La forma más efectiva de comercializar una empresa en Linkedin: 7 consejos probados y verdaderos de expertos

¿Cuál es el rendimiento de tu página de LinkedIn?

Si echamos un vistazo a nuestro Grupo de referencia de SMB para LinkedIn (que incluye más de 1200 empresas que comparten los datos de su página de empresa), podemos ver que su número medio de impresiones para enero fue de 2,01k por mes.

Su número medio de nuevos seguidores fue de 21...

Y su número medio de comentarios fue solo 1.

Parece que las PYMES podrían hacer un trabajo mucho mejor en la comercialización de su negocio en LinkedIn. Pero, sus números de compromiso también muestran cuán exitosa puede ser la página de LinkedIn de una PYME. El cuartil superior de participantes tuvo una mediana de 5,88k impresiones, 77 nuevos seguidores y 156 nuevos Me gusta en publicaciones en enero.

Si desea convertirse en parte de ese percentil superior o simplemente esforzarse por (siempre) mejorar, puede aprender de los éxitos de otras empresas. Recientemente llevamos a cabo una discusión en LinkedIn y encuestamos a los usuarios comerciales de LinkedIn para ver qué tácticas funcionaron mejor para ellos.

Nuestra discusión incluyó propietarios de páginas de LinkedIn de una variedad de industrias y niveles de experiencia.

Los 64 encuestados de nuestra encuesta procedían de agencias de marketing, digitales o de medios (40,63 %), organizaciones de empresa a empresa (B2B) (40,63 %) y organizaciones de empresa a consumidor (18,75 %). La mayoría de ellos tienen de uno a cinco años de experiencia en el uso de LinkedIn para negocios.

De todos los encuestados, el 6,25% afirmó que no tiene una página de negocios de LinkedIn, pero la mayoría de ellos todavía usan LinkedIn. Solo un participante afirmó que no usa LinkedIn en absoluto.

Ahora que tiene contexto detrás de las personas que brindaron información, estos son los temas que aprenderá de ellos hoy:

• ¿Con qué frecuencia publican las empresas en LinkedIn?
• ¿Cómo utilizan las empresas la defensa de los empleados en LinkedIn?
• Las mejores formas de promocionar una empresa en LinkedIn (según más de 100 especialistas en marketing y líderes empresariales)
• Las mejores tácticas para medir el éxito de su página de empresa en LinkedIn

¿Con qué frecuencia publican las empresas en LinkedIn?

Nuestros datos de Benchmark Groups y encuestas revelan con qué frecuencia las empresas tienden a publicar en LinkedIn.

Veamos los datos posteriores a la frecuencia de nuestro Grupo de todas las empresas, que incluye datos de más de 1100 empresas. La mediana del número de publicaciones por mes en enero fue de 9.

Los datos de nuestra encuesta se alinean con nuestros datos de referencia. Alrededor del 40% de los participantes de la encuesta dicen que publican actualizaciones varias veces por semana.

Considere su frecuencia de publicación a medida que renueve su estrategia de marketing de LinkedIn. No es necesario que publique todos los días, pero la mayoría de las empresas publican actualizaciones al menos dos veces por semana.

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¿Cómo utilizan las empresas la defensa de los empleados en LinkedIn?

Uno de los temas más populares en nuestra discusión de LinkedIn fue la defensa de los empleados: la práctica de alentar a los empleados a compartir contenido en LinkedIn. También cubrimos este concepto extensamente en nuestra encuesta.

Casi el 69% de los encuestados nos dijeron que aprovechan las cuentas personales de sus empleados para promocionar sus organizaciones.

La parte más intrigante de este hallazgo es que la mayoría de los encuestados que aprovechan la defensa de los empleados no la necesitan.

Más de la mitad no requiere que sus empleados interactúen con las publicaciones de la página de su empresa, pero hacen que sus publicaciones sean dignas de compartir, por lo que lo hacen por su propia voluntad. Alrededor del 30% tiene un equipo de empleados que publican actualizaciones en sus cuentas personales de LinkedIn para promocionar sus empresas. Solo el 9% hace obligatorio el compromiso de los empleados.

Jen Spencer, directora ejecutiva de SmartBug Media, utiliza una herramienta dedicada para alentar las publicaciones de LinkedIn de los empleados: “Incorporamos un enfoque de dar primero, compartir herramientas valiosas y recursos sobre la forma en que nos promocionamos y tratamos de incluir a todos, miembros del equipo y nuestros socios. —en el ejercicio del intercambio de conocimientos.

Hoy, en SmartBug Media, aprovechamos PostBeyond de Influitive para una amplia cobertura de terreno en canales sociales clave (de los cuales LinkedIn es una de las principales prioridades) y tenemos planes en 2023 para aumentar aún más el compromiso a través de la ludificación”.

Y si no tiene los fondos para invertir en otra herramienta, Spencer explica cómo hacerlo de forma gratuita. “Antes de tener fondos para pagar una herramienta como PostBeyond cuando estaba en la etapa inicial de SaaS, lo hacíamos manualmente con hojas de cálculo y recordatorios de Slack.

Tienes que financiar (con estrategia, herramientas y recursos) la iniciativa, y tu gente tiene que aceptar la idea (lo que significa que tienen que amar realmente lo que hacen y con quién lo hacen).

Entonces, todo viene de adentro”. Spencer dice.

No tienes que formar un gran ejército de defensores de LinkedIn para poner en marcha esta táctica. Más de la mitad de los participantes de nuestra encuesta cuentan con solo dos a cinco empleados para promocionar su organización en LinkedIn.

Si desea unirse a los especialistas en marketing de LinkedIn y obtener el apoyo de sus empleados, haga que la experiencia sea lo más sencilla posible para su equipo. Asigne roles claros u ofrezca recursos que faciliten que cualquier persona comparta su contenido.

Las mejores formas de comercializar su empresa en LinkedIn (según más de 100 líderes comerciales y de marketing)

Cuando les preguntamos a los participantes de la encuesta sobre sus tácticas de marketing de LinkedIn más efectivas, tres métodos se destacaron abrumadoramente. Los encuestados tuvieron más éxito al comentar las publicaciones de otras personas (73,21 %), publicar publicaciones en los perfiles personales de los empleados (67,86 %) y publicar actualizaciones en sus perfiles de empresa de LinkedIn (67,86 %).

Los expertos en negocios que participaron en nuestra discusión de LinkedIn y algunos de nuestros encuestados tenían tácticas adicionales para compartir, incluidos estos consejos:

1. Planifique cuidadosamente su contenido
2. Participar en grupos de la industria
3. “Secuestrar” a su audiencia
4. Ofrece contenido que tus seguidores quieren
5. Invierta en contenido patrocinado
6. Aproveche el contenido de audio y video
7. Mantenga a su audiencia informada

1. Planifique cuidadosamente su contenido

El jefe de asociaciones de Teamwork, Logan Lyles, piensa mucho en la frecuencia y los tipos de su contenido para obtener resultados óptimos de sus publicaciones.

Él ve que sus resultados se complementan entre sí cuando puede publicar con frecuencia, todos los días, si puede. Esa tarea es más fácil decirla que hacerla, pero la maneja con una cuidadosa organización. Lyles dice: “Algo que ayuda aquí es tener:

• Un lugar fácil para capturar ideas de contenido
• Tiempos recurrentes para desarrollar esos y borradores de publicaciones.
• Un sistema para planificar con antelación

Uso la vista de tablero en un proyecto en Teamwork para soltar nuevas tarjetas cuando tengo una idea de contenido en la columna Ideas. Lo mantengo simple a partir de ahí con un bloque de calendario recurrente para tomar ideas de allí a Borrador y luego pasar a Publicado una vez que se publican.

La nueva función Publicaciones programadas que se está implementando en LinkedIn me ayudará a agregar aún más eficiencia a este proceso”.

Lyles también nota un mayor compromiso cuando mezcla los formatos de contenido que usa, como GIF, publicaciones de solo texto y carruseles.

Lyles dice: “Al mezclarlo, descubro que evita que mi contenido se vuelva obsoleto.

También convierte una idea en 3-4 publicaciones en lugar de solo una.

Por ejemplo, escribí una publicación sobre 5 palabras que debe eliminar de su comunicación con los clientes (solo, un poco, más o menos, etc.) y tuvo una buena tracción. Cuando volví a ese concepto y reutilicé una publicación corta de solo texto en una publicación gráfica de carrusel con más detalles, vio *aún más* tracción”.

Usando esta experiencia, Lyles tiene una lección para compartir.

“Si encuentra una publicación o un tema que genera mucha participación, duplique la apuesta, reutilice esa publicación original, hable sobre ese concepto de una manera diferente... ¡No tenga miedo de que simplemente se está 'repitiendo'! ”

Logan Lyles

Jefe de Alianzas en Teamwork

Preste mucha atención a qué contenido funciona bien, luego diseñe su flujo de trabajo de contenido en torno a esos patrones. Diferentes tácticas atraerán a diferentes audiencias, así que apóyate en lo que funciona para la tuya.

CONSEJO PROFESIONAL: Cómo involucrar a los seguidores de su empresa en LinkedIn

La marca personal es una cosa, algo importante, pero también lo es ayudar a que tu empresa crezca. Es posible que no tenga control directo sobre quién lo sigue, pero puede influir en ellos con sus publicaciones, comentarios y otros tipos de participación. Para hacer eso, necesitas saber quiénes son y cuáles son sus intereses. Puede alinearse con los seguidores de su página de empresa de LinkedIn analizando:

1. Seguidores por industria
2. Seguidores por tamaño de empresa
3. Seguidores por antigüedad
4. Seguidores por geografía
5. Mejora mes tras mes

y más…

Ahora puede beneficiarse de la experiencia de nuestros expertos de LinkedIn, quienes han creado una excelente plantilla de Databox que muestra todos los datos demográficos más importantes para la página de su empresa en LinkedIn. Es fácil de implementar y comenzar a usar como un tablero independiente o en informes de marketing y, lo mejor de todo, ¡es gratis!

Puede configurarlo fácilmente con solo unos pocos clics, sin necesidad de codificación.

Para configurar este tablero de LinkedIn, siga estos 3 simples pasos:

Paso 1: Obtener la plantilla

Paso 2: conecta tu cuenta de LinkedIn con Databox.

Paso 3: observe cómo se completa su tablero en segundos.

Obtenga la plantilla gratis

2. Participar en grupos de la industria

Muchos de los participantes de nuestra encuesta y discusión de LinkedIn hablaron sobre el uso de canales además de su página de LinkedIn para atraer más participación. Como señala la encuestada Cynthia Davies de Cindy's New Mexico LLC, una de esas rutas es la función Grupos de LinkedIn.

“Algo que ha funcionado bien para comercializar mi negocio en LinkedIn ha sido participar en discusiones de grupos de la industria”, dice Davies. “Me ayuda a estar frente a una audiencia que tiene una mayor probabilidad de necesitar mis servicios, y también me ayuda a conectarme con otros dueños de negocios en mi industria”.

Davies agrega: “Los grupos son una excelente manera de conectarse con clientes potenciales porque han elegido ser parte del grupo, lo que significa que ya estarán más comprometidos y es más probable que estén interesados ​​en sus servicios ahora o después. en el futuro. Al estar activo en grupos, puede establecerse a sí mismo y a su empresa como una valiosa fuente de información, lo que ayuda a generar confianza y contribuye en gran medida a aumentar las conversiones”.

Únase a grupos relevantes para su nicho e inicie o comente discusiones en ellos. Observe cómo participan los miembros del grupo para ver qué tan activo es cada grupo. Los grupos más activos pondrán tu perfil frente a más caras, pero demasiada actividad puede hacer que tus contribuciones queden enterradas.

3. “Secuestra” a tu audiencia

La buena consideración y la colaboración a la antigua pueden ser de gran ayuda para ganar participación en su página de LinkedIn. Andrew Fraine, cofundador de Automata, utiliza una técnica llamada "secuestro de audiencia" para aumentar la audiencia de la empresa, pero verá que es una práctica basada en la compasión.

Fraine dice: “Identificamos otras cuentas con una audiencia a la que nos gustaría llegar y 'secuestramos' su audiencia al incluir esas cuentas en publicaciones e interactuar con su contenido. Es importante agregar valor real y hacer referencia a su trabajo publicado *fuera* de LinkedIn para brindar ejemplos e información útiles a su audiencia. Usamos esto con moderación y solo etiquetamos cuentas grandes en sus publicaciones si sus ideas son relevantes.

En general, es muy difícil obtener un alcance orgánico significativo de las cuentas de la empresa (quieren que pagues $$ por ese alcance). Hemos encontrado que es mucho más fácil llegar a nuestro público objetivo a través de cuentas de fundadores/líderes usando estos dos enfoques”.

En pocas palabras, esta táctica se trata de apoyar grandes cosas que suceden en su industria. Cuando le preguntamos a Fraine por más detalles sobre esta técnica de "secuestro", Fraine lo expresó de esta manera:

“Si ves que alguien o una empresa en tu industria crea algo increíble, escribe sobre eso, etiquétalos en tu publicación y dales crédito.
Les ayuda a distribuir su contenido, y es una ventaja si interactúan con tu publicación porque un porcentaje de su audiencia también verá tu contenido. Se trata de proporcionar algo de valor a cambio de una pequeña parte de la atención de su audiencia”.

andres fraine

Co-Fundador en Autómatas

Las personas disfrutan sentirse apreciadas por su arduo trabajo. Apoye a otras personas en su industria y es probable que le devuelvan el favor.

4. Ofrece contenido que tus seguidores quieren

Muchas personas que participaron en nuestra discusión de LinkedIn enfatizaron la importancia de entregar publicaciones que su audiencia quiera leer. Puede ser fácil caer en la trampa de publicar cosas que te pueden interesar, pero a tus seguidores no.

Jen Allen, que gestiona el crecimiento de la comunidad en Lavender, ofrece una lista de acciones para detener y comenzar a proporcionar contenido significativo:

• “Deje de usar la página de su empresa para vender/comercializar su solución.
• Deja de hablar de los premios que ganaste.
• Deje de compartir documentos técnicos cerrados que son anuncios apenas disimulados.
• Deje de alardear acerca de 15x ROI.

Esas cosas están ensimismadas y mercantilizadas, y es por eso que no sobresalen del ruido.

• Comience a preguntarse: '¿Compartir esta publicación/contenido con otras personas me haría parecer inteligente o útil?'.
• Comience a crear contenido que brinde una nueva perspectiva sobre los problemas que enfrentan sus compradores, sin hablar sobre su solución.
• Comience a deshabilitar el contenido. Si es un gran contenido, la gente querrá seguir aprendiendo de ti. ese es el comportamiento que buscamos.
• Comience a ayudar a los compradores a comprender el costo de la inacción (COI) en lugar del ROI de hacer algo. dales una razón para preocuparse por el problema que resuelve tu solución”.

Sin embargo, Allen tiene un consejo a seguir antes de probar cualquiera de estos consejos. “Asegúrese de que LinkedIn sea un lugar donde sus compradores vayan a aprender. Le vendo a los líderes de ventas (y aquí son conocidos por estar al acecho), pero si sus compradores no vienen aquí para aprender, su tiempo/esfuerzo podría invertirse mejor en un canal diferente”.

Además de la defensa de los empleados, Luke Reynebeau, vicepresidente de marketing de Sales Assembly, encuentra el éxito en los siguientes tipos de contenido: “Contenido atractivo y entretenido de la página de la empresa. Destacar y amplificar a nuestros clientes y socios. Publicaciones útiles enviadas regularmente, destinadas a hablar e involucrar a nuestra audiencia principal... no actuar como un método de distribución".

Reynebeau concluye: "El crecimiento de la audiencia y el tráfico se producen cuando no siempre estamos empujando a las personas fuera del sitio".

Eden Bidani, redactor de conversiones y estratega de adquisición de Green Light Copy, está de acuerdo en que este contenido basado en valores ayuda a que las páginas de LinkedIn tengan éxito. También se da cuenta de que las páginas exitosas también “muestran, no cuentan”.

“Solo un puñado de empresas realmente muestra a las personas el valor de lo que hacen en lugar de simplemente decirles a las personas que pueden brindar valor.

Los que sí comparten contenido, como publicaciones de demostración no cerradas, publicaciones de "cómo hacer", podcasts y clips de entrevistas sobre temas que interesan a los lectores. Esto también ofrece valor al lector sin esperar una conversión[".

Edén Bidani

Redactor de conversiones y estratega de adquisiciones en Green Light Copy

Bidani relaciona esta práctica con el concepto de entregar valor que exploró inicialmente. Ambos enfoques ponen al lector primero en lugar del compromiso.

A medida que descubras cómo ofrecer valor con tu contenido, busca publicaciones de alto rendimiento y piensa en qué aspectos de su contenido llevaron a su éxito. Esta información lo ayudará a crear actualizaciones que sus seguidores esperarán.

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5. Invierte en contenido patrocinado

Las estrategias modernas de redes sociales a menudo tienen un elemento de "pagar para ganar" debido a los algoritmos publicitarios, y LinkedIn no es diferente. Afortunadamente, la función de contenido patrocinado de LinkedIn te permite dirigirte a las audiencias exactas a las que deseas que vean tus publicaciones.

"El contenido patrocinado es una forma beneficiosa de atraer clientes potenciales de calidad a su embudo de ventas", dice Ziera Soda, de Altitude Marketing, que respondió a la encuesta. “Para Altitude Marketing, el contenido patrocinado en Linkedin nos ha permitido dirigirnos con precisión a audiencias específicas para cada cliente y conectarnos con aquellos calificados e interesados ​​en nuestras ofertas de servicios. Nuestros anuncios de generación de leads de Linkedin y nuestros anuncios de documentos tienen un alto rendimiento”.

Soda continúa: “También tenemos conversiones de mayor calidad en nuestros anuncios de contenido patrocinado que tienen textos de introducción más largos. Anticipamos que el contenido patrocinado seguirá siendo un modelo de marketing exitoso para implementar de cara al nuevo año”.

Si no ha usado publicidad en redes sociales antes, es posible que se pregunte cuánto debe gastar para obtener resultados. Según nuestro Benchmark de anuncios de Linkedin para todo tipo de empresas, las empresas gastan una cantidad media de 1.811,95 dólares en anuncios de LinkedIn.

Pero no se sienta presionado a gastar mucho en contenido patrocinado de inmediato. Pruebe las aguas con una publicación o dos, luego aumente según lo permita su presupuesto.

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6. Aproveche el contenido de audio y video

Una de las partes más complicadas de publicar en LinkedIn de manera constante puede ser encontrar contenido para publicar en primer lugar.

Nemanja Zivkovic, CEO y fundador de Funky Marketing, sugiere una forma de crear una fuente regular para las publicaciones de LinkedIn: comenzar una serie de contenido de audio o video, como un podcast o una serie de entrevistas.

Zivkovic dice: “Seleccionamos a varias personas de nuestro grupo objetivo (pero aquellas que están activas y tienen una audiencia) y las invitamos a ser invitados.

A todo el mundo le gusta hablar de sí mismo durante una hora. Preparamos un conjunto de preguntas, hacemos todo lo que necesitamos para averiguar cómo están trabajando y cómo están invirtiendo en nuevos productos o servicios, y los guiamos a través del viaje de los compradores”.

Este contenido grabado de formato largo le brinda al equipo de Funky Marketing un video para publicar en YouTube y un audio para cargar en Anchor. A partir de ahí, “Luego reutilizamos el contenido en piezas más pequeñas de contenido de video o audiogramas (6-8 piezas de una hora de contenido de formato largo), agregamos titulares y transcripciones, y lo usamos en Linkedin, principalmente.

Enviamos todas las versiones a los invitados, para que las compartan en sus perfiles.

El modelo de orador invitado se presta bien para la participación y distribución de LinkedIn. Zivkovic dice: “Usamos piezas con invitados en la página de nuestra empresa, donde prácticamente construimos la marca de nuestra empresa a partir de las marcas personales de nuestros invitados.

Los etiquetamos y los citamos para que su red pueda verlo. Además, al mismo tiempo, nos estamos conectando con personas respetables de la empresa para que nuestro contenido sea más visible.

Las piezas de contenido de las que estamos hablando van al perfil personal de la persona que presenta el podcast”.

Como beneficio adicional, los invitados a estos programas tienen el potencial de convertirse en futuros clientes. “Así es como educamos a los clientes potenciales con contenido que cubre todas las etapas del viaje de sus compradores y, al mismo tiempo, iniciamos una relación a largo plazo con ellos. Después del podcast, nutrimos esa relación y pasamos lentamente a la conversación donde podemos mostrarles la forma en que los ayudamos a resolver sus problemas (ya saben que podemos, en este punto)”, dice Zivkovic.

La encuestada Jessica Shee de iBoysoft nota un éxito similar con el video. “ Los videos cortos nos han funcionado muy bien. La popularidad de los videos en las redes sociales ha crecido significativamente en el último año. Y nos hemos subido al carro. Hemos notado que las personas interactúan mucho más en videos cortos que en videos largos. Los videos cortos transmiten nuestro mensaje de forma directa y sin contenido superficial. Lo cual ha sido muy efectivo”, dice Shee.

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7. Mantén a tu audiencia informada

Otro contenido posible para la página de LinkedIn de su empresa son los eventos de su empresa. Si normalmente incluye personas de fuera de su empresa en sus eventos, tendrá un nuevo canal para conectarse con su industria.

Así es como Sebastian Kuhnert, director gerente de chess24, comparte actualizaciones sobre los eventos de la compañía para mantenerse activo en LinkedIn: “En chess24, compartimos noticias de ajedrez con un enfoque en los eventos organizados por nosotros con la élite mundial del ajedrez y las jóvenes estrellas del ajedrez en ascenso del mundo. . Personalmente, comparto impresiones de nuestros eventos y celebro a nuestros socios y patrocinadores que permiten que se realicen los eventos, etiquetando a los socios y sus partes interesadas responsables, y celebrando el tema respectivo del torneo, que generalmente está relacionado con la innovación o la sostenibilidad. Esto ha sido muy exitoso para nosotros”.

Observe cómo Kuhnert etiqueta a personas relevantes cuando tiene la oportunidad, como algunos de los otros expertos que contribuyeron a nuestra discusión.

Le preguntamos a Kuhnert si este enfoque ayuda a chess24 a obtener más asociaciones y patrocinios, ya que tienen un gran enfoque en los socios y patrocinadores en su estrategia de etiquetado. La cuenta de chess24 intervino para decirnos: “Absolutamente, Sebastian ha inspirado a otros en el equipo a hacer lo mismo e incluso al personal de nuestras empresas asociadas, lo que hizo que muchos de nuestros eventos obtuvieran una apreciación masiva de LinkedIn. La retención de socios ha sido alta y también hemos obtenido cierto interés de patrocinio a través de la bandeja de entrada de LinkedIn de Sebastian”.

Las mejores tácticas para medir el éxito de su página de empresa en LinkedIn

Es posible que haya notado que muchos de los consejos que ofrecemos se basan en que supervise el rendimiento de su página de LinkedIn. Con tantas herramientas de análisis disponibles, ¿cuál debería priorizar en su estrategia?

No se preocupe, no tiene que complicar las cosas. Cuando preguntamos a los encuestados sobre sus métodos de seguimiento, poco menos del 40 % afirmó que utiliza el análisis nativo de LinkedIn.

Si tiene herramientas de terceros que lo ayudan a conectar LinkedIn con el resto de su canalización, puede usarlas como algunos de nuestros otros encuestados. Pero, la respuesta más popular, con mucho, fue el análisis de LinkedIn. Use las herramientas que tiene a su disposición y ajuste desde allí a medida que integra su rendimiento de LinkedIn en su estrategia de marketing más amplia.

Una vez que encuentre la herramienta adecuada para su flujo de trabajo de análisis, identifique las métricas más importantes para su página. Cuando encuestamos a 50 usuarios de páginas de negocios de LinkedIn, algunas de las métricas que recomendaron rastrear incluyeron la tasa de participación, las impresiones y los clics. Puede encontrar la lista completa en nuestro informe.

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• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para pymes
• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para empresas B2B
• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para empresas B2C
• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para pequeñas empresas (1-50 empleados)
• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para grandes empresas (más de 250 empleados)
• Benchmarks de LinkedIn para agencias de marketing
• Puntos de referencia de la página de empresa de LinkedIn para empresas SaaS

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