صمم عملك مع التدريب الجماعي - Jereshia Hawk

إذا كنت خبيرًا أو مدربًا ترغب في إضافة تدريب جماعي إلى عملك ، فقد قمت بضبط الحلقة الصحيحة. تقوم Jereshia Hawk بتعليم عملائها كيفية استخدام خبراتهم وتحويلها إلى برنامج تدريب جماعي قائم على المناهج الدراسية وله تأثير كبير على حياة عملائك.

في هذه الحلقة ، تشارك جريشية كيف تستخدم خلفيتها المهنية كمهندسة مدنية لتصميم برامج جماعية من خلال أطر عمل ومستويات عالية من المناهج ليكون لها تأثير أكبر على حياة عملائها. كما تفصل أيضًا كيفية التفكير في ما تقدمه في عرضك ، وما الذي يجب دفعه مقابل برنامج المجموعة الخاص بك ، وكيفية التفكير بشكل مختلف في ذلك حتى تتمكن من الحصول على أفضل النتائج لعملك الخاص.

الماخذ الرئيسية

• تعامل مع 9-5 مثل عميلك الكبير الأول. إذا كنت تدير عملك كعمل جانبي ، فاعتبر نفسك الرئيس التنفيذي لشركة يكون عملك فيها هو أكبر عميل لك.
• لا يتم تحديد إمكانات الكسب من خلال الوظيفة. راتبك عند 9-5 هو القيمة التي تجلبها إلى مكان العمل هذا ، لكنه ليس الحد الأعلى لما يمكنك كسبه.
• لا شيء مستحق لك. استمتع بنجاحاتك دون تبني عقلية الاستحقاق.
• كن مزدهرًا بشكل افتراضي. إذا سقطت أرضًا أو شعرت أنك تغرق ، فكن عازمًا على الظهور مرة أخرى.
• تعامل مع عملك كما يفعل المهندس المدني. تعرف على كيفية إزالة الاختناقات وإنشاء خطوط أنابيب تزيد من تدفق أدائك.
• استمع إلى الطلبات كدليل لمجال التدريب الخاص بك. إذا كنت ترغب في إضافة التدريب إلى عملك ، فاحرص على الانتباه إلى ما يطلبه جمهورك والذي يساعدهم بطرق مفيدة.
• اختر التدريب الجماعي في الوقت المناسب. قم بتقييم مستوى الطلب على التدريب الخاص بك بصدق وابدأ بتدريب 1: 1 حتى يكون لديك أكثر من 5 عملاء متحمسين يتطلعون إلى حل مشاكل مماثلة.
• اختر الحاوية المناسبة للتدريب الخاص بك. يمكن أن يبدو التدريب في مجموعات مثل جلسات افتراضية ، أو خلوات شخصية ، أو التزامات قصيرة أو طويلة ، أو قائمة على المنهج ، وما إلى ذلك - يمكنك الاختيار.
• أنت القيم على المحتوى والمجتمع في مجموعتك. سينضم الأشخاص إلى برنامجك بناءً على التسويق الخاص بك ، لكنهم يستمرون في ذلك بسبب النتائج التي يحصلون عليها والعلاقات التي يقومون بها.
• تأهيل عملائك بما يتجاوز قدرتهم على الدفع. كن انتقائيًا بشأن من تسمح له بالدخول لأن تأثيره الفردي على طاقة المجموعة قوي.
• السعر يعتمد على مدى تعقيد المشكلة التي تحلها. يتم تحديد المبلغ الذي تكسبه لكل عميل من خلال مدى قدرتك على توضيح المشكلات التي يحلها عملاؤك وتقديمها من خلال توجيهاتك.
• اجعل وعد برنامجك ملموسًا. اجعل النتائج التي يحصل عليها عملاؤك "ملموسة" قدر الإمكان.
• ابدأ بالتسجيل على أساس الفوج. من خلال تحديد الوقت الذي يمكن فيه للعملاء التسجيل في مجموعاتك ، يمكنك أنت وفريقك وعملائك التركيز على الميزات الرئيسية لبرنامجك دون حساب تبديل السياق المتكرر.

المصادر المذكورة

• JereshiaHawk.com
• بودكاست: جرشية سعيد
• الجريشية على انستجرام
• الجريشيا على لينكد إن
• LEVERAGE تدريب جماعي مع الجريشية
• كيف تعرف ما إذا كان مكانك محددًا بدرجة كافية
• دراسة حالة: كيف تحولت Jereshia Hawk من مهندس شركة إلى صاحب عمل بملايين الدولارات

نص

من هي جريشيا هوك

بوب سباركينز: جيريشيا ، شكراً جزيلاً لانضمامك إلي في هذه الحلقة من بودكاست ليد جنريشن.

جريشيا هوك: شكرًا لك بوب. أنا متحمس حقًا لوجودي هنا وإجراء محادثة معك اليوم.

بوب: لا أطيق الانتظار للغوص في كل ما يتعلق بالتدريب الجماعي والأفكار ذات الصلة حول تسويق مثل هذا البرنامج. ولكن قبل أن نفعل ذلك ، أود أن أشارككم فكرة سريعة عن كيفية تغيير حياة العملاء الذين تعمل معهم؟

جرشية: أجل. واحدة من القضايا الأساسية ذات المستوى الأعلى التي نتناولها هي أنني أعتقد حقًا أن ريادة الأعمال هي الجسر إلى المساواة الاقتصادية ، ومعرفة مجموعات المهارات التي لديك من الخبرة السابقة أو الخبرة التقليدية للشركات ، وكيف يمكن ترجمة تلك المهارات السابقة إلى عرض يمكنك بيعه ، أعتقد أنه إحدى الطرق التي نساعد بها الأفراد على سد فجوة الثروة العرقية من خلال مساعدتهم على أن يصبحوا مدربين مربحين عبر الإنترنت. لذلك ، نساعد عملائنا على الاستفادة من مجموعات مهاراتهم الحالية ، وتحديد عرض يمكنهم بيعه بناءً على النتائج التي حصلوا عليها من مجموعات مهاراتهم السابقة.

والسبب الذي يجعلني مدافعًا عن التدريب عبر الإنترنت والتعليم عبر الإنترنت هو انخفاض النفقات العامة وانخفاض حاجز الدخول. وإذا كنت مؤهلاً بالفعل ، ولديك مهارات عالية ، ولديك خلفية من الخبرة ، نموذج عمل جميل حقًا يمكنك الدخول فيه يتيح لك العمل بشكل هزيل للغاية ، ولديك هوامش ربح عالية جدًا ، والقيام بعمل مذهل ، وإحداث تأثير مذهل مع تغيير الديناميكية المالية لأسرتك وأيضًا أجيال المستقبل.

بوب: نعم ، هذا مذهل. وأنا أعلم أنك تلقيت مؤخرًا بعض التقدير من Business Insider ، بالإضافة إلى دراسة حالة لطيفة لدينا في Leadpages لحصولك على سنة ربح رائعة تبلغ مليون دولار ، وهو ليس بالأمر الهين. لذا ، مبروك على ذلك.

أريشيا: شكرا لك.

تعامل مع وظيفتك مثل عميلك الأول (والأكبر)

بوب: وسنتحدث أكثر عن كيفية قيامك بذلك ، ولكن أي شيء يمكن مشاركته مع أولئك الذين بدأوا للتو في معرفة هذا النوع من العقلية التي ربما تكون قد دخلت فيها حيث يمكنك تحقيق ذلك بشكل نسبي فترة قصيرة من الزمن؟

جرشية: أجل. أعتقد أن أحد الأشياء الأولى عندما كنت أعمل في الشركات الأمريكية ، مثل العقلية التي كان علي أن أتبناها كانت النظر إلى وظيفتي كعميل واحد فقط لي ، لكنني ، كفرد ، كنت شركة. كنت الرئيس التنفيذي لشركتي ، وكان عملي من الساعة 9:00 إلى 5:00 هو أكبر عميل لدي في قائمتي. وأعتقد أن الاعتراف بأن وظيفتك هي العمل الذي تساهم به في العالم ولكنه لا يحدد كل من أنت كفرد ، كان بمثابة تحول كبير في العقلية بالنسبة لي في البداية.

لكن ثانيًا ، قد تملي وظيفتك راتبك ، لكنها لا تملي عليك إمكانية الكسب. وأعتقد أن فهم هذه العقلية كان أيضًا أمرًا أساسيًا بالنسبة لي في المراحل الأولى ، لأن التحكم في أرباحك المحتملة ، وقد لا يكون لديك "تحكم" داخل وظيفة من 9:00 إلى 5:00 ، قد تكون هناك حواجز منهجية ، أو أيًا كان التسلسل الهرمي التقليدي للعروض الترويجية ، أو عندما تحصل على أموال ، أو كيف ستحصل على أموال قد يتم تنظيمها. لكن دائما لديك الحرية.

لديك دائمًا خيار تطوير مجموعة مهارات لها قيمة سوقية ، بحيث يمكنك زيادة أرباحك المحتملة بما يتجاوز راتبك. لذلك ، هاتان العقليتان اللتان اعتمدتهما في وقت مبكر وأعتقد أنهما ساعدتني حقًا في قدرتي على الاعتقاد بأن شيئًا أكثر من وظيفتي في الشركة كان متاحًا لي ، وأن إمكاناتي في الكسب كانت أكثر من مجرد ما يرفع الأداء أو يرفع الترقية. تبدو داخل بيئة الشركة العادية التي أتيت منها.

بوب: هذا رائع. وفي الوقت الحاضر ، يمكنك منح نفسك زيادة مع برنامج جماعي آخر بدلاً من الانتظار حتى يأتي 3٪ أو 4٪ ، أليس كذلك؟

جريشيا: نعم ، زيادة هوامش الربح تتيح لي الحصول على المزيد من الأموال ، وهي تبحث دائمًا في كيفية القيام بالمزيد دون إضافة المزيد من النفقات بالضرورة. وأنا أنظر حقًا إلى المال بطريقة مختلفة تمامًا الآن ، ولكن بالتأكيد.

حكمة الأسرة التي لا تزال ترن حقًا

بوب: حسنًا ، لدينا دراسة حالة رائعة حقًا أجريناها لك أو معك على المدونة. لذا ، سأترك ذلك في ملاحظات العرض. ولا أريد أن أذهب بعيدًا في السيرة الذاتية لوقت طويل ، لكن أعتقد أن هناك شيئين مهمين أود مشاركتكما معنا. أحدهما هو أنني أعلم أنك نشأت على يد جدتك وعمتك في معظم شبابك. هل هناك أي حكمة شاركوها معك ولا تزال تدق في أذنيك وأنت تمضي قدمًا في حياتك الريادية؟

جرشية: يا رجل. كان هذا عندما وقعت في مأزق ، لكن هذه الحكمة بقيت في بالي لفترة طويلة. كنت في سنوات الدراسة الثانوية المبكرة وتم إلقاء القبض علي وأنا أتحدث عبر الهاتف مع صبي بعد الساعة 9:00 أو شيء من هذا القبيل. هذا قبل أن أمتلك هاتفيًا خلويًا ، وأنت تستخدم هاتف المنزل ثم يلتقطون الصوت ، وتحبس أنفاسك كما لو أن الكبار لا يعرفون أنك على الهاتف. ولكن بعد تلك المحادثة ، جلستني عمتي وقالت: "لا شيء مدين لك. تحت هذا السقف عليك أن تتبع قواعدنا وهذا ما هو عليه ، لكن لا أحد في هذا العالم مدين لك بأي شيء. لم يكن علينا استضافتك ، ولم يكن علينا تربيتك ".

لقد كان درسًا صعبًا أن تسمع مجيئًا في هذا العمر ، لكن هذا الدرس من لا شيء يستحق لك ، لا شيء مستحق لك ، كان هذا شيئًا تمسكت به ، وأعتقد أنه ساعدني حقًا في نجاحي على المدى الطويل .

أعتقد أنه بسبب نشأتي وبسبب الديناميكيات ... كان علي أن أنمو بسرعة وأن أكبر مبكرًا. والشخصان ، أمي وأبي ، الشخصان الحقيقيان الوحيدان اللذان يتحملان أي مسؤولية حقيقية عن رزقي لم يكنا مقدمي الرعاية الأساسيين بالنسبة لي. كل شيء بعد ذلك كان يشعر بامتنان كبير ، والجهد مطلوب ، ولا شيء مستحق. يختار الناس القيام بذلك. لذلك ، أعتقد أن هذا ساعد حقًا في تفكيك هذا المستوى ، أعتقد أن الاستحقاق الذي أعتقد أن الكثير من الناس يتجولون فيه بغير وعي أو بوعي ، من الأشياء الجيدة من المفترض أن تحدث لي لأنني أقوم بعمل جيد. وهذا الدرس في وقت مبكر كان وكأن لا شيء مستحق لك بغض النظر عما تساهم به أو ما لا تساهم به.

لذلك ، أعتقد أنه كان درسًا صعبًا لتعلمه في ذلك العمر ، لكنه كان درسًا ، أعتقد أنه منحني النجاح حقًا لأنه حتى لو حققت انتصارات الآن ، يبدو الأمر كما لو ، نعم ، نحتفل بهذه المكاسب ، ولكن نجاح الأمس لا يضمن لي ولا يخولني لتجربة النجاح غدا. لذا ، فقد ساعدني هذا الدرس حقًا في الحفاظ على هذا المستوى من العزيمة والتميز اليومي مقابل الاعتماد كثيرًا على انتصار بالأمس لا يعني بالضرورة أنني سأحقق نصرًا غدًا.

وما نجح بالأمس ، ما كان يمكن أن يسير على ما يرام أمس لا يعني بالضرورة أنه سيكون هو نفسه تمامًا بعد أسبوع من الآن ، بعد شهر من الآن ، بعد عام من الآن. لذلك ، أعتقد أن هذا كان درسًا شفهيًا حصلت عليه ، وأعتقد أنه من المحتمل أن يكون درسًا آخر ، فقط بسبب طفولتي وتربيتي ، كان تعلم كيف أكون مزدهرًا والطفو في الحياة هو ما سمح لي بالتنقل في طفولتي والتنقل مبكرًا المراهقة بدون شبكات الأمان العادية التي كان يمتلكها الآخرون لمجرد دعمهم الأسري المحتمل ، أو الدعم المالي الذي سيحصلون عليه من أسرهم.

كنت شبكة الأمان الخاصة بي. لذا ، فإن الكثير من نجاحي في وقت مبكر أو قدرتي على الالتحاق بالجامعة ، أو التخرج ، أو الحصول على شهادتي ، أو الحصول على وظيفتي الأولى ، يبدو الأمر كما لو أنني قد أسقط أي شخص آخر. لكنني أعتقد أن الأمر يشبه طول المدة التي تقضيها في الأسفل عندما تسقط ، وما هي السرعة التي ترتد بها؟ وتعلم كيف تكون مزدهرًا في وقت مبكر جدًا. أشعر أن ظروف طفولتي علمتني أنه فقط من خلال تربيتي البيئية ، ولكن هذا أيضًا أعتقد أن هذا ساعدني حقًا في نجاحي على المدى الطويل بالطبع ، لكن ما هي السرعة التي تعود بها؟ ما هي السرعة التي تتعلم بها مما تسبب لك في السقوط والطفو والعودة والاستمرار؟ لأن هذا فقط ما هو مطلوب. لذلك ، أعتقد أن هذين درسين كبيرين تعلمتهما من جدتي ، من خالتي ، إما بشكل مباشر أو من خلال التناضح فقط ، على ما أعتقد.

بوب: التناضح العائلي. أنا أحب ذلك ، وأنا أحب هذه الصورة التي ظهرت للتو مرة أخرى لأن الحياة ستلقي بالأشياء على الناس. ربما يشعر أولئك الذين يستمعون إليك وكأنك تغرق في بعض مجالات حياتك ، وإذا كنت تعتبر نفسك شخصًا مزدهرًا ، فأنا لم أسمع عن هذا المنظور من قبل. لذا ، شكرا لك يا جرشيا على ذلك. إنها حقًا طريقة رائعة للتفكير في نفسك واعتمادك على نفسك. لذا ، أنا أقدر ذلك حقًا.

مسار عملي لمهنة في الهندسة

بوب: لقد دخلت أيضًا في نوع من المهنة غير الريادية. ما الذي جعلك مهتمًا بالهندسة؟ وأي دروس من السنوات القليلة الأولى من حياتك المهنية هناك والتي تستمر في أخذها كصاحب عمل؟

جريشيا: لذلك ، كنت ألعب اللعبة ، لعبة الكمبيوتر The Sims ، حيث يمكنك تكوين أسرة ، وبناء منازل ، وسيحصلون على وظائف ولديهم وظائف ، وقد أحببت الهندسة المعمارية. لذلك ، سأذهب إلى الإنترنت ، وأذهب إلى مواقع المهندسين المعماريين ، وأنزل المخططات ، وأحصل على أكواد الغش من The Sims وأعد إنشاء المنازل في اللعبة. لذلك ، وقعت في حب الهندسة المعمارية في سن مبكرة ، وفي المدرسة الثانوية ، كان السيد ويلمان مدرس الهندسة المعمارية الخاص بي. كانت فئة هندسة معمارية للصغار وكبار السن. وحصلت على الفصل ، ولم أعتقد أبدًا أنني ذكي بما يكفي لأصبح مهندسًا. كنت مثل ، "هناك الكثير من الرياضيات. كل ما أراه هو أن هؤلاء الأولاد يصممون المحركات لسيارات موستانج وشيفيز ". وأنا مثل ، "لا يهمني أي شيء بشأن المحركات." وهو أمر مضحك لأنني انتهيت من تقديم عروض سيارات لكرايسلر في الكلية ، وهي قصة أخرى ربما ليوم آخر.

لكنني لم أعتقد أبدًا أنني ذكي بما يكفي لأصبح مهندسًا. لكنني ذهبت إلى مدرسة الهندسة المعمارية في ولاية آيوا ، وخلال سنتي الثانية خلال استراحة الغداء ، كنت أعمل في مركز اتصال الخريجين حيث كنت سأجعل الخريجين يتبرعون ، خلال استراحة الغداء تلقيت مكالمة هاتفية مرّت بها عمتي بعيد. وأثناء تلك المكالمة الهاتفية ، كانت جدتي تخبرني ، في الوقت الذي كان فيه ابن عمي يبلغ من العمر عامين ، كان هذا ابن عمتي. قالت إنه من المحتمل أن تكون أنت ... كانت جدتي في ذلك الوقت تبلغ من العمر 78 عامًا ، وكانت مثل ، "إذا حدث شيء ما ، فستكون أنت المسؤول عنه . "

لذلك ، أتذكر أنني كنت في حالة تفكيك كاملة ولم أتمكن من العمل لمدة أسبوع لأن عمتي قد مرت. لكنني كنت مثل ، "حسنًا ، جاي. إذا كنت ستصبح مسؤولاً عن طفل ، عليك أن تقرر هل ستبقى في الهندسة المعمارية أم أنك تحول تخصصك إلى شيء يضمن إلى حد كبير أنك ستجني المزيد من المال من المدرسة؟ "

وبكل شفافية ، كنت أعلم أن المهندسين المدنيين يجنون أموالًا أكثر من المهندسين المعماريين بناءً على تقارير الرواتب التي كانت تصدر في ذلك الوقت. وكنت مثل ، "حسنًا ، ما هو أقرب شيء للهندسة يقع في عالم الهندسة؟" وكانت حضارية. ما زالوا يعملون مع الهيكل. لذلك كنت مثل ، "ربما يومًا ما إذا عدت إلى الهندسة المعمارية ، ربما يمكنني الحصول على درجة الماجستير أو شيء ما فيها." لكن هذا كان السبب الوحيد الذي جعلني أتحول إلى الهندسة. لم أعتقد أبدًا أنني ذكي بما فيه الكفاية ، على الرغم من أنني تعرضت له في وقت مبكر. وكان هناك برنامج STEM في ديترويت كان شائعًا حقًا. لذلك ، كنت على دراية بمجالات العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات. لم أفكر مطلقًا في أنني ذكي بما يكفي للقيام بذلك. لكن في سنتي الثانية عدت إلى المنزل ، وأنهيت دراستي في غرب ميشيغان.

لقد حولت تخصصي إلى الهندسة المدنية في المقام الأول بسبب الوعد بما سيكون عليه الراتب ، وقمت بتأجيله خلال تلك السنوات الأربع للحصول على شهادتي في الهندسة ، وحصلت على تخصص ثانوي في الرياضيات بسبب كل الحسابات التي يجب أن تأخذها قبل ذلك. - مطلوب للهندسة. لكن هذه هي الطريقة التي دخلت بها إلى الهندسة. لقد كانت حرفيًا واحدة من تلك اللحظات المزدهرة الأخرى لأي خيار ستتخذه؟

كلا الخيارين صعب ، لكن اختر ما يناسبك. وقد اخترت صعوبة الحصول على درجة الهندسة مقابل ، لا أعرف ، البقاء في المكان الذي كنت فيه ولكن من المحتمل أن أضع نفسي في موقف يعاني من صراع مالي. وكان القرار الأفضل. أقول دائمًا إن أكبر بركاتي جاءت شخصيًا من خلال لحظات الصعوبات الأكبر. كانت وفاة عمتي لحظة فارقة بالنسبة لي ، لكنها كانت أيضًا الشيء الذي أدى إلى تحويل درجتي العلمية إلى الهندسة ، وأعتقد أنه ما غيّر حياتي بطريقة إيجابية.

لأن الحصول على تعليم الهندسة ، وفهم عملية التفكير للكفاءة التشغيلية ، وفهم العمليات بطريقة دقيقة للغاية قد ساعدني في اعتقادي أن قدرتي على أن أصبح مديرًا تنفيذيًا واستراتيجيًا أكثر تنافسية ورائد أعمال كان بسبب تلك التجربة. لكن في سنتي الأخيرة ، حصلت على بعض التدريبات الداخلية الرائعة حقًا وحصلت على وظيفة بدوام كامل قبل تخرجي في إحدى المرافق في ميشيغان ، وكانت مسيرتي المهنية في مستهلكين إنيرجي ، مثل الإعداد الذي أقوم به لإدراكي لعظمتي ، وأنا حقًا التعرف على ما كنت قادرًا عليه. لذلك ، أعتقد في وقت مبكر من العمل في الشركة ، أن بعض الدروس التي ما زلت أتعلمها حتى يومنا هذا هي فقط ... تعرفت على الكثير من الأقسام المختلفة لأنني كنت في برنامج القيادة. لذلك ، كل ستة أشهر كنا نغير وظائفنا ، وكنت محظوظًا حقًا.

لقد تعرفت على الدواخل الداخلية لفريق الإستراتيجية ، وكان أحد مرشديي هو المدير المالي وحصلت على الكثير من الأفكار حول كيف ... تعلمت في وقت مبكر ، كيف تجني هذه الشركة الأموال؟ ما هي الأعمال الداخلية لكيفية كسب المال وكيف يساهم دوري الفردي في النتيجة النهائية للمؤسسة باعتبارها وظيفتي الصغيرة كمساهم فردي؟ وأعتقد أن هذه العقلية في وقت مبكر عليك حقًا أن تفهم عمليات الشركة لفهم كيفية جني الأموال حقًا ، وفهم كيف يساهم كل دور فردي في نمو هذا العمل. وقد تعلمت ذلك في وقت مبكر جدًا من مسيرتي المهنية في الشركة التي عملت بها. وأفكر في عملي الذي أمتلكه اليوم ، كل وظيفة ، كل وظيفة ، كل موظف ، كل نظام ، كل قرار أتخذه ، أفكر دائمًا في كيفية تأثير هذا القرار على جميع الأقسام العرضية أو المجالات التي قد يكون عليها يلمس؟

وكيف يساهم كل عمل أقوم به ، كيف يساهم ذلك في الربح؟ كيف يساهم ذلك في تجربة العميل؟ كيف يساهم ذلك في النمو المستقبلي؟ لقد ساعد هذا الانكشاف المبكر في الشركة ، ووجود مرشدين رائعين ، ورعاة لا يصدقون ، وقادة لا يصدقون الذين تدفقوا علي ، حقًا في اتخاذ بعض من مبادئ Fortune 500 هذه لاتخاذ القرارات الإستراتيجية ، وفهم النتيجة النهائية ، وكيف تساهم الأشياء في أعمالي الصغيرة اليوم ، مثل 100٪.

بوب: أجل. ويبدو أنك انتهزت هذه الفرصة أيضًا للتصميم بدلاً من خطوط أنابيب الغاز الطبيعي وأنواع الوقود الأخرى ، لتصميم أنظمة تسمح بتدفق الأرباح بحرية أكبر ، وتعرف أين توجد الاختناقات ، وأين تكون الفرص من التدفق السريع ، يمين؟

- الجريشية: 100٪. نعم. أعتقد أن هذه هدية. يستغرق الأمر من شخص آخر الكثير من الوقت للإشارة إلي. كنت مع أحد العملاء بالأمس في أحد أيام الشخصيات المهمة وكانت مثل ، "أنت تساعد الأشخاص في هندسة أعمالهم. أنت مدرب أعمال حقيقي. أنت لا تقوم فقط بتدريس إستراتيجية الإطلاق ، فأنت لا تقوم فقط بتدريس إستراتيجية جيل قائد واحد. أنت تدرك حقًا التعقيدات التشغيلية للأعمال والمدخلات والمخرجات ".

هذه 100٪ خلفيتي الهندسية. وعليك أن تضع في اعتبارك ذلك في معظم المجالات الهندسية ، لأنني كنت أعمل في خطوط أنابيب الغاز الطبيعي. إذا لم نكن حذرين من المدخلات والمخرجات وكيف كنا نبني شيئًا تشغيليًا ، أعني ، هذه حالة حياة أو موت لشخص ما. أعني ، أعلم أن ما أفعله الآن ، نحن لا نعالج السرطان ، ولا ننقذ الأرواح أو نمنع الموت.

ولكن هذا هو نفسه ، كما أعتقد ، الالتزام بالتعقيدات والنظر إلى الكفاءة التشغيلية ، وفهم ، حسنًا ، هناك كل وظائف الإخراج هذه للأعمال التجارية عبر الإنترنت ، ولكن ما هي الديناميكية التشغيلية وكيف يمكننا تحسين ذلك لتحسين المخرجات ، وفي النهاية تحسين هامش الربح وتحسين تجربة العميل بنسبة 100٪. أنا مثل المهندس الساحر للأعمال التجارية عبر الإنترنت ، على ما أعتقد. لكن نعم ، كل هذا مرتبط بنسبة 100٪.

بوب: على الفور. والآن أنت تفجر الأشياء بطريقة جيدة بدلاً من أن تكون كارثية. لذا أعتقد أن هذا جيد.

أريشيا: صحيح جدا.

ولادة غير متوقعة لعمل تدريب جماعي

بوب: صحيح. الآن ، لقد ذكرت بالفعل أنك فكرت في عملك كعميل عندما كنت تعمل من 9:00 إلى 5:00 ، لكنني مهتم بمعرفة كيف أتت فكرتك عن بدء نشاط جانبي؟ ماذا كان ، وكيف قررت الآن أنه الوقت المناسب لك للقفز من السفينة؟

جريشيا: بدأت عملي الأول في الكلية. أدرت شركة تجارة إلكترونية عبر الإنترنت لأنني نفدت المساعدة المالية في سنتي الأخيرة. لذلك ، كانت تلك أول تجربة لي في عالم الأعمال التجارية عبر الإنترنت. لقد استخدمت Instagram لإنشاء أعمال جديدة للمنتجات التي كنت أبيعها. وفي إطار زمني مدته 12 شهرًا ، ربحت 50000 دولار. لذلك ، كان ذلك مذهلًا. أنا مثل ، "توقف ، يا صديقي. هناك الكثير من الأموال التي يمكن جنيها في هذا الفضاء عبر الإنترنت ".

لكن كان لدي العمل لمدة عام وأغلقه على الفور لأنه خدم الغرض الذي فتحته من أجله. ثم انتقلت للتو إلى الشركة وبدأت مسيرتي المهنية.

بعد حوالي عامين ونصف من العمل في الشركة ، بدأت في الارتقاء في الرتب وكان الكثير من زملائي يسألونني أسئلة حول كيف تحصل على هذه الفرص؟ كيف حالك في مشاريع خاصة؟

كيف تحصل على هؤلاء الموجهين الذين لديك؟ ماذا تفعل هذا العمل؟ وقد بدأت للتو في تسجيل البث المباشر على Facebook. أثناء استراحة الغداء ، كنت أجلس في سيارتي وسأذهب مباشرة على Facebook للإجابة على الأسئلة التي طرحها زملائي. لذلك ، بدأت في القيام بذلك على أساس أسبوعي على الأرجح وحاولت فقط أن أكون داعمًا لشبكتي ، شبكتي المحلية التي أمتلكها. ثم في النهاية بدأ أحدهم يسألني أسئلة حول عملي السابق ، وبدأ يطرح علي أسئلة حول تحديد الأهداف ، وتحقيق الأهداف ، وهذا النوع من الأشياء. وبعد بضعة أشهر ، سألني أحدهم في النهاية ، "هل يمكنك تدربي ، أو يمكنني تعيينك؟" وأنا مثل ، "لا أعرف حتى كيف يبدو ذلك. لا أعرف ماذا يعني ذلك ". لذلك ، أنا فقط أحب ، "حسنًا ، لنقم بمجموعة صغيرة."

وجدت ستة أشخاص ، دفعوا لي 180 دولارًا لمدة ثلاثة أشهر ، وكانت مكالمة أسبوعية. وكان الأمر مثل ، "أي شخص لديه أي هدف ، سأساعدك على تحقيقه."

لذلك ، كانت تلك أول تجربة لي في التدريب والتعليم عبر الإنترنت. لم يكن لدي أي فكرة أن هذا الاقتصاد موجود بالفعل. لكن بمرور الوقت ، ربما بعد شهرين آخرين بدأت في الانضمام إلى مجموعات Facebook المجانية ، والتعرف على هذه المساحة عبر الإنترنت. وبدأت أدرك ، حسنًا ، هذا شيء حقيقي. يبيع الأشخاص المنتجات الرقمية والدورات التدريبية الرقمية ، وهناك مسارات التحويل وكل الأشياء.

أعتقد أنني فعلت ما يفعله معظم الناس في البداية ، لقد حاولت فقط تقليد ما رأيت أصحاب الملايين الآخرين يفعلونه. مثل ، من هو الناجح؟ سأقوم فقط بتقليد ما أراهم يفعلونه ، والذي أعتقد أنه بداية طبيعية لكنها ليست البداية الأكثر إستراتيجية لأنني كنت في كل مكان.

لم يكن لدي أي فكرة عما كنت أفعله. وبعد ذلك قمت بتعيين مدرب أعمال بدأ حقًا في مساعدتي على فهم المزيد من الهيكلية والمزيد من الشكليات في التدريب ، يمكنك تحصيل بضعة آلاف من الدولارات مقابل ذلك ، مقابل وجود منتجات رقمية وقمت بإعداد مسارات التحويل هذه ، وقمت بعمل كل هذه تعمل الأشياء.

لقد مر حوالي تسعة أشهر من العمل ، وقد اختبرت العضويات والمنتجات الرقمية والدورات الرقمية والتدريب. لقد اختبرت الكثير من الأشياء وحصلت على حوالي 6000 دولار. وكان لدي مثل لحظة المجيء إلى يسوع مع نفسي. كنت مثل ، "حسنًا ، أريشيا. هل ستحاول فعلاً جعل هذا عملاً حقيقياً؟ أم أن هذا مجرد شيء ممتع تقوم به في هذا الجانب حيث لا تحتاج حقًا لكسب المال ، ولكن أيا كان؟ " وكنت مثل ، "حسنًا ، سأقوم بكل شيء لمدة ثلاث سنوات لمحاولة بيع شيء مثل نقطة سعر 3000 دولار أو أكثر ، واكتشاف ذلك."

إذن ، كان ذلك بعد تسعة أشهر. حوالي آخر ، إلى الشهر الخامس عشر. لذا ، بين الشهر التاسع والشهر الخامس عشر ، كان ذلك عندما أصبحت جادًا حقًا. لقد بدأت في التعامل مع عملاء تدريب فردي واحد بسعر 3000 دولار و 3500 دولار. وبعد ذلك ، حوالي 12 أو 13 شهرًا ، أطلقت شيئًا كان 9000 دولار لحاوية لمدة ستة أشهر. وقد حجزت مبيعات تزيد عن 60 ألف دولار في شهر واحد.

استغرق الأمر مني حوالي 15 شهرًا وقمت ببناء هذا الجسر. قلت ، "أريد فقط أن أضع نفسي في موضع الاختيار ،" لأنني لم أتخيل أنني أترك وظيفتي. كان لدي أهداف. كنت سأصعد سلم الشركة ، كنت سأكون في C-suite. كنت سأكتشف كيفية الوصول إلى القمة ثم اكتشف كيف يمكنني تحديد العوائق الفريدة التي تواجهها النساء ذوات البشرة الملونة ، وخاصة المهندسات ، والتي تمنعهن من فرص التنقل الصاعد.

لذلك ، لم أعتقد أبدًا أنني سأستقيل. ولكن عندما جنيت هذا القدر من المال ، أي راتبي العام بأكمله في شهر واحد ، كنت مثل ، "أوه ، يا صديقي. اسمحوا لي أن أكتشف هذا الشيء. يمكنني دائمًا العودة إلى الهندسة ".

لقد كان حوالي 15 شهرًا من الانتقال حيث كنت لا أزال أعمل بدوام كامل ، وبعد ذلك كنت أقضي أمسياتي ، وأيام السبت وأيام الأحد أعمل في العمل. كان الاستثمار في التدريب أمرًا محوريًا بالنسبة لي ، لأنه ساعدني حقًا في فهم ما هو متاح ، وما هي الخيارات الموجودة ، وتقصير منحنى التعلم لأنني لم أفهم هذا العالم. ولمساعدتي أيضًا في معرفة ماهية عباقرة بلدي ، لمعرفة مهاراتي القابلة للنقل وأين كانت مواهبي حقًا. لذلك ، كان الأمر عبارة عن فترة انتقالية مدتها 15 شهرًا.

تحديد واكتشاف هذا العالم ، ثم أضع نفسي في وضع أشعر فيه بالأمان والأمان المالي لأقرر الإقلاع عن التدخين بالفعل. لذلك ، في علامة الـ 15 شهرًا تلك ، بعد أن حجزت 60 ألفًا من المبيعات ، قررت تقديم استقالتي. وبعد ذلك أصبح الأمر مثل ما يجب القيام به منذ ذلك الحين.

بوب: نعم ، هذا يسمى دليل على أن بعض الأشياء الجيدة تنتظرك.

في أي مرحلة من مراحل العمل يكون التدريب الجماعي مثاليًا؟

بوب: أريد أن أنتقل الآن إلى منطقة عبقرية ريادة الأعمال الخاصة بك ، والتي تتمثل في مفهوم التدريب الجماعي. أريد أن أتعمق في بعض الأسئلة ، لكن السؤال الأول الذي أطرحه يدور حول المفاهيم الخاطئة. أراهن أن هناك العديد من الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا الآن ، والذين يقومون بالتدريب بالفعل. إنهم يقومون بالتدريب الفردي. يعرفون أن التدريب الجماعي موجود. ربما حاولوا ذلك قليلاً. ولكن عندما يفكر الناس في التدريب الجماعي ويتبعونه حقًا كنموذج أساسي لأعمالهم ، ما نوع المفاهيم الخاطئة التي تعتقد أنهم يميلون إلى امتلاكها؟

جريشيا: هذا سؤال جيد حقًا ، لأنني أعتقد أن ما يتم تجميعه في معظم الرسائل والتسويق التي نسمعها هو أنه من المهم فقط الانتقال من نموذج فردي إلى نموذج واحد إلى العديد. وأنا أتفق مع ذلك.

أعتقد أنه عندما تذهب هو المكان الذي يوجد فيه الكثير من المفاهيم الخاطئة ، ونوع نموذج واحد إلى متعدد الأكثر منطقية بالنسبة لك ولنموذج عملك ، والعرض الذي تبيعه هو حيث يوجد أيضًا مفهوم خاطئ.

لذا ، أعتقد متى نخصص وقتًا للذهاب إلى المجموعة؟ يمكننا فضح ذلك ، لأنني أعتقد أن أصحاب الأعمال في كثير من الأحيان ، وهذا ما أراه مع العملاء ، فهم مثل ، "حسنًا ، أحتاج إلى مزيد من النفوذ ، لذلك أحتاج إلى العمل مع المزيد من العملاء في فترة أقصر من حان الوقت لتحقيق أهدافي المتعلقة بالأرباح ". وهو مفهوم دقيق.

ولكن عندما تفكر في ما إذا كان هناك طلب كافٍ أنشأته حاليًا أو موجود حاليًا مع عرضك وعلامتك التجارية أو ما كنت تقوم ببنائه ، فهل هناك طلب كاف لملء عروض المجموعة باستمرار؟ وإذا لم يكن هناك طلب كافٍ حتى الآن ، فأنا لا أوصي الناس بالانتقال إلى مجموعة. أوصي بأن يفرضوا رسومًا أعلى على تذاكرهم الشخصية الفردية حتى يتمكنوا من العمل مع عدد أقل من العملاء ولكن لا يزالون يكسبون المزيد من المال. إنها ليست قابلة للتطوير حتى الآن ، لكنك لم تثبت بعد أن لديك عرضًا أو منهجية أو وعدًا بالبرنامج لديه طلب كافٍ لإنشاء قابلية التوسع في العمل. لذا ، إذا لم تتمكن من حجز نفسك مع ثلاثة إلى ستة عملاء فرديين ، فربما لا يكون لديك طلب كافٍ للذهاب إلى المجموعة حتى الآن ، إلا إذا بدأت ربما في اكتشاف استراتيجيات مختلفة للعميل الرئيسي.

ولكن إذا كنت تواجه بالفعل وقتًا عصيبًا في بيع خصوصية وجهًا لوجه ، أود أن أقول لك قضاء وقتك في اكتشاف عرضك ، وتعديل وعد البرنامج ، وإعادة هيكلة رسائلك وإيصال تلك الرسائل ، وتعلم مهارة معرفة الكيفية لتوضيح قيمتك ، وتعلم مهارة المبيعات قبل أن تستثمر في أي شيء آخر ، لتتعرف على ذلك.

ولكن للاستفادة من وقتك ، ما عليك سوى فرض رسوم أعلى ، وحل مشكلة أكثر تعقيدًا بحيث يمكنك الحصول على نقطة سعر أعلى للتذكرة ، والتركيز فقط على العمل مع عدد أقل من الأشخاص ولكن بسعر أعلى. أعتقد أنه بمجرد أن تكون قادرًا على تسجيل ثلاثة إلى ثمانية عملاء خاصين وجهًا لواحد بسعر 1500 دولار إلى 4000 دولار ، 5000 دولار ، فأعتقد أنك تعرف ذلك حقًا ، "حسنًا ، لدي بعض الأرجل هنا. أنا قادر على التعبير عن قيمتي بشكل جيد بما يكفي لجذب هؤلاء العملاء الفرديين وتحويلهم ".

وبعد ذلك ستبدأ في ملاحظة من بين كل هؤلاء العملاء الذين أعمل معهم ، ما هو النمط الشائع الذي ألاحظ أنني أواصل تكرار نفسي باستمرار من عميل إلى عميل؟

أود أن أقول حوالي 70٪ إلى 80٪ من العمل الذي تقوم به ، إذا لاحظت نمطًا مشابهًا أو التكرار ، فمن المحتمل أن يكون لديك بعض الأرجل هناك ، حسنًا ، سيكون هذا منطقيًا للتدريس فيه تنسيق مجموعة لأنني أخبر هؤلاء العملاء الفرديين أن يفعلوا الشيء نفسه بالضبط 70٪ إلى 80٪ من الوقت. قد تكون هناك بعض التخصيصات الدقيقة ، ولكن في معظم الأحيان ، يقومون جميعًا بنفس الشيء بنفس الترتيب. وبمجرد أن تتمكن من التعرف على هذه الأنماط ، تصبح هذه الأنماط الآن مخططًا لمنهجك ، لأنها نفس التكرار. وستلاحظ أنه بالنسبة لنفس العميل ، فإن هذا يميل إلى الحصول على نفس النتيجة.

وأعتقد أن إدراك أن هذا جزء لا يتجزأ من وجود برنامج جماعي هو في الواقع وجود عملية ، واحدة ، قابلة للتكرار ، ولكنها اثنتان ، تؤدي في الواقع إلى نتائج يمكن التنبؤ بها ونتائج مماثلة لكل عميل يمر بها.

من المهم معرفة متى تنتقل إلى مجموعة. وأعتقد أن كثيرًا ، ما لاحظته ، يقوم الكثير من العملاء أحيانًا بسحب الزناد بسرعة كبيرة جدًا في وقت مبكر جدًا في المجموعة ، ويبدو الأمر كذلك ولكن ليس لديهم الطلب ، فهم لم يتحققوا بعد من منهجية العملية. والأهم من ذلك ، أنهم لم يتعلموا بعد كيفية التعبير عن قيمتها بطريقة تجعل العميل المحتمل على استعداد لدفع الثمن الذي يبيعونه به دون خصومات ، وبدون الكثير من مكافآت العمل السريع ، بدون ، لا أفعل. لا أريد أن أقول تلاعب ، لكن يصرف انتباه العميل عن العرض الأساسي والرسائل الأساسية التي تعد حقًا ما يفترض أن ترتبط به نقطة سعره.

ما هو نموذج التدريب الجماعي الأفضل بالنسبة لك؟

جريشيا: أعتقد أنه عندما يتعلق الأمر الآن ربما يكون لديك طلب ، فقد حددت عملية تؤدي إلى نتائج متسقة مع العميل ، وأنت تعلم هذا العرض ، فإن المشكلة الأخرى التي أراها مع المدربين عندما يختارون الانضمام إلى مجموعة هي ما للعديد من النماذج الأكثر منطقية بالنسبة للعرض الذي تبيعه؟ نظرًا لأن هذا النموذج من واحد إلى العديد يمكن أن يكون دورة رقمية ، يمكن أن يكون نموذج واحد إلى العديد برنامج تدريب جماعي ، يمكن أن يكون نموذج واحد إلى عدة معتكف شخصيًا لمدة ثلاثة أيام.

Knowing what container makes the most sense for the delivery of your offer is the next big question that you have to ask yourself. So, when we think about the difference, I think probably between the most too common is a one to many model of a digital course versus a one to many model of a group coaching program, that line of demarcation I think is where there's also a myth.

Or there's maybe misconception, because that a lot of clients in the beginning they just clump it as one and the same where it's like, well, I'm running a digital course, but I offer group coaching calls. So, what is my offer? What container is it? What's the true model of it?

I think when you're selling something that's $2,000 or less, it's typically more of a broad program promise, or it could be specific, but it's really pre-recorded documented or pre-recorded curriculum in a format where it's heavily dependent on the client, it's teaching the information.

The client has to watch the videos, learn the information, and pretty much apply it on their own. And even if you do Q&A calls or group calls in a digital course format, the coaching isn't really supplementing the curriculum. It's still heavily dependent on the student learning the information on their own, and being sophisticated enough to know what questions to ask. But most digital courses we see are priced at about $2,000 or less. It's typically a more broad offer of a promise, or there's less of a guarantee, there's less of a promise attached to it. And really the only qualification to purchase is whether or not you can afford the investment.

Curating Your Group Coaching Community

Jereshia: Now, when we go to group coaching, your responsibility level as the host or the creator of that I think increases, because now the qualification to enrollment to get in is not just can this person afford it, but it's are they actually qualified?

And there is more of a qualification process before you admit them in. So, to me it's kind of like the difference between buying a course on Udemy to learn a skill set versus enrolling in Harvard, or applying to a university. There's an application process that vets you as a candidate before they will admit or reject you from admission.

Group coaching programs have that qualification process factor in, and the qualification is, one, can you afford to buy it? But two, do you meet the qualification standards that are needed to be a good fit for being this container? Because part of your responsibility to group program is not only is there a documented curriculum, but two, what's the validation process that I'm using to properly curate the community that's here? That's why people pay top dollar to go to university. It's not just for the education, but it's for the curation of the community.

It's for the curation of the peers that you're going to be next to. So that's another, I don't know if it's a myth, but I think it's a misconception that people are not aware of, of how important the curation of your community is, the client success, and the client experience.

And then I think thirdly is your responsibility of you are not just a teacher. When you're selling a digital course you're primarily a teacher. This is what you need to know, this is how you need to apply it, let me teach and depart the information onto you in a very asynchronous manner. It's in a very one way, I teach you learn, it's very asynchronous. But when we think about a group coaching experience, you're not only a teacher, you're also now become a coach. So, it's not just teaching your client what they need to know, but you're also teaching them how to think.

You're teaching them the decision making, you're really supporting them with what's the identity, who do they need to become in order to do the work as well, not just what's the information they need to know?

Your job as a coach is facilitating both dynamics of that, both the intellectual, what this person need to know, but also the human experience of how am I coaching this person into who they need to become to also do the work?

I don't hear that those publicly talked about a lot, but I think those are the dynamics of what we teach our own clients of when you're building a great group coaching program, it's so much more than just teaching people what they need to know, but it's properly curating your community, properly qualifying those candidates beyond just whether or not they can afford the price.

And doing a really effective job of learning the skill set of actually coaching a client. And it's less asynchronous where it's just one, it's happening kind of happenstance, but more collectively, how are we really coaching and supporting and teaching this client what they need to know, but also supporting who they need to become to be able to continue to do the work that we're telling and teaching them to do, and sustain the results thereafter.

I feel like there's just more attributes to it, and a greater responsibility. But I think that's also why group programs typically are priced on a more premium end, because it's a much more holistic approach to the learning experience, to the adult learning experience, than just this is the information that you need to know, let me teach it to you.

Bob: That's fantastic. You just dropped a 10 minute masterclass, and there's so many rich things in there that I'd love to pull apart that we won't have time for, for this episode. Maybe we'll have you come back to another episode. But there's two quick things I want to pull out and then go to my next question.

So, one is the curation of the community is really powerful. I really appreciate you articulating that, because for a lot of people, they just don't realize how intentional that role is as the coach, as the host to pull people together. Because after that third meeting, they're not going to show up. If the vibe of the group is destructive, and chaotic, and poisonous, you're going to lose all that energy and momentum that you had going into it.

And then the second thing is the idea of pricing.

How to Price Your Group Coaching Programs

Bob: So, I want to explore this a little bit more, but you talk about pricing at a premium level. And I think a lot of coaches, when they first start thinking about group, they're doing it because they want the economies of scale to make more money in shorter time, but they usually price it at a point that's more affordable than the one-on-one coaching because of this misconception they may have about their time that they're putting into the individual clients. So, can you talk a little bit about the pricing dynamics that go into group coaching, and why maybe you can charge even more than one-on-one time than what you would otherwise think?

Jereshia: Yeah. Pricing to me is really, your price should be in alignment with the sophistication of the problem being solved. So, if something is a $300 course, now it's a one to many model.

But if you're teaching something that the information is more readily available, it's more entry level, it's more elementary in regards to the sophistication of the problem, that's why the price is lower. It's not just because you're trying to overcome the objection of why should I pay?

The reason why people have a pricing objection in general is because there is a disconnect with what is the promise, and the guarantee, and the certainty of what you're selling, and how directly correlated is that with the specificity of the problem that I'm trying to solve? So, if you were going to the doctor's office and if you're like, “Oh, I'm just not feeling well,” you're going to go probably meet with a general physician and they get paid less.

But if you had brain cancer or something, and you need to speak to a brain surgeon, you're willing to pay top dollar for that area of expertise because you have a specific problem that is urgent for you to solve, and you want a specialized individual to help address that issue.

So, I think that when you want to charge premium or charge more, having a really clear program promise that clearly articulates a tangibility of what is the outcome that this client will be able to achieve? And if that outcome is more sophisticated, it's more of a graduate level issue, it's not elementary issue, it's not just I help you grow your business, that's like a basic problem. That offer, that promise is going to have a lower value attached to it from a buyer psychology perspective.

But I mean, we help people grow their business but we help them do it in a specific way. Our program promise is really how are we helping coaches launch curriculum-based group offers that are priced $3,000 to $10,000 using organic lead generation through live video?

The specificity of that is what allows me to command a higher price point because it's addressing a more sophisticated problem in a more nuanced way, for a more niche specific person in mind. So, even though I'm still helping people grow their business, the promise is different. The specificity of that promise is different. The level of guarantee and certainty that a prospect feels and knows based off of the curriculum that we provide, and the process that we're delivering, and our messaging is what allows us to charge more.

So, I think that it's not about, oh, if I'm one-on-one versus group, I have to charge this or that, or if it's a digital course versus group, I have to price it this way.

I really want you to think about your pricing based off of what is the value that I can articulate? And that's the hardest part, I think, what is the value that I can deliver, which most people are really good at, and what is the demand that currently exists? And there has to be harmony amongst all three of those things.

You might have incredible skill from a delivery perspective, but if you struggle with articulating your value in a way that aligns with how your buyers are making buying decisions, you're going to have more friction with pricing. Because when we are selling something intangible, the vocabulary, your languaging, your messaging becomes so much more important because you're not just selling, like here's this iPhone, it's 1,000 bucks.

I can see it, I can touch it, I know what I'm getting. But when you're selling coaching or education, it's all intellectual, it's intangible. So, your value articulation has to be really effective to create that feeling of tangibility, to provide that safety of tangibility that a buyer wants to have. And having a program promise, that statement, really does help create that tangibility to reduce the perceived risk when people are making that buying decision.

Most of our clients that are coming from private one-on-one, maybe they're booked out or transitioning from their agency world into group, we do not tell them to just lower their price because they're going to group.

We tell them to elevate their messaging, elevate their ability to articulate their value, and that's a lot of what we teach, so that they can still align their messaging with the psychology of how somebody's making a buying decision and properly correlate their price with the sophistication of the problem being solved. So, I think that's the biggest thing. And I know this is probably going to be counterintuitive to what a lot of other coaches say in this space. I'm not a big believer of charge what you're worth, add an extra zero.

In a capitalistic society, you do not get paid based off of what you are worth. You get paid based off of the value that you can articulate, the value that you can deliver, and the demand that exists. I think it's also very freeing in that because your price is not a reflection of your personal worth.

Your personal worth is infinite. It is your birthright.

But what you get paid is absolutely correlated to that value component. So, I think that if you want to charge premium, especially in a group format, you have to elevate the sophistication of your messaging. And instead of making a lot of this how-to content, or more trending audio content where you're not speaking but you're doing voiceover stuff, this is where we really need to elevate the messaging of your content to share your perspective, to show your face, to allow people to hear your voice, because that's really what is influencing why they want to hire you versus somebody else.

Your pricing is not necessarily dependent on the container in which you deliver it in, but I think it should be heavily, heavily, heavily correlated to the sophistication of the problem that is being solved for the niche audience that you're targeting to buy.

When Should Clients Be Able to Enroll in a Group Program?

Bob: Yeah, that's really good. We could dive deeper into that on so many different levels as well. But I want to ask about the enrollment frequency challenge that I think a lot of newer coaches and group coaches have. They tend to be pretty reactive. I know this firsthand, as my wife is an executive coach so I come this information honestly, and I was previously a business coach as well.

When you think about that enrollment window, some people are enrolling clients as they come in. They have a landing page, they have a Calendly appointment, they have a phone call, maybe several a day or at least several per week. And as they come in, they try to enroll them and have those conversations.

You sometimes do those, but you have an evergreen model, or you have a cohort wait list model. So, talk to us a little bit about how we should think about the enrollment frequency, and how we go about building a business that A, is a little bit more predictable, and B, also maybe elevates that desire for people to want to work within that particular group.

Jereshia: Yeah, this is one of, I don't want to say it's a mistake that I made, but it's definitely a huge lesson that I learned. Because I've done both. I've done, I feel like every enrollment model exists. There's like cohort based enrollment I've done, I've done evergreen enrollment, I've done evergreen cluster enrollment. We've done every variation over the last six years.

لكنني أعتقد أن أحد الأخطاء التي ارتكبتها ، وأحب أن تتعلموا منها يا رفاق ، هو أن إيقاع التحاقك يحتاج حقًا إلى الاعتماد على قدرتك الشخصية. لأنني أعتقد أن الاعتقاد الخاطئ الذي كان لدي هو أنني إذا كنت أرغب في الحصول على إيرادات شهرية متكررة ، فأنا بحاجة إلى البيع دائمًا والتسجيل دائمًا للطلاب. وهذه إحدى الطرق لتحقيق إيرادات شهرية متكررة إذا كان بإمكانك جعلها تعمل أثناء قيامك بذلك. أعتقد في كثير من الأحيان أن الناس يفكرون ، حسنًا ، ما هي هذه النتيجة الخارجية دون التفكير في ما يجب أن يوجد عمليًا للحفاظ على هذا الزخم للحفاظ على استمراريته.

وعندما كنت أقوم بالتسجيل الدائم طوال العام ونصف العام الماضي ، عندما كنت تبيع دائمًا ، فهذا يعني أن كل قسم في عملك يعمل باستمرار. يجب أن تكون دائمًا في دورة توليد العملاء المحتملين. لديك دائمًا القدرة على محادثات المبيعات. عليك دائمًا أن تقوم بالتسويق وطرح المحتوى لجنرال رئيسي. عليك دائمًا أن تكون قادرًا على إعداد العميل وتسليمه. ومن ثم عليك دائمًا اكتشاف عناصر الرئيس التنفيذي التشغيلي ، والأشياء الخلفية.

كل قسم يعمل دائما. إذا لم يكن لديك أعضاء فريق مخصصون لكل قسم من هذه الأقسام ، أو لديك القدرة اللازمة لجعلهم جميعًا يعملون بشكل جيد ، فعادةً ما يعانون جميعًا. لم يكن لدي أكثر من موظفين بدوام كامل في فريقي في وقت معين ، حتى اليوم. لذلك ، عندما لا يكون لديك قدرة الفريق المدربة جيدًا في العرض ، أو إذا لم يكن لديك عرض لديه ما يكفي من الدعم حيث يوجد قدر كافٍ من الاعتراف بالعلامة التجارية ، والعرض التقديري ، وتكون علامتك التجارية الشخصية تتمتع بمكانة كافية ، ربما لن يكون لديك دائمًا ما يكفي من الخيوط لجعل ذلك منطقيًا على المدى الطويل.

وأنا ألاحظ هذا في الصناعة ، حتى أننا نغير أنفسنا مرة أخرى لتبسيط الأمور. أعتقد أن التسجيل على أساس الفوج في البرامج الجماعية هو أفضل إيقاع تسجيل بغض النظر عن السبب. الآن بعد أن قمت بكل شيء ، وكنت في هذا لمدة سبع سنوات ، أعتقد أن التسجيل على أساس الفوج هو الأفضل على الإطلاق لأنه خاصة إذا كان لديك فريق أصغر ، فإنه يتيح لك تخصيص مواسم حيث يمكنك التركيز على الأقسام المختلفة في عن قصد أكثر.

والآن ، بعد أن عدنا إلى التسجيل على أساس الفوج ، يمكننا قضاء شهر كامل مع التركيز بالكامل على كيفية توليد عملاء محتملين جدد في نظامنا البيئي؟ كيف نحصل على متابعين جدد لا يتابعوننا حاليًا؟ يمكننا قضاء شهر كامل فقط في رعاية هؤلاء معًا ، فقط ركز على كيفية حصولنا على العملاء المحتملين الذين يعرفون عنا بالفعل؟

كيف نجعلهم أكثر استعدادًا وأكثر استعدادًا؟ كيف نبدأ عملية التأهيل المسبق ثمانية أسابيع قبل أن نطلب منهم إبلاغهم بفتح التسجيل؟ وبعد ذلك يمكننا قضاء أسبوعين أو أربعة أسابيع مخصصة للبيع فقط بنشاط. لذلك ، خاصة إذا كان لديك فريق أصغر ، أعتقد أنه ينشط حقًا دعم فريقك بطريقة أكثر تعمدًا لأنك لا تطلب من أفراد فريقك أن يضطروا إلى تبديل الاتصال كل يوم حتى يومنا هذا ، أوه تافه ، علينا أن نقوم بعمل قائد عام ، وبعد ذلك لدينا غدًا سبع محادثات مبيعات نحتاج إلى إجرائها. ثم لدينا ثلاثة أشخاص انضموا للتو ، وضمناهم. لكنك تقوم بتبديل السياق باستمرار ، على عكس ما أعتقد أنه عندما تدخل في التسجيل الجماعي من منظور تشغيلي ، أعتقد أنه يوفر الكثير من السهولة لأن كل وظيفة يجب أن تعمل في التسجيل.

لذلك ، سنعود إلى التسجيل الجماعي لأنني أعتقد أنه ، واحد ، سوف يبسط الأمور عمليًا لفريقي ، خاصة لأننا فريق صغير وفريق بسيط ، يتيح لي ذلك تدريب الأشخاص بشكل أكثر عمداً حتى يتمكنوا من يمكن الحصول على هذا التطوير خلال مراحل مختلفة.

لكنني أعتقد أن الأهم هو تجربة العميل. وأعتقد ، إذا كنت صادقًا ، أعتقد أن صناعة التدريب أصبحت كسولة جدًا أثناء COVID. لقد تفجرت عملي أثناء COVID ، تضاعف ثلاث مرات في الإيرادات. وأعتقد أن هذا كان شائعًا جدًا لكثير من المعلمين في الفضاء ، ومنشئو الدورات التدريبية ، حيث قضى الناس أكبر سنوات على الإطلاق في 2020 أو 2021. لكن 2022 ، أعتقد أنه كان بمثابة جرس إنذار لكثير من صناعتنا ، لأنه أعتقد أننا كنا في موسم كان من السهل جدًا بيعه فيه. كان الأشخاص الذين كانوا غير متصلين بالإنترنت وكان عليهم الاتصال بالإنترنت يتدفقون علينا.

كان هناك الكثير من الدخل التقديري في السوق بسبب قروض الشراكة بين القطاعين العام والخاص ، والتأخيرات المؤجلة في مدفوعات قروض الطلاب والرهون العقارية. كان هناك الكثير من الدخل الإضافي المتاح للمستهلكين ، لذلك كان الناس ينفقون. لكن عندما انتهى هذا الإنفاق ، أعتقد أنه انتهى وعندما انفتح العالم نوعًا ما وعاد الناس إلى عالمهم الطبيعي ، أدركوا وجود خطر في اتخاذ قرارات الشراء ، أعتقد أن تحولًا كبيرًا. وأعتقد أن الكثير من المدربين في الفضاء كانوا يقومون بالحد الأدنى وكانوا يعملون. لم يكونوا مضطرين للحصول على مكالمات المبيعات ، فقد تمكنوا من إغلاق الأشخاص في برامج 15000 دولار من صفحات المبيعات. وكان التسجيل الدائم هو الضجيج ، مثل الذهاب إلى الخضرة ، نظرًا لوجود طلب أكبر في الفضاء. كان هناك المزيد من المشترين الذين لديهم دخل تقديري أكثر يستهلكون أيضًا.

لذلك ، أشعر بالرغبة في العودة مع وضع الاقتصاد في الاعتبار وإلى أين نحن ذاهبون ، عندما تفكر في تجربة العميل ، يفضل معظم العملاء الحصول على تجربة تعليمية قائمة على الفوج لأن أحدها ، يمثل نموذجًا للتعليم التقليدي الذي أتوا به من ، مثل المدرسة العادية ، الجامعة العادية ، الكلية العادية.

لكن ثانيًا ، إذا كنت تحل مشكلة أكثر تعقيدًا ، فأنت تطلب من الناس عادةً القيام بعمل مخيف بالنسبة لهم ، أو يمثل قفزة كبيرة بالنسبة لهم ، أو غير مألوف لهم. عادة ما يطلبون منهم رفع المستوى بطريقة ما. ويكون من الأسهل الارتقاء إلى المستوى عندما يكون هناك مجموعة جماعية منكم جميعًا تفعل ذلك مقابل ، نعم ، الجميع يمر بنفس التجربة ولكنكم يا رفاق بدأتم جميعًا في تواريخ مختلفة ، يمكن أن تشعروا بالعزلة الشديدة. لذلك ، أعتقد أن المستهلك في الوقت الحالي يتوق أيضًا إلى المزيد من الجماعية ، والطوائف ، وغير المعزولة ... ويريدون المزيد من المجتمع والمزيد من الاتصال أكثر من أي شيء آخر هو ما نلاحظه من المستهلكين. لذلك ، أعتقد أن التسجيل القائم على الفوج يساعد حقًا في تحسين تجربة العميل بالإضافة إلى تبسيط الأمور تشغيليًا بالنسبة لك أيضًا.

بوب: ويجب أن أتخيل أنه كمدرب أيضًا ، إذا كنت تعتمد على إطار عمل ويتم تقديم هذا الإطار في مجموعة حيث يبدأ الجميع في نفس الوقت ، فإنهم يمرون به خلال الأسابيع الستة نفسها ، أو ثلاثة أشهر أو ستة أشهر ، مهما كان طول هذا البرنامج ، فأنت عقليًا على نفس الصفحة مع الجميع في نفس الوقت ، وليس في نفس الصفحة مع 20 شخصًا مختلفًا بشكل عشوائي على مدار الشهر.

جريشيا: أعتقد أننا نقلل من قدر تبديل هذا السياق ، من مكان وجود العملاء ، وإدارة كل قسم ، خاصة عندما يكون لديك فريق صغير أو كنت صاحب شركة صغيرة ، ومدى استنزاف ذلك بقوة. وأعتقد أنه ، ما وصفته للتو ، إذا كان لديك أشخاص في كل مرحلة مختلفة وتضطر إلى تبديل السياق من عميل إلى عميل بالإضافة إلى كل وظيفة إدارية في عملك ، من منظور تسجيل دائم ، أعتقد أن ذلك ممكن حقًا المساعدة وتؤدي إلى الإرهاق ، لأن هناك الكثير من الأشياء التي يجب الاحتفاظ بها بقوة بالإضافة إلى أن التدفقات النقدية الخاصة بي على ما يرام؟ هل نحقق ربحًا كافيًا؟ هل يمكنني عمل كشوف المرتبات؟ الضرائب على الأبواب. هناك الكثير من الأمور التي يجب إدارتها. إذن ، الأمر يشبه كيف يمكننا تبسيط الأشياء حتى نتمكن من القيام بأقل من ذلك ، أو الحصول على وقت أكثر تركيزًا حتى نتمكن من القيام بالمخرجات بشكل أفضل؟

واصل الحديث مع أريشيا

بوب: هذا رائع. لذا ، أريد أن أختم. محادثتنا كانت غنية جدا. لقد استمتعت به حقا. أتخيل أن هناك خطوة أولى تحب أن يتخذها الناس حتى يتمكنوا من التعرف أكثر قليلاً على كيفية جلب التدريب الجماعي إلى عالمهم.

جرشية: أجل. حسنًا ، أهم شيء بالنسبة لي هو أنني أحب دائمًا أن نواصل المحادثة. أعتقد أن هذه المقابلات كانت مثيرة للغاية ، وكانت هذه المقابلة مثيرة حقًا. هذه كانت جيدة حقا لم أشارك الكثير من هذا علنًا في شكل مقابلة ، لذلك أعتقد أن هذا أمر رائع حقًا. لكن هذه دائمًا بداية المحادثة.

لذلك ، أود أن تقوموا بوضع علامة على نفسي ، أناJereshiaHawk على Instagram ، أو ضع علامة علىBobTheTeacher ، أو ضع علامة علىLeadpages على قصص Instagram الخاصة بك ، وأخبرنا فقط بماذا كنت جاهزًا لأنني أرغب في سماع تلك المحادثة . إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول الرافعة المالية أو الانتقال إلى تسجيل المجموعة ، فيمكنك دائمًا الانضمام إلى قائمة الانتظار لذلك. يمكنك أيضًا زيارة Instagram الخاص بي والنقر فوق الرابط الموجود في سيرتي الذاتية للانضمام إلى قائمة الانتظار.

أو إذا كنت تريد أن تسمع المزيد عن هذه المفاهيم ، أولاً ، اذهب لقراءة الكتابة التي أجرتها Leadpages معي ، أو اذهب للاستماع إلى البودكاست الخاص بي ، والذي يُدعى Jereshia Said ، وذلك على iTunes و Spotify. ونحن الآن أيضًا جميع حلقات البودكاست موجودة على YouTube أيضًا. لذلك ، هذا هو المكان الذي يمكنك معرفة المزيد. لكني أرغب في مواصلة المحادثة فقط ، ووضع علامة عليّ على Instagram وقصصك. أنا أرد على كل واحد من بلدي DM ، لذلك أود أن أكمل فقط.

بوب: هذا رائع. وعندما تكون على موقع jereshiahawk.com ، تأكد من إطلاعك على مغناطيس الرصاص الرائع الذي تمتلكه لاختيار تخصصك ، لأن هذا جيد حقًا. إنه مثال رائع لصفحة مقصودة تم إنشاؤها باستخدام Leadpages ، بالمناسبة ، أكثر من 50٪ تحويل. لذلك ، مجد لك على ذلك.

- جريشية: نعم 50٪. نحن نفعل ذلك بشكل جيد مع ذلك. لهذا السبب أنا أحب Leadpages.

بوب: ونعم ، وتأكد من ضربنيBobTheTeacher ،Leadpages. كما قال جريشيا ، لقد كان هذا حقًا ممتعًا للغاية ولا أطيق الانتظار لأرى ما ستفعله بعد ذلك. ولا أطيق الانتظار لأرى أن نافذة التسجيل التالية لـ Leverage مفتوحة للأشخاص الذين يستمعون والذين يريدون أن يكتسبوا المزيد من المعرفة والحكمة. شكرا جزيلا على وجودكم هنا لك.

أريشيا: نعم ، شكرا لاستضافتي.