通过团队教练设计您的业务 - Jereshia Hawk

如果您是专家或教练，想要在您的业务中加入团体辅导，那么您已经收听了正确的节目。 Jereshia Hawk 教她的客户如何利用他们的专业知识，并将其转化为基于课程的团体辅导计划，对客户的生活产生重大影响。

在这一集中，Jereshia 分享了她如何利用自己作为土木工程师的专业背景，通过框架和高水平课程设计小组项目，从而对客户的生活产生更大的影响。 她还详细介绍了如何考虑您在报价中投入的内容、为您的团体计划收取的费用，以及如何以不同的方式思考这些问题，以便您可以为自己的业务取得最佳成果。

关键要点

• 像对待第一个大客户一样对待朝九晚五的人。 如果您将自己的业务作为副业来经营，请考虑自己是一家公司的首席执行官，而您的工作就是最大的客户。
• 您的收入潜力不是由工作决定的。 朝九晚五的薪水是您为特定工作场所带来的价值，但这不是您的收入上限。
• 没有欠你的。 享受你的成功而不采用权利心态。
• 默认情况下是浮力的。 如果您被撞倒或感觉自己快要溺水了，请下定决心重新爬起来。
• 像土木工程师一样对待您的企业。 了解如何消除瓶颈并创建管道以增加绩效流程。
• 听取请求作为您的教练利基的线索。 如果您想在您的业务中增加辅导，请注意您的听众要求的内容，以有意义的方式帮助他们。
• 适时选择团体辅导。 诚实地评估对您的辅导的需求水平，并从 1:1 辅导开始，直到您有超过 5 个兴奋的客户寻求解决类似问题。
• 为您的指导选择合适的容器。 团体辅导可以看起来像虚拟会议、面对面的静修、短期或长期的承诺、基于课程的等等——你可以选择。
• 您是您所在小组的内容和社区的管理员。 人们会根据你的营销加入你的计划，但会因为他们获得的结果和他们建立的联系而坚持下去。
• 让你的客户超出他们的支付能力。 选择让谁加入，因为他们个人对团队能量的影响是强大的。
• 价格基于您要解决的问题的复杂程度。 您为每位客户赚取的收入取决于您能否很好地表达和解决客户在您的指导下解决的问题。
• 使您的计划承诺切实可行。 使您的客户获得的结果尽可能“触手可及”。
• 从基于队列的注册开始。 通过限制客户何时可以加入您的小组，您、您的团队和您的客户可以专注于项目的关键功能，而无需频繁切换上下文。

提到的资源

• JereshiaHawk.com网站
• 播客：杰瑞西亚说
• Instagram 上的杰瑞西亚
• 领英上的杰瑞西亚
• 利用 Jereshia 的团体教练
• 如何知道您的利基市场是否足够具体
• 案例研究：Jereshia Hawk 如何从公司工程师变成百万美元的企业主

成绩单

杰瑞西亚·霍克是谁

Bob Sparkins： Jereshia，非常感谢你加入我的这一集 The Lead Generation 播客。

杰瑞西亚霍克：谢谢你，鲍勃。 我很高兴今天能来到这里并与您交谈。

鲍勃：我迫不及待地想深入了解团体教练的所有方面，以及与营销此类计划相关的想法。 但在我们这样做之前，我很乐意让您快速分享一下您如何改变与您合作的客户的生活？

耶瑞西亚：是的。 我们要解决的核心更高层次的问题之一是，我确实相信企业家精神是通向经济均衡的桥梁，并弄清楚你从以前的经验或传统的企业经验中拥有哪些技能，如何将这些以前的技能转化为您可以出售的报价，我认为是我们通过帮助个人成为有利可图的在线教练来帮助他们缩小种族贫富差距的一种方式。 因此，我们帮助我们的客户利用他们现有的技能组合，根据他们从以前的技能组合中获得的结果来确定他们可以出售的报价。

我如此提倡在线辅导和在线教育的原因是因为管理费用低，进入门槛低。如果你已经资历过高，技能高超，拥有专业背景，那就是一个真正美好的商业模式可以让你经营得非常精益，有很高的利润率，做令人难以置信的工作，创造不可思议的影响，同时也真正改变你的家庭和你的子孙后代的财务动态。

鲍勃：是的，这太棒了。 而且我知道您最近获得了 Business Insider 的一些认可，以及我们在 Leadpages 的一个很好的案例研究，因为我们有一个不错的百万美元年度利润，这是一个不小的壮举。 所以，对此表示祝贺。

耶瑞西亚：谢谢。

像对待第一个（也是最大的）客户一样对待你的工作

鲍勃：我们将更多地讨论你是如何做到的，但对于那些刚刚开始的人来说，有什么可以分享的，你可能已经进入它的那种心态，在那里你能够以相对短时间？

耶瑞西亚：是的。 我认为当我在美国公司工作时，我首先要做的事情之一，就像我必须采用的心态一样，就是看着我的工作只是我的一个客户，但我自己，作为个人，我是一家公司。 我是我公司的首席执行官，我的 9:00 到 5:00 工作恰好是我名册中最大的客户。 我认为认识到你的工作是你为世界做出贡献的工作，但它并不能定义你作为一个个体的全部身份，这最初对我来说是一个巨大的思维转变。

但其次是您的工作可能会决定您的薪水，但不会决定您的收入潜力。 而且我认为理解心态在开始阶段对我来说也很关键，因为控制你的收入潜力，你可能无法在 9:00 到 5:00 的工作中“控制”，可能存在系统性障碍，或任何传统的晋升层次结构，或者您何时获得报酬，或者您将如何获得报酬可能是结构化的。 但你总是有自由。

您始终可以选择发展具有市场价值的技能组合，这样您就可以在薪水之外增加收入潜力。 所以，这是我早期采用的两种心态，我认为这两种心态真正帮助我相信，除了我的公司工作之外，我还有更多的东西可以给我，而且我的收入潜力不仅仅是绩效提升或晋升可能带来的收益看起来就像我来自的正常公司环境。

鲍勃：这很酷。 现在，你可以通过另一个团体计划给自己加薪，而不是等待那 3% 或 4% 出现，对吧？

Jereshia：是的，提高利润率让我能赚更多的钱，而且它总是在考虑我们如何才能做得更多而不必增加更多的开支。 我现在确实以一种完全不同的方式看待金钱，但可以肯定的是。

仍然真实的家庭智慧

Bob：所以，我们确实有一个非常酷的案例研究，我们为您或在博客上与您一起完成了该研究。 所以，我要把它留在演出笔记中。 我不想花太多时间深入介绍生物，但我想有两件有趣的事情我想让你与我们分享。 一是我知道你年轻的大部分时间都是由你的祖母和你的姑姑抚养长大的。 在你的创业生涯中，他们与你分享的智慧中有没有什么仍然在你耳边响起？

耶瑞西亚：哦，伙计。 这是我遇到麻烦的时候，但这是我长期以来的智慧。 我在初中的时候被抓到在 9:00 之后和一个男孩打电话。 这是在我有手机之前，你正在使用家庭电话，然后他们接听，你只是屏住呼吸，就好像大人不知道你在打电话一样。 但在那次谈话之后，我阿姨让我坐下，她说，“没有欠你的。 在这个屋檐下，你必须遵守我们的规则，就是这样，但这个世界上没有人欠你任何东西。 我们不必收养你，也不必抚养你。”

在那个年龄听到这是一个艰难的教训，但是这个教训没有给你，没有欠你的，这是我一直坚持的东西，我认为这对我的长期成功很有帮助.

我认为，由于我的成长经历和动态……我必须快速成长并早日成长。 而这两个人，我的妈妈和爸爸，对我的生计负有真正责任的唯一两个真正的人并不是我的主要照顾者。 除此之外的一切都只是巨大的感激之情，需要付出努力，没有欠任何东西。 人们选择这样做。 所以，我认为这真的有助于消除这种程度的权利，我认为很多人都会不自觉或有意识地四处奔波，因为我做得很好，所以好事应该发生在我身上。 早期的教训是，无论你贡献或不贡献什么，都不欠你任何东西。

所以，我认为在那个年龄要学的是一个艰难的教训，但我认为这个教训真的让我成功了，因为即使我现在赢了，就像，是的，我们庆祝这些胜利，但是昨天的成功并不能保证或使我有资格体验明天的成功。 所以，那堂课真的帮助我保持了这种勇气和每天的卓越水平，而不是如此依赖昨天的胜利并不一定意味着我明天就会取得胜利。

昨天行之有效的事情，昨天可能进展顺利的事情并不一定意味着一周后、一个月后、一年后会完全一样。 所以，我认为那是我上的一堂口头课，我想可能是另一堂课，只是因为我的童年和成长经历，学习如何活泼，在生活中活泼，这让我度过了我的童年，并早日驾驭青春期没有正常的安全网，其他人可能只是因为他们可能得到家庭支持，或者他们会从家人那里得到经济支持。

我是我自己的安全网。 所以，我早期的很多成功，或者我有能力读完大学、毕业、获得学位，或者找到我的第一份工作，就像我会击败其他任何人一样。 但是我觉得这就像你跌倒的时候要保持多久，你反弹回来的速度是多少？ 并且很早就学习如何浮起来。 我觉得我的童年状况告诉我，只是通过我的环境成长，但我认为这也是我长期成功的真正帮助，当然你会跌倒，但你重新站起来的速度是多少？ 您从导致您跌倒并浮起来、弹回并继续前进的原因中学习的速度是多少？ 因为这正是需要的。 所以，我认为这是我从我的祖母、我的阿姨那里学到的两大教训，要么是直接的，要么是通过渗透，我想。

鲍勃：家庭渗透。 我喜欢这样，我喜欢这种突然出现的形象，因为生活会给人们带来麻烦。 也许你们这些听的人，可能会觉得自己在生活的某些方面被淹没了，如果你认为自己是一个活泼的人，我以前从未听说过这种观点。 所以 Jereshia，谢谢你。 这真的是一种思考你自己和你的自力更生的好方法。 所以，我真的很感激。

工程职业的实用途径

Bob：你也从事了非创业类的职业。 是什么让你对工程学感兴趣？ 在您职业生涯的最初几年中，您作为企业主继续吸取的任何教训是什么？

Jereshia：所以，我曾经玩过游戏，电脑游戏《模拟人生》，在那里你可以组建家庭，盖房子，他们会找到工作，拥有自己的事业，我喜欢建筑。 所以，我会上网，访问建筑师网站，下载蓝图，获取模拟人生作弊代码并在游戏中重建房屋。 于是，我从小就爱上了建筑，高中时，威尔曼先生是我的建筑老师。 这是一门面向大三和大四学生的建筑和工程课程。 我上了这门课，但我从没想过自己聪明到可以成为一名工程师。 我当时想，“数学太多了。 我只看到这些男孩为野马和雪佛兰设计引擎。” 我想，“我不关心引擎。” 这很有趣，因为我最终在大学里为克莱斯勒做了车展，这也许是另一天的故事。

但我从没想过我真的足够聪明，可以成为一名工程师。 但是我在爱荷华州立大学学习建筑，大二的时候午休时间，我曾经在校友呼叫中心工作，在那里你可以让校友捐款，午休时间我接到了我姑姑通过的电话离开。 在那通电话中，祖母告诉我，当时我表弟两岁，那是我姑姑的儿子。 她说你可能必须成为那个……我奶奶当时 78 岁，她说，“如果发生了什么事，你将成为对他负责的人”

所以，我记得因为我姑姑过世，我完全崩溃了一个星期无法工作。 但我当时想，“好吧，杰伊。 如果你要对孩子负责，你必须决定是继续学建筑，还是转专业，这样可以保证你毕业后赚更多的钱？”

坦率地说，根据当时公布的薪资报告，我知道土木工程师比建筑师赚的更多。 我当时想，“好吧，属于工程领域的最接近建筑的东西是什么？” 这是文明的。 他们仍然使用结构。 所以我当时想，“也许有一天，如果我重新回到建筑领域，我也许可以去攻读硕士学位或其他专业。” 但这是我转向工程学的唯一原因。 我从没想过自己足够聪明，尽管我很早就接触到了它。 底特律有一个非常受欢迎的 STEM 项目。 所以，我熟悉 STEM 领域。 我只是从没想过我足够聪明来做这件事。 但是大二那年我回到了家，在西密歇根大学完成了学业。

我把我的专业转到土木工程主要是因为承诺的薪水是多少，我在这四年里磨练了它以获得我的工程学位，辅修了数学因为所有的计算都必须作为预科-工程要求。 但这就是我进入工程学的方式。 从字面上看，这是您要做出什么选择的其他愉快时刻之一？

两种选择都很难，但选择你的努力。 我选择了获得工程学位的困难，而不是，我不知道，留在原地，但有可能让自己陷入财务困境。 这是最好的决定。 我总是说，我最大的祝福来自于我最大的艰难时刻。 我姑姑的去世对我来说是一个具有里程碑意义的时刻，但这也是我将学位转为工程学的原因，我相信这以如此积极的方式改变了我的生活。

因为接受工程学教育，了解运营效率的思维过程，以及以非常细致的方式理解流程，我认为我之所以能够成为一名更具竞争力和战略性的 CEO 和企业家，正是因为这种经历。 但在我大四的时候，我得到了一些非常棒的实习机会，在我毕业于密歇根州的一家公用事业公司之前，我找到了一份全职工作，而我在 Consumers Energy 的职业生涯，这就像我的安排，让我认识到自己的伟大，真正的我认识到我的能力。 所以，我认为在公司早期，我至今仍在学习的一些课程只是……因为我参加了一个领导力项目，所以我接触了很多不同的部门。 所以，我们每六个月轮换一次工作，我真的很幸运。

我看到了战略团队的内部情况，我的一位导师是首席财务官，我对如何……有了很多了解……我很早就了解到，这家公司是如何赚钱的？ 我们如何赚钱的内部运作方式是什么？作为个人贡献者，我的个人角色如何为组织的底线做出贡献？ 而且我认为你早期的心态真的必须了解公司的运营才能真正了解它是如何赚钱的，并了解每个角色如何为该业务的增长做出贡献。 我在我工作的公司的职业生涯中非常非常早地了解到这一点。 我想到我今天的业务，每份工作，每一个职能，每一个雇员，每一个系统，我做出的每一个决定我一直在思考这个决定如何影响所有相关部门或它可能影响的领域触碰？

我所做的每项工作如何为利润做出贡献？ 这对客户体验有何贡献？ 这对未来的增长有何贡献？ 早年接触企业，拥有令人难以置信的导师、令人难以置信的赞助商、令人难以置信的领导者，这些都涌入了我，这确实帮助我采用了《财富》500 强战略决策制定的一些原则，理解底线，以及事情如何为我的小企业做出贡献今天，像 100%。

鲍勃：是的。 看起来你也利用这个机会设计而不是天然气和其他燃料的管道，设计让利润更自由流动的系统，并且知道瓶颈在哪里，以及快速流动的机会在哪里，正确的？

耶瑞西亚： 100%。 是的。 我认为那是一份礼物。 别人要花很多时间才能指出我的优点。 昨天在 VIP 日我和一位客户在一起，她说，“你帮助人们设计他们的业务。 你是一个真正的商业教练。 你不仅仅是在教授启动策略，你不仅仅是在教授单一潜在客户生成策略。 你真正了解企业运营的复杂性，以及输入和输出。”

那是我 100% 的工程背景。 在大多数工程领域你都必须注意这一点，因为我在研究天然气管道。 如果我们对输入和输出以及我们如何在操作上构建某些东西不谨慎，我的意思是，这对某人来说是生死攸关的情况。 我的意思是，我知道我现在所做的，我们不是在治愈癌症，我们不是在拯救生命或预防死亡。

但同样，我认为，致力于复杂性并关注运营效率，并理解，好吧，在线业务有所有这些输出功能，但运营动态是什么，我们如何优化它以提高输出，并最终提高利润率，提升客户体验100%。 我想我就像在线业务的工程师向导。 但是，是的，100% 这一切都是相关的。

鲍勃：马上。 现在你正在以一种好的方式而不是灾难性地把事情搞砸。 所以，我认为这很好。

耶瑞西亚：非常正确。

团体教练业务的意外诞生

鲍勃：对。 现在，您已经提到您在 9:00 到 5:00 工作时将您的业务视为客户，但我很想知道您开始副业的想法是如何实现的？ 那是什么，你是如何决定现在是你跳槽的合适时机的？

Jereshia：我在大学开始了我的第一笔生意。 我经营在线电子商务业务，因为我在大四那年用完了经济援助。 所以，那是我第一次真正涉足在线业务。 我使用 Instagram 为我销售的产品创造了新业务。 在 12 个月的时间内，我赚了 50,000 美元。 所以，这是令人兴奋的。 我就像，“哇，伙计。 这个在线空间可以赚很多钱。”

但是我经营了一年的生意并立即将其关闭，因为它符合我开设它的目的。 然后我就去了公司，开始了我的职业生涯。

进入公司大约两年半后，我开始晋升，很多同事问我你是如何获得这些机会的？ 你是如何参与特殊项目的？

你是如何得到这些导师的？ 你在做什么工作？ 我刚刚开始在 Facebook 上录制直播。 午休时间，我会坐在车里，在 Facebook 上直播，回答同事们一直在问的问题。 所以，我开始大概每周这样做一次，只是想支持我的网络，我拥有的本地网络。 然后最终有人开始问我关于我以前的业务的问题，并开始问我关于目标设定和实现目标的问题，以及诸如此类的事情。 几个月后，终于有人问我，“你能指导我，还是我能雇用你？” 我想，“我什至不知道那是什么样子。 我不知道那意味着什么。” 所以，我只是喜欢，“好吧，让我们做一个小组。”

我找到了六个人，他们付了我 180 美元三个月的薪水，而且是每周一次的通话。 就像，“任何人有任何目标，我都会帮助你实现它。”

所以，那是我第一次接触在线辅导和教育。 我不知道这种经济真的存在。 但随着时间的推移，也许又过了几个月，我开始进入免费的 Facebook 群组，了解这个在线空间。 我开始意识到，好吧，这是真的。 人们销售数字产品和数字课程，还有渠道等等。

我想我一开始做了大多数人所做的，我只是试图模仿我看到其他百万富翁所做的事情。 比如，谁成功了？ 我将只是模仿我看到他们在做什么，我认为这是一个正常的开始，但这不是最具战略意义的开始，因为我到处都是。

我不知道自己在做什么。 然后我最终聘请了一位商业教练，他真正开始帮助我了解更多的结构和更正式的教练，你可以为此收取几千美元，而不是数字产品，你建立了这些渠道，你做了所有这些事情运行。

进入公司大约九个月后，我测试了会员资格、数字产品、数字课程、辅导。 我测试了很多东西，赚了大约 6,000 美元。 我很想和自己一起来到耶稣面前。 我当时想，“好吧，杰瑞西亚。 你真的打算把它变成真正的生意吗？ 或者这只是你在这边做的一件有趣的小事，它真的不需要赚钱，但无论如何？” 我当时想，“好吧，我要全力以赴三年，试图出售价格在 3,000 美元或以上的东西，然后弄清楚这一点。”

所以，那是九个月。大约另一个，到第 15 个月。所以，在第 9 个月和第 15 个月之间，那是我变得非常认真的时候。 我开始以 3,000 美元、3,500 美元的价格接受私人一对一辅导客户。 然后大约在第 12 个月或 13 个月，我推出了一个 9,000 美元的东西，一个六个月的容器。 我在一个月内预订了超过 60,000 美元的销售额。

我花了大约 15 个月的时间建造了这座桥。 我说，“我只是想让自己处于一个可以选择的位置”，因为我没想到我会辞掉工作。 我有目标。 我要爬上公司的阶梯，我要进入最高管理层。 我打算弄清楚如何登上顶峰，然后弄清楚如何识别有色人种女性面临的独特障碍是什么，尤其是女性工程师，这些障碍阻碍了她们向上流动的机会。

所以，我从没想过我会辞职。 但当我赚到那么多钱时，基本上一个月就能赚到我全年的工资，我说，“哦，哇，伙计。 让我弄清楚这件事。 我总能回到工程领域。”

这是一个大约 15 个月的过渡期，我仍然全职工作，然后我会在晚上、周六和周日处理业务。 投资于教练对我来说至关重要，因为它确实帮助我了解可用的东西和存在的选择，并缩短我的学习曲线，因为我不了解这个世界。 并且还帮助我了解我的天才是什么，了解我的可转移技能是什么以及我的天赋究竟在哪里。 所以，这是一个大约 15 个月的过渡期。

识别，发现这个世界，然后我实际上将自己置于一个让我感到安全，经济上有保障的位置，以真正决定退出。 因此，在 15 个月大关上，在我的销售额达到 60,000 后，我决定辞职。 从那以后就像做-做-做-做一样。

鲍勃：是的，这叫做一个线索，表明你会遇到一些好事。

团体教练在哪个业务阶段最理想？

Bob：我现在想谈谈你的天才创业区，这就是团队教练的概念。 我想深入探讨几个问题，但我的第一个问题是关于误解的。 我敢打赌，现在有很多人在听这个，他们已经在执教了。 他们正在进行一对一的辅导。 他们知道团体教练的存在。 他们甚至可能尝试过一点。 但是，当人们考虑团体教练并真正将其作为他们业务的主要模式时，您认为他们往往会有什么样的误解？

Jereshia：这是一个非常好的问题，因为我认为在我们听到的大多数消息传递和营销中，最重要的是从一对一到一对多模型的转变。 我同意这一点。

我认为当你去的时候有很多误解，一对多模型的类型对你和你的商业模式最有意义，你出售的报价也是有误解的地方。

所以，我想什么时候有时间去组？ 我们可以揭穿这一点，因为我认为很多时候企业主，这就是我在客户身上看到的，他们就像，“嗯，我需要更多的影响力，所以我需要在更短的时间内与更多的客户合作是时候实现我的收入目标了。” 这在概念上是准确的。

但是，当你考虑是否有足够的需求是你目前产生的，或者目前存在于你的报价中，以及你的品牌或你一直在建设的东西时，是否有足够的需求来不断填补团体报价？ 如果还没有足够的需求，那么我不建议人们转组。 我建议他们为他们的私人一对一收取更高的票价，这样他们就可以与更少的客户合作，但仍能赚更多的钱。 它尚不可扩展，但您还没有证明您有足够的需求来在业务中创建可扩展性的报价、方法或程序承诺。 所以，如果你不能让自己被三到六个一对一的客户预订出去，你可能还没有足够的需求去组，除非你开始可能找出不同的潜在客户生成策略。

但是，如果您已经在一对一的私人销售中遇到困难，我会说花时间弄清楚您的报价，调整您的计划承诺，重组您的消息传递和消息传递，学习知道如何做的技能阐明你的价值，并在你投资任何其他东西之前学习销售技巧，将其拨入。

但是，要继续利用你的时间，只需收取更高的票价，解决更复杂的问题，这样你就可以获得更高的票价，并专注于与更少的人一起工作，但价格更高。 我认为，一旦您能够以 1,500 美元到 4,000 美元、5,000 美元的价位招募三到八名私人一对一客户，那么我想您真的知道，“好吧，我在这里有一些腿。 我能够很好地表达我的价值，以吸引这些私人一对一客户并转化他们。”

然后你会开始注意到，在与我合作的所有这些客户中，我注意到我不断地从客户到客户重复自己的常见模式是什么？

我会说你正在做的大约 70% 到 80% 的工作，如果你注意到类似的模式或重复，那么你可能在那里有一些腿，好吧，这实际上是有意义的一种小组形式，因为我基本上是在告诉这些一对一的客户在 70% 到 80% 的时间里做完全相同的事情。 可能会有一些细微的定制，但在大多数情况下，它们都以相同的顺序做相同的事情。 一旦你能识别出这些模式，这些模式就会成为你课程的蓝图，因为它是相同的重复。 你会注意到，对于同一个客户，这往往会得到相同的结果。

而且我认为认识到这是拥有一个小组计划的一个组成部分实际上是有一个过程，一个是可重复的，但是两个实际上为经历它的每个客户产生可预测的结果和类似的结果。

知道何时过渡到小组很重要。 而且我认为很多，我注意到，很多客户有时会在团队中过快过早地扣动扳机，就像他们没有需求一样，他们还没有验证方法过程。 最重要的是，他们还没有学会如何以一种潜在客户愿意实际支付的方式来表达他们的价值，没有折扣，没有大量的快速行动奖金，没有，我不不想说操纵，而是分散客户对核心报价和核心信息的注意力，这实际上是对他们的价格点应该与之相关的承诺。

哪种团体教练模式最适合您？

Jereshia：我想说到现在，也许你有需求，你已经确定了一个产生一致的客户结果的过程，你知道那个报价，我看到教练选择去小组时的另一个问题是什么有多少模型对您销售的产品最有意义？ 因为一对多模型可以是数字课程，一对多模型可以是小组辅导计划，一对多模型可以是面对面的三天静修。

了解哪种容器对交付您的报价最有意义是您必须问自己的下一个大问题。 So, when we think about the difference, I think probably between the most too common is a one to many model of a digital course versus a one to many model of a group coaching program, that line of demarcation I think is where there's also a myth.

Or there's maybe misconception, because that a lot of clients in the beginning they just clump it as one and the same where it's like, well, I'm running a digital course, but I offer group coaching calls. So, what is my offer? What container is it? What's the true model of it?

I think when you're selling something that's $2,000 or less, it's typically more of a broad program promise, or it could be specific, but it's really pre-recorded documented or pre-recorded curriculum in a format where it's heavily dependent on the client, it's teaching the information.

The client has to watch the videos, learn the information, and pretty much apply it on their own. And even if you do Q&A calls or group calls in a digital course format, the coaching isn't really supplementing the curriculum. It's still heavily dependent on the student learning the information on their own, and being sophisticated enough to know what questions to ask. But most digital courses we see are priced at about $2,000 or less. It's typically a more broad offer of a promise, or there's less of a guarantee, there's less of a promise attached to it. And really the only qualification to purchase is whether or not you can afford the investment.

Curating Your Group Coaching Community

Jereshia: Now, when we go to group coaching, your responsibility level as the host or the creator of that I think increases, because now the qualification to enrollment to get in is not just can this person afford it, but it's are they actually qualified?

And there is more of a qualification process before you admit them in. So, to me it's kind of like the difference between buying a course on Udemy to learn a skill set versus enrolling in Harvard, or applying to a university. There's an application process that vets you as a candidate before they will admit or reject you from admission.

Group coaching programs have that qualification process factor in, and the qualification is, one, can you afford to buy it? But two, do you meet the qualification standards that are needed to be a good fit for being this container? Because part of your responsibility to group program is not only is there a documented curriculum, but two, what's the validation process that I'm using to properly curate the community that's here? That's why people pay top dollar to go to university. It's not just for the education, but it's for the curation of the community.

It's for the curation of the peers that you're going to be next to. So that's another, I don't know if it's a myth, but I think it's a misconception that people are not aware of, of how important the curation of your community is, the client success, and the client experience.

And then I think thirdly is your responsibility of you are not just a teacher. When you're selling a digital course you're primarily a teacher. This is what you need to know, this is how you need to apply it, let me teach and depart the information onto you in a very asynchronous manner. It's in a very one way, I teach you learn, it's very asynchronous. But when we think about a group coaching experience, you're not only a teacher, you're also now become a coach. So, it's not just teaching your client what they need to know, but you're also teaching them how to think.

You're teaching them the decision making, you're really supporting them with what's the identity, who do they need to become in order to do the work as well, not just what's the information they need to know?

Your job as a coach is facilitating both dynamics of that, both the intellectual, what this person need to know, but also the human experience of how am I coaching this person into who they need to become to also do the work?

I don't hear that those publicly talked about a lot, but I think those are the dynamics of what we teach our own clients of when you're building a great group coaching program, it's so much more than just teaching people what they need to know, but it's properly curating your community, properly qualifying those candidates beyond just whether or not they can afford the price.

And doing a really effective job of learning the skill set of actually coaching a client. And it's less asynchronous where it's just one, it's happening kind of happenstance, but more collectively, how are we really coaching and supporting and teaching this client what they need to know, but also supporting who they need to become to be able to continue to do the work that we're telling and teaching them to do, and sustain the results thereafter.

I feel like there's just more attributes to it, and a greater responsibility. But I think that's also why group programs typically are priced on a more premium end, because it's a much more holistic approach to the learning experience, to the adult learning experience, than just this is the information that you need to know, let me teach it to you.

Bob: That's fantastic. You just dropped a 10 minute masterclass, and there's so many rich things in there that I'd love to pull apart that we won't have time for, for this episode. Maybe we'll have you come back to another episode. But there's two quick things I want to pull out and then go to my next question.

So, one is the curation of the community is really powerful. I really appreciate you articulating that, because for a lot of people, they just don't realize how intentional that role is as the coach, as the host to pull people together. Because after that third meeting, they're not going to show up. If the vibe of the group is destructive, and chaotic, and poisonous, you're going to lose all that energy and momentum that you had going into it.

And then the second thing is the idea of pricing.

How to Price Your Group Coaching Programs

Bob: So, I want to explore this a little bit more, but you talk about pricing at a premium level. And I think a lot of coaches, when they first start thinking about group, they're doing it because they want the economies of scale to make more money in shorter time, but they usually price it at a point that's more affordable than the one-on-one coaching because of this misconception they may have about their time that they're putting into the individual clients. So, can you talk a little bit about the pricing dynamics that go into group coaching, and why maybe you can charge even more than one-on-one time than what you would otherwise think?

Jereshia: Yeah. Pricing to me is really, your price should be in alignment with the sophistication of the problem being solved. So, if something is a $300 course, now it's a one to many model.

But if you're teaching something that the information is more readily available, it's more entry level, it's more elementary in regards to the sophistication of the problem, that's why the price is lower. It's not just because you're trying to overcome the objection of why should I pay?

The reason why people have a pricing objection in general is because there is a disconnect with what is the promise, and the guarantee, and the certainty of what you're selling, and how directly correlated is that with the specificity of the problem that I'm trying to solve? So, if you were going to the doctor's office and if you're like, “Oh, I'm just not feeling well,” you're going to go probably meet with a general physician and they get paid less.

But if you had brain cancer or something, and you need to speak to a brain surgeon, you're willing to pay top dollar for that area of expertise because you have a specific problem that is urgent for you to solve, and you want a specialized individual to help address that issue.

So, I think that when you want to charge premium or charge more, having a really clear program promise that clearly articulates a tangibility of what is the outcome that this client will be able to achieve? And if that outcome is more sophisticated, it's more of a graduate level issue, it's not elementary issue, it's not just I help you grow your business, that's like a basic problem. That offer, that promise is going to have a lower value attached to it from a buyer psychology perspective.

But I mean, we help people grow their business but we help them do it in a specific way. Our program promise is really how are we helping coaches launch curriculum-based group offers that are priced $3,000 to $10,000 using organic lead generation through live video?

The specificity of that is what allows me to command a higher price point because it's addressing a more sophisticated problem in a more nuanced way, for a more niche specific person in mind. So, even though I'm still helping people grow their business, the promise is different. The specificity of that promise is different. The level of guarantee and certainty that a prospect feels and knows based off of the curriculum that we provide, and the process that we're delivering, and our messaging is what allows us to charge more.

So, I think that it's not about, oh, if I'm one-on-one versus group, I have to charge this or that, or if it's a digital course versus group, I have to price it this way.

I really want you to think about your pricing based off of what is the value that I can articulate? And that's the hardest part, I think, what is the value that I can deliver, which most people are really good at, and what is the demand that currently exists? And there has to be harmony amongst all three of those things.

You might have incredible skill from a delivery perspective, but if you struggle with articulating your value in a way that aligns with how your buyers are making buying decisions, you're going to have more friction with pricing. Because when we are selling something intangible, the vocabulary, your languaging, your messaging becomes so much more important because you're not just selling, like here's this iPhone, it's 1,000 bucks.

I can see it, I can touch it, I know what I'm getting. But when you're selling coaching or education, it's all intellectual, it's intangible. So, your value articulation has to be really effective to create that feeling of tangibility, to provide that safety of tangibility that a buyer wants to have. And having a program promise, that statement, really does help create that tangibility to reduce the perceived risk when people are making that buying decision.

Most of our clients that are coming from private one-on-one, maybe they're booked out or transitioning from their agency world into group, we do not tell them to just lower their price because they're going to group.

We tell them to elevate their messaging, elevate their ability to articulate their value, and that's a lot of what we teach, so that they can still align their messaging with the psychology of how somebody's making a buying decision and properly correlate their price with the sophistication of the problem being solved. So, I think that's the biggest thing. And I know this is probably going to be counterintuitive to what a lot of other coaches say in this space. I'm not a big believer of charge what you're worth, add an extra zero.

In a capitalistic society, you do not get paid based off of what you are worth. You get paid based off of the value that you can articulate, the value that you can deliver, and the demand that exists. I think it's also very freeing in that because your price is not a reflection of your personal worth.

Your personal worth is infinite. 这是你与生俱来的权利。

But what you get paid is absolutely correlated to that value component. So, I think that if you want to charge premium, especially in a group format, you have to elevate the sophistication of your messaging. And instead of making a lot of this how-to content, or more trending audio content where you're not speaking but you're doing voiceover stuff, this is where we really need to elevate the messaging of your content to share your perspective, to show your face, to allow people to hear your voice, because that's really what is influencing why they want to hire you versus somebody else.

Your pricing is not necessarily dependent on the container in which you deliver it in, but I think it should be heavily, heavily, heavily correlated to the sophistication of the problem that is being solved for the niche audience that you're targeting to buy.

When Should Clients Be Able to Enroll in a Group Program?

Bob: Yeah, that's really good. We could dive deeper into that on so many different levels as well. But I want to ask about the enrollment frequency challenge that I think a lot of newer coaches and group coaches have. They tend to be pretty reactive. I know this firsthand, as my wife is an executive coach so I come this information honestly, and I was previously a business coach as well.

When you think about that enrollment window, some people are enrolling clients as they come in. They have a landing page, they have a Calendly appointment, they have a phone call, maybe several a day or at least several per week. And as they come in, they try to enroll them and have those conversations.

You sometimes do those, but you have an evergreen model, or you have a cohort wait list model. So, talk to us a little bit about how we should think about the enrollment frequency, and how we go about building a business that A, is a little bit more predictable, and B, also maybe elevates that desire for people to want to work within that particular group.

Jereshia: Yeah, this is one of, I don't want to say it's a mistake that I made, but it's definitely a huge lesson that I learned. Because I've done both. I've done, I feel like every enrollment model exists. There's like cohort based enrollment I've done, I've done evergreen enrollment, I've done evergreen cluster enrollment. We've done every variation over the last six years.

但我认为我犯过的错误之一，我希望你们能从中吸取教训，就是你们的入学节奏确实需要取决于你们的个人能力。 因为我认为我的误解是，如果我想要每月的经常性收入，我需要一直销售和招收学生。 这是实现每月经常性收入的一种方式，如果你能在你做的时候让它发挥作用的话。 我想很多时候人们都在想，好吧，这个外部结果是什么，却没有考虑在操作上必须存在什么来维持这种势头以使其继续下去。

当我在过去一年半的时间里进行常绿注册时，当你总是在销售时，这意味着你业务的每个部门都在不断地工作。 您必须始终处于潜在客户生成周期中。 你总是有能力进行销售对话。 您始终必须为潜在客户进行营销和发布内容。 您始终必须具备客户入职和客户交付的能力。 然后你还必须始终弄清楚运营 CEO 的东西，后端的东西。

每个部门总是在线。 如果每个部门都没有专门的团队成员，或者没有必要的能力让他们都运转良好，通常他们都会受苦。 在某个特定时间，我的团队中从来没有超过两名全职员工，即使到今天也是如此。 因此，当您没有在报价中受过良好培训的团队能力，或者您没有足够的报价来提供足够的品牌知名度和报价认可，并且您的个人品牌具有足够的声望, 你可能不会总是有足够的线索来使它长期有意义。

我在行业中注意到这一点，我们甚至正在改变自己以简化事情。 我认为，无论如何，基于队列的团体项目招生是最好的招生节奏。 既然我已经完成了所有工作，并且已经做了七年，我认为基于队列的招生绝对是最好的，因为特别是如果你有一个较小的团队，它可以让你有专门的赛季，你可以专注于不同的部门业务更故意。

所以，既然我们要回到基于队列的注册，我们可以花整整一个月的时间来关注我们如何在我们的生态系统中产生新的潜在客户？ 我们如何吸引目前不关注我们的新粉丝？ 我们可以花整整一个月的时间来培养那些联合起来的人，只关注我们如何获得已经了解我们的潜在客户？

我们如何让他们更有准备、更有准备？ 我们如何在我们要求他们让他们知道报名开始前八周开始资格预审流程？ 然后我们可以花两周或四个星期的时间来积极销售。 所以，特别是如果你有一个较小的团队，我认为它确实以一种更有意识的方式激活了你的团队的支持，因为你没有要求你的团队中的人必须每天都接触开关，哦废话，我们必须做潜在客户开发，然后明天我们需要进行七次销售对话。 然后我们有三个人刚刚加入，我们必须加入他们。 但是你不断地切换上下文，而我认为当你从操作的角度进入群组注册时，我认为它提供了更多的便利，因为每个功能都必须在注册中运行。

所以，我们将回到基于队列的招生，因为我认为，第一，这将简化我的团队的操作，特别是因为我们是一个小团队和精简团队，它允许我更有意识地培训人员，以便他们可以在不同阶段获得该发展。

但我认为最重要的是客户体验。 而且我认为，老实说，我认为教练行业在 COVID 期间变得非常懒惰。 我的生意在 COVID 期间爆发了，我们的收入增加了两倍。 而且我认为对于该领域的许多教育工作者、课程创建者来说，人们在 2020 年或 2021 年度过了有史以来最辉煌的一年。但我认为 2022 年对我们这个行业来说是一个警钟，因为我认为我们处在一个很容易销售的季节。 离线但必须上网的人蜂拥而至。

由于 PPP 贷款，以及学生贷款支付和抵押贷款的延期，市场上有很多可自由支配的收入。 消费者可以获得大量额外收入，因此人们开始消费。 但是，当这些支出结束时，当世界重新开放，人们回到他们的正常世界时，我认为做出购买决定的风险很大，我认为发生了重大变化。 而且我认为该领域的许多教练都在做最低限度的工作，并且正在发挥作用。 他们不必接听销售电话，他们可以通过销售页面关闭 15,000 美元计划中的人员。 常青注册是噪音，就像常青一样，因为这个领域有更多的需求。 有更多可支配收入更多的买家也在消费。

所以，我想回到经济和我们要进入的地方，当你考虑客户体验时，大多数客户更喜欢基于群组的学习体验，因为其中之一，它模拟了他们来的传统教育来自，像师范学校，师范大学，师范学院。

但是第二，如果你要解决一个更复杂的问题，你通常会要求人们做对他们来说很可怕的工作，或者这对他们来说是一个巨大的飞跃，或者对他们来说是陌生的。 他们通常要求他们以某种方式升级。 当你们有一群人一起做这件事时，更容易升级，而不是当每个人都经历同样的经历但你们都在不同的日期开始时，它会让人感到非常孤立。 所以，我认为现在的消费者也渴望一个更集体的、公共的、非孤立的……他们想要更多的社区和更多的联系，这就是我们从消费者那里注意到的。 因此，我认为，除了为您简化操作之外，基于队列的注册确实有助于改善您的客户体验。

鲍勃：我也必须想象，作为一名教练，如果你依赖一个框架，并且该框架是在每个人同时开始的队列中交付的，他们将经历同样的六周时间，或三个月，或六个月，无论程序长度是多少，在精神上你在同一时间与每个人都在同一页面上，而不是在整个月的整个过程中随机与 20 个不同的人在同一页面上。

Jereshia：我认为我们低估了上下文切换的程度，从客户所在的位置，运行每个部门，尤其是当你有一个小团队或者你是一个小企业主时，这是多么耗费精力。 而且我认为，正如您刚才所描述的，如果您在每个不同的阶段都有人，并且除了业务的每个部门职能之外，您还必须在客户之间进行上下文切换，从常青招生的角度来看，我认为这真的可以帮助并导致倦怠，因为除了我的现金流还好之外，还需要大力持有吗？ 我们的利润够不够？ 我可以发工资吗？ 税收即将到来。 有很多事情要管理。 所以，这就像我们如何简化事情以便我们可以做得更少，或者有更多的时间集中精力以便我们可以更好地完成输出？

继续与 Jereshia 的对话

鲍勃：太棒了。 所以，我想总结一下。 我们的谈话非常丰富。 我真的很喜欢它。 我想你会喜欢人们迈出第一步，这样他们就可以更多地了解如何将团体教练带入他们的世界。

耶瑞西亚：是的。 好吧，我最重要的是我总是喜欢我们继续对话。 我认为这些采访非常多汁，而这一次真的很多汁。 这个真的很棒。 我还没有以采访的形式公开分享很多，所以我认为这真的很棒。 但这始终是对话的开始。

所以，我希望你们标记我自己，我是 Instagram 上的@JereshiaHawk，标记@BobTheTeacher，或者在你的 Instagram 故事上标记@Leadpages，让我们知道你最大的收获是什么，因为我很想听听这段对话. 如果您有兴趣了解更多关于杠杆作用或过渡到团体注册的信息，您可以随时加入等候名单。 您也可以访问我的 Instagram，只需单击我的简历中的链接即可加入等候名单。

或者，如果您想了解更多关于这些概念的信息，请阅读 Leadpages 对我所做的文章，或者去听我的播客，名为 Jereshia Said，它在 iTunes、Spotify 上。 而且我们现在所有的播客剧集也都在 YouTube 上。 所以，这就是您可以了解更多信息的地方。 但我很乐意继续对话，在 Instagram 和你的故事上标记我。 我回复了我的每一个 DM，所以我很乐意继续讨论。

鲍勃：太棒了。 当你在 jereshiahawk.com 上时，一定要检查一下她用来挑选你的利基市场的神奇铅磁铁，因为那真的很棒。 这是使用 Leadpages 构建的登陆页面的一个很好的例子，顺便说一句，超过 50% 的转化率。 所以，为此向你表示敬意。

Jereshia：是的，是的，50%。 我们做得很好。 这就是我喜欢 Leadpages 的原因。

Bob：是的，一定要联系我@BobTheTeacher，@Leadpages。 正如 Jereshia 所说，这真的很有趣，我迫不及待地想看看你接下来会做什么。 我迫不及待地想看到下一个 Leverage 注册窗口会为正在倾听的人们打开，他们希望让您获得更多的知识和智慧。 非常感谢你来到这里。

Jereshia：是的，谢谢邀请我。