Gelen Pazarlama 101: İkinci Bölüm – Nasıl Uygulanır?

Gelen pazarlama, işletmenizi tanıtmanın en etkili yolu olabilir, ancak bir kampanya oluşturmak göz korkutucu bir görev olabilir. Oluşturulması gereken muazzam içerik yığını, aşılması zor bir duvar gibi görünebilir, ancak aslında daha çok bir dizi merdiven gibidir. Gelen pazarlamanın bu kadar ezici görünmesinin bir nedeni, asla gerçekten bitmemiş olmasıdır. Devam eden ve devam eden devam eden bir strateji.

Cesareti kırılmış hissetmekten kaçınmanın en iyi yolu, pazarlamanıza tamamen farklı bir şekilde bakmaktır. Artık başı ve sonu belli olan bir süreç değil. Bunun yerine, yol boyunca art arda kilometre taşları olan bir yolculuk olarak düşünün. Başka bir önemli noktaya her ulaştığınızda, daha iyi sonuçlar görmeye başlayacaksınız. Yolculukta her zaman daha fazla adım olacaktır, ancak bu, gelen pazarlama yoluyla kârlılığınızı artırmaya devam edebileceğiniz anlamına gelir.

Inbound pazarlama algınızı ve sonuçları nasıl belirlemeyi planladığınızı değiştirdikten sonra, işletmeniz için bir inbound pazarlama stratejisi uygulamaya hazırsınız demektir. Bunu etkili bir şekilde yaptığınızdan emin olmak için atmanız gereken bazı adımlar aşağıda verilmiştir.

1. Kitlenizi Tanıyın

Her pazarlama kampanyası, ideal müşterinizi oluşturmakla başlar. Geçmişte, kampanyaların yönünü belirlemeye yardımcı olan genel kitle ana hatları vardı. Örneğin, ideal bir müşteri, banliyöde yaşayan 30'lu yaşlarının ortalarında bir anne veya ani bir harcanabilir gelir akışı olan üniversiteden yeni mezun olmuş 20'li yaşlarında bir erkek olabilir.

Gelen pazarlama kampanyaları, alıcı karakterleri olarak bilinen daha ayrıntılı müşteri görüşlerine dayanır. Ulaşmak istediğiniz kitlenin üyelerine bir arka plan ve yüz atayarak, kampanyanın her bölümünde onların ihtiyaçlarına hitap eden kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmanıza olanak tanır.

İşte bir alıcı karakteri örneği:

İsim: Billy Alıcı

Meslek: Orta ölçekli bir restoranın yöneticisi

Detaylar: Billy on yıldır aynı şirkette çalışıyor.32 yaşında, evli ve eşinden 2 yaşında bir kızı var. Hanehalkı geliri yılda 95.000 dolar. Kendi evleri ve iki arabaları var. Billy düşünmeden hareket etmez. Satın almadan önce İnternet'te araştırma yapıyor ve büyük satın alımlar için karşılaştırma yapması genellikle haftalar alıyor.

Hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek ve ideal müşterilerinizi bulmak için biraz araştırma yapın. Bakın ve rakiplerinizin kiminle konuştuğunu görün ve mükemmel bir dünyada ürününüzü kimin satın alacağını kendinize sorun. Müşteri tabanınızın çoğunun alıcı kişiliğini öğrendikten sonra onlara hitap eden içerik oluşturabilirsiniz.

2. Web Sitenizi Oluşturun

Web sitenizi oluşturma kararı yerine bunu sizin yerinize yapması için birini işe alma kararı genellikle finansal bir karardır. Her iki durumda da, özellikle gelen pazarlama çabalarınızın yakıtı olan içerik pazarlaması için yapılandırılmış bir web sitesine sahip olmak bir zorunluluktur. Web siteniz, tüm gelen pazarlamanızın etrafında döneceği merkezdir. Sitenize ne koyacağınız konusunda stratejik olun ve en azından şunları ekleyin:

• Bilgilendirici ve sürekli güncellenen bir blog
• Ziyaretçilerin teknik incelemeler, kılavuzlar ve e-kitaplar gibi daha değerli içerikleri indirebilmesi
• Şirketinizin ne olduğunu ve ne yaptığını açıklayan ve net bir harekete geçirme ifadesi içeren bir ana sayfa
• İndirilebilir içeriğin her bir parçası için, söz konusu içerik karşılığında ziyaretçi bilgilerini isteyen bir formla birlikte, belirlenmiş açılış sayfaları
• Kitlenizin sektörünüzle ilgili bilgileri aramak için kullandığı anahtar kelimelere dayalı SEO taktikleri

Web sitenizi oluşturmak, tüm bu sürecin en karmaşık kısmı olabilir, ancak sonraki adımlara geçmeden hemen önce onu almanız çok önemlidir. Site ziyaretçilerinin bilgilerini yakalamanın bir yoluna sahip olmak, onlara kişiselleştirilmiş içerik ve e-posta beslemesi göndermenizi ve esasen onları satın almaya hazır olana kadar dönüşüm hunisinden geçirmenizi sağlayacaktır.

3. Blogunuzu Yazmaya Başlayın

İdeal olarak, blogunuz alıcı kişilerinize hitap edecek, sahip oldukları bir ihtiyacı karşılayacak ve değer sunacaktır. Bu, bazı sektörlerde diğerlerinden daha kolaydır, ancak her işletmenin potansiyel müşterilere sunacak bir şeyi vardır. Kitlenizin müşteri yolculuğunda sorduğu soruları yanıtlayan konular etrafında bir blog oluşturun ve her blog gönderisini yıldız haline getirin, böylece her biri insanlara her zaman yardımcı olur.

Bir marangozsanız, bir dizi Kendin Yap gönderisi yapın. Widget satıyorsanız, widget'ların insanlara farklı şekillerde yardım ettiği veya insanların widget'ları kullandığı yaratıcı yollar hakkında bir blog yazın. Perdeyi biraz aralamaktan ve uzmanlığınızı paylaşmaktan korkmayın. Kitlenize bilgili olduğunuzu ve onlara yardımcı olabileceğinizi göstermenin en iyi yolu budur.

Tutarlılık anahtardır. Blogunuz düzenli olarak içerik yayınlıyorsa, okuyucular buna güvenmeye başlayacaktır. Ancak bir gönderiyi kaçırırsanız, onların güvenini kırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Günlük gönderi paylaşmak zorunda değilsiniz, ancak bir program belirleyin ve ne olursa olsun ona bağlı kalın. Yazı işleri takviminizi yönetebilmeleri ve bunlara bağlı kalabilmeleri için bir içerik pazarlama ekibi oluşturun.

4. Sosyal Medyada Aktif Olun

Sosyal medya söz konusu olduğunda, saçılma yaklaşımı asla konsantre bir oyun planı kadar iyi çalışmaz. Tutarlı bir gönderi programı belirlemenize ve takipçileriniz ve hedef kitlenizle iletişim halinde kalmanıza yardımcı olacak bir sosyal medya takvimi oluşturun. Her platformda ne sıklıkta gönderi paylaşmanız gerektiğini belirleyin ve hedef kitlenizin aktif olduğunu bildiğiniz platformlara öncelik verin. Kulağa çok çaba gibi geliyor, ancak programınızı aşırı yüklemeden sosyal medyanızı yönetmenin yolları var.

Her sosyal medya kuruluşunun ortalama bir kullanıcısı vardır. Alıcılarınız size nerede takılmanız gerektiğini söyleyecektir. Hangi mekanı seçerseniz seçin, bazı basit kurallara uyun:

• Sosyal medya kuruluşunuz için ideal frekansı kullanarak sık sık yayınlayın.
• Mümkün olduğunca görsel içerik kullanın. Bu çekici, eğlenceli veya ilgi çekici resimleri ekleyin.
• Takipçilerinizi web sitenize tıklamaya, okumaya ve gelen huninize eklenmeye davet eden blog yazılarınızı paylaşın.
• Soruları cevaplayın ve yorum yapın. Kitlenizle etkileşim kurmak, ilişki kurmanın anahtarıdır.

5. Uzun Biçimli İçerik Oluşturun

Teknik incelemeler veya e-kitaplar gibi uzun biçimli içerik, gelen pazarlama stratejiniz için çok önemlidir. Müşterilere sektörünüzdeki bilgi ve uzmanlığınıza dair bir fikir verir ve onlara kullanabilecekleri değerli bir kaynak sağlar.

Bu tür içerik için web sitesi formları içeren açılış sayfaları oluşturmaktan daha önce bahsetmiştim. Uzun biçimli içeriğinizi sınırlayarak, ziyaretçilerin gelen pazarlamanıza kaydolmasını istiyorsunuz. Kim oldukları hakkında bir fikir edinebilmek ve onlara daha kişiselleştirilmiş içerik gönderebilmek için adlarını ve e-posta adreslerini (ve isterseniz daha fazlasını) alıyorsunuz.

6. Bir CRM ve Pazarlama Otomasyon Aracı Kullanın

Uygulanabilir seçenekler olarak gözden geçirmeniz için çeşitli pazarlama otomasyon araçları var, ancak bunlardan birini kullanmak mutlak bir zorunluluktur. Bu araçlar, potansiyel müşterilerinizin alıcılarının yolculuğunda nerede oldukları hakkında daha iyi bir fikir edinmenize yardımcı olur, böylece onlara ihtiyaçlarına gerçekten karşılık gelen kişiselleştirilmiş içerik gönderebilirsiniz. Bununla birlikte, üçüncü bölümde pazarlama otomasyonu ve diğer gelen pazarlama araçları hakkında daha derinlemesine bilgi edineceğim. Bizi izlemeye devam edin!

7. Potansiyel Müşterilerinizi Geliştirin

İnsanlar web sitenize geldiğinde, onları nazikçe bir satın alma işlemine yönlendirmek için potansiyel müşteri yetiştirmeyi kullanabilirsiniz. Bu süreç, onlara daha iyi hizmet verebilmeniz için ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını derinlemesine incelemek için iş unvanı, sektör, bölge ve web sitesi etkinliği gibi bilgilerini kullanır. Bilgilendirici haber bültenleri veya e-posta kampanyaları aracılığıyla, müşterileriniz ve şirketiniz arasında daha da derin bir aidiyet ve sadakat duygusu yaratabilirsiniz. Tavsiye almak için aradıkları kişi sizsiniz ve şimdi gelen kutularında onlara ücretsiz yardım sağlıyorsunuz. Buradaki anahtar, tüm gelen pazarlamada olduğu gibi, bağlantıyı ve bilgiyi vurgulamak ve herhangi bir satışı küçümsemektir. Bu uzun kuyruklu strateji ile potansiyel müşterilerinizi bilgilendirebilir ve satın almaya hazır olduklarında düşündükleri şirketin sizin şirketiniz olması için akıllarında kalabilirsiniz.

Bir gelen pazarlama planını mevcut yapınıza uygulamak biraz çaba gerektirebilir, ancak sonuçlar kesinlikle buna değer. Tüm bunları yapmanıza yardımcı olacak çeşitli araçları özetleyeceğim üçüncü bölüm için bizi izlemeye devam edin.