通過團隊教練設計您的業務 - Jereshia Hawk

如果您是專家或教練，想要在您的業務中加入團體輔導，那麼您已經收聽了正確的節目。 Jereshia Hawk 教她的客戶如何利用他們的專業知識，並將其轉化為基於課程的團體輔導計劃，對客戶的生活產生重大影響。

在這一集中，Jereshia 分享了她如何利用自己作為土木工程師的專業背景，通過框架和高水平課程設計小組項目，從而對客戶的生活產生更大的影響。 她還詳細介紹瞭如何考慮您在報價中投入的內容、為您的團體計劃收取的費用，以及如何以不同的方式思考這些問題，以便您可以為自己的業務取得最佳成果。

關鍵要點

• 像對待第一個大客戶一樣對待朝九晚五的人。 如果您將自己的業務作為副業來經營，請考慮自己是一家公司的首席執行官，而您的工作就是最大的客戶。
• 您的收入潛力不是由工作決定的。 朝九晚五的薪水是您為特定工作場所帶來的價值，但這不是您的收入上限。
• 沒有欠你的。 享受你的成功而不採用權利心態。
• 默認情況下是浮力的。 如果您被撞倒或感覺自己快要溺水了，請下定決心重新爬起來。
• 像土木工程師一樣對待您的企業。 了解如何消除瓶頸並創建管道以增加績效流程。
• 聽取請求作為您的教練利基的線索。 如果您想在您的業務中增加輔導，請注意您的聽眾要求的內容，以有意義的方式幫助他們。
• 適時選擇團體輔導。 誠實地評估對您的輔導的需求水平，並從 1:1 輔導開始，直到您有超過 5 個興奮的客戶尋求解決類似問題。
• 為您的指導選擇合適的容器。 團體輔導可以看起來像虛擬會議、面對面的靜修、短期或長期的承諾、基於課程的等等——你可以選擇。
• 您是您所在小組的內容和社區的管理員。 人們會根據你的營銷加入你的計劃，但會因為他們獲得的結果和他們建立的聯繫而堅持下去。
• 讓你的客戶超出他們的支付能力。 選擇讓誰加入，因為他們個人對團隊能量的影響是強大的。
• 價格基於您要解決的問題的複雜程度。 您為每位客戶賺取的收入取決於您能否很好地表達和解決客戶在您的指導下解決的問題。
• 使您的計劃承諾切實可行。 使您的客戶獲得的結果盡可能“觸手可及”。
• 從基於隊列的註冊開始。 通過限制客戶何時可以加入您的小組，您、您的團隊和您的客戶可以專注於項目的關鍵功能，而無需頻繁切換上下文。

提到的資源

• JereshiaHawk.com網站
• 播客：傑瑞西亞說
• Instagram 上的傑瑞西亞
• 領英上的傑瑞西亞
• 利用 Jereshia 的團體教練
• 如何知道您的利基市場是否足夠具體
• 案例研究：Jereshia Hawk 如何從公司工程師變成百萬美元的企業主

成績單

傑瑞西亞·霍克是誰

Bob Sparkins： Jereshia，非常感謝你加入我的這一集 The Lead Generation 播客。

傑瑞西亞霍克：謝謝你，鮑勃。 我很高興今天能來到這裡並與您交談。

鮑勃：我迫不及待地想深入了解團體教練的所有方面，以及與營銷此類計劃相關的想法。 但在我們這樣做之前，我很樂意讓您快速分享一下您如何改變與您合作的客戶的生活？

耶瑞西亞：是的。 我們要解決的核心更高層次的問題之一是，我確實相信企業家精神是通向經濟均衡的橋樑，並弄清楚你從以前的經驗或傳統的企業經驗中擁有哪些技能，如何將這些以前的技能轉化為您可以出售的報價，我認為是我們通過幫助個人成為有利可圖的在線教練來幫助他們縮小種族貧富差距的一種方式。 因此，我們幫助我們的客戶利用他們現有的技能組合，根據他們從以前的技能組合中獲得的結果來確定他們可以出售的報價。

我如此提倡在線輔導和在線教育的原因是因為管理費用低，進入門檻低。如果你已經資歷過高，技能高超，擁有專業背景，那就是一個真正美好的商業模式可以讓你經營得非常精益，有很高的利潤率，做令人難以置信的工作，創造不可思議的影響，同時也真正改變你的家庭和你的子孫後代的財務動態。

鮑勃：是的，這太棒了。 而且我知道您最近獲得了 Business Insider 的一些認可，以及我們在 Leadpages 的一個很好的案例研究，因為我們有一個不錯的百萬美元年度利潤，這是一個不小的壯舉。 所以，對此表示祝賀。

耶瑞西亞：謝謝。

像對待第一個（也是最大的）客戶一樣對待你的工作

鮑勃：我們將更多地討論你是如何做到的，但對於那些剛剛開始的人來說，有什麼可以分享的，你可能已經進入它的那種心態，在那裡你能夠以相對短時間？

耶瑞西亞：是的。 我認為當我在美國公司工作時，我首先要做的事情之一，就像我必須採用的心態一樣，就是看著我的工作只是我的一個客戶，但我自己，作為個人，我是一家公司。 我是我公司的首席執行官，我的 9:00 到 5:00 工作恰好是我名冊中最大的客戶。 我認為認識到你的工作是你為世界做出貢獻的工作，但它並不能定義你作為一個個體的全部身份，這最初對我來說是一個巨大的思維轉變。

但其次是您的工作可能會決定您的薪水，但不會決定您的收入潛力。 而且我認為理解心態在開始階段對我來說也很關鍵，因為控制你的收入潛力，你可能無法在 9:00 到 5:00 的工作中“控制”，可能存在系統性障礙，或任何傳統的晉升層次結構，或者您何時獲得報酬，或者您將如何獲得報酬可能是結構化的。 但你總是有自由。

您始終可以選擇發展具有市場價值的技能組合，這樣您就可以在薪水之外增加收入潛力。 所以，這是我早期採用的兩種心態，我認為這兩種心態真正幫助我相信，除了我的公司工作之外，我還有更多的東西可以給我，而且我的收入潛力不僅僅是績效提升或晉升可能帶來的收益看起來就像我來自的正常公司環境。

鮑勃：這很酷。 現在，你可以通過另一個團體計劃給自己加薪，而不是等待那 3% 或 4% 出現，對吧？

Jereshia：是的，提高利潤率讓我能賺更多的錢，而且它總是在考慮我們如何才能做得更多而不必增加更多的開支。 我現在確實以一種完全不同的方式看待金錢，但可以肯定的是。

仍然真實的家庭智慧

Bob：所以，我們確實有一個非常酷的案例研究，我們為您或在博客上與您一起完成了該研究。 所以，我要把它留在演出筆記中。 我不想花太多時間深入介紹生物，但我想有兩件有趣的事情我想讓你與我們分享。 一是我知道你年輕的大部分時間都是由你的祖母和你的姑姑撫養長大的。 在你的創業生涯中，他們與你分享的智慧中有沒有什麼仍然在你耳邊響起？

耶瑞西亞：哦，伙計。 這是我遇到麻煩的時候，但這是我長期以來的智慧。 我在初中的時候被抓到在 9:00 之後和一個男孩打電話。 這是在我有手機之前，你正在使用家庭電話，然後他們接聽，你只是屏住呼吸，就好像大人不知道你在打電話一樣。 但在那次談話之後，我阿姨讓我坐下，她說，“沒有欠你的。 在這個屋簷下，你必須遵守我們的規則，就是這樣，但這個世界上沒有人欠你任何東西。 我們不必收養你，也不必撫養你。”

在那個年齡聽到這是一個艱難的教訓，但是這個教訓沒有給你，沒有欠你的，這是我一直堅持的東西，我認為這對我的長期成功很有幫助.

我認為，由於我的成長經歷和動態……我必須快速成長並早日成長。 而這兩個人，我的媽媽和爸爸，對我的生計負有真正責任的唯一兩個真正的人並不是我的主要照顧者。 除此之外的一切都只是巨大的感激之情，需要付出努力，沒有欠任何東西。 人們選擇這樣做。 所以，我認為這真的有助於消除這種程度的權利，我認為很多人都會不自覺或有意識地四處奔波，因為我做得很好，所以好事應該發生在我身上。 早期的教訓是，無論你貢獻或不貢獻什麼，都不欠你任何東西。

所以，我認為在那個年齡要學的是一個艱難的教訓，但我認為這個教訓真的讓我成功了，因為即使我現在贏了，就像，是的，我們慶祝這些勝利，但是昨天的成功並不能保證或使我有資格體驗明天的成功。 所以，那堂課真的幫助我保持了這種勇氣和每天的卓越水平，而不是如此依賴昨天的勝利並不一定意味著我明天就會取得勝利。

昨天行之有效的事情，昨天可能進展順利的事情並不一定意味著一周後、一個月後、一年後會完全一樣。 所以，我認為那是我上的一堂口頭課，我想可能是另一堂課，只是因為我的童年和成長經歷，學習如何活潑，在生活中活潑，這讓我度過了我的童年，並早日駕馭青春期沒有正常的安全網，其他人可能只是因為他們可能得到家庭支持，或者他們會從家人那裡得到經濟支持。

我是我自己的安全網。 所以，我早期的很多成功，或者我有能力讀完大學、畢業、獲得學位，或者找到我的第一份工作，就像我會擊敗其他任何人一樣。 但是我覺得這就像你跌倒的時候要保持多久，你反彈回來的速度是多少？ 並且很早就學習如何浮起來。 我覺得我的童年狀況告訴我，只是通過我的環境成長，但我認為這也是我長期成功的真正幫助，當然你會跌倒，但你重新站起來的速度是多少？ 您從導致您跌倒並浮起來、彈回並繼續前進的原因中學習的速度是多少？ 因為這正是需要的。 所以，我認為這是我從我的祖母、我的阿姨那裡學到的兩大教訓，要么是直接的，要么是通過滲透，我想。

鮑勃：家庭滲透。 我喜歡這樣，我喜歡這種突然出現的形象，因為生活會給人們帶來麻煩。 也許你們這些聽的人，可能會覺得自己在生活的某些方面被淹沒了，如果你認為自己是一個活潑的人，我以前從未聽說過這種觀點。 所以 Jereshia，謝謝你。 這真的是一種思考你自己和你的自力更生的好方法。 所以，我真的很感激。

工程職業的實用途徑

Bob：你也從事了非創業類的職業。 是什麼讓你對工程學感興趣？ 在您職業生涯的最初幾年中，您作為企業主繼續吸取的任何教訓是什麼？

Jereshia：所以，我曾經玩過遊戲，電腦遊戲《模擬人生》，在那裡你可以組建家庭，蓋房子，他們會找到工作，擁有自己的事業，我喜歡建築。 所以，我會上網，訪問建築師網站，下載藍圖，獲取模擬人生作弊代碼並在遊戲中重建房屋。 於是，我從小就愛上了建築，高中時，威爾曼先生是我的建築老師。 這是一門面向大三和大四學生的建築和工程課程。 我上了這門課，但我從沒想過自己聰明到可以成為一名工程師。 我當時想，“數學太多了。 我只看到這些男孩為野馬和雪佛蘭設計引擎。” 我想，“我不關心引擎。” 這很有趣，因為我最終在大學里為克萊斯勒做了車展，這也許是另一天的故事。

但我從沒想過我真的足夠聰明，可以成為一名工程師。 但是我在愛荷華州立大學學習建築，大二的時候午休時間，我曾經在校友呼叫中心工作，在那裡你可以讓校友捐款，午休時間我接到了我姑姑通過的電話離開。 在那通電話中，祖母告訴我，當時我表弟兩歲，那是我姑姑的兒子。 她說你可能必須成為那個……我奶奶當時 78 歲，她說，“如果發生了什麼事，你將成為對他負責的人”

所以，我記得因為我姑姑過世，我完全崩潰了一個星期無法工作。 但我當時想，“好吧，傑伊。 如果你要對孩子負責，你必須決定是繼續學建築，還是轉專業，這樣可以保證你畢業後賺更多的錢？”

坦率地說，根據當時公佈的薪資報告，我知道土木工程師比建築師賺的更多。 我當時想，“好吧，屬於工程領域的最接近建築的東西是什麼？” 這是文明的。 他們仍然使用結構。 所以我當時想，“也許有一天，如果我重新回到建築領域，我也許可以去攻讀碩士學位或其他專業。” 但這是我轉向工程學的唯一原因。 我從沒想過自己足夠聰明，儘管我很早就接觸到了它。 底特律有一個非常受歡迎的 STEM 項目。 所以，我熟悉 STEM 領域。 我只是從沒想過我足夠聰明來做這件事。 但是大二那年我回到了家，在西密歇根大學完成了學業。

我把我的專業轉到土木工程主要是因為承諾的薪水是多少，我在這四年裡磨練了它以獲得我的工程學位，輔修了數學因為所有的計算都必須作為預科-工程要求。 但這就是我進入工程學的方式。 從字面上看，這是您要做出什麼選擇的其他愉快時刻之一？

兩種選擇都很難，但選擇你的努力。 我選擇了獲得工程學位的困難，而不是，我不知道，留在原地，但有可能讓自己陷入財務困境。 這是最好的決定。 我總是說，我最大的祝福來自於我最大的艱難時刻。 我姑姑的去世對我來說是一個具有里程碑意義的時刻，但這也是我將學位轉為工程學的原因，我相信這以如此積極的方式改變了我的生活。

因為接受工程學教育，了解運營效率的思維過程，以及以非常細緻的方式理解流程，我認為我之所以能夠成為一名更具競爭力和戰略性的 CEO 和企業家，正是因為這種經歷。 但在我大四的時候，我得到了一些非常棒的實習機會，在我畢業於密歇根州的一家公用事業公司之前，我找到了一份全職工作，而我在 Consumers Energy 的職業生涯，這就像我的安排，讓我認識到自己的偉大，真正的我認識到我的能力。 所以，我認為在公司早期，我至今仍在學習的一些課程只是……因為我參加了一個領導力項目，所以我接觸了很多不同的部門。 所以，我們每六個月輪換一次工作，我真的很幸運。

我看到了戰略團隊的內部情況，我的一位導師是首席財務官，我對如何……有了很多了解……我很早就了解到，這家公司是如何賺錢的？ 我們如何賺錢的內部運作方式是什麼？作為個人貢獻者，我的個人角色如何為組織的底線做出貢獻？ 而且我認為你早期的心態真的必須了解公司的運營才能真正了解它是如何賺錢的，並了解每個角色如何為該業務的增長做出貢獻。 我在我工作的公司的職業生涯中非常非常早地了解到這一點。 我想到我今天的業務，每份工作，每一個職能，每一個僱員，每一個系統，我做出的每一個決定我一直在思考這個決定如何影響所有相關部門或它可能影響的領域觸碰？

我所做的每項工作如何為利潤做出貢獻？ 這對客戶體驗有何貢獻？ 這對未來的增長有何貢獻？ 早年接觸企業，擁有令人難以置信的導師、令人難以置信的讚助商、令人難以置信的領導者，這些都湧入了我，這確實幫助我採用了《財富》500 強戰略決策制定的一些原則，理解底線，以及事情如何為我的小企業做出貢獻今天，像 100%。

鮑勃：是的。 看起來你也利用這個機會設計而不是天然氣和其他燃料的管道，設計讓利潤更自由流動的系統，並且知道瓶頸在哪裡，以及快速流動的機會在哪裡，正確的？

耶瑞西亞： 100%。 是的。 我認為那是一份禮物。 別人要花很多時間才能指出我的優點。 昨天在 VIP 日我和一位客戶在一起，她說，“你幫助人們設計他們的業務。 你是一個真正的商業教練。 你不僅僅是在教授啟動策略，你不僅僅是在教授單一潛在客戶生成策略。 你真正了解企業運營的複雜性，以及輸入和輸出。”

那是我 100% 的工程背景。 在大多數工程領域你都必須注意這一點，因為我在研究天然氣管道。 如果我們對輸入和輸出以及我們如何在操作上構建某些東西不謹慎，我的意思是，這對某人來說是生死攸關的情況。 我的意思是，我知道我現在所做的，我們不是在治愈癌症，我們不是在拯救生命或預防死亡。

但同樣，我認為，致力於復雜性並關注運營效率，並理解，好吧，在線業務有所有這些輸出功能，但運營動態是什麼，我們如何優化它以提高輸出，並最終提高利潤率，提升客戶體驗100%。 我想我就像在線業務的工程師嚮導。 但是，是的，100% 這一切都是相關的。

鮑勃：馬上。 現在你正在以一種好的方式而不是災難性地把事情搞砸。 所以，我認為這很好。

耶瑞西亞：非常正確。

團體教練業務的意外誕生

鮑勃：對。 現在，您已經提到您在 9:00 到 5:00 工作時將您的業務視為客戶，但我很想知道您開始副業的想法是如何實現的？ 那是什麼，你是如何決定現在是你跳槽的合適時機的？

Jereshia：我在大學開始了我的第一筆生意。 我經營在線電子商務業務，因為我在大四那年用完了經濟援助。 所以，那是我第一次真正涉足在線業務。 我使用 Instagram 為我銷售的產品創造了新業務。 在 12 個月的時間內，我賺了 50,000 美元。 所以，這是令人興奮的。 我就像，“哇，伙計。 這個在線空間可以賺很多錢。”

但是我經營了一年的生意並立即將其關閉，因為它符合我開設它的目的。 然後我就去了公司，開始了我的職業生涯。

進入公司大約兩年半後，我開始晉升，很多同事問我你是如何獲得這些機會的？ 你是如何參與特殊項目的？

你是如何得到這些導師的？ 你在做什麼工作？ 我剛剛開始在 Facebook 上錄製直播。 午休時間，我會坐在車裡，在 Facebook 上直播，回答同事們一直在問的問題。 所以，我開始大概每週這樣做一次，只是想支持我的網絡，我擁有的本地網絡。 然後最終有人開始問我關於我以前的業務的問題，並開始問我關於目標設定和實現目標的問題，以及諸如此類的事情。 幾個月後，終於有人問我，“你能指導我，還是我能僱用你？” 我想，“我什至不知道那是什麼樣子。 我不知道那意味著什麼。” 所以，我只是喜歡，“好吧，讓我們做一個小組。”

我找到了六個人，他們付了我 180 美元三個月的薪水，而且是每週一次的通話。 就像，“任何人有任何目標，我都會幫助你實現它。”

所以，那是我第一次接觸在線輔導和教育。 我不知道這種經濟真的存在。 但隨著時間的推移，也許又過了幾個月，我開始進入免費的 Facebook 群組，了解這個在線空間。 我開始意識到，好吧，這是真的。 人們銷售數字產品和數字課程，還有渠道等等。

我想我一開始做了大多數人所做的，我只是試圖模仿我看到其他百萬富翁所做的事情。 比如，誰成功了？ 我將只是模仿我看到他們在做什麼，我認為這是一個正常的開始，但這不是最具戰略意義的開始，因為我到處都是。

我不知道自己在做什麼。 然後我最終聘請了一位商業教練，他真正開始幫助我了解更多的結構和更正式的教練，你可以為此收取幾千美元，而不是數字產品，你建立了這些渠道，你做了所有這些事情運行。

進入公司大約九個月後，我測試了會員資格、數字產品、數字課程、輔導。 我測試了很多東西，賺了大約 6,000 美元。 我很想和自己一起來到耶穌面前。 我當時想，“好吧，傑瑞西亞。 你真的打算把它變成真正的生意嗎？ 或者這只是你在這邊做的一件有趣的小事，它真的不需要賺錢，但無論如何？” 我當時想，“好吧，我要全力以赴三年，試圖出售價格在 3,000 美元或以上的東西，然後弄清楚這一點。”

所以，那是九個月。大約另一個，到第 15 個月。所以，在第 9 個月和第 15 個月之間，那是我變得非常認真的時候。 我開始以 3,000 美元、3,500 美元的價格接受私人一對一輔導客戶。 然後大約在第 12 個月或 13 個月，我推出了一個 9,000 美元的東西，一個六個月的容器。 我在一個月內預訂了超過 60,000 美元的銷售額。

我花了大約 15 個月的時間建造了這座橋。 我說，“我只是想讓自己處於一個可以選擇的位置”，因為我沒想到我會辭掉工作。 我有目標。 我要爬上公司的階梯，我要進入最高管理層。 我打算弄清楚如何登上頂峰，然後弄清楚如何識別有色人種女性面臨的獨特障礙是什麼，尤其是女性工程師，這些障礙阻礙了她們向上流動的機會。

所以，我從沒想過我會辭職。 但當我賺到那麼多錢時，基本上一個月就能賺到我全年的工資，我說，“哦，哇，伙計。 讓我弄清楚這件事。 我總能回到工程領域。”

這是一個大約 15 個月的過渡期，我仍然全職工作，然後我會在晚上、週六和周日處理業務。 投資於教練對我來說至關重要，因為它確實幫助我了解可用的東西和存在的選擇，並縮短我的學習曲線，因為我不了解這個世界。 並且還幫助我了解我的天才是什麼，了解我的可轉移技能是什麼以及我的天賦究竟在哪裡。 所以，這是一個大約 15 個月的過渡期。

識別，發現這個世界，然後我實際上將自己置於一個讓我感到安全，經濟上有保障的位置，以真正決定退出。 因此，在 15 個月大關上，在我的銷售額達到 60,000 後，我決定辭職。 從那以後就像做-做-做-做一樣。

鮑勃：是的，這叫做一個線索，表明你會遇到一些好事。

團體教練在哪個業務階段最理想？

Bob：我現在想談談你的天才創業區，這就是團隊教練的概念。 我想深入探討幾個問題，但我的第一個問題是關於誤解的。 我敢打賭，現在有很多人在聽這個，他們已經在執教了。 他們正在進行一對一的輔導。 他們知道團體教練的存在。 他們甚至可能嘗試過一點。 但是，當人們考慮團體教練並真正將其作為他們業務的主要模式時，您認為他們往往會有什麼樣的誤解？

Jereshia：這是一個非常好的問題，因為我認為在我們聽到的大多數消息傳遞和營銷中，最重要的是從一對一到一對多模型的轉變。 我同意這一點。

我認為當你去的時候有很多誤解，一對多模型的類型對你和你的商業模式最有意義，你出售的報價也是有誤解的地方。

所以，我想什麼時候有時間去組？ 我們可以揭穿這一點，因為我認為很多時候企業主，這就是我在客戶身上看到的，他們就像，“嗯，我需要更多的影響力，所以我需要在更短的時間內與更多的客戶合作是時候實現我的收入目標了。” 這在概念上是準確的。

但是，當你考慮是否有足夠的需求是你目前產生的，或者目前存在於你的報價中，以及你的品牌或你一直在建設的東西時，是否有足夠的需求來不斷填補團體報價？ 如果還沒有足夠的需求，那麼我不建議人們轉組。 我建議他們為他們的私人一對一收取更高的票價，這樣他們就可以與更少的客戶合作，但仍能賺更多的錢。 它尚不可擴展，但您還沒有證明您有足夠的需求來在業務中創建可擴展性的報價、方法或程序承諾。 所以，如果你不能讓自己被三到六個一對一的客戶預訂出去，你可能還沒有足夠的需求去組，除非你開始可能找出不同的潛在客戶生成策略。

但是，如果您已經在一對一的私人銷售中遇到困難，我會說花時間弄清楚您的報價，調整您的計劃承諾，重組您的消息傳遞和消息傳遞，學習知道如何做的技能闡明你的價值，並在你投資任何其他東西之前學習銷售技巧，將其撥入。

但是，要繼續利用你的時間，只需收取更高的票價，解決更複雜的問題，這樣你就可以獲得更高的票價，並專注於與更少的人一起工作，但價格更高。 我認為，一旦您能夠以 1,500 美元到 4,000 美元、5,000 美元的價位招募三到八名私人一對一客戶，那麼我想您真的知道，“好吧，我在這裡有一些腿。 我能夠很好地表達我的價值，以吸引這些私人一對一客戶並轉化他們。”

然後你會開始注意到，在與我合作的所有這些客戶中，我注意到我不斷地從客戶到客戶重複自己的常見模式是什麼？

我會說你正在做的大約 70% 到 80% 的工作，如果你注意到類似的模式或重複，那麼你可能在那裡有一些腿，好吧，這實際上是有意義的一種小組形式，因為我基本上是在告訴這些一對一的客戶在 70% 到 80% 的時間裡做完全相同的事情。 可能會有一些細微的定制，但在大多數情況下，它們都以相同的順序做相同的事情。 一旦你能識別出這些模式，這些模式就會成為你課程的藍圖，因為它是相同的重複。 你會注意到，對於同一個客戶，這往往會得到相同的結果。

而且我認為認識到這是擁有一個小組計劃的一個組成部分實際上是有一個過程，一個是可重複的，但是兩個實際上為經歷它的每個客戶產生可預測的結果和類似的結果。

知道何時過渡到小組很重要。 而且我認為很多，我注意到，很多客戶有時會在團隊中過快過早地扣動扳機，就像他們沒有需求一樣，他們還沒有驗證方法過程。 最重要的是，他們還沒有學會如何以一種潛在客戶願意實際支付的方式來表達他們的價值，沒有折扣，沒有大量的快速行動獎金，沒有，我不不想說操縱，而是分散客戶對核心報價和核心信息的注意力，這實際上是對他們的價格點應該與之相關的承諾。

哪種團體教練模式最適合您？

Jereshia：我想說到現在，也許你有需求，你已經確定了一個產生一致的客戶結果的過程，你知道那個報價，我看到教練選擇去小組時的另一個問題是什麼有多少模型對您銷售的產品最有意義？ 因為一對多模型可以是數字課程，一對多模型可以是小組輔導計劃，一對多模型可以是面對面的三天靜修。

了解哪種容器對交付您的報價最有意義是您必須問自己的下一個大問題。 So, when we think about the difference, I think probably between the most too common is a one to many model of a digital course versus a one to many model of a group coaching program, that line of demarcation I think is where there's also a myth.

Or there's maybe misconception, because that a lot of clients in the beginning they just clump it as one and the same where it's like, well, I'm running a digital course, but I offer group coaching calls. So, what is my offer? What container is it? What's the true model of it?

I think when you're selling something that's $2,000 or less, it's typically more of a broad program promise, or it could be specific, but it's really pre-recorded documented or pre-recorded curriculum in a format where it's heavily dependent on the client, it's teaching the information.

The client has to watch the videos, learn the information, and pretty much apply it on their own. And even if you do Q&A calls or group calls in a digital course format, the coaching isn't really supplementing the curriculum. It's still heavily dependent on the student learning the information on their own, and being sophisticated enough to know what questions to ask. But most digital courses we see are priced at about $2,000 or less. It's typically a more broad offer of a promise, or there's less of a guarantee, there's less of a promise attached to it. And really the only qualification to purchase is whether or not you can afford the investment.

Curating Your Group Coaching Community

Jereshia: Now, when we go to group coaching, your responsibility level as the host or the creator of that I think increases, because now the qualification to enrollment to get in is not just can this person afford it, but it's are they actually qualified?

And there is more of a qualification process before you admit them in. So, to me it's kind of like the difference between buying a course on Udemy to learn a skill set versus enrolling in Harvard, or applying to a university. There's an application process that vets you as a candidate before they will admit or reject you from admission.

Group coaching programs have that qualification process factor in, and the qualification is, one, can you afford to buy it? But two, do you meet the qualification standards that are needed to be a good fit for being this container? Because part of your responsibility to group program is not only is there a documented curriculum, but two, what's the validation process that I'm using to properly curate the community that's here? That's why people pay top dollar to go to university. It's not just for the education, but it's for the curation of the community.

It's for the curation of the peers that you're going to be next to. So that's another, I don't know if it's a myth, but I think it's a misconception that people are not aware of, of how important the curation of your community is, the client success, and the client experience.

And then I think thirdly is your responsibility of you are not just a teacher. When you're selling a digital course you're primarily a teacher. This is what you need to know, this is how you need to apply it, let me teach and depart the information onto you in a very asynchronous manner. It's in a very one way, I teach you learn, it's very asynchronous. But when we think about a group coaching experience, you're not only a teacher, you're also now become a coach. So, it's not just teaching your client what they need to know, but you're also teaching them how to think.

You're teaching them the decision making, you're really supporting them with what's the identity, who do they need to become in order to do the work as well, not just what's the information they need to know?

Your job as a coach is facilitating both dynamics of that, both the intellectual, what this person need to know, but also the human experience of how am I coaching this person into who they need to become to also do the work?

I don't hear that those publicly talked about a lot, but I think those are the dynamics of what we teach our own clients of when you're building a great group coaching program, it's so much more than just teaching people what they need to know, but it's properly curating your community, properly qualifying those candidates beyond just whether or not they can afford the price.

And doing a really effective job of learning the skill set of actually coaching a client. And it's less asynchronous where it's just one, it's happening kind of happenstance, but more collectively, how are we really coaching and supporting and teaching this client what they need to know, but also supporting who they need to become to be able to continue to do the work that we're telling and teaching them to do, and sustain the results thereafter.

I feel like there's just more attributes to it, and a greater responsibility. But I think that's also why group programs typically are priced on a more premium end, because it's a much more holistic approach to the learning experience, to the adult learning experience, than just this is the information that you need to know, let me teach it to you.

Bob: That's fantastic. You just dropped a 10 minute masterclass, and there's so many rich things in there that I'd love to pull apart that we won't have time for, for this episode. Maybe we'll have you come back to another episode. But there's two quick things I want to pull out and then go to my next question.

So, one is the curation of the community is really powerful. I really appreciate you articulating that, because for a lot of people, they just don't realize how intentional that role is as the coach, as the host to pull people together. Because after that third meeting, they're not going to show up. If the vibe of the group is destructive, and chaotic, and poisonous, you're going to lose all that energy and momentum that you had going into it.

And then the second thing is the idea of pricing.

How to Price Your Group Coaching Programs

Bob: So, I want to explore this a little bit more, but you talk about pricing at a premium level. And I think a lot of coaches, when they first start thinking about group, they're doing it because they want the economies of scale to make more money in shorter time, but they usually price it at a point that's more affordable than the one-on-one coaching because of this misconception they may have about their time that they're putting into the individual clients. So, can you talk a little bit about the pricing dynamics that go into group coaching, and why maybe you can charge even more than one-on-one time than what you would otherwise think?

Jereshia: Yeah. Pricing to me is really, your price should be in alignment with the sophistication of the problem being solved. So, if something is a $300 course, now it's a one to many model.

But if you're teaching something that the information is more readily available, it's more entry level, it's more elementary in regards to the sophistication of the problem, that's why the price is lower. It's not just because you're trying to overcome the objection of why should I pay?

The reason why people have a pricing objection in general is because there is a disconnect with what is the promise, and the guarantee, and the certainty of what you're selling, and how directly correlated is that with the specificity of the problem that I'm trying to solve? So, if you were going to the doctor's office and if you're like, “Oh, I'm just not feeling well,” you're going to go probably meet with a general physician and they get paid less.

But if you had brain cancer or something, and you need to speak to a brain surgeon, you're willing to pay top dollar for that area of expertise because you have a specific problem that is urgent for you to solve, and you want a specialized individual to help address that issue.

So, I think that when you want to charge premium or charge more, having a really clear program promise that clearly articulates a tangibility of what is the outcome that this client will be able to achieve? And if that outcome is more sophisticated, it's more of a graduate level issue, it's not elementary issue, it's not just I help you grow your business, that's like a basic problem. That offer, that promise is going to have a lower value attached to it from a buyer psychology perspective.

But I mean, we help people grow their business but we help them do it in a specific way. Our program promise is really how are we helping coaches launch curriculum-based group offers that are priced $3,000 to $10,000 using organic lead generation through live video?

The specificity of that is what allows me to command a higher price point because it's addressing a more sophisticated problem in a more nuanced way, for a more niche specific person in mind. So, even though I'm still helping people grow their business, the promise is different. The specificity of that promise is different. The level of guarantee and certainty that a prospect feels and knows based off of the curriculum that we provide, and the process that we're delivering, and our messaging is what allows us to charge more.

So, I think that it's not about, oh, if I'm one-on-one versus group, I have to charge this or that, or if it's a digital course versus group, I have to price it this way.

I really want you to think about your pricing based off of what is the value that I can articulate? And that's the hardest part, I think, what is the value that I can deliver, which most people are really good at, and what is the demand that currently exists? And there has to be harmony amongst all three of those things.

You might have incredible skill from a delivery perspective, but if you struggle with articulating your value in a way that aligns with how your buyers are making buying decisions, you're going to have more friction with pricing. Because when we are selling something intangible, the vocabulary, your languaging, your messaging becomes so much more important because you're not just selling, like here's this iPhone, it's 1,000 bucks.

I can see it, I can touch it, I know what I'm getting. But when you're selling coaching or education, it's all intellectual, it's intangible. So, your value articulation has to be really effective to create that feeling of tangibility, to provide that safety of tangibility that a buyer wants to have. And having a program promise, that statement, really does help create that tangibility to reduce the perceived risk when people are making that buying decision.

Most of our clients that are coming from private one-on-one, maybe they're booked out or transitioning from their agency world into group, we do not tell them to just lower their price because they're going to group.

We tell them to elevate their messaging, elevate their ability to articulate their value, and that's a lot of what we teach, so that they can still align their messaging with the psychology of how somebody's making a buying decision and properly correlate their price with the sophistication of the problem being solved. So, I think that's the biggest thing. And I know this is probably going to be counterintuitive to what a lot of other coaches say in this space. I'm not a big believer of charge what you're worth, add an extra zero.

In a capitalistic society, you do not get paid based off of what you are worth. You get paid based off of the value that you can articulate, the value that you can deliver, and the demand that exists. I think it's also very freeing in that because your price is not a reflection of your personal worth.

Your personal worth is infinite. It is your birthright.

But what you get paid is absolutely correlated to that value component. So, I think that if you want to charge premium, especially in a group format, you have to elevate the sophistication of your messaging. And instead of making a lot of this how-to content, or more trending audio content where you're not speaking but you're doing voiceover stuff, this is where we really need to elevate the messaging of your content to share your perspective, to show your face, to allow people to hear your voice, because that's really what is influencing why they want to hire you versus somebody else.

Your pricing is not necessarily dependent on the container in which you deliver it in, but I think it should be heavily, heavily, heavily correlated to the sophistication of the problem that is being solved for the niche audience that you're targeting to buy.

When Should Clients Be Able to Enroll in a Group Program?

Bob: Yeah, that's really good. We could dive deeper into that on so many different levels as well. But I want to ask about the enrollment frequency challenge that I think a lot of newer coaches and group coaches have. They tend to be pretty reactive. I know this firsthand, as my wife is an executive coach so I come this information honestly, and I was previously a business coach as well.

When you think about that enrollment window, some people are enrolling clients as they come in. They have a landing page, they have a Calendly appointment, they have a phone call, maybe several a day or at least several per week. And as they come in, they try to enroll them and have those conversations.

You sometimes do those, but you have an evergreen model, or you have a cohort wait list model. So, talk to us a little bit about how we should think about the enrollment frequency, and how we go about building a business that A, is a little bit more predictable, and B, also maybe elevates that desire for people to want to work within that particular group.

Jereshia: Yeah, this is one of, I don't want to say it's a mistake that I made, but it's definitely a huge lesson that I learned. Because I've done both. I've done, I feel like every enrollment model exists. There's like cohort based enrollment I've done, I've done evergreen enrollment, I've done evergreen cluster enrollment. We've done every variation over the last six years.

但我認為我犯過的錯誤之一，我希望你們能從中吸取教訓，就是你們的入學節奏確實需要取決於你們的個人能力。 因為我認為我的誤解是，如果我想要每月的經常性收入，我需要一直銷售和招收學生。 這是實現每月經常性收入的一種方式，如果你能在你做的時候讓它發揮作用的話。 我想很多時候人們都在想，好吧，這個外部結果是什麼，卻沒有考慮在操作上必須存在什麼來維持這種勢頭以使其繼續下去。

當我在過去一年半的時間裡進行常綠註冊時，當你總是在銷售時，這意味著你業務的每個部門都在不斷地工作。 您必須始終處於潛在客戶生成周期中。 你總是有能力進行銷售對話。 您始終必須為潛在客戶進行營銷和發佈內容。 您始終必須具備客戶入職和客戶交付的能力。 然後你還必須始終弄清楚運營 CEO 的東西，後端的東西。

每個部門總是在線。 如果每個部門都沒有專門的團隊成員，或者沒有必要的能力讓他們都運轉良好，通常他們都會受苦。 在某個特定時間，我的團隊中從來沒有超過兩名全職員工，即使到今天也是如此。 因此，當您沒有在報價中受過良好培訓的團隊能力，或者您沒有足夠的報價來提供足夠的品牌知名度和報價認可，並且您的個人品牌具有足夠的聲望, 你可能不會總是有足夠的線索來使它長期有意義。

我在行業中註意到這一點，我們甚至正在改變自己以簡化事情。 我認為，無論如何，基於隊列的團體項目招生是最好的招生節奏。 既然我已經完成了所有工作，並且已經做了七年，我認為基於隊列的招生絕對是最好的，因為特別是如果你有一個較小的團隊，它可以讓你有專門的賽季，你可以專注於不同的部門業務更故意。

所以，既然我們要回到基於隊列的註冊，我們可以花整整一個月的時間來關注我們如何在我們的生態系統中產生新的潛在客戶？ 我們如何吸引目前不關注我們的新粉絲？ 我們可以花整整一個月的時間來培養那些聯合起來的人，只關注我們如何獲得已經了解我們的潛在客戶？

我們如何讓他們更有準備、更有準備？ 我們如何在我們要求他們讓他們知道報名開始前八週開始資格預審流程？ 然後我們可以花兩週或四個星期的時間來積極銷售。 所以，特別是如果你有一個較小的團隊，我認為它確實以一種更有意識的方式激活了你的團隊的支持，因為你沒有要求你的團隊中的人必須每天都接觸開關，哦廢話，我們必須做潛在客戶開發，然後明天我們需要進行七次銷售對話。 然後我們有三個人剛剛加入，我們必須加入他們。 但是你不斷地切換上下文，而我認為當你從操作的角度進入群組註冊時，我認為它提供了更多的便利，因為每個功能都必須在註冊中運行。

所以，我們將回到基於隊列的招生，因為我認為，第一，這將簡化我的團隊的操作，特別是因為我們是一個小團隊和精簡團隊，它允許我更有意識地培訓人員，以便他們可以在不同階段獲得該發展。

但我認為最重要的是客戶體驗。 而且我認為，老實說，我認為教練行業在 COVID 期間變得非常懶惰。 我的生意在 COVID 期間爆發了，我們的收入增加了兩倍。 而且我認為對於該領域的許多教育工作者、課程創建者來說，人們在 2020 年或 2021 年度過了有史以來最輝煌的一年。但我認為 2022 年對我們這個行業來說是一個警鐘，因為我認為我們處在一個很容易銷售的季節。 離線但必須上網的人蜂擁而至。

由於 PPP 貸款，以及學生貸款支付和抵押貸款的延期，市場上有很多可自由支配的收入。 消費者可以獲得大量額外收入，因此人們開始消費。 但是，當這些支出結束時，當世界重新開放，人們回到他們的正常世界時，我認為做出購買決定的風險很大，我認為發生了重大變化。 而且我認為該領域的許多教練都在做最低限度的工作，並且正在發揮作用。 他們不必接聽銷售電話，他們可以通過銷售頁面關閉 15,000 美元計劃中的人員。 常青註冊是噪音，就像常青一樣，因為這個領域有更多的需求。 有更多可支配收入更多的買家也在消費。

所以，我想回到經濟和我們要進入的地方，當你考慮客戶體驗時，大多數客戶更喜歡基於群組的學習體驗，因為其中之一，它模擬了他們來的傳統教育來自，像師範學校，師範大學，師範學院。

但是第二，如果你要解決一個更複雜的問題，你通常會要求人們做對他們來說很可怕的工作，或者這對他們來說是一個巨大的飛躍，或者對他們來說是陌生的。 他們通常要求他們以某種方式升級。 當你們有一群人一起做這件事時，更容易升級，而不是當每個人都經歷同樣的經歷但你們都在不同的日期開始時，它會讓人感到非常孤立。 所以，我認為現在的消費者也渴望一個更集體的、公共的、非孤立的……他們想要更多的社區和更多的聯繫，這就是我們從消費者那裡註意到的。 因此，我認為，除了為您簡化操作之外，基於隊列的註冊確實有助於改善您的客戶體驗。

鮑勃：我也必須想像，作為一名教練，如果你依賴一個框架，並且該框架是在每個人同時開始的隊列中交付的，他們將經歷同樣的六週時間，或三個月，或六個月，無論程序長度是多少，在精神上你在同一時間與每個人都在同一頁面上，而不是在整個月的整個過程中隨機與 20 個不同的人在同一頁面上。

Jereshia：我認為我們低估了上下文切換的程度，從客戶所在的位置，運行每個部門，尤其是當你有一個小團隊或者你是一個小企業主時，這是多麼耗費精力。 而且我認為，正如您剛才所描述的，如果您在每個不​​同的階段都有人，並且除了業務的每個部門職能之外，您還必須在客戶之間進行上下文切換，從常青招生的角度來看，我認為這真的可以幫助並導致倦怠，因為除了我的現金流還好之外，還需要大力持有嗎？ 我們的利潤夠不夠？ 我可以發工資嗎？ 稅收即將到來。 有很多事情要管理。 所以，這就像我們如何簡化事情以便我們可以做得更少，或者有更多的時間集中精力以便我們可以更好地完成輸出？

繼續與 Jereshia 的對話

鮑勃：太棒了。 所以，我想總結一下。 我們的談話非常豐富。 我真的很喜歡它。 我想你會喜歡人們邁出第一步，這樣他們就可以更多地了解如何將團體教練帶入他們的世界。

耶瑞西亞：是的。 好吧，我最重要的是我總是喜歡我們繼續對話。 我認為這些採訪非常多汁，而這一次真的很多汁。 這個真的很棒。 我還沒有以採訪的形式公開分享很多，所以我認為這真的很棒。 但這始終是對話的開始。

所以，我希望你們標記我自己，我是 Instagram 上的@JereshiaHawk，標記@BobTheTeacher，或者在你的 Instagram 故事上標記@Leadpages，讓我們知道你最大的收穫是什麼，因為我很想听聽這段對話. 如果您有興趣了解更多關於槓桿作用或過渡到團體註冊的信息，您可以隨時加入等候名單。 您也可以訪問我的 Instagram，只需單擊我的簡歷中的鏈接即可加入等候名單。

或者，如果您想了解更多關於這些概念的信息，請閱讀 Leadpages 對我所做的文章，或者去聽我的播客，名為 Jereshia Said，它在 iTunes、Spotify 上。 而且我們現在所有的播客劇集也都在 YouTube 上。 所以，這就是您可以了解更多信息的地方。 但我很樂意繼續對話，在 Instagram 和你的故事上標記我。 我回復了我的每一個 DM，所以我很樂意繼續討論。

鮑勃：太棒了。 當你在 jereshiahawk.com 上時，一定要檢查一下她用來挑選你的利基市場的神奇鉛磁鐵，因為那真的很棒。 這是使用 Leadpages 構建的登陸頁面的一個很好的例子，順便說一句，超過 50% 的轉化率。 所以，為此向你表示敬意。

Jereshia：是的，是的，50%。 我們做得很好。 這就是我喜歡 Leadpages 的原因。

Bob：是的，一定要聯繫我@BobTheTeacher，@Leadpages。 正如 Jereshia 所說，這真的很有趣，我迫不及待地想看看你接下來會做什麼。 我迫不及待地想看到下一個 Leverage 註冊窗口會為正在傾聽的人們打開，他們希望讓您獲得更多的知識和智慧。 非常感謝你來到這裡。

Jereshia：是的，謝謝邀請我。