Sfrutta tutto il potenziale dei contenuti personalizzati, su larga scala

Il contenuto è il carburante che potenzia ogni interazione con l’acquirente. E i contenuti di maggiore impatto vengono personalizzati in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente.

I contenuti personalizzati non sono più una cosa piacevole da avere. È un must, perché il 57% dei clienti B2B si aspetta contenuti su misura per le loro esigenze specifiche (Forrester Personalizzazione At Scale 2022 ). I venditori non possono più fare affidamento sulla presentazione standard e valida per tutti. I team di vendita, marketing e gestione degli account devono dimostrare una profonda comprensione delle esigenze aziendali specifiche di un acquirente personalizzando le informazioni per creare fiducia e aggiungere valore.

Il 57% dei clienti B2B si aspetta contenuti su misura per le loro esigenze specifiche.

Fonte: Personalizzazione Forrester su scala 2022

Le interazioni di vendita hanno il più alto livello di coinvolgimento dell'acquirente e il maggiore potenziale di incremento delle entrate. Ogni interazione è un'opportunità per un venditore di aggiungere valore significativo e creare fiducia con l'acquirente: un'opportunità a cui gli esperti di marketing dovrebbero prestare attenzione e sfruttare come canale per i loro messaggi.

Tuttavia, i venditori e gli esperti di marketing di oggi non si rendono conto di questo potenziale e non soddisfano in modo efficace le nuove aspettative degli acquirenti, poiché il 65% dei decisori afferma che i contenuti dei venditori non mostrano una comprensione delle loro specifiche esigenze aziendali (Forrester 2021 Content Preferences Survey). Presentarsi con dati imprecisi o irrilevanti può perdere la fiducia dell'acquirente e persino screditare il prodotto e il marchio stesso. Ciò porta a uno spreco di potenziale di entrate e al mancato rispetto delle quote.

Con così tanta posta in gioco, perché le aziende non forniscono contenuti personalizzati agli acquirenti?

Superare gli ostacoli alla personalizzazione dei contenuti

Creare contenuti personalizzati su larga scala non è facile né efficiente.

Personalizzare i documenti con dati specifici richiede molto tempo e può essere difficile comprendere e incorporare le informazioni più essenziali per ogni opportunità di acquirente. E nei settori fortemente regolamentati in cui la conformità dei contenuti è fondamentale, la personalizzazione dei contenuti può sembrare irraggiungibile.

Il marketing riceve spesso richieste una tantum per personalizzare le risorse per i venditori o aiutarli a prepararsi per riunioni importanti, ma è difficile per loro farlo in modo efficiente su larga scala. Questo perché il marketing non ha creato risorse facilmente personalizzabili per i venditori, ostacolando l'efficacia dei venditori e sprecando l'opportunità di sfruttare il team di vendita come canale di marketing di grande impatto.

Questo può essere una trappola anche per i venditori, spingendoli a diventare disonesti, perdendo ore personalizzando manualmente le diapositive e analizzando punti dati che potrebbero essere rilevanti per un acquirente ma inutili per un altro. Infatti, i venditori trascorrono in media 11 ore al mese alla ricerca e alla modifica dei contenuti per gli acquirenti (Forrester Q4 2020 Global Sales Enablement Survey).

Il 65% dei decisori afferma che i contenuti di vendita non mostrano una comprensione delle loro specifiche esigenze aziendali.

Fonte: Sondaggio Forrester 2021 sulle preferenze dei contenuti

Sebbene siano vitali per la personalizzazione, questi sforzi sottraggono tempo alle attività che generano entrate, interrompono completamente il flusso di lavoro del venditore e si allontanano dagli standard del marchio: un punto critico significativo per i professionisti del marketing.

Venditori e account manager non possono farcela da soli. I contenuti personalizzati richiedono collaborazione e allineamento tra vendite e marketing. Gli esperti di marketing devono consentire ai team a contatto con i clienti di personalizzare rapidamente i contenuti, trasmettendo al contempo un messaggio coerente e rimanendo fedeli al marchio. In questo modo, gli esperti di marketing possono rafforzare la comunicazione efficace dei loro messaggi, raggiungendo il pubblico giusto al momento giusto.

Come possono allinearsi i team di vendita, marketing e gestione degli account per sfruttare tutto il potenziale dei contenuti personalizzabili su larga scala?

Presentazione del generatore di contenuti automatizzato

L'Automated Content Builder (ACB) di Showpad ridefinirà la creazione di contenuti. Con Automated Content Builder, i team possono semplificare e scalare la personalizzazione dei contenuti nelle risorse rivolte ai clienti.

ACB è una potente app di personalizzazione dei contenuti che aiuta gli esperti di marketing e i rappresentanti a creare presentazioni e documenti personalizzati. I team di marketing e vendita possono allinearsi su messaggi coerenti, rendendo allo stesso tempo i contenuti più pertinenti per un determinato acquirente. Sfruttando ACB, gli esperti di marketing possono ottimizzare il proprio team di vendita come canale di marketing di maggior impatto. Gli esperti di marketing possono fornire agli agenti di vendita contenuti personalizzati che garantiscono che ogni interazione con l'acquirente sia avvincente e significativa, per incrementare le entrate e aumentare il ritorno sulle loro attività di marketing.

La nuova app estrae automaticamente e senza problemi da fonti di dati esterne, come un CRM, e li inserisce in modelli approvati dal marketing. Con ACB, anche i settori fortemente regolamentati possono garantire la conformità controllando quali sezioni di una presentazione possono modificare un venditore e bloccando al contempo le informazioni che devono essere esatte.

Aumenta il tuo impatto con Automated Content Builder

L'ACB consente a venditori, operatori di marketing e leader abilitativi di creare risorse personalizzate che coinvolgano gli acquirenti in cinque modi chiave.

1. Migliorare l'efficacia del venditore: il 66% dei clienti si aspetta che i brand comprendano i loro desideri e bisogni e li premino quando lo fanno, mentre il 76% afferma che è più propenso ad acquistare da brand che personalizzano ( Salesforce , McKinsey ).Ciò rende più significativo il tempo che i venditori trascorrono con gli acquirenti, ottenendo risultati positivi e un maggiore raggiungimento delle quote.
2. Risparmia tempo prezioso : elimina l'immissione manuale dei dati e genera contenuti personalizzati su larga scala in pochi secondi.Consenti ai team di investire più tempo in attività che generano entrate, costruendo relazioni e chiudendo accordi.
3. Proteggi l'integrità del marchio: offri ai venditori gli strumenti per personalizzare i propri contenuti mantenendo la certezza che i loro messaggi saranno coerenti, in linea con il marchio e conformi.
4. Promuovi le opportunità di upsell: aumenta il check-in dei clienti e coltiva le relazioni con discussioni automatizzate basate sui dati per favorire la crescita dei clienti.
5. Allineare i team di vendita e marketing: il disallineamento può portare a un ROI scarso e a perdite di entrate.Quando entrambi i team lavorano sugli stessi modelli con messaggi di base coerenti , gli esperti di marketing possono ottimizzare il team di vendita come canale di marketing che genera entrate e i venditori possono creare fiducia con gli acquirenti e concludere più affari.

Migliora le tue presentazioni, alza il livello delle interazioni con i clienti e crea esperienze davvero preziose con il generatore di contenuti automatizzato di Showpad.

Per saperne di più su come i team di marketing e quelli che si occupano delle entrate possono allinearsi per offrire esperienze di acquisto migliori, consulta le nostre altre risorse .