha temeldir.

Hesap tabanlı pazarlama ile gelen pazarlama arasındaki ayrılmaz bağlantıyı anlatmak istersem şunu söyleyebilirim:

Inbound, verimli kaynak tahsisi ile yüksek değerli hesapları hedeflemenizi sağlayan güçlü bir ABM stratejisinin temelini oluşturur. Bu, gelen pazarlama ile hesabı hedeflediğiniz ve hesap tabanlı pazarlamanın çarkı hızlandırdığı anlamına gelir.

Şimdi bir sonraki soruya bakalım.

Müşteri Tabanlı Pazarlamanın Geleneksel Satış Sürecinden Farkı Nedir?

ABM, geleneksel satış hunisinden biraz farklıdır. Farklı endüstriler ve endüstri türleri arasında farklı olabileceğinden, ABM için sabit bir plan olmamasına rağmen. Hesap tabanlı pazarlamanın geleneksel satış sürecinden ne kadar farklı olduğunu size anlatacak en güçlü iki nedeni burada bulabilirsiniz.

Pazarlama ve Satış Sürecini Hizalar

Şimdiye kadar ABM'nin pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getiren mucizevi bir pazarlama olduğunu açıkça ortaya koydum. Hesap tabanlı pazarlama stratejinizin başarısı için, hedef hesapların ilgi çekici bir satın alma deneyimi yaşamasını sağlamak önemlidir. Bunun için de pazarlama-satış uyumu çok önemlidir.

Geleneksel Satış Hunisini Düzeltir

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi, hunideki sürtüşme alanlarını azalttığı ve zayıf iletişim alanını ele aldığı için geleneksel huniyi düzeltir. Hatırlarsanız, son ABM kılavuzumuzda, pazarlama hunisinin biraz zıttı olan ABM hunisine ilişkin ayrıntılı bir genel bakış paylaşmıştık.

ABM dönüşüm hunisinde hedef kitleyi ürünlerinizden ve hizmetinizden haberdar etmek yerine, doğrudan hesapları tanımlar ve ardından onları çekmek ve beslemek için pazarlama kampanyaları hazırlarsınız.

Dağıtıma Hazır mısınız?

Yani bu tamamen HubSpot ABM Araçları ve bunların yüksek değerli hesapları başarılı bir şekilde memnun etmek ve dönüştürmek için nasıl kullanılacağı ile ilgiliydi. HubSpot'un ABM yazılım seti, satış sürecinizin ihtiyaç duyduğu tüm karmaşıklıkları sağlar, böylece ekibiniz anlaşmaları boru hattında daha ileriye taşımak için basit satış kaynak bulma faaliyetlerine konsantre olabilir.