Mengotomatiskan Strategi Pemasaran Berbasis Akun Dengan Alat HubSpot ABM

HubSpot ABM Tools – perangkat lunak sempurna yang menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda yang memungkinkan Anda menjual langsung ke akun dengan nilai tertinggi.

Dalam artikel terakhir kami, Panduan Lengkap Tentang ABM , kami membagikan bagaimana bisnis menggunakan pemasaran berbasis akun (ABM) untuk menargetkan perusahaan yang benar-benar dapat membayar layanan Anda. Selain itu, kami berbagi dengan Anda sekilas tentang Perangkat Lunak HubSpot ABM yang memungkinkan Anda mengelola strategi ABM Anda secara efisien.

Melalui artikel ini, kami akan membagikan bagaimana Anda dapat menggunakan Alat ABM HubSpot untuk:

• Menyelaraskan perwakilan penjualan dan profesional pemasaran Anda.
• Menciptakan pengalaman pembelian yang mulus untuk akun bernilai tertinggi Anda.
• Menjalankan strategi ABM yang sukses.

Dalam hal penyatuan upaya pemasaran dan penjualan Anda, selalu ada satu pertanyaan yang menghantui pikiran pemilik bisnis:

Apa yang dilakukan bisnis saya untuk menutup lingkaran umpan balik di antara keduanya?

Nah, di sinilah Anda membutuhkan platform otomatis yang membantu Anda mengidentifikasi perusahaan yang paling ideal dan memberi Anda hasil terbaik. Sekarang inilah peran HubSpot, profesional otomasi bisnis.

Pengantar Alat ABM HubSpot

Perangkat Lunak HubSpot ABM adalah seperangkat alat eksklusif yang diluncurkan pada tahun 2020 yang memiliki semua yang Anda butuhkan untuk menerapkan strategi pemasaran berbasis akun Anda.

Fitur Teratas Alat ABM HubSpot

HubSpot menawarkan berbagai fitur untuk menjadikan perangkat lunak ABM semakin canggih dan berharga untuk bisnis.

Jika Anda sudah menggunakan HubSpot, untuk mengaktifkan fitur baru ini, Anda harus masuk ke akun HubSpot Anda, masuk ke Target Accounts , dan klik Get Started . Namun, kami akan membahas seluruh proses penyiapan perangkat lunak.

Sekarang mari kita lihat beberapa fitur menonjol dari perangkat lunak manajemen pemasaran berbasis akun yang luar biasa ini.

1. Properti Baru

HubSpot telah memperkenalkan 3 properti baru untuk menyimpan informasi akun bernilai tinggi. Selain itu, properti ini digunakan di seluruh ABM dan dasbor pelaporan. Properti yang telah ditambahkan adalah sebagai berikut:

• Peran Pembelian: Ini adalah properti kontak yang mengidentifikasi peran yang dimainkan kontak selama proses penjualan. Ini membantu dalam menyederhanakan proses penilaian prospek dan memprioritaskan kontak Anda.
• Akun Target: Akun Target adalah properti perusahaan yang mengidentifikasi perusahaan yang Anda targetkan untuk pemasaran dan penjualan sebagai bagian dari strategi pemasaran berbasis akun Anda.
• Tingkat Profil Pelanggan Ideal: Sekali lagi properti perusahaan yang mewakili berapa banyak prospek yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda.

2. Dasbor Pelaporan ABM

Perangkat Lunak HubSpot ABM yang serba baru menawarkan pustaka dasbor yang membantu Anda melacak dan mengukur pencapaian penting. Hasilnya, Anda mendapatkan pemahaman yang lebih mendetail tentang kemajuan Anda di tingkat akun dan menggunakan penilaian perusahaan untuk mengidentifikasi akun dengan nilai tertinggi.

3. Fitur Rumah Sasaran

Tim pemasaran dan penjualan bisnis Anda dapat menggunakan alat bersama yang membuat mereka lebih kolaboratif dengan data yang sama. Fitur Target Home dari perangkat lunak HubSpot ABM memberi tim Anda pandangan sekilas tentang keseluruhan perjalanan akun.

Itulah beberapa fitur menonjol yang diluncurkan HubSpot untuk penggemar pemasaran berbasis akun. Seperti yang Anda lihat dengan alat HubSpot ABM, Anda dapat menyatukan tim penjualan dan pemasaran untuk menargetkan dan memelihara akun bernilai tinggi dan dengan mudah meroketkan keuntungan Anda.

Sekarang saya akan memandu Anda melalui seluruh proses konfigurasi perangkat lunak yang akan membantu Anda menggunakan alat pemasaran berbasis akun secara maksimal.

Panduan Langkah demi Langkah untuk Alat ABM HubSpot

Sebelum kita mulai dengan panduan tur Perangkat Lunak ABM, pastikan Anda menggunakan setidaknya salah satu dari berikut ini:

• Pusat Pemasaran Profesional atau Perusahaan
• Pusat Penjualan Profesional atau Perusahaan

Sama seperti platform HubSpot lainnya, alat ABM-nya tidak ketinggalan dalam hal kemudahan penggunaan. Namun, untuk mendapatkan keuntungan dari alat tersebut, Anda harus mendefinisikan strategi ABM Anda dengan jelas. Sekarang dengan itu, mari kita lihat bagaimana menerapkan cetak biru pemasaran berbasis akun Anda dengan alat ABM HubSpot.

Aktifkan Alat ABM HubSpot

Untuk mengaktifkan perangkat lunak ikuti langkah-langkah berikut:

• Pertama, masuk ke portal HubSpot Anda dan, arahkan ke Kontak → Akun Target .
• Selanjutnya, tekan tombol Mulai .

Setelah alat diaktifkan, langkah selanjutnya adalah memperbarui informasi ABM yang merupakan tiga properti baru yang telah kita bahas.

Perbarui Informasi ABM Anda

Data di properti ABM akan digunakan lebih lanjut sebagai berikut:

1. Dasbor ABM dan laporannya
2. Daftar
3. Beranda Akun Target
4. Ikhtisar Akun

Saya telah berbagi dengan Anda ikhtisar singkat tentang properti ABM HubSpot. Mari kita periksa secara detail sekarang.

Peran Membeli (Kontak Properti)

Membeli Peran seperti yang Anda ketahui membantu mengidentifikasi peran yang dimainkan oleh kontak dalam proses penjualan ABM. Ini adalah beberapa properti kotak centang yang artinya, Anda dapat menetapkan beberapa peran pembelian ke kontak.

Pilihan properti meliputi –

• Blocker: Ini adalah individu yang bertanggung jawab untuk mencegah pergerakan maju dari proses penjualan.
• Pemegang Anggaran: Sejajarkan ini dengan kontak yang menentukan dan mengontrol anggaran untuk produk atau layanan Anda.
• Juara: Juara mengacu pada kontak yang mendukung merek Anda.
• Pengambil Keputusan: Seorang individu yang membuat keputusan akhir.
• Pengguna Akhir: Pengguna akhir adalah pelanggan Anda yang benar-benar akan menggunakan produk dan layanan Anda.
• Sponsor Eksekutif: Opsi ini untuk individu yang biasanya berfungsi sebagai konsultan eksekutif yang bertindak sebagai advokat atau pemberi pengaruh untuk produk atau layanan merek Anda.
• Influencer: Seorang individu yang dapat mempengaruhi individu lain pada keputusan pembelian mereka.
• Hukum & Kepatuhan: Kontak yang akan menangani aspek hukum merek Anda,
• Lainnya: Jika seseorang tidak termasuk dalam salah satu opsi ini, tetapkan opsi lain ke kontak.

Ini adalah opsi yang dapat dikaitkan dengan Peran Pembelian. Harap perhatikan bahwa Anda tidak dapat menambahkan opsi khusus.

Akun Target (Properti Perusahaan)

Akun Target adalah default perusahaan dari perangkat lunak ABM yang membantu Anda mengidentifikasi perusahaan yang ingin dipasarkan dan dijual oleh bisnis Anda sesuai dengan strategi ABM Anda.

Tidak seperti Peran Membeli, properti ini hanya memiliki satu pilihan yaitu Benar atau Salah. Setiap perusahaan yang Anda tandai secara otomatis sebagai TRUE akan terisi di Beranda Akun Target Anda.

Tingkat Profil Pelanggan Ideal (Properti Kontak)

Ini adalah properti kontak kedua dan membantu mengidentifikasi dengan jelas perusahaan yang sangat cocok dengan akun target ideal Anda.

Properti Tier Profil Pelanggan Ideal menawarkan tiga opsi yaitu:

• Tingkat 1: Ini mewakili perusahaan yang sangat cocok untuk bisnis Anda.
• Tingkat 2: Perusahaan yang masih cocok untuk produk dan layanan Anda tetapi bukan fokus utama Anda.
• Tingkat 3: Ini adalah perusahaan yang memenuhi syarat untuk produk dan layanan merek Anda tetapi berada pada prioritas terendah.

Di sini Anda juga dapat menambahkan opsi khusus untuk bisnis Anda, tetapi tidak dapat mengubah tiga opsi default.

Mengidentifikasi Pelanggan Ideal

Sekarang setelah Anda mengaktifkan alat ABM HubSpot, langkah selanjutnya adalah mulai memfilter dan mengidentifikasi pelanggan ideal Anda. Di sini Anda dapat menggunakan properti Tier Profil Pelanggan Ideal untuk menetapkan dasar strategi ABM Anda di dalam HubSpot.

Pada tahap ini, Anda memiliki tujuan berikut untuk dicapai:

• Tetapkan tingkat tingkatan ke akun target Anda.
• Segmentasi database Anda.
• Singkirkan akun yang tidak memenuhi syarat.

Jika perlu, bekerja sama dengan tim penjualan Anda untuk menganalisis basis klien Anda saat ini untuk mendokumentasikan dengan jelas atribut tingkatan. Beberapa atribut umum yang kami dan bahkan pengguna HubSpot gunakan untuk menentukan tingkatan profil pelanggan ideal mereka meliputi –

• Pendapatan tahunan
• Negara/Negara Bagian/Wilayah
• Industri
• Jumlah Karyawan

Hal yang kami sukai dari HubSpot adalah Anda dapat menggunakan sesedikit atau sebanyak mungkin properti perusahaan untuk mengonfigurasi tingkatan profil pelanggan yang ideal.

Menyiapkan Halaman Indeks Akun Target

Jika Anda telah mengaktifkan alat ABM, Anda akan diarahkan ke halaman indeks akun target yang merupakan pusat komando bagi tim pemasaran dan penjualan untuk memantau perkembangannya.

Ini membantu Anda melacak akun yang ingin dikerjakan tim Anda dan mengidentifikasi langkah selanjutnya.

Untuk halaman indeks akun target, saya akan membagikan informasi untuk konfigurasi berikut:

• Menambahkan akun target
• Membaca metrik akun target
• Mengidentifikasi metrik potensial

Bagaimana Cara Menambahkan Akun Target ke Halaman Indeks?

Gagasan menambahkan akun target adalah untuk memantau dan menganalisis data perusahaan dengan cermat di halaman indeks akun target Anda. Untuk menambahkan secara massal, Anda hanya perlu memperbarui properti Target Account ke True.

Juga, ada pendekatan manual dan otomatis untuk menambahkan akun target.

Menambahkan Akun Target Secara Manual

Untuk pendekatan manual silakan ikuti langkah-langkah berikut:

• Pertama, buka Kontak → Akun Target .
• Di pojok kanan atas klik tombol Choose Target Accounts .
• Dari panel kanan, cari perusahaan yang ingin Anda targetkan dan pilih kotak centang untuk perusahaan tersebut.
• Setelah Anda memilih perusahaan, klik Pilih Akun Target .

Untuk menghapus akun target, perbarui Properti Akun Target ke Salah.

Membaca Metrik Akun Target

Halaman indeks akun target menunjukkan beberapa metrik tingkat tinggi tepat di atas. Metriknya adalah sebagai berikut:

• Akun target: Jumlah akun yang Anda targetkan
• Akun dengan transaksi terbuka: Menampilkan akun yang tidak dalam tahap transaksi tertutup-menang atau tertutup-kalah .
• Nilai transaksi terbuka: Ini adalah jumlah nilai Jumlah Properti dalam transaksi terbuka yang terkait dengan akun target Anda.
• Tidak ada peran pembelian: Ini mengacu pada jumlah akun target yang tidak memiliki nilai dalam Properti Peran Pembelian .
• Pengambil keputusan tidak ada: Jumlah total akun target yang kontak terkaitnya tidak memiliki nilai di opsi Pembuat Keputusan dari properti Peran Pembelian.

Mengidentifikasi Akun Potensial

Untuk mengidentifikasi akun potensial di halaman indeks akun target Anda –

1. Pertama, dari menu bilah sisi kiri, klik Prospek .
2. Kemudian, dari menu yang sama, klik tombol Rekomendasi untuk melihat akun yang direkomendasikan HubSpot.
3. Jika ingin menambahkan akun klik opsi Choose As Target Account atau Dismiss jika ingin menghapus rekomendasi.

Jadi begitulah cara Anda menambahkan akun target secara manual ke halaman beranda indeks. Namun, agak salah bekerja keras di masa evolusi teknis, bukan?

Maksud saya adalah mengapa menggunakan pendekatan manual ketika ada metode otomatis untuk menambahkan akun target dengan Alat ABM HubSpot?

Menambahkan Akun Target dengan Penyiapan Otomatis

Penyiapan otomatis untuk menambahkan akun target relatif lebih efisien daripada pendekatan manual. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda bekerja secara efisien pada akun target mereka sementara tim pemasaran Anda dapat menyiapkan alur kerja berbasis perusahaan yang menambahkan akun secara otomatis.

Manfaat Menambahkan Akun Target dengan Penyiapan Otomatis

• Pertama, ini menghilangkan tebakan dalam memilih akun target.
• Kedua, ini memberi tim penjualan Anda lebih banyak waktu untuk menangani prospek.

Ini adalah dua manfaat terbesar dari pendekatan otomatis untuk menambahkan akun yang ditargetkan.

Bagaimana Cara Menambahkan Akun Secara Otomatis ke Halaman Indeks?

Jawabannya sangat sederhana, alur kerja.

Bergantung pada cara Anda menentukan tingkatan profil pelanggan yang ideal, pemasar dapat menyiapkan alur kerja yang mengisi corong secara otomatis dalam waktu singkat.

Mari kita lihat cara memperbarui properti ABM menggunakan alur kerja perusahaan:

1. Pertama, masuk ke akun HubSpot Anda, lalu arahkan ke Automation → Workflow.
2. Kedua, dari sudut kanan atas klik tombol Create Workflow .
3. Selanjutnya, dari panel kiri tekan tab Template .
4. Klik pada menu tarik-turun Jenis dan pilih Perusahaan.
5. Terakhir, pilih template Tentukan Profil Pelanggan Ideal .

Sekarang Anda hanya perlu menyesuaikan template ini agar sesuai dengan pelanggan ideal Anda. Selain itu, dalam alur kerja Anda, Anda juga dapat menambahkan pemberitahuan internal untuk memberi tahu anggota tim tertentu saat perusahaan baru ditambahkan.

Mengintegrasikan Alat ABM dengan Fitur HubSpot Lainnya

Perangkat lunak HubSpot ABM dapat diintegrasikan dengan fitur HubSpot lain yang meningkatkan kegunaan perangkat lunak. Ini membantu Anda menciptakan keselarasan lebih jauh antara tim pemasaran dan penjualan Anda.

Penjual

Sekarang mari kita lihat beberapa alat HubSpot yang memudahkan pekerjaan profesional penjualan Anda untuk manajemen prospek yang lebih baik.

Segmentasi CRM

3 properti ABM baru dapat digunakan secara individual atau berlapis-lapis untuk mensegmentasi basis data kontak atau perusahaan Anda. Hasilnya, anggota tim Anda dapat memeriksa status perusahaan tertentu atau menghubungi langsung dari CRM Anda.

Daftar

Dengan mengaktifkan Alat ABM HubSpot, Anda juga mendapatkan akses ke enam daftar berbasis kontak aktif baru. HubSpot akan secara otomatis menambahkan daftar ini ke folder yang disebut Periklanan Berbasis Akun dan mereka menyertakan yang berikut ini:

Daftar ini juga bermanfaat bagi profesional pemasaran Anda untuk dengan mudah mengidentifikasi berbagai segmen dalam akun target. Akibatnya, mereka dapat mengelompokkan lebih lanjut daftar ini dengan kriteria tambahan seperti industri untuk membuat daftar khusus untuk upaya pemasaran.

Profesional Pemasaran

Sekarang mari kita lihat beberapa integrasi alat HubSpot ABM khusus untuk profesional pemasaran untuk menyenangkan akun tertentu.

Kampanye

Setelah tim pemasaran menentukan strateginya untuk menargetkan akun, mereka dapat menggunakan alat Kampanye pemasaran HubSpot untuk membuat kampanye. Dengan alat kampanye, profesional pemasaran Anda dapat menyelaraskan upaya mereka dan mencapai tujuan mereka dengan mudah.

Iklan

Ini adalah fitur HubSpot lain yang terintegrasi dengan perangkat lunak manajemen berbasis akun. Secara khusus, Anda dapat menghubungkan akun iklan LinkedIn Anda ke HubSpot dan membuat segmen audiens berdasarkan perusahaan dan itu juga di dalam Halaman Indeks Akun Target Anda.

Jadi ini semua tentang alat ABM HubSpot. Untuk pengetahuan lebih lanjut, saya sangat menyarankan Anda memeriksa kursus Memulai Dengan Pemasaran Berbasis Akun di HubSpot Academy.

Sekarang setelah kita membahas semua tentang Perangkat Lunak HubSpot ABM, saya ingin berbagi dengan Anda beberapa pertanyaan umum seputar pemasaran berbasis akun. Di antara semua pertanyaan tersebut, dua pertanyaan yang menurut saya harus dijawab dalam artikel ini adalah:

• Pertama, apakah pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk merupakan dua strategi yang berbeda?
• Kedua, siapa yang dapat melakukan pemasaran berbasis akun?

Mari kita lihat jawabannya.

Apakah Pemasaran Berbasis Akun dan Pemasaran Masuk Dua Strategi yang Berbeda?

Apakah menurut Anda selai kacang dan jeli dapat dipisahkan? Jawabannya sama untuk pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk.

Ketika ABM dipasangkan dengan inbound marketing, Anda dapat membangun kemitraan yang paling kuat dan berpengaruh untuk bisnis Anda. Sementara pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang sangat bertarget, pemasaran masuk lebih mendasar yang menarik pelanggan.

Jika saya ingin menjelaskan hubungan yang tidak terpisahkan antara pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk, saya akan mengatakan:

Masuk meletakkan dasar untuk strategi ABM yang kuat yang memungkinkan Anda menargetkan akun bernilai tinggi dengan alokasi sumber daya yang efisien. Ini berarti dengan pemasaran masuk Anda menargetkan akun dan pemasaran berbasis akun mempercepat roda gila.

Sekarang mari kita lihat pertanyaan selanjutnya.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun Berbeda dari Proses Penjualan Tradisional?

ABM sedikit berbeda dari corong penjualan tradisional. Meskipun tidak ada cetak biru tetap untuk ABM karena dapat berbeda di berbagai industri dan jenis industri. Berikut adalah dua alasan terkuat yang akan memberi tahu Anda bagaimana pemasaran berbasis akun berbeda dari proses penjualan tradisional.

Menyelaraskan Proses Pemasaran & Penjualan

Sekarang saya telah memperjelas bahwa ABM adalah pemasaran ajaib yang menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda. Untuk keberhasilan strategi pemasaran berbasis akun Anda, penting untuk memastikan bahwa akun target menerima pengalaman pembelian yang menarik. Dan untuk ini, keselarasan pemasaran-penjualan sangat penting.

Memperbaiki Corong Penjualan Tradisional

Strategi pemasaran berbasis akun memperbaiki corong tradisional karena mengurangi area gesekan di corong dan mengatasi area komunikasi yang buruk. Jika Anda ingat dalam panduan ABM terakhir kami, kami membagikan ikhtisar mendetail tentang corong ABM yang agak berlawanan dengan corong pemasaran.

Alih-alih membuat audiens mengetahui produk dan layanan Anda di corong ABM, Anda langsung mengidentifikasi akun, lalu menyiapkan kampanye pemasaran untuk menarik dan memeliharanya.

Siap untuk Diterapkan?

Jadi ini semua tentang Alat ABM HubSpot dan cara menggunakannya untuk menyenangkan dan mengonversi akun bernilai tinggi dengan sukses. Kumpulan perangkat lunak ABM HubSpot menyediakan semua kerumitan yang dibutuhkan proses penjualan Anda sehingga tim Anda dapat berkonsentrasi pada aktivitas sumber penjualan sederhana untuk memindahkan transaksi lebih jauh dalam jalur pipa.