HubSpot ABM 도구로 계정 기반 마케팅 전략 자동화

HubSpot ABM 도구 – 마케팅 및 영업 팀을 통합하여 가장 가치 있는 계정에 직접 판매할 수 있는 완벽한 소프트웨어입니다.

지난 기사 ABM에 대한 전체 가이드 에서 우리는 기업이 계정 기반 마케팅(ABM)을 사용하여 실제로 서비스 비용을 지불할 수 있는 회사를 대상으로 하는 방법을 공유했습니다. 또한 ABM 전략을 효율적으로 관리할 수 있는 HubSpot ABM 소프트웨어에 대해 간략하게 공유했습니다.

이 기사를 통해 다음과 같은 용도로 HubSpot의 ABM 도구를 사용할 수 있는 방법을 공유합니다.

• 영업 담당자와 마케팅 전문가를 조정합니다.
• 가장 가치 있는 계정에 대한 원활한 구매 경험을 생성합니다.
• 성공적인 ABM 전략 실행.

마케팅과 영업 활동의 통합에 관해서는 비즈니스 소유자의 마음을 사로잡는 한 가지 질문이 항상 있습니다.

둘 사이의 피드백 루프를 닫기 위해 내 비즈니스는 무엇을 하고 있습니까?

가장 이상적인 회사를 식별하고 최상의 결과를 제공하는 데 도움이 되는 자동화된 플랫폼이 필요한 곳입니다. 이제 비즈니스 자동화 전문가인 HubSpot의 역할이 나옵니다.

HubSpot ABM 도구 소개

HubSpot ABM 소프트웨어 는 계정 기반 마케팅 전략을 구현하는 데 필요한 모든 것을 갖춘 2020년에 출시된 독점 도구 세트입니다.

HubSpot ABM 도구의 주요 기능

HubSpot은 ABM 소프트웨어를 더욱 발전시키고 비즈니스에 유용하게 만드는 다양한 기능을 제공합니다.

이미 HubSpot을 사용하고 있는 경우 이러한 새 기능을 활성화하려면 HubSpot 계정에 로그인하고 대상 계정 으로 이동한 다음 시작하기 를 클릭해야 합니다. 그러나 전체 소프트웨어 설정 프로세스에 대해 논의할 것입니다.

이제 이 놀라운 계정 기반 마케팅 관리 소프트웨어의 눈에 띄는 기능 중 일부를 살펴보겠습니다.

1. 새로운 속성

HubSpot은 가치가 높은 계정의 정보를 저장하기 위한 3가지 새로운 속성을 도입했습니다. 또한 이러한 속성은 ABM 및 보고 대시보드 전체에서 사용됩니다. 추가된 속성은 다음과 같습니다.

• 구매 역할: 이것은 판매 과정에서 연락처가 수행하는 역할을 식별하는 연락처 속성입니다. 리드 스코어링 프로세스를 단순화하고 연락처의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.
• 대상 계정: 대상 계정은 계정 기반 마케팅 전략의 일부로 마케팅 및 판매 대상 회사를 식별하는 회사 속성입니다.
• 이상적인 고객 프로필 계층: 이상적인 고객 프로필 과 일치하는 잠재 고객 수를 나타내는 회사 자산입니다.

2. ABM 보고 대시보드

완전히 새로워진 HubSpot ABM 소프트웨어는 주요 이정표를 추적하고 측정하는 데 도움이 되는 대시보드 라이브러리를 제공합니다. 결과적으로 계정 수준에서 어떻게 진행되고 있는지 더 자세히 이해하고 회사 점수를 사용하여 가장 가치가 높은 계정을 식별합니다.

3. 대상 홈 기능

비즈니스의 마케팅 및 영업 팀은 동일한 데이터를 중심으로 협업을 강화하는 공유 도구를 사용할 수 있습니다. HubSpot ABM 소프트웨어의 Target Home 기능은 팀에게 계정의 전체 여정에 대한 조감도를 제공합니다.

이것이 HubSpot이 계정 기반 마케팅 애호가를 위해 출시한 주요 기능 중 일부였습니다. HubSpot ABM 도구를 사용하여 볼 수 있듯이 영업 및 마케팅 팀을 통합하여 가치가 높은 고객을 대상으로 육성하고 수익을 쉽게 급증시킬 수 있습니다.

이제 계정 기반 마케팅 도구를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 소프트웨어의 전체 구성 프로세스를 안내해 드리겠습니다.

HubSpot ABM 도구에 대한 단계별 가이드

ABM 소프트웨어 투어 가이드를 시작하기 전에 최소한 다음 중 하나를 사용하고 있는지 확인하십시오.

• 마케팅 허브 전문가 또는 기업
• 영업 허브 전문가 또는 기업

나머지 HubSpot 플랫폼과 마찬가지로 ABM 도구는 사용 편의성 측면에서 그리 뒤지지 않습니다. 그러나 도구의 이점을 얻으려면 ABM 전략을 명확하게 정의해야 합니다. 이제 HubSpot의 ABM 도구를 사용하여 계정 기반 마케팅 청사진을 구현하는 방법을 살펴보겠습니다.

HubSpot ABM 도구 활성화

소프트웨어를 활성화하려면 다음 단계를 따르십시오.

• 먼저 HubSpot 포털에 로그인하고 연락처 → 대상 계정 으로 이동합니다.
• 다음으로 시작하기 버튼을 누릅니다.

도구가 활성화되면 다음 단계는 이미 논의한 세 가지 새로운 속성인 ABM 정보를 업데이트하는 것입니다.

ABM 정보 업데이트

ABM 속성의 데이터는 다음에 추가로 사용됩니다.

1. ABM 대시보드 및 해당 보고서
2. 기울기
3. 대상 계정 홈
4. 계정 개요

이미 HubSpot의 ABM 속성에 대한 간략한 개요를 공유했습니다. 지금부터 자세히 확인해보자.

구매 역할(연락 속성)

아시다시피 역할을 구매하면 ABM 영업 프로세스에서 연락처가 수행하는 역할을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이는 여러 구매 역할을 연락처에 할당할 수 있는 다중 확인란 속성입니다.

속성 옵션에는 다음이 포함됩니다.

• 차단기: 영업 프로세스의 진행을 막는 역할을 담당하는 개인입니다.
• 예산 보유자: 제품 또는 서비스에 대한 예산을 결정하고 제어하는 ​​연락처에 맞추십시오.
• 챔피언: 챔피언은 브랜드를 옹호하는 연락처를 말합니다.
• 결정권자: 최종 결정을 내리는 개인.
• 최종 사용자: 최종 사용자는 귀하의 제품과 서비스를 실제로 사용할 고객입니다.
• 임원 스폰서: 이 옵션은 일반적으로 브랜드 제품 또는 서비스의 지지자 또는 영향력 행사자 역할을 하는 임원 컨설턴트 역할을 하는 개인을 위한 것입니다.
• 인플루언서: 구매 결정에 다른 개인에게 영향을 줄 수 있는 개인.
• 법률 및 규정 준수: 브랜드의 법적 측면을 처리할 담당자,
• 기타: 개인이 이러한 옵션에 속하지 않는 경우 연락처에 다른 옵션을 할당합니다.

구매 역할과 연관될 수 있는 옵션입니다. 사용자 지정 옵션은 추가할 수 없습니다.

대상 계정(회사 자산)

대상 계정 은 ABM 전략에 따라 비즈니스에서 마케팅 및 판매를 원하는 회사를 식별하는 데 도움이 되는 ABM 소프트웨어의 회사 기본값입니다.

구매 역할과 달리 이 속성에는 True 또는 False 중 하나의 옵션만 있습니다. 자동으로 TRUE 로 표시한 회사는 대상 계정 홈 에 채워집니다.

이상적인 고객 프로필 계층(연락처 속성)

이것은 두 번째 연락처 속성이며 이상적인 대상 고객과 밀접하게 일치하는 회사를 명확하게 식별하는 데 도움이 됩니다.

이상적인 고객 프로필 계층 속성은 다음 세 가지 옵션을 제공합니다.

• 계층 1: 귀하의 비즈니스에 매우 적합한 회사를 나타냅니다.
• 계층 2: 귀하의 제품 및 서비스와 여전히 잘 어울리는 회사이지만 귀하의 주요 관심사는 아닙니다.
• 계층 3: 브랜드 제품 및 서비스에 대한 자격이 있지만 우선 순위가 가장 낮은 회사입니다.

여기에서 비즈니스에 대한 사용자 지정 옵션을 추가할 수도 있지만 세 가지 기본 옵션을 변경할 수는 없습니다.

이상적인 고객 식별

이제 HubSpot ABM 도구를 활성화했으므로 다음 단계는 이상적인 고객을 필터링하고 식별하는 것입니다. 여기에서 이상적인 고객 프로필 계층 속성을 사용하여 HubSpot 내에서 ABM 전략의 기반을 설정할 수 있습니다.

이 단계에서 달성해야 할 목표는 다음과 같습니다.

• 대상 계정에 계층 수준을 할당합니다.
• 데이터베이스 세분화.
• 자격이 없는 계정을 걸러냅니다.

필요한 경우 영업 팀과 긴밀히 협력하여 현재 고객 기반을 분석하여 계층의 속성을 명확하게 문서화하십시오. 우리와 심지어 HubSpot 사용자가 이상적인 고객 프로필 계층을 정의하는 데 사용하는 몇 가지 공통 속성은 다음과 같습니다.

• 연간 매출
• 국가/주/지역
• 산업
• 직원 수

HubSpot에 대해 우리가 좋아하는 점은 이상적인 고객 프로필 계층을 구성하기 위해 회사 속성을 적게 또는 많이 사용할 수 있다는 것입니다.

대상 계정 설정 인덱스 페이지

ABM 도구를 활성화한 경우 마케팅 및 영업 팀이 진행 상황을 모니터링하는 명령 센터인 대상 계정 인덱스 페이지로 리디렉션됩니다.

팀에서 작업하려는 계정을 추적하고 다음 단계를 식별하는 데 도움이 됩니다.

대상 계정 색인 페이지의 경우 다음 구성에 대한 정보를 공유하겠습니다.

• 대상 계정 추가
• 대상 계정 지표 읽기
• 잠재적 메트릭 식별

인덱스 페이지에 대상 계정을 추가하는 방법은 무엇입니까?

대상 계정을 추가하는 아이디어는 대상 계정 인덱스 페이지에서 회사의 데이터를 면밀히 모니터링하고 분석하는 것입니다. 대량으로 추가하려면 대상 계정 속성을 True로 업데이트하기만 하면 됩니다.

또한 대상 계정을 추가하기 위한 수동 및 자동 접근 방식이 있습니다.

수동으로 대상 계정 추가

수동 접근의 경우 다음 단계를 따르십시오.

• 먼저 연락처 → 대상 계정 으로 이동합니다.
• 오른쪽 상단 모서리에서 대상 계정 선택 버튼을 클릭합니다.
• 오른쪽 패널에서 타겟팅하려는 회사를 검색하고 해당 회사의 확인란 을 선택합니다.
• 회사를 선택했으면 대상 계정 선택 을 클릭합니다.

대상 계정을 제거하려면 대상 계정 속성을 False로 업데이트하십시오.

대상 계정 지표 읽기

대상 계정 인덱스 페이지는 상단에 몇 가지 높은 수준의 지표를 보여줍니다. 메트릭은 다음과 같습니다.

• 대상 계정: 대상 계정 의 수
• 진행 중인 거래가 있는 계정 : 성사 완료 또는 거래 성사 단계 에 있지 않은 계정을 표시합니다.
• 미결 거래 금액: 대상 계정과 연결된 미결 거래 의 속성 금액 합계입니다.
• 구매 역할 누락: 구매 역할 속성 에 가치가 없는 대상 계정의 수를 나타냅니다.
• 누락된 의사 결정자: 연결된 연락처가 구매 역할 속성의 의사 결정자 옵션에 값이 없는 총 대상 계정 수입니다.

잠재적 계정 식별

대상 계정 색인 페이지에서 잠재적 계정을 식별하기 위해 –

1. 먼저 왼쪽 사이드바 메뉴에서 Prospects 를 클릭합니다.
2. 그런 다음 동일한 메뉴에서 추천 버튼을 클릭하여 HubSpot의 추천 계정을 봅니다.
3. 계정을 추가하려면 대상 계정 으로 선택 옵션을 클릭하고 권장 사항을 제거하려면 해제 를 클릭합니다.

그래서 이렇게 수동으로 인덱스 홈페이지에 타깃 어카운트를 추가하는 방식인데, 기술 발전의 시대에 그렇게 열심히 하는 건 좀 잘못된 것 아닌가?

내 말은 HubSpot ABM 도구를 사용하여 대상 계정을 추가하는 자동화된 방법이 있는데 수동 접근 방식을 사용하는 이유는 무엇입니까?

자동 설정으로 대상 계정 추가

대상 계정을 추가하기 위한 자동 설정은 수동 방식보다 비교적 효율적입니다. 이렇게 하면 마케팅 팀이 자동으로 계정을 추가하는 회사 기반 워크플로를 설정하는 동안 영업 팀이 대상 계정에서 효율적으로 작업할 수 있습니다.

자동 설정으로 대상 계정을 추가할 때의 이점

• 첫째, 대상 계정을 선택할 때 추측을 제거합니다.
• 둘째, 영업 팀이 잠재 고객에 대해 작업할 수 있는 더 많은 시간을 제공합니다.

이는 대상 계정을 추가하기 위한 자동화된 접근 방식의 두 가지 가장 큰 이점입니다.

인덱스 페이지에 계정을 자동으로 추가하는 방법은 무엇입니까?

대답은 매우 간단합니다. 워크플로입니다.

이상적인 고객 프로필 계층을 정의하는 방법에 따라 마케터는 유입경로를 즉시 자동으로 채우는 워크플로를 준비할 수 있습니다.

회사 워크플로를 사용하여 ABM 속성을 업데이트하는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 먼저 HubSpot 계정에 로그인한 다음 Automation → Workflow로 이동합니다.
2. 둘째, 오른쪽 상단에서 Create Workflow 버튼을 클릭합니다.
3. 그런 다음 왼쪽 패널에서 템플릿 탭을 누릅니다.
4. 유형 드롭다운 메뉴를 클릭하고 회사를 선택합니다.
5. 마지막으로 이상적인 고객 프로필 정의 템플릿을 선택합니다.

이제 이상적인 고객에 맞게 이 템플릿을 사용자 지정하기만 하면 됩니다. 또한 워크플로 내에서 새 회사가 추가될 때 특정 팀 구성원에게 알리도록 내부 알림을 추가할 수도 있습니다.

다른 HubSpot 기능과 ABM 도구 통합

HubSpot ABM 소프트웨어는 소프트웨어의 유용성을 향상시키는 다른 HubSpot 기능과 통합될 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀과 영업 팀 간에 더욱 긴밀한 관계를 형성할 수 있습니다.

영업사원

이제 더 나은 잠재 고객 관리를 위해 영업 전문가의 작업을 용이하게 하는 몇 가지 HubSpot 도구를 살펴보겠습니다.

CRM 세분화

3개의 새로운 ABM 속성은 개별적으로 사용하거나 연락처 또는 회사 데이터베이스를 분할하기 위해 함께 계층화할 수 있습니다. 결과적으로 팀원은 특정 회사의 상태를 확인하거나 CRM에서 직접 연락할 수 있습니다.

기울기

HubSpot ABM 도구를 활성화하면 6개의 새로운 활성 연락처 기반 목록에 액세스할 수도 있습니다. HubSpot은 계정 기반 광고라는 폴더에 이러한 목록을 자동으로 추가하며 다음을 포함합니다.

이 목록은 대상 고객 내에서 다양한 세그먼트를 쉽게 식별할 수 있어 마케팅 전문가에게도 유익합니다. 결과적으로 업계와 같은 추가 기준으로 이러한 목록을 추가로 세분화하여 마케팅 활동을 위한 특정 목록을 만들 수 있습니다.

마케팅 전문가

이제 특정 계정을 만족시키기 위해 마케팅 전문가 전용 HubSpot ABM 도구 통합을 살펴보겠습니다.

캠페인

마케팅 팀이 계정 타겟팅 전략을 정의하면 HubSpot의 마케팅 캠페인 도구를 사용하여 캠페인을 구축할 수 있습니다. 캠페인 도구를 사용하여 마케팅 전문가는 노력을 조정하고 쉽게 목표를 달성할 수 있습니다.

광고

이것은 계정 기반 관리 소프트웨어와 통합되는 또 다른 HubSpot 기능입니다. 특히 LinkedIn 광고 계정을 HubSpot에 연결하고 대상 계정 색인 페이지 내에서 회사 및 해당 항목을 기반으로 잠재 고객 세그먼트를 만들 수 있습니다.

이것이 HubSpot ABM 도구에 대한 모든 것입니다. 자세한 내용은 HubSpot Academy에서 계정 기반 마케팅 시작하기 과정을 확인하는 것이 좋습니다.

이제 HubSpot ABM 소프트웨어에 대한 모든 것을 다루었으므로 계정 기반 마케팅과 관련된 몇 가지 일반적인 질문을 공유하고 싶습니다. 모든 질문 중에서 이 기사에서 답변해야 한다고 생각하는 두 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 첫째, 계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅은 서로 다른 전략입니까?
• 둘째, 누가 계정 기반 마케팅을 수행할 수 있습니까?

답을 보자.

계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅은 서로 다른 전략입니까?

땅콩 버터와 젤리가 분리 가능하다고 생각하십니까? 대답은 계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅에 대해 동일합니다.

ABM이 인바운드 마케팅과 결합되면 비즈니스에 가장 강력하고 영향력 있는 파트너십을 구축할 수 있습니다. 계정 기반 마케팅이 고도로 표적화 된 접근 방식이라면 인바운드 마케팅은 고객을 유치하는 더 근본적인 접근 방식입니다.

계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅 간의 불가분의 관계를 설명하려면 다음과 같이 말하고 싶습니다.

인바운드는 효율적인 리소스 할당을 통해 가치가 높은 계정을 타겟팅할 수 있는 강력한 ABM 전략의 기반을 마련합니다. 이는 인바운드 마케팅을 통해 계정을 타겟팅하고 계정 기반 마케팅이 플라이휠을 가속화한다는 것을 의미합니다.

이제 다음 질문을 보자.

계정 기반 마케팅은 기존 판매 프로세스와 어떻게 다른가요?

ABM은 기존의 판매 퍼널과 약간 다릅니다. ABM에 대한 고정된 청사진은 없지만 산업 및 산업 유형에 따라 다를 수 있습니다. 다음은 계정 기반 마케팅이 기존 판매 프로세스와 어떻게 다른지 알려주는 가장 강력한 두 가지 이유입니다.

마케팅 및 영업 프로세스 조정

지금까지 저는 ABM이 마케팅 팀과 영업 팀을 조화롭게 만드는 기적적인 마케팅이라는 것을 분명히 했습니다. 계정 기반 마케팅 전략의 성공을 위해서는 대상 계정이 매력적인 구매 경험을 받도록 하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 마케팅-영업 정렬이 중요합니다.

전통적인 판매 유입경로 수정

계정 기반 마케팅 전략은 깔때기의 마찰 영역을 줄이고 커뮤니케이션이 부족한 영역을 해결하므로 기존 깔때기를 수정합니다. 지난 ABM 가이드에서 기억한다면 마케팅 퍼널과 다소 반대되는 ABM 퍼널에 대한 자세한 개요를 공유했습니다.

청중이 ABM 유입경로에서 제품과 서비스를 알게 하는 대신 계정을 직접 식별한 다음 그들을 유치하고 육성하기 위한 마케팅 캠페인을 준비합니다.

배포할 준비가 되셨습니까?

이것은 HubSpot ABM 도구와 이를 사용하여 가치가 높은 계정을 성공적으로 만족시키고 전환하는 방법에 관한 것입니다. HubSpot의 ABM 소프트웨어 세트는 영업 프로세스에 필요한 모든 복잡성을 제공하므로 팀이 파이프라인에서 거래를 더 진행하기 위한 간단한 영업 소싱 활동에 집중할 수 있습니다.