HubSpot ABM ツールでアカウントベースのマーケティング戦略を自動化

公開: 2022-09-19

HubSpot ABM ツール – マーケティング チームとセールス チームを統合し、最も価値の高いアカウントに直接販売できるようにする完璧なソフトウェアです。

前回の記事ABM の完全なガイドでは、企業がアカウントベースのマーケティング (ABM) を使用して、サービスに対して実際に支払うことができる企業をターゲットにする方法を紹介しました。 また、ABM 戦略を効率的に管理できる HubSpot ABM ソフトウェアについても紹介しました。

この記事では、HubSpot の ABM ツールを次の目的で使用する方法を共有します。

  • 営業担当者とマーケティング担当者を調整します。
  • 最も価値の高いアカウントにシームレスな購入体験を提供します。
  • 成功する ABM 戦略の実行。

マーケティング活動と販売活動の統合に関して言えば、ビジネス オーナーの頭を悩ませる問題が常に 1 つあります。

この 2 つの間のフィードバック ループを閉じるために、私のビジネスはどのようなことを行っていますか?

ここで、最も理想的な企業を特定し、最良の結果を得るのに役立つ自動化されたプラットフォームが必要です。 ここで、ビジネス自動化の専門家である HubSpot の役割が始まります。

あなたは何を学びますか?

  • アカウントベースのマーケティングを実装する HubSpot ABM ツールの概要
  • HubSpot ABM ソフトウェアを使用するための段階的なガイド
  • ABM とインバウンド マーケティングは違うのですか?
  • アカウントベースのマーケティングは、従来の販売プロセスとどう違うのですか?

HubSpot ABM ツールの紹介

ハブスポット abm ツール

HubSpot ABM Softwareは、2020 年にリリースされた専用のツール セットで、アカウント ベースのマーケティング戦略を実装するために必要なものがすべて揃っています。

HubSpot ABM ツールの主な機能

HubSpot は、ABM ソフトウェアをさらに高度でビジネスにとって価値のあるものにするためのさまざまな機能を提供します。

HubSpot をすでに使用している場合、これらの新機能を有効にするには、HubSpot アカウントにログインし、[ターゲット アカウント]に移動して、[開始する] をクリックする必要があります。 ただし、ソフトウェアのセットアップ プロセス全体について説明します。

それでは、この驚くべきアカウントベースのマーケティング管理ソフトウェアの優れた機能のいくつかを見てみましょう.

1. 新規物件

HubSpot は、価値の高いアカウントの情報を保存するための 3 つの新しいプロパティを導入しました。 また、これらのプロパティは、ABM およびレポート ダッシュボード全体で使用されます。 追加されたプロパティは次のとおりです。

  • 購入の役割:これは、販売プロセス中に連絡先が果たす役割を識別する連絡先のプロパティです。 リード スコアリング プロセスを簡素化し、連絡先に優先順位を付けるのに役立ちます。
  • ターゲット アカウント:ターゲット アカウントは、アカウント ベースのマーケティング戦略の一環として、マーケティングおよび販売の対象とする企業を識別する会社のプロパティです。
  • 理想的な顧客プロファイル層:ここでも、理想的な顧客プロファイルに一致する見込み客の数を表す会社のプロパティです。

2. ABM レポート ダッシュボード

abm レポート ダッシュボード

まったく新しい HubSpot ABM ソフトウェアは、重要なマイルストーンの追跡と測定に役立つダッシュボード ライブラリを提供します。 その結果、アカウント レベルで進捗状況をより詳細に把握し、会社のスコアリングを使用して最も価値の高いアカウントを特定できます。

3. ターゲット ホーム機能

ビジネスのマーケティング チームと営業チームは、共有ツールを使用して、同じデータに関する共同作業を強化できます。 HubSpot ABM ソフトウェアのターゲット ホーム機能により、チームはアカウントのジャーニー全体を俯瞰できます。

これらは、HubSpot がアカウントベースのマーケティング愛好家のために開始した際立った機能の一部です。 ご覧のとおり、HubSpot ABM ツールを使用すると、営業チームとマーケティング チームを統合して、価値の高いアカウントをターゲットにして育成し、利益を簡単に急上昇させることができます。

次に、アカウント ベースのマーケティング ツールを最大限に活用するのに役立つソフトウェアの構成プロセス全体を説明します。

HubSpot ABM ツールのステップバイステップガイド

ABM Software ツアー ガイドを始める前に、少なくとも次のいずれかを使用していることを確認してください。

  • マーケティング ハブ プロフェッショナルまたはエンタープライズ
  • 営業ハブ プロフェッショナルまたはエンタープライズ

HubSpot プラットフォームの他の部分と同様に、その ABM ツールは、使いやすさに関してはそれほど遅れていません。 ただし、ツールから利益を得るには、ABM 戦略を明確に定義する必要があります。 それでは、HubSpot の ABM ツールを使用してアカウントベースのマーケティング ブループリントを実装する方法を見てみましょう。

HubSpot ABM ツールをアクティブ化する

ソフトウェアを有効にするには、次の手順に従います。

  • まず、HubSpot ポータルにログインし、[連絡先] → [ターゲット アカウント]に移動します。
  • 次に、[開始] ボタンを押します。

Hubspot abm ツールを有効にする

いくつかの重要な注意事項:
  • ポータルで ABM ツールを有効にできるのは、スーパー管理者とアカウント アクセス許可を持つユーザーのみです。
  • 開始する前に、HubSpot から少なくとも 1 つの会社を追加するよう求められます。 必要に応じて、後でこの会社を記録から削除できます。
  • アクティブ化すると、ABM ツールを非アクティブ化することはできません。

ツールがアクティブ化されたら、次のステップは、既に説明した 3 つの新しいプロパティである ABM 情報を更新することです。

ABM 情報を更新する

ABM プロパティのデータは、以下でさらに使用されます。

  1. ABM ダッシュボードとそのレポート
  2. リスト
  3. ターゲット アカウント ホーム
  4. 口座[アカウント]状況

HubSpot の ABM プロパティの概要については、すでに説明しました。 さっそく詳しくチェックしていきましょう。

役割の購入 (連絡先プロパティ)

ご存じの購入の役割は、ABM 販売プロセスで連絡先が果たす役割を特定するのに役立ちます。 これは、複数のチェックボックス プロパティです。つまり、連絡先に複数の購入ロールを割り当てることができます。

プロパティのオプションは次のとおりです。

  • ブロッカー:これは、販売プロセスの前進を阻止する責任を負う個人です。
  • 予算保有者:これを、製品またはサービスの予算を決定および管理する担当者に合わせます。
  • チャンピオン:チャンピオンは、あなたのブランドを支持する連絡先を指します。
  • 意思決定者:最終決定を行う個人。
  • エンドユーザー:エンドユーザーは、実際に製品やサービスを使用する顧客です。
  • エグゼクティブ スポンサー:このオプションは、通常、ブランドの製品やサービスの支持者またはインフルエンサーとして行動するエグゼクティブ コンサルタントとして機能する個人向けです。
  • インフルエンサー:他の個人の購入決定に影響を与えることができる個人。
  • 法務とコンプライアンス:ブランドの法的な側面を担当する担当者。
  • その他:個人がこれらのオプションのいずれにも当てはまらない場合は、他のオプションを連絡先に割り当てます。

これらは、購入ロールに関連付けることができるオプションです。 カスタムオプションを追加することはできませんのでご注意ください。

ターゲット アカウント (会社のプロパティ)

ターゲット アカウントは、ABM ソフトウェアの会社のデフォルトであり、ABM 戦略に従って、ビジネスがマーケティングおよび販売を希望する会社を特定するのに役立ちます。

Buying Role とは異なり、このプロパティには True または False のオプションが 1 つしかありません。 自動的にTRUEとマークした会社は、 Target Accounts Homeに表示されます。

理想的な顧客プロファイル層 (連絡先プロパティ)

これは 2 番目の連絡先プロパティであり、理想的なターゲット アカウントと密接に一致する企業を明確に識別するのに役立ちます。

理想的な顧客プロファイル層のプロパティには、次の 3 つのオプションがあります。

  • Tier 1:あなたのビジネスに最適な企業を表します。
  • ティア 2:貴社の製品やサービスに適しているが、貴社の主要な対象ではない企業。
  • Tier 3:あなたのブランドの製品やサービスに適しているが、優先度が最も低い企業です。

ここでは、ビジネス用のカスタム オプションを追加することもできますが、3 つの既定のオプションを変更することはできません。

理想的な顧客の特定

HubSpot ABM ツールをアクティブ化したので、次のステップは、理想的な顧客のフィルタリングと特定を開始することです。 ここでは、HubSpot 内で ABM 戦略の基盤を設定するために、 Ideal Customer Profile Tierプロパティを使用できます。

この段階では、次の目標を達成する必要があります。

  • ターゲット アカウントにティア レベルを割り当てます。
  • データベースのセグメンテーション。
  • 資格のないアカウントを除外します。

必要に応じて、販売チームと緊密に協力して現在の顧客ベースを分析し、階層の属性を明確に文書化します。 私たちと HubSpot ユーザーでさえ、理想的な顧客プロファイル層を定義するために使用する一般的な属性には、次のものがあります。

  • 歳入
  • 国/州/地域
  • 業界
  • 就業者数

HubSpot の優れている点は、理想的な顧客プロファイル階層を構成するために、会社のプロパティをいくつでも使用できることです。

ターゲット アカウントのインデックス ページの設定

abm インデックスのホームページ

ABM ツールをアクティブ化すると、ターゲット アカウントのインデックス ページにリダイレクトされます。このページは、マーケティングおよびセールス チームが進捗状況を監視するためのコマンド センターです。

チームが取り組みたい取引先を追跡し、次のステップを特定するのに役立ちます。

ターゲット アカウントのインデックス ページについては、次の構成に関する情報を共有します。

  • ターゲット アカウントの追加
  • ターゲット アカウントの指標の読み取り
  • 潜在的な指標の特定
必読:ターゲット アカウントのインデックス ページへのガイド

ターゲット アカウントをインデックス ページに追加するには?

ターゲット アカウントを追加する目的は、ターゲット アカウントのインデックス ページで企業のデータを綿密に監視および分析することです。 一括で追加するには、Target Account プロパティを True に更新するだけです。

また、ターゲット アカウントを追加するための手動および自動のアプローチがあります。

ターゲット アカウントを手動で追加する

手動のアプローチについては、次の手順に従ってください。

  • まず、 Contacts → Target Accountsに移動します。
  • 右上隅にある [ Choose Target Accounts ] ボタンをクリックします。
  • 右側のパネルから、ターゲットとする企業を検索し、その企業のチェックボックスを選択します。
  • 会社を選択したら、 Choose Target Accountsをクリックします。

アカウントを手動で追加する

ターゲット アカウントを削除するには、ターゲット アカウント プロパティを False に更新します。

ターゲット アカウントの指標の読み取り

ターゲット アカウントの指標

ターゲット アカウントのインデックス ページには、上部にいくつかの高レベルの指標が表示されます。 メトリックは次のとおりです。

  • ターゲット アカウント: ターゲットにしているアカウントの数
  • 進行中の取引のあるアカウント:成立済みまたは不成立の取引ステージないアカウントを表示ます。
  • 進行中の取引額:これは、ターゲット アカウントに関連付けられた進行中の取引のプロパティ値の合計です。
  • 購入役割の欠落:これは、購入役割プロパティ値がないターゲット アカウントの数を指します。
  • 欠落している意思決定者:関連付けられた取引先担当者が [購入ロール] プロパティの [意思決定者] オプションに値を持たないターゲット アカウントの総数。
潜在的なアカウントの特定

ターゲット アカウントのインデックス ページで潜在的なアカウントを特定するには –

  1. まず、左側のサイドバー メニューから [ Prospects ] をクリックします。
  2. 次に、同じメニューから [推奨] ボタンをクリックして、HubSpot の推奨アカウントを表示します。
  3. アカウントを追加する場合は、[ターゲット アカウントとして選択]オプションをクリックするか、推奨事項を削除する場合は [破棄] をクリックします。

潜在的なアカウントを特定する

このように対象アカウントをインデックスのホームページに手動で追加するのですが、技術進化の時代にそこまで頑張るのは少し間違っていますよね?

つまり、HubSpot ABM ツールを使用してターゲット アカウントを追加するための自動化された方法があるのに、なぜ手動のアプローチを採用するのでしょうか?

自動設定によるターゲット アカウントの追加

ターゲット アカウントを追加するための自動セットアップは、手動アプローチよりも比較的効率的です。 これにより、営業チームはターゲット アカウントで効率的に作業でき、マーケティング チームはアカウントを自動的に追加する会社ベースのワークフローを設定できます。

自動設定でターゲット アカウントを追加する利点
  • まず、ターゲット アカウントを選択する際の当て推量を取り除きます。
  • 第二に、営業チームが見込み客に取り組む時間を増やすことができます。

これらは、ターゲット アカウントを追加するための自動化されたアプローチの 2 つの最大の利点です。

インデックス ページにアカウントを自動的に追加する方法は?

答えは非常に単純です。ワークフローです。

理想的な顧客プロファイル階層をどのように定義するかに応じて、マーケティング担当者は、ファネルをすぐに自動的に埋めるワークフローを準備できます。

会社のワークフローを使用して ABM プロパティを更新する方法を見てみましょう。

  1. まず、HubSpot アカウントにログインしてから、 Automation → Workflow に移動します。
  2. 次に、右上隅から [ Create Workflow ] ボタンをクリックします。
  3. 次に、左側のパネルから [テンプレート] タブを押します。
  4. [タイプ] ドロップダウン メニューをクリックし、[会社] を選択します。
  5. 最後に、[理想的な顧客プロファイルの定義]テンプレートを選択します。

ターゲット アカウントのワークフロー

あとは、理想の顧客に合わせてこのテンプレートをカスタマイズするだけです。 また、ワークフロー内で、新しい会社が追加されたときに特定のチーム メンバーに警告する内部通知を追加することもできます。

eコマースビジネス向けのトップ9の自動化ワークフローをチェックしてください

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ABM ツールと他の HubSpot 機能の統合

HubSpot ABM ソフトウェアは、ソフトウェアの使いやすさを向上させる他の HubSpot 機能と統合できます。 これにより、マーケティング チームと営業チームの間の連携がさらに深まります。

営業担当者

それでは、見込み客の管理を改善するために、営業担当者の仕事を楽にする HubSpot ツールをいくつか見てみましょう。

CRM セグメンテーション

3 つの新しい ABM プロパティは、個別に使用することも、連絡先または会社のデータベースをセグメント化するために一緒に使用することもできます。 その結果、チーム メンバーは特定の会社または連絡先のステータスを CRM から直接確認できます。

リスト

HubSpot ABM ツールをアクティブ化すると、6 つの新しいアクティブな連絡先ベースのリストにもアクセスできます。 HubSpot は、これらのリストをアカウント ベースの広告というフォルダーに自動的に追加します。これらのリストには、次のものが含まれます。

ハブスポット abm リスト

これらのリストは、ターゲット アカウント内のさまざまなセグメントを簡単に識別できるため、マーケティングの専門家にとっても有益です。 その結果、業界などの追加基準を使用してこれらのリストをさらにセグメント化し、マーケティング活動のための特定のリストを作成できます。

マーケティングの専門家

それでは、特定のアカウントを喜ばせるためのマーケティング プロフェッショナル専用の HubSpot ABM ツール統合をいくつか見てみましょう。

キャンペーン

マーケティング チームがターゲット アカウントの戦略を定義したら、HubSpot のマーケティング キャンペーン ツールを使用してキャンペーンを作成できます。 キャンペーン ツールを使用すると、マーケティング担当者は取り組みを調整し、目標を簡単に達成できます。

広告

これは、アカウントベースの管理ソフトウェアと統合される HubSpot のもう 1 つの機能です。 具体的には、LinkedIn 広告アカウントを HubSpot に接続し、企業に基づいてオーディエンス セグメントを作成し、それもターゲット アカウント インデックス ページ内に作成できます。

HubSpot リストセグメンテーションでコンタクトをセグメント化する方法は?

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以上が、HubSpot ABM ツールに関するすべてでした。 詳細については、HubSpot Academyのアカウントベースのマーケティング入門コースを確認することを強くお勧めします。

HubSpot ABM ソフトウェアについてすべて説明したので、アカウントベースのマーケティングに関するよくある質問をいくつか紹介したいと思います。 すべての質問の中で、この記事で答えるべきだと思う 2 つの質問は次のとおりです。

  • まず、アカウントベースのマーケティングとインバウンド マーケティングは 2 つの異なる戦略ですか?
  • 第二に、アカウントベースのマーケティングを実行できるのは誰ですか?

答えを見てみましょう。

アカウントベースのマーケティングとインバウンド マーケティングは 2 つの異なる戦略ですか?

ピーナッツバターとゼリーは分離できると思いますか? 答えは、アカウントベースのマーケティングとインバウンド マーケティングで同じです。

ABM をインバウンド マーケティングと組み合わせると、ビジネスにとって最も強力で影響力のあるパートナーシップを構築できます。 アカウントベースのマーケティングはターゲットを絞ったアプローチですが、インバウンド マーケティングは顧客を引き付けるためのより基本的なアプローチです。

アカウントベースのマーケティングとインバウンド マーケティングの切り離せない関係を説明するなら、次のように言えます。

インバウンドは、効率的なリソース割り当てによって高価値のアカウントをターゲットにすることを可能にする強力な ABM 戦略の基盤を築きます。 つまり、インバウンド マーケティングではアカウントをターゲットにし、アカウント ベースのマーケティングではフライホイールが加速します。

それでは、次の質問を見てみましょう。

アカウントベースのマーケティングは、従来の販売プロセスとどう違うのですか?

ABM は、従来のセールス ファネルとは少し異なります。 ただし、ABM は業界や業界の種類によって異なる可能性があるため、決まった青写真はありません。 アカウントベースのマーケティングが従来の販売プロセスとどのように異なるかを示す 2 つの最も強力な理由を次に示します。

マーケティングと販売プロセスの調整

ここまでで、ABM がマーケティング チームと営業チームを調和させる奇跡的なマーケティングであることは明らかです。 アカウントベースのマーケティング戦略を成功させるには、ターゲット アカウントが魅力的な購入体験を確実に受けられるようにすることが重要です。 そのためには、マーケティングとセールスの連携が不可欠です。

従来の販売ファネルを修正

アカウントベースのマーケティング戦略は、ファネルの摩擦の領域を減らし、コミュニケーションの不十分な領域に対処するため、従来のファネルを修正します。 前回の ABM ガイドで、マーケティング ファネルとはやや反対の ABM ファネルの詳細な概要を共有したことを思い出してください。

アカウント ベースのマーケティング ファネル

ABMファネルでオーディエンスに製品やサービスを知らせる代わりに、アカウントを直接特定してから、それらを引き付けて育成するためのマーケティングキャンペーンを準備します.

展開の準備はできましたか?

以上、HubSpot ABM ツールと、それらを使用して価値の高いアカウントを満足させ、変換する方法について説明しました。 HubSpot の ABM ソフトウェア セットは、セールス プロセスが必要とするすべての複雑さを提供するため、チームは単純なセールス ソーシング アクティビティに集中して、取引をパイプラインでさらに進めることができます。