El rey del marketing de referidos de Brasil comparte las estrategias innovadoras que captaron más de 91 000 clientes potenciales (y ganaron más de $115 000) en un solo mes
Publicado: 2022-03-08Estamos muy contentos de traerte un caso de estudio excepcional de UpViral por nada menos que el rey del marketing de referencia de Brasil, Rodrigo Noll.
Rodrigo es el genio detrás de la principal agencia de marketing de referidos de Brasil, Base Viral. Rodrigo no solo es propietario de una agencia, sino que también es un orador principal y mentor muy solicitado para empresas de todo el mundo.
Su conocimiento de marketing y psicología del comprador es insuperable, por lo que nos encantó que impartiera una clase magistral sobre marketing de referencia en un episodio reciente del programa Co-Pilot.
Cuando el Dr. Italo Marsili, un cliente del sector de la salud personal de Brasil, quiso obtener más clientes potenciales y ventas para su negocio de coaching, recurrió a la agencia de Rodrigo en busca de ayuda.
Si bien el Dr. Marsili ya tenía una base de clientes considerable, tenía dificultades para atraer nuevos clientes potenciales calificados para su negocio. Entonces, Rodrigo y Base Viral diseñaron una campaña personalizada diseñada no solo para atraer nuevos clientes potenciales de diversos canales de marketing, sino también para ayudar al Dr. Marsili a convertir esos clientes potenciales en ventas.
Rodrigo y Base Viral cumplieron con creces con una campaña que atrajo el equivalente a más de $115 000 USD y más de 91 000 clientes potenciales en poco más de un mes.
Aún más notable, esto equivalía a una relación de referencia de 1:8. Para hacerlo aún más interesante, Rodrigo diseñó la campaña del Dr. Marsili para que fuera siempre verde. Rodrigo proyecta la campaña para generar otros $500,000 en ventas durante el resto de 2022.
Así que echemos un vistazo más de cerca a cómo Rodrigo y Base Viral lograron esta notable campaña.
El método de 'ventas por recomendación' de tres partes de Rodrigo
Después de años en las trincheras del marketing de referencia, Rodrigo ha ideado un poderoso sistema que él llama el Método VPI que crea una tormenta perfecta de clientes potenciales y ventas para sus clientes. VPI es un acrónimo portugués que significa "ventas por referencia".
La primera parte del método consiste en elegir el incentivo de referencia perfecto en base a conversaciones con clientes reales. A continuación, se crea el embudo de marketing, teniendo en cuenta cómo y dónde entrará el prospecto en el embudo.
El paso final del método VPI es la activación. Después de que un prospecto ingresa al embudo, debe ser incentivado y motivado para hacer múltiples referencias al concurso.
Desglosaremos cada parte del proceso de Rodrigo, comenzando con cómo elegir el incentivo perfecto para un concurso de referidos.
Elegir el incentivo perfecto no es una suposición
Rodrigo ha ideado un sistema infalible para elegir un poderoso incentivo hecho a la medida de la audiencia de un cliente. El cliente no elige el incentivo; en cambio, los clientes del cliente eligen el incentivo a través de un proceso de dos partes.
Para averiguar cuál es el incentivo de concurso perfecto, Rodrigo comienza llamando a los clientes actuales y preguntándoles qué les gustaría como incentivo de recomendación. Casi invariablemente, los clientes dan una de dos respuestas. Les gustaría un cupón de descuento o no necesitan un incentivo de referencia, ya que están felices de recomendar a sus amigos el negocio.
Pero Rodrigo sabe que debe profundizar más para descubrir el incentivo perfecto. Una vez que ha llamado al menos a diez clientes para obtener ideas de premios, crea una encuesta que se envía a los clientes restantes. Esta encuesta les pide que elijan el incentivo que más los inspiraría a unirse a una campaña de recomendación.
Aquí hay una captura de pantalla de esa encuesta:
La razón por la que Rodrigo llega a este extremo para elegir el incentivo perfecto es simple.
Él dice: “Si decido sin preguntarle a la audiencia, es un gran error. La mayoría de las veces, no encajo en la personalidad del negocio del cliente. Entonces, el premio que elijo atraerá clientes potenciales malos que solo participarán en el concurso por el premio. Estos clientes potenciales no tienen ningún interés real en los bienes o servicios de mi cliente”.
El siguiente paso después de seleccionar el incentivo es diseñar el embudo en sí. Al igual que el proceso de Rodrigo de elegir un incentivo irresistible, su embudo de marketing de referencia tampoco deja mucho al azar.
Artículo relacionado: Cómo elegir un premio de concurso que atraiga clientes potenciales calificados y lo ayude a volverse viral
El ingenioso embudo de marketing de referencia Evergreen
Como mencionamos anteriormente, Rodrigo y Base Viral usan UpViral para crear todas sus páginas para sus embudos de marketing porque es muy fácil de usar. (Por cierto, ¿sabía que puede obtener una prueba de UpViral de 14 días por solo $ 1? Haga clic aquí para obtener más información).
Si bien UpViral facilitó que Rodrigo y UpViral configuraran la campaña en sí, cada página del embudo del Dr. Marsili está impregnada de una profunda psicología de marketing para maximizar los resultados de la campaña.
Una advertencia sobre la que Rodrigo advierte antes de crear su embudo es que debe considerar el nivel de comodidad de su audiencia al usar herramientas y plataformas en línea. También debe considerar si su audiencia se sentiría cómoda compartiendo sus productos en línea, algo que el fundador de UpViral, Wilco de Kreij, ha predicado durante mucho tiempo.
Rodrigo no cree en tener una fecha de inicio y fin para las campañas de su cliente. En su lugar, crea campañas perennes con hitos que generan clientes potenciales durante meses, incluso años. La configuración de campañas permanentes le permite concentrarse en activar prospectos en el embudo para hacer referencias y compras, en lugar de generar constantemente nuevas ideas de campaña.
Rodrigo siguió este mismo modelo perenne para la campaña del Dr. Marsili.
Después de que el prospecto ingresa su nombre y correo electrónico en la página de registro de Dr. Marsili, se lo lleva a una página de referencia que elimina cualquier objeción que el prospecto tenga sobre recomendar a otros a la campaña. Un video que explica cómo funciona el programa de referidos hace el trabajo pesado aquí.
Superar las objeciones para hacer referencias
El video de la página de referencia del Dr. Marsali menciona que muchos de sus clientes fueron referidos a él por clientes existentes.
Eso hace feliz al doctor porque significa que tiene un excelente producto que a la gente le encanta. Pero también le molesta que las personas que referían nuevos clientes no recibieran ningún tipo de recompensa por sus referidos en el pasado. Por eso ha creado un programa de referencias para recompensar generosamente a los clientes por hacer referencias.
Aquí es donde entra en juego la genial psicología de marketing de Rodrigo sobre cómo superar las objeciones más comunes que la gente tiene para hacer referencias. La mayoría de las personas dicen que no conocen a nadie a quien puedan referir para una campaña. Entonces, esta objeción se elimina recordando a las personas exactamente a quién deben referirse.
Después de que un cliente potencial hace una referencia, UpViral lo lleva automáticamente a la página más importante del embudo, la página de agradecimiento o compartir:
La página de compartir es la página más importante en el embudo (pero no por la razón que crees que es).
El marketing omnicanal es donde está el dinero
La página para compartir la campaña (página de agradecimiento) es donde se alienta a los nuevos clientes potenciales a compartir la campaña en plataformas de redes sociales, WhatsApp, correo electrónico, etc. Dado que todos los que hacen una referencia ven esta página, es una página altamente estratégica en el marketing. embudo.
La página de agradecimiento también tiene otro propósito fundamental: permitir que Rodrigo y Base Viral lleguen a clientes potenciales a través de los múltiples canales de marketing en los que han compartido la campaña.
No es suficiente que la gente se una a la campaña, debemos activarlos para que hagan una referencia inicial y sigan con más referencias. Por eso es tan importante la capacidad de comercializar a través de muchos canales.
En palabras de Rodrigo: Se dice que para que la gente te compre, necesita haber escuchado tus mensajes de marketing al menos siete veces. El marketing omnicanal te ayuda a hacer eso. Por ejemplo, enviamos mensajes de WhatsApp y mensajes de Telegram. Nuestra audiencia está invitada a las vidas de Facebook e Instagram. Mi equipo envía por correo electrónico enlaces de YouTube a los clientes potenciales, etc.
Sin dejar nada al azar, Base Viral también utiliza cookies en la página de registro del concurso para que los nuevos clientes potenciales puedan ser remarketing en Facebook. Los esfuerzos de remarketing van más allá de simplemente recordarles a los clientes potenciales que hagan referencias, también se enfocan en lograr que los clientes potenciales se unan a otros canales de marketing. Desde estos diversos canales, puede hacer ofertas para unirse a mentes maestras pagas, comprar cursos, etc.
Tener la capacidad de comercializar a los clientes potenciales en diferentes canales no es suficiente por sí solo para garantizar que una campaña sea un gran éxito. Debemos entusiasmar a los clientes potenciales con la campaña para que estén ansiosos por compartirla con sus amigos.
Ahí es donde entra en juego el diseño de hitos de campaña que motiven a los clientes potenciales.
Hitos que motivan y fomentan el intercambio de campañas
Es común que los especialistas en marketing diseñen hitos de campaña para campañas perennes con las recompensas de referencia más valiosas para aquellos que obtienen la mayor cantidad de referencias. Pero en opinión de Rodrigo, esto es un gran error.
Lograr que la mayoría de sus clientes potenciales hagan una sola referencia es más difícil que lograr que solo unas pocas personas motivadas hagan múltiples referencias. Por lo general, el 80% de las personas que ingresan sus nombres en un concurso de referencias no logran hacer una sola referencia.
Es por eso que Rodrigo establece el hito para ganar la recompensa más valiosa en el programa de referidos con solo cinco referidos. Este bajo número de referencias para ganar un premio valioso parece factible de una manera que no es posible con la necesidad de hacer docenas de referencias.
Obtener incluso una sola referencia de un cliente potencial duplica la tasa de éxito de la mayoría de los programas de referencia, razón por la cual esta estrategia de hitos de baja fricción funciona tan bien. Más allá de tener múltiples canales de marketing, Rodrigo también confía en la mensajería a medida para activar clientes potenciales para hacer referencias.
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Mensajería personalizada para la audiencia adecuada, en el momento adecuado
Base Viral no cree en los mensajes genéricos de "talla única" para pedirles a los clientes potenciales que hagan referencias. En cambio, el equipo de Rodrigo crea una copia de activación personalizada dirigida a aquellos clientes potenciales que tienen:
- Todavía no se ha hecho una referencia
- Hizo un puñado de referencias, pero que han dejado de enviar nuevas referencias
- Ha sido referido al programa de recompensas por sus amigos
Aquí hay una captura de pantalla de la copia:
Rodrigo siente que es un gran error confiar solo en la automatización de marketing para enviar mensajes a los clientes potenciales. La razón es que los clientes potenciales pueden quedar 'atascados' entre la automatización desencadenada y eso significa que no recibirán el mensaje correcto en el momento adecuado para alentarlos a hacer referencias.
Esta es la razón por la que Rodrigo hace un esfuerzo adicional y verifica sus campañas manualmente. Esto le permite ver qué clientes potenciales se han quedado atascados en la automatización, por lo que puede enviar mensajes apropiados que animen a estas personas a hacer referencias.
Para estar al tanto de sus campañas, Rodrigo utiliza tres métricas principales para medirlas. Sin embargo, una de estas métricas es mucho más importante que todas las demás.
Cómo medir el éxito de sus campañas de referencia
La primera métrica que utiliza el equipo de Rodrigo para medir el éxito de una campaña es la tasa de adopción .
La tasa de adopción es cuántos clientes potenciales han realizado al menos una referencia en comparación con el número total de clientes potenciales en toda la campaña. Por ejemplo, si diez clientes potenciales de cien clientes han realizado al menos una referencia, la tasa de adopción de la campaña es del 10%.
La segunda métrica es la tasa de participación . La tasa de participación es cuántas referencias ha hecho cada cliente potencial o cuántos pasos en los hitos de la campaña han logrado.
Con mucho, la métrica más importante de todas es la tasa de conversión . ¿Cuántos de los clientes potenciales han realizado una compra? No es suficiente solo obtener clientes potenciales, también necesita excelentes ofertas para presentarles.
(El equipo de UpViral recomienda que hagas una oferta a tu lista cada 6 semanas. En nuestra opinión, ese es el punto óptimo perfecto para presentar ofertas a tu audiencia con la frecuencia suficiente para que sea rentable sin molestarlos).
Para concluir este estudio de caso, Rodrigo tiene algunos pensamientos finales sobre por qué el marketing de referencia es el camino a seguir para muchas empresas...
El espacio publicitario seguirá subiendo de precio
Rodrigo señaló que ha estado anunciando en Facebook desde 2011, y el costo de la publicidad ha aumentado cada año. Con razón, ya que la demanda de espacios publicitarios ha aumentado exponencialmente en los últimos años.
Es por eso que es tan importante implementar una campaña de recompensas sólida como la que creó Rodrigo para el Dr. Marsili porque le permite maximizar su número de clientes potenciales con la misma cantidad de inversión publicitaria.
Con su campaña para el Dr. Marsili, la tasa de referencia de Rodrigo fue de 1:8, lo que significa que por cada cliente potencial pagado, se obtuvieron ocho clientes potenciales más por referencias. Esa es una tasa de referencia fenomenal y un testimonio del cuidado y el pensamiento que Rodrigo y Base Viral pusieron en la elaboración de la campaña.
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