Exploitez tout le potentiel du contenu personnalisé, à grande échelle

Le contenu est le carburant qui permet chaque interaction avec l’acheteur. Et le contenu le plus percutant est adapté en fonction des besoins uniques de chaque client.

Le contenu personnalisé n’est plus un avantage. C'est un incontournable, car 57 % des clients B2B attendent un contenu adapté à leurs besoins uniques (Forrester Personalized At Scale 2022 ). Les vendeurs ne peuvent plus s’appuyer sur un argumentaire standard et unique. Les équipes de vente, de marketing et de gestion des comptes doivent démontrer une compréhension approfondie des besoins commerciaux uniques d'un acheteur en adaptant les informations pour instaurer la confiance et ajouter de la valeur.

57 % des clients B2B attendent un contenu adapté à leurs besoins uniques.

Source : Forrester Personnalisation à l’échelle 2022

Les interactions commerciales présentent le plus haut niveau d’engagement des acheteurs et le plus grand potentiel de génération de revenus. Chaque interaction est une opportunité pour un vendeur d'ajouter une valeur significative et d'instaurer la confiance avec l'acheteur – une opportunité à laquelle les spécialistes du marketing doivent prêter attention et exploiter comme canal pour leur message.

Pourtant, les vendeurs et les spécialistes du marketing d'aujourd'hui ne réalisent pas ce potentiel et ne répondent pas efficacement aux attentes des nouveaux acheteurs, puisque 65 % des décideurs déclarent que le contenu des vendeurs ne montre pas une compréhension de leurs besoins commerciaux spécifiques (Enquête Forrester 2021 sur les préférences de contenu). Présenter des données inexactes ou non pertinentes peut perdre la confiance d'un acheteur et même discréditer le produit et la marque elle-même. Cela conduit à un gaspillage de revenus potentiels et à des quotas manqués.

Avec de tels enjeux, pourquoi les entreprises ne proposent-elles pas de contenu personnalisé aux acheteurs ?

Surmonter les obstacles à la personnalisation du contenu

Créer du contenu personnalisé à grande échelle n’est ni facile ni efficace.

L'adaptation de documents avec des données spécifiques nécessite beaucoup de temps et il peut être difficile de comprendre et d'incorporer les informations les plus essentielles pour chaque opportunité d'acheteur. Et dans les secteurs fortement réglementés dans lesquels un contenu conforme est essentiel, la personnalisation du contenu peut sembler inaccessible.

Le marketing reçoit fréquemment des demandes ponctuelles visant à personnaliser les actifs des vendeurs ou à les aider à préparer des réunions importantes, mais il leur est difficile de le faire efficacement à grande échelle. En effet, le marketing n'a pas créé d'actifs facilement personnalisables pour les vendeurs, ce qui entrave l'efficacité des vendeurs et gaspille une opportunité de tirer parti de l'équipe commerciale en tant que canal marketing efficace.

Cela peut également être un piège pour les vendeurs, les poussant à devenir des voyous : perdre des heures à personnaliser manuellement des diapositives et à parcourir des points de données qui peuvent être pertinents pour un acheteur mais inutiles pour un autre. En fait, les vendeurs passent en moyenne 11 heures par mois à rechercher et à modifier du contenu pour les acheteurs (Forrester Q4 2020 Global Sales Enablement Survey).

65 % des décideurs déclarent que le contenu commercial ne montre pas une compréhension des besoins spécifiques de leur entreprise.

Source : Enquête Forrester 2021 sur les préférences de contenu

Bien qu'ils soient essentiels à la personnalisation, ces efforts enlèvent du temps aux activités génératrices de revenus, perturbent complètement le flux de travail du vendeur et s'éloignent des normes de la marque – un problème important pour les spécialistes du marketing.

Les vendeurs et les gestionnaires de comptes ne peuvent pas y parvenir seuls. Le contenu personnalisé nécessite une collaboration et un alignement entre les ventes et le marketing. Les spécialistes du marketing doivent permettre aux équipes en contact avec les clients de personnaliser rapidement le contenu, tout en transmettant un message cohérent et en restant fidèle à la marque. Ce faisant, les spécialistes du marketing peuvent renforcer l'efficacité de la communication de leur message, en atteignant le bon public au bon moment.

Comment les équipes commerciales, marketing et de gestion des comptes peuvent-elles s'aligner pour libérer tout le potentiel du contenu personnalisable à grande échelle ?

Présentation du générateur de contenu automatisé

L'Automated Content Builder (ACB) de Showpad redéfinira la création de contenu. Avec Automated Content Builder, les équipes peuvent rationaliser et faire évoluer la personnalisation du contenu dans les actifs destinés aux clients.

ACB est une puissante application de personnalisation de contenu qui aide les spécialistes du marketing et les commerciaux à créer des présentations et des documents personnalisés. Les équipes marketing et commerciales peuvent s'aligner autour de messages cohérents, tout en rendant le contenu plus pertinent pour un acheteur donné. En tirant parti de l'ACB, les spécialistes du marketing peuvent optimiser leur équipe commerciale en tant que canal marketing le plus efficace. Les spécialistes du marketing peuvent fournir aux commerciaux un contenu personnalisé qui garantit que chaque interaction avec l'acheteur est convaincante et significative, afin de générer des revenus et d'augmenter le retour sur leurs efforts marketing.

La nouvelle application extrait automatiquement et de manière transparente des sources de données externes, comme un CRM, et les dépose dans des modèles approuvés par le marketing. Avec ACB, même les secteurs fortement réglementés peuvent garantir la conformité en contrôlant les sections d'une présentation qu'un vendeur peut modifier tout en verrouillant les informations qui doivent être exactes.

Améliorez votre impact avec Automated Content Builder

L'ACB permet aux vendeurs, aux spécialistes du marketing et aux responsables de l'habilitation de créer des actifs personnalisés qui engagent les acheteurs de cinq manières clés.

1. Améliorer l'efficacité des vendeurs : 66 % des clients s'attendent à ce que les marques comprennent leurs désirs et leurs besoins et les récompensent lorsqu'elles le font, 76 % d'entre eux déclarant qu'ils sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui personnalisent ( Salesforce , McKinsey ).Cela rend le temps que les vendeurs passent avec les acheteurs plus significatif, ce qui génère des gains et une meilleure atteinte des quotas.
2. Gagnez un temps précieux : éliminez la saisie manuelle des données et générez du contenu personnalisé à grande échelle en quelques secondes.Libérez les équipes pour qu’elles investissent plus de temps dans des activités génératrices de revenus, dans l’établissement de relations et dans la conclusion de contrats.
3. Protégez l’intégrité de la marque : donnez aux vendeurs les outils nécessaires pour personnaliser leur contenu tout en gardant l’assurance que leur message sera cohérent, conforme à la marque et conforme.
4. Générez des opportunités de vente incitative : améliorez l'enregistrement des clients et entretenez les relations grâce à des discussions automatisées basées sur les données pour stimuler la croissance des clients.
5. Alignez les équipes commerciales et marketing : un mauvais alignement peut entraîner un faible retour sur investissement et une perte de revenus.Lorsque les deux équipes travaillent à partir des mêmes modèles avec un message de base cohérent , les spécialistes du marketing peuvent optimiser l'équipe commerciale en tant que canal marketing générateur de revenus, et les vendeurs peuvent établir un climat de confiance avec les acheteurs et remporter davantage de contrats.

Améliorez vos présentations, placez la barre plus haut dans les interactions avec les clients et créez des expériences vraiment précieuses avec le générateur de contenu automatisé de Showpad.

Pour en savoir plus sur la façon dont les équipes marketing et celles chargées des revenus peuvent s'aligner pour offrir de meilleures expériences d'achat, consultez nos autres ressources .