パーソナライズされたコンテンツの可能性を大規模に最大限に活用する

コンテンツは、あらゆる購入者とのやり取りを強化する原動力です。 そして、最も影響力のあるコンテンツは、各顧客の固有のニーズに基づいて調整されます。

パーソナライズされたコンテンツは、もはや「あったら便利」というものではありません。 B2B 顧客の 57% が、自社固有のニーズに合わせたコンテンツを期待しているため、これは必須です (Forrester Personalization At Scale 2022 )。 販売者はもはや、標準的な画一的なピッチに依存することはできません。 営業、マーケティング、アカウント管理チームは、情報を調整して信頼を構築し、価値を付加することで、購入者固有のビジネス ニーズを深く理解していることを示す必要があります。

B2B 顧客の 57% は、独自のニーズに合わせたコンテンツを期待しています。

出典: Forrester Personalization At Scale 2022

販売上のやり取りは、最高レベルの購入者エンゲージメントをもたらし、収益を促進する可能性が最も大きくなります。 各インタラクションは、売り手にとって有意義な価値を付加し、買い手との信頼を築く機会であり、マーケティング担当者はこの機会に注意を払い、メッセージングのチャネルとして活用する必要があります。

しかし、今日の販売者とマーケティング担当者はこの可能性に気づいておらず、意思決定者の 65% が販売者からのコンテンツは販売者固有のビジネス ニーズの理解を示していないと述べているため (Forrester 2021 Content Preferences Survey)、新しい購入者の期待に効果的に応えられていません。 不正確または無関係なデータが表示されると、購入者の信頼を失い、さらには製品やブランド自体の信用を落とす可能性があります。 これにより、潜在的な収益が無駄になり、ノルマを達成できなくなります。

これほど多くのことが危機に瀕しているのに、なぜ企業はパーソナライズされたコンテンツを購入者に提供しないのでしょうか?

コンテンツのパーソナライゼーションへの障害を乗り越える

パーソナライズされたコンテンツを大規模に作成するのは簡単でも効率的でもありません。

特定のデータを使用して文書を調整するには多大な時間がかかり、購入者の機会ごとに最も重要な情報を理解して組み込むことが困難な場合があります。 また、コンプライアンスに準拠したコンテンツが重要である厳しく規制された業界では、コンテンツのパーソナライゼーションは達成できないように思えるかもしれません。

マーケティング部門は、販売者向けにアセットをパーソナライズしたり、重要な会議の準備を支援したりするための 1 回限りのリクエストを頻繁に受け取りますが、これを大規模に効率的に行うのは困難です。 それは、マーケティング部門が販売者向けに簡単にカスタマイズできる資産を作成しておらず、販売者の効率性を妨げ、影響力のあるマーケティング チャネルとして販売チームを活用する機会を無駄にしているためです。

これは販売者にとっても落とし穴となり、販売者を不正行為に追い込む可能性があります。スライドを手動でカスタマイズしたり、ある購入者には関係があるかもしれないが、別の購入者には役に立たないデータポイントを調べたりすることに何時間も費やすことになります。 実際、販売者は購入者向けのコンテンツの検索と変更に月平均 11 時間を費やしています (Forrester の 2020 年第 4 四半期グローバル セールス イネーブルメント調査)。

意思決定者の 65% は、販売内容は特定のビジネス ニーズの理解を示していないと述べています。

出典: Forrester 2021 年コンテンツ嗜好調査

パーソナライゼーションには不可欠ですが、こうした取り組みは収益を生み出す活動から時間を奪い、販売者のワークフローを完全に混乱させ、ブランド標準から遠ざかってしまいます。これはマーケティング担当者にとって大きな悩みの種です。

販売者とアカウントマネージャーは単独でそれを行うことはできません。 パーソナライズされたコンテンツには、営業とマーケティングの協力と調整が必要です。 マーケティング担当者は、一貫したメッセージを伝え、ブランドを維持しながら、顧客対応チームがコンテンツを簡単に迅速にカスタマイズできるようにする必要があります。 そうすることで、マーケティング担当者はメッセージが効果的に伝達され、適切なタイミングで適切な聴衆に届くことを強化できます。

営業、マーケティング、アカウント管理の各チームが連携して、カスタマイズ可能なコンテンツの可能性を大規模に最大限に引き出すにはどうすればよいでしょうか?

自動コンテンツビルダーの紹介

Showpad の Automated Content Builder (ACB) はコンテンツ作成を再定義します。 Automated Content Builder を使用すると、チームは顧客向けアセットのコンテンツのパーソナライゼーションを合理化し、拡張できます。

ACB は、マーケティング担当者や営業担当者がカスタマイズされたプレゼンテーションやドキュメントを作成できるようにする強力なコンテンツ パーソナライゼーション アプリです。 マーケティング チームと営業チームは、一貫したメッセージングを中心に連携しながら、コンテンツを特定の購入者にとってより関連性の高いものにすることができます。 ACB を活用することで、マーケティング担当者は、最も影響力のあるマーケティング チャネルとして営業チームを最適化できます。 マーケティング担当者は、各購入者とのやり取りが魅力的で意味のあるものになるよう、パーソナライズされたコンテンツを営業担当者に提供することで、収益を促進し、マーケティング活動の収益を高めることができます。

新しいアプリは、CRM などの外部データ ソースから自動的かつシームレスに取得し、マーケティングが承認したテンプレートにドロップします。 ACB を使用すると、厳密に規制されている業界でも、正確である必要がある情報をロックしながら、販売者がプレゼンテーションのどのセクションを編集できるかを制御することで、コンプライアンスを確保できます。

Automated Content Builder で影響力をレベルアップ

ACB は、売り手、マーケティング担当者、イネーブルメント リーダーが、5 つの主要な方法で買い手を引き付けるカスタマイズされたアセットを作成できるようにします。

1. 販売者の有効性の向上:顧客の 66% は、ブランドが自分たちの要望やニーズを理解し、理解してくれたら報酬を与えることを期待しており、76% はパーソナライズしてくれるブランドから購入する可能性が高いと回答しています ( Salesforce 、 McKinsey )。これにより、販売者が購入者と過ごす時間がより有意義になり、勝利が促進され、ノルマの達成が促進されます。
2. 貴重な時間を節約: 手動データ入力を排除し、パーソナライズされたコンテンツを数秒で大規模に生成します。チームは、収益を生み出す活動、関係の構築、取引の成立により多くの時間を費やすことができます。
3. ブランドの完全性を保護:メッセージが一貫性があり、ブランドに準拠し、準拠しているという自信を維持しながら、コンテンツをパーソナライズするためのツールを販売者に提供します。
4. アップセルの機会を促進する:顧客のチェックインを高め、自動化されたデータ主導のディスカッションで関係を育み、顧客の成長を促進します。
5. 営業チームとマーケティング チームの連携:連携がずれていると、ROI の低下や収益の損失につながる可能性があります。両方のチームが一貫したコア メッセージングを備えた同じテンプレートに基づいて作業する場合、マーケティング担当者は収益を生み出すマーケティング チャネルとして営業チームを最適化でき、販売者は購入者との信頼を築き、より多くの取引を獲得できます。

Showpad の Automated Content Builder を使用して、プレゼンテーションを向上させ、顧客との対話の水準を高め、真に価値のあるエクスペリエンスを作成します。

マーケティング チームと収益担当チームがどのように連携してより良い購入体験を提供できるかについて詳しくは、他のリソースをご覧ください。