Входящий маркетинг 101: часть вторая – как это реализовать

Входящий маркетинг может быть наиболее эффективным способом продвижения вашего бизнеса, но настройка кампании может оказаться сложной задачей. Огромная масса контента, который необходимо создать, может показаться огромной стеной, на которую нужно взобраться, но на самом деле это больше похоже на лестницу. Одна из причин, по которой входящий маркетинг может показаться настолько ошеломляющим, заключается в том, что он никогда не заканчивается. Это постоянная стратегия, которая продолжается и продолжается.

Лучший способ избежать разочарования — посмотреть на свой маркетинг совершенно по-другому. Это больше не процесс с отчетливым началом и концом. Вместо этого думайте об этом как о путешествии с чередой вех на этом пути. Каждый раз, когда вы достигаете очередной значимой точки, вы начинаете видеть лучшие результаты. На этом пути всегда будет больше шагов, но это означает, что вы можете продолжать увеличивать свою прибыль с помощью входящего маркетинга.

Как только вы измените свое восприятие входящего маркетинга и то, как вы планируете определять результаты, вы будете готовы приступить к реализации стратегии входящего маркетинга для своего бизнеса. Ниже приведены некоторые шаги, которые необходимо предпринять, чтобы убедиться, что вы делаете это эффективно.

1. Знай свою аудиторию

Каждая маркетинговая кампания начинается с поиска идеального клиента. В прошлом существовали общие схемы аудитории, которые помогали управлять направлением кампаний. Например, идеальным покупателем могла быть мать в возрасте около 30 лет, живущая в пригороде, или мужчина лет 20, только что окончивший колледж с внезапным притоком располагаемого дохода.

Входящие маркетинговые кампании опираются на более подробные представления о клиентах, известные как портреты покупателей. Они назначают предысторию и лицо членам аудитории, которых вы хотите охватить, давая вам возможность создавать персонализированные электронные письма в каждой части кампании, которые соответствуют их потребностям.

Вот пример портрета покупателя:

Имя: Билли Байер

Должность: Менеджер среднего ресторана

Подробности: Билли работает в одной компании уже десять лет.Ему 32 года, он женат, у него есть 2-летняя дочь от жены. Доход их семьи составляет 95 000 долларов в год. У них есть собственный дом и две машины. Билли не импульсивен. Он изучает информацию в Интернете перед покупкой и часто тратит недели на сравнение товаров в крупных магазинах.

Чтобы получить как можно больше информации и найти своих идеальных клиентов, проведите небольшое исследование. Посмотрите, с кем разговаривают ваши конкуренты, и спросите себя в идеальном мире, кто бы купил ваш продукт. Как только вы узнаете портреты покупателей большей части вашей клиентской базы, вы сможете создавать контент, который говорит с ними.

2. Создайте свой сайт

Решение создать свой веб-сайт вместо найма кого-то, кто сделает это за вас, часто является финансовым. В любом случае наличие веб-сайта является обязательным, особенно тот, который структурирован для контент-маркетинга, который является топливом для ваших усилий по входящему маркетингу. Ваш веб-сайт — это центр, вокруг которого будет вращаться весь ваш входящий маркетинг. Будьте стратегическими, когда дело доходит до того, что вы размещаете на своем сайте, и, по крайней мере, включите:

• Информативный и постоянно обновляемый блог
• Возможность для посетителей загружать более ценный контент, такой как технические документы, руководства и электронные книги.
• Домашняя страница, которая объясняет, чем занимается ваша компания, и содержит четкий призыв к действию.
• Назначенные целевые страницы для каждой части загружаемого контента с формой, которая запрашивает информацию о посетителе в обмен на этот контент.
• Тактика SEO, основанная на ключевых словах, которые ваша аудитория использует для поиска информации, относящейся к вашей отрасли.

Создание вашего веб-сайта, вероятно, будет самой сложной частью всего этого процесса, но крайне важно, чтобы вы все сделали правильно, прежде чем переходить к следующим шагам. Наличие способа сбора информации о посетителях на сайте позволит вам отправлять им персонализированный контент и электронную почту и, по сути, перемещать их по воронке до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.

3. Начните вести свой блог

В идеале, ваш блог будет нравиться вашим покупателям, удовлетворяя их потребности и предлагая ценность. В одних отраслях это проще, чем в других, но каждому бизнесу есть что предложить потенциальным клиентам. Создайте блог на темы, которые отвечают на вопросы, которые ваша аудитория задает на пути к покупке, и сделайте каждую запись в блоге звездной, чтобы каждый раз она помогала людям.

Если вы плотник, сделайте серию постов «Сделай сам». Если вы продаете виджеты, ведите блог о том, как виджеты помогают людям, или о том, как люди творчески используют виджеты. Не бойтесь немного приоткрыть занавес и поделиться своим опытом. Это лучший способ показать аудитории, что вы хорошо осведомлены и можете им помочь.

Последовательность является ключевым фактором. Если ваш блог регулярно публикует контент, читатели начнут на него полагаться. Но если вы пропустите пост, вы рискуете подорвать их доверие. Вам не нужно публиковать сообщения ежедневно, но установите расписание и придерживайтесь его, несмотря ни на что. Создайте команду контент-маркетинга, чтобы они могли управлять вашим редакционным календарем и придерживаться его.

4. Будьте активны в социальных сетях

Когда дело доходит до социальных сетей, разрозненный подход никогда не работает так же хорошо, как концентрированный план игры. Создайте календарь социальных сетей, который поможет вам определить постоянный график публикаций и оставаться на связи со своими подписчиками и аудиторией. Определите, как часто вы должны публиковать сообщения на каждой платформе, и расставьте приоритеты для платформ, на которых, как вы знаете, активна ваша аудитория. Звучит как много усилий, но есть способы управлять своими социальными сетями, не перегружая свой график.

У каждой социальной сети есть средний пользователь. Ваши покупатели скажут вам, где вы должны тусоваться. Какое бы заведение вы ни выбрали, соблюдайте несколько простых правил:

• Публикуйте часто, используя идеальную частоту для вашей социальной сети.
• Максимально используйте визуальный контент. Добавьте эти привлекательные, забавные или привлекательные картинки.
• Поделитесь своими сообщениями в блоге, которые приглашают ваших подписчиков перейти на ваш сайт, прочитать их и добавиться в вашу входящую воронку.
• Отвечайте на вопросы и комментируйте. Взаимодействие с аудиторией является ключом к построению отношений.

5. Создавайте длинный контент

Подробный контент, такой как официальные документы или электронные книги, очень важен для вашей стратегии входящего маркетинга. Это дает клиентам ощущение ваших знаний и опыта в вашей отрасли, а также предоставляет им ценный ресурс, который они могут использовать.

Ранее я упоминал о создании целевых страниц, которые включают формы веб-сайтов для этого типа контента. Закрывая свой длинный контент, вы предлагаете посетителям подписаться на ваш входящий маркетинг. Вы получаете их имя и адрес электронной почты (и многое другое, если хотите), чтобы иметь представление о том, кто они, и отправлять им более персонализированный контент.

6. Используйте CRM и инструмент автоматизации маркетинга

Существуют различные инструменты автоматизации маркетинга, которые вы можете рассмотреть как жизнеспособные варианты, но использование одного из них абсолютно необходимо. Эти инструменты помогут вам лучше понять, на каком этапе пути покупателя находятся ваши потенциальные клиенты, чтобы вы могли отправлять им персонализированный контент, который действительно соответствует их потребностям. Однако более подробно об автоматизации маркетинга и других инструментах входящего маркетинга я расскажу в третьей части. Следите за обновлениями!

7. Развивайте своих лидов

Как только люди заходят на ваш сайт, вы можете использовать взращивание потенциальных клиентов, чтобы мягко подтолкнуть их к покупке. Этот процесс использует их информацию, такую ​​как должность, отрасль, регион и активность веб-сайта, чтобы детализировать их интересы и потребности, чтобы вы могли лучше их обслуживать. С помощью информационных бюллетеней или капельных кампаний по электронной почте вы можете создать еще более глубокое чувство принадлежности и лояльности между вашими клиентами и вашей компанией. Вы тот, к кому они обращаются за советом, и теперь вы предоставляете им бесплатную помощь в их почтовых ящиках. Ключевым моментом здесь, как и во всем входящем маркетинге, является акцентирование связи и информации и преуменьшение любых продаж. С помощью этой стратегии «длинного хвоста» вы можете информировать своих потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания, чтобы, когда они будут готовы купить, ваша компания была той, о которой они думают.

Может потребоваться немного усилий, чтобы внедрить план входящего маркетинга в существующую структуру, но результаты того стоят. Оставайтесь с нами в третьей части, где я расскажу о различных инструментах, которые вам понадобятся, чтобы справиться со всем этим.