Il viaggio dello scettico: una strategia incentrata sulla conversione

L'autorità è un aspetto chiave della SEO, consolidato da Google includendolo nelle linee guida EEAT (Experience, Expertise, Authority, Trustworthiness) e The Skeptic's Journey è una strategia incentrata sulla conversione progettata per costruire la fiducia come fattore determinante nello stabilire l'autorità, mentre anche sensibilizzare il pubblico target, in particolare quelli che sono naturalmente scettici.

Dando priorità alla fiducia, alla trasparenza e al coinvolgimento genuino, The Skeptic's Journey evita tattiche di vendita forzata e affermazioni assolute, favorendo forti legami con i lettori e aumentando le conversioni.

Promuovendo la fiducia attraverso contenuti autorevoli, l'offerta dell'azienda può essere presentata senza affermarla come la soluzione definitiva, consentendo ai lettori di scoprire la soluzione migliore alle loro sfide senza sentirsi come se fossero stati venduti, portando in definitiva a una maggiore fiducia e autorità.

Questa strategia mira a fornire chiarezza sull'importanza di stabilire autorità e offrire principi adattabili, piuttosto che concentrarsi sulle fasi di implementazione, che puoi adottare al centro della tua strategia per aumentare notevolmente la probabilità di essere visto come un'autorità.

Un breve riassunto

Dato che questo concetto nel suo insieme è suddiviso in più post, ecco un breve riepilogo dei punti chiave, con altri post del blog che completano per ottenere risultati più sfumati e dettagliati.

L’autorità può essere definita come la capacità di fare dichiarazioni che incontrano un ridotto scetticismo attraverso competenza, competenza e fiducia dimostrate. Questa strategia enfatizza la manifestazione di competenza e competenza, la produzione di contenuti in grado di resistere al controllo e la garanzia di credibilità e fiducia a lungo termine.

L’autorità è fondamentale per garantire rifiuti genuini, lasciando la mancanza di bisogno, desiderio o fondi come unica opzione per non acquistare ed eliminando la mancanza di fiducia come possibilità. Fornire approfondimenti utili supportati da competenze consente al lettore di prendere decisioni, portando a una migliore ricezione dei tuoi sforzi di marketing.

Stabilire l'autorità riguarda presentare la conoscenza piuttosto che affermarla e considerare le esigenze del lettore. Evitare affermazioni assolute e fornire solo informazioni pertinenti, con post diversi per diversi livelli di conoscenza, sfrutta la fiducia che può essere utilizzata per evidenziare la propria offerta. La strategia punta a guidare il lettore verso la conclusione ottimale piuttosto che cercare di convincerlo, portando a più conversioni da parte dei clienti più fiduciosi.

Una soglia di competenza manifesta aiuta a guidare l'implementazione di questa strategia, aiutandoti a valutare cosa serve per ottenere la fiducia del tuo pubblico, in base a fattori come il pubblico target e l'impatto immediato della tua offerta, sottolineando al contempo l'importanza di mostrare consapevolmente la competenza.

Il viaggio dello scettico non è una strategia valida per tutti, come evidenziato esplorando il successo di DigitalOcean, un popolare blog di sviluppatori che manifesta esperienza e competenza allo stesso tempo.

Alla fine, la tua tattica di implementazione dovrebbe aiutarti a creare un cluster di autorità con un percorso chiaro verso l’evidenziazione dei vantaggi della tua offerta, quindi sfruttando i post del blog ottimizzati per il SEO per creare consapevolezza e condurre i lettori nel percorso all’interno di detto cluster. In definitiva, questo dovrebbe aiutarti a bilanciare il traffico elevato con un tasso di conversione elevato.

Credo che l'autorità sia meglio descritta come: la capacità di fare dichiarazioni incontrate con un ridotto scetticismo , attraverso competenza e competenza dimostrate, che si traducono in fiducia.

Ridurre lo scetticismo è fondamentale, concentrandosi su affermazioni in grado di resistere all’esame accurato. Non credo che rimuovere completamente lo scetticismo del lettore sia possibile e, a mio avviso, tale attenzione si tradurrebbe in implementazioni scadenti e discutibili. Considero la capacità di resistere al controllo come un vero segno di autorità.

Spiegare le 3 qualità

Le qualità sottostanti dell’autorità possono essere descritte come:

• Competenza

Il fondamento dell’autorità, che mette in mostra la conoscenza basata sui fatti e sul consenso comune. Una mancanza di fiducia nella tua conoscenza è una mancanza di fiducia in te.

• Competenza

Utilizzare efficacemente le competenze per formare opinioni e interpretazioni.

• Fiducia

Un sentimento che il tuo pubblico prova nei tuoi confronti, che non può essere provato o smentito, che determina la probabilità che interagisca con la tua offerta.

Fiducia implicita ed esplicita

Dividere la fiducia in due categorie può fornire una migliore comprensione di ciò a cui mirare.

Fiducia implicita

La fiducia implicita si basa sulle credenziali o sulla reputazione, senza sperimentarne in prima persona l’esperienza e la competenza. Questo è comunemente visto quando si incontra un nuovo medico per la prima volta.

Fiducia esplicita

La fiducia esplicita si basa sulle esperienze personali, risultando in una fiducia più stabile e duratura. È come avere lo stesso medico per più di 10 anni, dimostrando anche come la fiducia implicita possa trasformarsi in fiducia esplicita nel tempo.

Questa strategia si concentra sull’acquisizione di autorità attraverso la fiducia esplicita, essendo il tipo più resiliente.

Perché hai bisogno dell'autorità?

Al di là delle ragioni sopra menzionate – vale a dire, guadagnare fiducia e ridurre lo scetticismo – perché esattamente l’autorità è così importante? Quali sono i benefici tangibili dell’autorità?

Garantire rifiuti reali

Una vendita infruttuosa di solito si riduce a:

• Un vero e proprio rifiuto dovuto alla mancanza di bisogno, di desiderio o di fondi
• Mancanza di fiducia nell'offerta

L'autorità accertante garantisce che tu riceva solo veri e propri rifiuti. Ad esempio, l'assunzione di un libero professionista deriva generalmente dal desiderio di qualcuno più competente, più bravo nell'esecuzione o dal desiderio di liberare tempo. Ognuno di questi richiede fiducia nel libero professionista.

Sfortunatamente, questa strategia non può aiutarti a fornire ai lettori più fondi, è determinata ad aumentare la probabilità di ottenere fiducia.

Evitare la vendita dura

In genere alle persone non piace essere vendute: questa è una considerazione fondamentale di questa strategia. Stabilire autorità fornendo conoscenze e approfondimenti utili intesi a responsabilizzare i lettori, aiuta a guidarli verso la decisione sull'offerta della tua azienda, in base al proprio giudizio.

Dopo aver definito l'importanza dell'autorità, esploriamo come stabilirla.

Come si stabilisce l'autorità?

Una parte cruciale per stabilire l’autorità è il modo in cui ti presenti. Far sentire ai lettori che la decisione è loro implica presentare la conoscenza piuttosto che affermarla .

Far sentire ai lettori che la decisione spetta a loro è un aspetto cruciale del content marketing e un principio fondamentale dell'approccio di questa strategia per stabilire l'autorità. Ciò implica presentare la conoscenza in un modo che coinvolga il lettore e incoraggi la considerazione, invece di affermare affermazioni con l’obiettivo di convincere il lettore.

Questo approccio ti aiuta a affermarti come un abile leader di pensiero attraverso considerazioni chiave come evitare affermazioni assolute e considerare le esigenze del lettore.

Evitare affermazioni assolute

Consideriamo “le conseguenze di X è Y” rispetto a “alcune possibili conseguenze di X possono essere Y”. La differenza è sottile ma significativa, con la prima opzione che implica un disaccordo con te e la seconda opzione che implica un disaccordo con la tua affermazione .

Proponendo le conseguenze come una possibilità piuttosto che come un fatto, è più probabile che un lettore in disaccordo si chieda come si sia arrivati ​​a quella conclusione. Ora sono curiosi, anziché giudicanti (punti bonus per aver colto quel riferimento). Ho scoperto che questo piccolo cambiamento nell'articolazione aiuta a creare una mentalità aperta per i lettori.

Considerando le esigenze del lettore

Mantenere il lettore impegnato spesso si riduce a fornire informazioni preziose, ma è fondamentale concentrarsi sull’affrontare le sue preoccupazioni e aiutarlo a risolvere le sue sfide. Soprattutto nei contenuti B2B, i lettori molto spesso cercheranno una risposta specifica, ignorando tutto ciò che non è in linea con quella.

Può essere forte la tentazione di includere quante più conoscenze e approfondimenti possibili, nel tentativo di mostrare le competenze o mostrare la propria offerta. Capisco il pensiero, ma considera come si allinea con le esigenze del lettore.

Ad esempio, gli ingegneri del software raramente leggono un post dall’inizio alla fine, preferendo invece sfogliarlo alla ricerca della risposta di cui hanno bisogno. Ciò può facilmente portare a saltare intere sezioni di contenuti, magari contenenti informazioni molto preziose e utili, se non sono in linea con il loro obiettivo.

In sostanza, ogni informazione non rilevante per il lettore è una porta aperta da cui uscire.

Manifestare competenza

Per ribadire, la competenza implica la condivisione di informazioni concrete e ben documentate o di conoscenze basate sul consenso comune, spesso supportate da studi o risorse scientifiche. Manifestare competenza significa promuovere la fiducia nelle proprie conoscenze e capacità di ricerca.

Come marketer di contenuti, è qui che crei le basi della tua esistenza riconoscendo tutti i livelli di conoscenza.

Catering oltre il tuo pubblico target

Un'affermazione come "Con la nostra offerta, puoi risolvere in modo efficiente i problemi causati da X" fa due presupposti:

• Il lettore conosce i problemi causati da X
• Il lettore capisce anche come X possa causare problemi

Vedo aziende affermare "se non lo capiscono, probabilmente non rientrano nel nostro pubblico target". Anche se sono d'accordo con questa affermazione, si perde l'opportunità di educare le persone e di costruire efficacemente un pubblico target più ampio.

Affrontare tutti i livelli di conoscenza, ad esempio spiegare come X può causare problemi, può comportare un'esperienza di lettura non ottimale, scoraggiando coloro che sono già dotati delle conoscenze necessarie.

Piuttosto, spiegazioni come “come X può causare problemi” possono essere trattate in un altro post, a cui è possibile collegare. Questo approccio soddisferà i tuoi contenuti a un pubblico più ampio senza scoraggiare i lettori più esperti. Inoltre, ha i vantaggi SEO aggiuntivi di scegliere come target più parole chiave e fornire opportunità di collegamento interno.

Rispondere alle domande dei lettori

Per ribadire, i tuoi lettori molto spesso cercano una risposta e, come tale, porre domande e rispondere è un principio chiave di questa strategia. Per ogni domanda a cui rispondi, considera quali conoscenze potrebbero mancare al lettore, con l'obiettivo di educarlo.

Ad esempio, l’affermazione “Con la nostra offerta puoi mitigare i problemi di X” risponde alla domanda “Perché ho bisogno della tua soluzione”. La risposta completa può generare domande come:

• Quali sono i problemi con X?
  • Generalmente chiesto da chi ha familiarità ed esperienza con X
• In che modo X può causare problemi?
  • Generalmente chiesto da coloro che hanno appena acquisito familiarità con X

Creare una serie di post per affrontare diversi aspetti di un argomento e collegarli insieme consente al lettore di acquisire solo la comprensione che gli manca senza sfogliare ciò che già sa. In definitiva, questo evita di alienare qualcuno garantendo al tempo stesso che tutti i lettori comprendano i tuoi contenuti.

Manifestare competenza

Mentre la competenza consiste nel presentare informazioni basate sui fatti, la competenza consiste nell’utilizzare tale conoscenza per offrire spunti preziosi. Tieni presente che la manifestazione di esperienza e competenza non si escludono a vicenda e spesso l'una segue l'altra. Il punto è determinare lo scopo principale di ciascun contenuto, con la possibilità di un secondo scopo.

Manifestare competenza è il momento in cui inizi a guidare il lettore verso la tua conclusione preferita, ovvero che la tua offerta è la migliore, e promuovi la fiducia non solo nelle tue conoscenze, ma anche in te . Qui è dove crei la tua ragione di esistenza, rispondendo alla domanda "Quali sono i problemi con X?" o "Quali sono le conseguenze di X?" domande.

Dimostrare competenza prima/mentre si sostiene la propria offerta incoraggia una maggiore fiducia, cioè aumenta la probabilità di veri rifiuti.

Sfruttare la fiducia

Dopo aver stabilito la fiducia sia nelle tue conoscenze che in te, è tempo di sfruttare quella fiducia ed evidenziare la tua soluzione. In questa fase, è fondamentale mantenere lo stesso livello di competenza e competenza mostrato in altri pezzi.

Questo post non vuol dire che le conversioni siano impossibili senza avere un'autorità stabilita. Piuttosto, questa strategia ha lo scopo di aumentare le probabilità di un tasso di conversione favorevole e favorire connessioni autentiche con i tuoi lettori, replicando la sensazione di avere lo stesso medico per più di 10 anni.

Quali sono le tue preoccupazioni?

Bene, questo è tutto! È stato un post piuttosto lungo, ma si spera che ogni intuizione ti abbia fornito nuove intuizioni o creato collegamenti che non avevi considerato prima. Durante lo sviluppo di questa strategia ne ho parlato con alcune persone e, al meglio delle mie capacità, l'ho adattata o affrontato eventuali dubbi emersi.

Detto questo, ci sono alcune preoccupazioni che non sono riuscito a inserire nelle sezioni principali del post, pur essendo pertinenti al punto, che vorrei affrontare di seguito. Prima di ciò, vorrei ringraziarti per aver letto questo articolo e mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri, positivi o negativi.

Qual è la tempistica prevista?

Anche se ho chiarito in tutto il post come questo non sia un tentativo di definire una tattica di implementazione generalizzata, ma piuttosto un insieme di principi fondamentali, capisco come potresti non essere ancora del tutto sicuro di quanto tempo si dovrebbe dedicare a questo.

Il motivo per cui mi sono astenuto da una tattica di implementazione generalizzata è che la sequenza temporale è influenzata da tanti fattori, come la cadenza post, la complessità della tua soluzione, il livello di scetticismo del tuo pubblico, ecc.

Detto questo, cercherò di illustrare come potrebbe essere una linea temporale, assumendo un esempio di voler creare una solida base di autorità. In questo esempio, l'azienda ha stabilito tre domande a cui rispondere, per manifestare competenza. Quindi, ciascuna di queste domande suggerisce due domande per manifestare la competenza, ognuna delle quali suggerisce quindi due domande per sfruttare la fiducia e promuovere la tua soluzione. 3 + 3 * 2 + (3 * 2) * 2 = 21.

Non sono un matematico, quindi probabilmente c'è un modo migliore per calcolarlo, ma mostra che in questo esempio sono necessari 21 contenuti. Con un post a settimana sono poco meno di cinque mesi. Tuttavia, ciò presuppone che si voglia stabilire l’intero cluster di autorità in una sola volta, il che potrebbe non essere il caso. L'autorità dovrebbe solo guidare i tuoi contenuti.

È ragionevole che nessuna azienda voglia passare cinque mesi senza contenuti incentrati sull'autorità, e ancora una volta è per questo che ti incoraggio a valutare ciò che è più adatto alla tua situazione. Un approccio all’implementazione potrebbe essere:

• Prime 12 settimane: 100% di autorità
  • Solo contenuti come "Quali sono le inefficienze di X?"
• Prossime 12 settimane: 50% autorità, 50% consapevolezza
  • Un mix uniforme tra "Come mitigare i problemi di X" e "Come posso implementare...?"
• Prossime 12 settimane: 20% autorità, 80% consapevolezza
  • I contenuti miravano a mantenere e aumentare l'autorità, sebbene fortemente focalizzati sulla generazione di traffico

Voglio anche sottolineare che non vedo l'autorità come un obiettivo finale. Lo vedo come qualcosa su cui concentrarsi fortemente all'inizio e poi mantenerlo col passare del tempo. Se devi perdere 20 kg di peso, non perdi i 20 kg, per poi smettere di mangiare bene e di allenarti. Mantieni il nuovo stile di vita sano.

Ciò non si tradurrà in contenuti noiosi?

Spesso incontro persone non appena iniziano a lavorare sui contenuti e un pensiero comune che sento è: "Voglio produrre contenuti con intuizioni uniche e pensieri entusiasmanti" e capisco perfettamente da dove viene il pensiero. Nessuno vuole apparire “noioso” o “noioso”. E vedo come qualcuno potrebbe essere preoccupato che questa strategia si tradurrà in contenuti noiosi. Ammetto che "Che cos'è il monitoraggio Linux?" non è esattamente un argomento nuovo ed entusiasmante.

Il pericolo di questo modo di pensare è che spesso può portare a molti ottimi contenuti, con uno dei due inconvenienti:

• Nessuno lo vede
• Nessuno ci crede

Quindi sì, questa strategia si tradurrà sicuramente in contenuti “noiosi”, ma si spera che ormai sia chiaro perché è utile e necessaria. È anche importante ricordare che, a meno che tu non sia già un individuo o un'entità affermata, come Justin Welsh o Uber Engineering, è altamente improbabile che le persone visitino il tuo blog appositamente per leggere il tuo post più recente.

Alcuni lo faranno! Ma poi è una questione di priorità. Vuoi coltivare un pubblico piccolo ma fedele? Oppure un pubblico numeroso ma fiducioso?

Come misuro il successo del viaggio dello scettico?

La risposta a questa domanda dipenderà dalla tua situazione attuale. Se hai appena iniziato o devi ancora pubblicare il tuo primo post sul blog, non avrai nulla su cui misurarti. In questo caso, potresti trarre vantaggio dalla ricerca del tuo settore e dalla determinazione del tasso di conversione medio previsto, quindi monitorando se lo raggiungi o lo superi. Puoi anche impostare analisi per tenere traccia di quali collegamenti le persone fanno clic sul tuo sito web. Si stanno effettivamente muovendo lungo il percorso stabilito all’interno del cluster di autorità?

Se hai già un blog affermato puoi seguire la stessa tattica, ma avrai anche l'opportunità di confrontare il tuo tasso di conversione con un periodo precedente, per vedere se è migliorato.

Alla fine, questo è ancora contenuto ed è ancora SEO. Ciò significa che il successo viene ancora monitorato utilizzando tutte le metriche regolari come il tasso di fidelizzazione e le visualizzazioni di pagina per utente. E, come la normale SEO, il successo potrebbe iniziare ad apparire entro poche settimane o pochi mesi.

Pensieri finali

Dato che il traffico non è stato menzionato, è legittimo preoccuparsi: non puoi convertire i lettori se non ne hai.

Nel post “Dall’autorità alla consapevolezza” otterrai maggiori approfondimenti sull’utilizzo dei contenuti stabiliti sull’autorità, per poi generare contenuti SEO per la consapevolezza.