การตลาดขาเข้า 101: ส่วนที่สอง – วิธีการนำไปใช้

การตลาดขาเข้าอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการโปรโมตธุรกิจของคุณ แต่การตั้งค่าแคมเปญอาจเป็นงานที่น่ากังวล เนื้อหาจำนวนมากที่ต้องสร้างขึ้นอาจดูเหมือนกำแพงที่น่าเกรงขามที่จะปีนขึ้นไป แต่จริงๆ แล้วเป็นเหมือนบันไดชุดหนึ่งมากกว่า เหตุผลหนึ่งที่ทำให้การตลาดขาเข้าดูล้นหลามก็คือมันไม่มีวันจบสิ้น มันเป็นกลยุทธ์ต่อเนื่องที่ดำเนินต่อไปและดำเนินต่อไป

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงความรู้สึกท้อแท้คือการมองการตลาดของคุณในวิธีที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง มันไม่ใช่กระบวนการที่มีจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดที่ชัดเจนอีกต่อไป ให้คิดว่าเป็นการเดินทางที่มีลำดับเหตุการณ์สำคัญระหว่างทางแทน ทุกครั้งที่คุณถึงจุดสำคัญ คุณจะเริ่มเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้น การเดินทางจะมีขั้นตอนเพิ่มขึ้นเสมอ แต่นั่นหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณต่อไปผ่านการตลาดขาเข้า

เมื่อคุณเปลี่ยนการรับรู้เกี่ยวกับการตลาดขาเข้าและวิธีที่คุณวางแผนที่จะระบุผลลัพธ์ คุณก็พร้อมที่จะเริ่มใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าสำหรับธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้คือขั้นตอนบางอย่างที่ต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. รู้จักผู้ชมของคุณ

ทุกแคมเปญการตลาดเริ่มต้นด้วยการสร้างลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในอดีต มีโครงร่างผู้ชมทั่วไปที่ช่วยกำหนดทิศทางของแคมเปญ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าในอุดมคติอาจเป็นคุณแม่ในวัย 30 กลางๆ ที่อาศัยอยู่ในย่านชานเมือง หรือผู้ชายวัย 20 กว่าๆ ที่เพิ่งออกจากวิทยาลัยและมีรายได้แบบใช้แล้วทิ้งที่หลั่งไหลเข้ามาอย่างกะทันหัน

แคมเปญการตลาดขาเข้าขึ้นอยู่กับมุมมองของลูกค้าที่ละเอียดมากขึ้น ซึ่งเรียกว่าลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ พวกเขากำหนดเรื่องราวเบื้องหลังและเผชิญหน้ากับสมาชิกของผู้ชมที่คุณต้องการเข้าถึง ทำให้คุณสามารถสร้างอีเมลส่วนบุคคลในแต่ละส่วนของแคมเปญที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

นี่คือตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ:

ชื่อ: ผู้ซื้อบิลลี่

อาชีพ: ผู้จัดการร้านอาหารขนาดกลาง

รายละเอียด: บิลลี่ทำงานกับบริษัทเดิมมาสิบปีแล้วเขาอายุ 32 ปี แต่งงานแล้ว และมีลูกสาววัย 2 ขวบกับภรรยา รายได้ครัวเรือนของพวกเขาคือ 95,000 ดอลลาร์ต่อปี พวกเขามีบ้านเป็นของตัวเองและมีรถสองคัน บิลลี่ไม่หุนหันพลันแล่น เขาหาข้อมูลทางออนไลน์ก่อนซื้อและมักใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการเปรียบเทียบร้านค้าสำหรับการซื้อสินค้าจำนวนมาก

เพื่อให้ได้ข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ ทำการค้นคว้า ดูและดูว่าคู่แข่งของคุณกำลังพูดกับใคร และถามตัวเองในโลกที่สมบูรณ์แบบว่าใครจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณรู้จักตัวตนของผู้ซื้อในฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณแล้ว คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่สื่อสารกับพวกเขาได้

2. สร้างเว็บไซต์ของคุณ

การตัดสินใจสร้างเว็บไซต์ของคุณแทนที่จะจ้างใครสักคนทำเพื่อคุณมักเป็นเรื่องการเงิน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การมีเว็บไซต์เป็นสิ่งจำเป็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเว็บไซต์ที่มีโครงสร้างสำหรับการตลาดเนื้อหา ซึ่งเป็นเชื้อเพลิงสำหรับความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ เว็บไซต์ของคุณเป็นศูนย์กลางที่การตลาดขาเข้าทั้งหมดของคุณจะหมุนไป มีกลยุทธ์เมื่อพูดถึงสิ่งที่คุณวางไว้บนไซต์ของคุณ และอย่างน้อยที่สุดคือ:

• บล็อกที่ให้ข้อมูลและอัปเดตอย่างสม่ำเสมอ
• ความสามารถสำหรับผู้เยี่ยมชมในการดาวน์โหลดเนื้อหาที่มีค่ามากขึ้น เช่น สมุดปกขาว คู่มือ และ eBook
• หน้าแรกที่อธิบายว่าบริษัทของคุณคืออะไรและทำอะไร และมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน
• หน้า Landing Page ที่กำหนดไว้สำหรับเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้แต่ละรายการ พร้อมแบบฟอร์มที่ขอข้อมูลผู้เข้าชมเพื่อแลกกับเนื้อหานั้น
• กลยุทธ์ SEO ตามคำหลักที่ผู้ชมของคุณใช้เพื่อค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ

การสร้างเว็บไซต์ของคุณน่าจะเป็นส่วนที่ซับซ้อนที่สุดของกระบวนการทั้งหมดนี้ แต่สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำให้ถูกต้องก่อนที่จะไปยังขั้นตอนถัดไป การมีวิธีเก็บข้อมูลของผู้เยี่ยมชมไซต์จะช่วยให้คุณสามารถส่งเนื้อหาส่วนบุคคลและการดูแลทางอีเมลให้พวกเขาได้ และที่สำคัญคือย้ายพวกเขาผ่านช่องทางจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ

3. เริ่มเขียนบล็อกของคุณ

ตามหลักการแล้ว บล็อกของคุณจะดึงดูดผู้ซื้อของคุณ ตอบสนองความต้องการที่พวกเขามีและนำเสนอคุณค่า สิ่งนี้ทำได้ง่ายกว่าในบางอุตสาหกรรม แต่ทุกธุรกิจมีบางสิ่งที่จะนำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างบล็อกเกี่ยวกับหัวข้อต่างๆ ที่ตอบคำถามที่ผู้ชมของคุณถามในเส้นทางของลูกค้า และทำให้แต่ละโพสต์ของบล็อกโดดเด่นเพื่อให้แต่ละโพสต์ช่วยเหลือผู้คนทุกครั้ง

หากคุณเป็นช่างไม้ ตั้งกระทู้ DIY สักชุด หากคุณขายวิดเจ็ต ให้ทำบล็อกเกี่ยวกับวิธีต่างๆ ที่วิดเจ็ตช่วยเหลือผู้คนหรือวิธีที่สร้างสรรค์ที่ผู้คนใช้วิดเจ็ต อย่ากลัวที่จะดึงม่านกลับมาเล็กน้อยและแบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงให้ผู้ชมเห็นว่าคุณมีความรู้และสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้

ความสอดคล้องเป็นกุญแจสำคัญ หากบล็อกของคุณเผยแพร่เนื้อหาเป็นประจำ ผู้อ่านจะเริ่มพึ่งพาเนื้อหานั้น แต่ถ้าคุณพลาดโพสต์ คุณเสี่ยงที่จะทำลายความเชื่อใจของพวกเขา คุณไม่จำเป็นต้องโพสต์ทุกวัน แต่กำหนดตารางเวลาและทำตามนั้นไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม สร้างทีมการตลาดเนื้อหาเพื่อให้สามารถจัดการและยึดติดกับปฏิทินบรรณาธิการของคุณได้

4. ใช้งานบนโซเชียลมีเดีย

เมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดีย วิธีการกระจายภาพไม่เคยได้ผลเช่นเดียวกับการวางแผนเกมที่เข้มข้น สร้างปฏิทินโซเชียลมีเดียที่ช่วยให้คุณกำหนดตารางการโพสต์ที่สอดคล้องกัน และติดต่อกับผู้ติดตามและผู้ชมของคุณ กำหนดความถี่ที่คุณควรโพสต์ในแต่ละแพลตฟอร์ม และจัดลำดับความสำคัญของแพลตฟอร์มที่คุณรู้ว่าผู้ชมของคุณใช้งานอยู่ ดูเหมือนต้องใช้ความพยายามมาก แต่มีวิธีจัดการโซเชียลมีเดียของคุณโดยไม่ทำให้ตารางงานยุ่งเกินไป

ทุกสื่อโซเชียลมีผู้ใช้โดยเฉลี่ย ผู้ซื้อของคุณจะบอกคุณว่าคุณควรไปเที่ยวที่ไหน ไม่ว่าคุณจะเลือกสถานที่ใด ให้ปฏิบัติตามกฎง่ายๆ:

• เผยแพร่บ่อยๆ โดยใช้ความถี่ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ
• ใช้เนื้อหาภาพให้มากที่สุด เพิ่มรูปภาพที่น่าดึงดูด ตลก หรือมีส่วนร่วมเหล่านั้น
• แบ่งปันบล็อกโพสต์ของคุณ ซึ่งเชิญชวนให้ผู้ติดตามของคุณคลิกผ่านไปยังเว็บไซต์ของคุณ อ่านบทความเหล่านั้น และเพิ่มเข้าสู่ช่องทางขาเข้าของคุณ
• ตอบคำถามและแสดงความคิดเห็น การมีส่วนร่วมกับผู้ชมเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์

5. สร้างเนื้อหาแบบยาว

เนื้อหาแบบยาว เช่น สมุดปกขาวหรือ eBook มีความสำคัญมากสำหรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณในอุตสาหกรรมของคุณ และมอบทรัพยากรอันมีค่าที่ลูกค้าสามารถใช้ได้

ฉันได้กล่าวถึงการสร้างหน้า Landing Page ที่มีรูปแบบเว็บไซต์สำหรับเนื้อหาประเภทนี้ก่อนหน้านี้ การแสดงเนื้อหาแบบยาวเป็นการขอให้ผู้เข้าชมลงทะเบียนในการตลาดขาเข้าของคุณ คุณได้รับชื่อและที่อยู่อีเมลของพวกเขา (และอื่นๆ ถ้าคุณต้องการ) เพื่อให้คุณทราบว่าพวกเขาเป็นใครและส่งเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นให้กับพวกเขา

6. ใช้ CRM และเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด

มีเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดมากมายให้คุณตรวจสอบเป็นตัวเลือกที่ใช้การได้ แต่การใช้เครื่องมือนี้เป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่ง เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถส่งเนื้อหาส่วนบุคคลที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม ฉันจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดและเครื่องมือการตลาดขาเข้าอื่นๆ ในตอนที่สาม คอยติดตาม!

7. หล่อเลี้ยงลีดของคุณ

เมื่อผู้คนมาที่เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถใช้การดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อค่อยๆ ผลักดันให้พวกเขาซื้อ กระบวนการนี้ใช้ข้อมูลของพวกเขา เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ภูมิภาค และกิจกรรมบนเว็บไซต์ เพื่อเจาะลึกความสนใจและความต้องการของพวกเขา เพื่อให้คุณให้บริการได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของและความภักดีระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณผ่านจดหมายข่าวที่ให้ข้อมูลหรือแคมเปญอีเมล คุณคือคนที่พวกเขาต้องการคำแนะนำ และตอนนี้คุณกำลังให้ความช่วยเหลือฟรีในกล่องจดหมายของพวกเขา กุญแจสำคัญที่นี่ เช่นเดียวกับการตลาดขาเข้าทั้งหมด คือการเน้นการเชื่อมต่อและข้อมูล และลดการขายใดๆ ด้วยกลยุทธ์แบบ Long-tail นี้ คุณจะสามารถแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบและอยู่ในใจเสมอ เพื่อที่ว่าเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ บริษัทของคุณก็คือบริษัทที่พวกเขานึกถึง

อาจต้องใช้ความพยายามเล็กน้อยในการปรับใช้แผนการตลาดขาเข้ากับโครงสร้างที่มีอยู่ของคุณ แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นคุ้มค่าอย่างยิ่ง คอยติดตามตอนที่สาม ซึ่งฉันจะร่างเครื่องมือต่างๆ ที่คุณต้องใช้เพื่อช่วยดึงข้อมูลทั้งหมดออกมา