Regele brazilian al marketingului de recomandare împărtășește strategiile inovatoare care au captat peste 91.000 de clienți potențiali (și au câștigat peste 115.000 USD) într-o singură lună

Suntem foarte încântați să vă prezentăm un studiu de caz excepțional UpViral, realizat de nimeni altul decât regele brazilian al marketingului de recomandare, Rodrigo Noll.

Rodrigo este geniul din spatele primei agenții de marketing de recomandare din Brazilia, Base Viral. Rodrigo nu este doar proprietarul unei agenții, dar este și un vorbitor principal și mentor căutat pentru afaceri din întreaga lume.

Cunoștințele sale despre marketing și psihologia cumpărătorilor sunt de neegalat, motiv pentru care am fost atât de încântați să-l avem să ofere o clasă de master în marketing de recomandare într-un episod recent al emisiunii Co-Pilot.

Când dr. Italo Marsili, un client din sectorul de sănătate personală brazilian, a vrut să obțină mai multe clienți potențiali și vânzări pentru afacerea sa de coaching, a apelat la agenția lui Rodrigo pentru ajutor.

În timp ce dr. Marsili avea deja o bază de clienți considerabilă, întâmpina dificultăți în a atrage clienți potențiali calificați pentru afacerea sa. Așa că Rodrigo și Base Viral au creat o campanie personalizată concepută nu numai pentru a aduce noi clienți potențiali de pe diverse canale de marketing, ci și pentru a-l ajuta pe Dr. Marsili să transforme acești clienți potențiali în vânzări.

Rodrigo și Base Viral au avut succes cu o campanie care a atras echivalentul a peste 115.000 USD și peste 91.000 de clienți potențiali în puțin peste o lună.

Și mai remarcabil, acest lucru se ridica la un raport de recomandare de 1:8. Pentru a o face și mai interesantă, Rodrigo a conceput campania Dr. Marsili să fie veșnic verde. Rodrigo preconizează că campania va atrage încă 500.000 de dolari în vânzări în restul anului 2022.

Deci, să aruncăm o privire mai atentă la modul în care Rodrigo și Base Viral au reușit această campanie remarcabilă.

Metoda „Vânzări prin recomandare” din trei părți a lui Rodrigo

După ani petrecuți în tranșeele de marketing de recomandare, Rodrigo a conceput un sistem puternic pe care îl numește Metoda VPI, care creează o furtună perfectă de clienți potențiali și vânzări pentru clienții săi. VPI este un acronim portughez care înseamnă „vânzări prin recomandare”.

Prima parte a metodei constă în alegerea stimulentului de recomandare perfect pe baza conversațiilor cu clienții reali. În continuare, se creează pâlnia de marketing, ținând cont de cum și unde va intra prospectul în pâlnie.

Pasul final al metodei VPI este activarea. După ce un prospect intră în pâlnie, acesta trebuie să fie stimulat și motivat să facă mai multe recomandări către concurs.

Vom detalia fiecare parte a procesului lui Rodrigo, începând cu cum să alegem stimulentul perfect pentru un concurs de recomandare.

Alegerea stimulentului perfect nu este o presupunere

Rodrigo a conceput un sistem sigur pentru a alege un stimulent puternic, adaptat pentru publicul unui client. Clientul nu alege stimulentul; în schimb, clienții clientului aleg stimulentul printr-un proces în două părți.

Pentru a afla care este stimulentul perfect pentru concurs, Rodrigo începe prin a suna clienții actuali și întrebându-i ce ar dori ca stimulent de recomandare. Aproape invariabil, clienții dau unul dintre cele două răspunsuri. Ar dori un cupon de reducere sau nu au nevoie de un stimulent de recomandare, deoarece sunt bucuroși să-și recomande prietenii către afacere.

Dar Rodrigo știe că trebuie să meargă mai adânc pentru a descoperi stimulentul perfect. Odată ce a sunat cel puțin zece clienți pentru a obține idei de premii, el creează apoi un sondaj care se adresează clienților rămași. Acest sondaj le cere să aleagă stimulentul care i-ar inspira cel mai mult să se alăture unei campanii de recomandare.

Iată o captură de ecran a acelui sondaj:

Motivul pentru care Rodrigo merge în această măsură pentru a alege stimulentul perfect este simplu.

El spune: „Dacă mă decid fără să întreb publicul, este o mare greșeală. De cele mai multe ori, nu mă potrivesc personalității afacerii clientului. Deci premiul pe care l-am ales va atrage clienți potențiali proasți care intră doar în concurs pentru premiu. Acești clienți potențiali nu au niciun interes real pentru bunurile sau serviciile clientului meu.”

Următorul pas după selectarea stimulentului este proiectarea pâlniei în sine. La fel ca procesul lui Rodrigo de a alege un stimulent irezistibil, nici pâlnia lui de marketing de recomandare lasă puțin la voia întâmplării.

Articol similar: Cum să alegi un premiu de concurs care atrage clienți potențiali calificați și te ajută să devii viral

Pâlnia ingenioasă de marketing de recomandare Evergreen

După cum am menționat mai devreme, Rodrigo și Base Viral folosesc UpViral pentru a-și crea toate paginile pentru pâlniile lor de marketing, deoarece este atât de ușor de utilizat. (Apropo, știați că puteți obține o încercare de 14 zile UpViral pentru doar 1 USD? Faceți clic aici pentru a afla mai multe.)

În timp ce UpViral le-a permis lui Rodrigo și UpViral să înființeze campania în sine, fiecare pagină a pâlniei Dr. Marsili este infuzată cu o psihologie de marketing profundă pentru a maximiza rezultatele campaniei.

Un avertisment asupra căruia Rodrigo vă avertizează înainte de a vă crea pâlnia este că trebuie să luați în considerare nivelul de confort al publicului dvs. folosind instrumente și platforme online. De asemenea, trebuie să vă gândiți dacă publicul dvs. s-ar simți confortabil să vă împărtășească produsele online, ceea ce fondatorul UpViral, Wilco de Kreij, l-a predicat de mult.

Rodrigo nu crede în a avea o dată de început și de sfârșit pentru campaniile clientului său. În schimb, el creează campanii veșnic verzi cu repere care generează clienți potențiali de luni, chiar ani. Crearea de campanii evergreen îi permite să se concentreze pe activarea potențialilor potențiali în canal pentru a face recomandări și achiziții, mai degrabă decât să vină în mod constant cu idei noi de campanie.

Rodrigo a urmat același model veșnic verde pentru campania doctorului Marsili.

După ce prospectul își introduce numele și e-mailul pe pagina de înregistrare a Dr. Marsili, acesta este direcționat către o pagină de recomandare care zdrobește orice obiecție pe care prospectul le are cu privire la trimiterea altora la campanie. Un videoclip care explică cum funcționează programul de recomandare face greutățile aici.

Depășirea obiecțiilor față de trimiteri

Videoclipul paginii de recomandare a Dr. Marsali menționează că mulți dintre clienții săi au fost îndrumați la el de clienții existenți.

Asta îl face pe doctor fericit pentru că asta înseamnă că are un produs excelent pe care oamenii îl iubesc. Dar îl deranjează și faptul că persoanele care au trimis clienți noi nu au primit niciun fel de recompensă pentru recomandările lor în trecut. Așa că a creat un program de recomandare pentru a recompensa din plin clienții pentru trimiteri.

Aici intervine psihologia de marketing genială a lui Rodrigo cu privire la depășirea celei mai frecvente obiecții pe care oamenii le au de a face recomandări. Majoritatea oamenilor spun că nu cunosc pe nimeni la care să poată trimite o campanie. Așa că această obiecție este înlăturată reamintindu-le oamenilor exact cine ar trebui să se adreseze.

După ce un client potențial face o recomandare, UpViral îi duce automat la cea mai importantă pagină din canal, pagina de mulțumire sau de distribuire:

Pagina de distribuire este cea mai importantă pagină din canal (dar nu pentru motivul pe care ați putea crede că este.)

Marketingul Omni-Canal este acolo unde sunt banii

Pagina de distribuire a campaniei (pagina de mulțumire) este locul în care noii clienți potențiali sunt încurajați să partajeze campania prin platforme de social media, WhatsApp, e-mail etc. Deoarece toți cei care fac o recomandare văd această pagină, este o pagină extrem de strategică în marketing pâlnie.

Pagina de mulțumire are, de asemenea, un alt scop critic: să îi permită lui Rodrigo și Base Viral să ajungă la clienți potențiali prin multiplele canale de marketing pe care au distribuit campania.

Nu este suficient doar ca oamenii să se alăture campaniei, trebuie să îi activăm pentru a face o recomandare inițială și pentru a continua mai multe recomandări. De aceea este atât de importantă capacitatea de a comercializa prin mai multe canale.

În cuvintele lui Rodrigo: Se spune că pentru ca oamenii să cumpere de la tine, trebuie să fi auzit mesajele tale de marketing de cel puțin șapte ori. Marketingul omnicanal vă ajută să faceți asta. De exemplu, trimitem mesaje WhatsApp și mesaje Telegram. Publicul nostru este invitat la live-urile Facebook și Instagram. Echipa mea trimite prin e-mail linkuri YouTube către clienți potențiali etc.

Fără a lăsa nimic la voia întâmplării, Base Viral cookie-uri și pe pagina de înregistrare a concursului, astfel încât noile clienți potențiali să poată fi remarketed pe Facebook. Eforturile de remarketing depășesc doar reamintirea clienților potențiali să facă recomandări, ele se concentrează, de asemenea, pe ca clienții potențiali să se alăture altor canale de marketing. Din aceste canale diverse, puteți face oferte pentru a vă alătura minții plătite, puteți cumpăra cursuri etc.

Capacitatea de a promova clienții potențiali pe diferite canale nu este suficientă în sine pentru a se asigura că o campanie va avea un succes masiv. Trebuie să entuziasmăm clienții potențiali cu privire la campanie, astfel încât aceștia să fie dornici să o împărtășească prietenilor lor.

Aici intervine proiectarea etapelor campaniei care motivează clienții potențiali.

Repere care motivează și încurajează partajarea campaniei

Este obișnuit ca agenții de marketing să creeze repere ale campaniei pentru campaniile veșnic verzi, cele mai valoroase recompense pentru recomandări fiind destinate celor care fac cele mai multe recomandări. Dar, în viziunea lui Rodrigo, aceasta este o mare greșeală.

A obține majoritatea clienților potențiali pentru a face o singură recomandare este mai dificil decât a obține doar câteva persoane motivate să facă mai multe recomandări. De obicei, 80% dintre persoanele care își introduc numele într-un concurs de recomandare nu reușesc să facă o singură recomandare.

De aceea, Rodrigo stabilește piatra de hotar pentru a câștiga cea mai valoroasă recompensă din programul de recomandare la doar cinci recomandări. Acest număr scăzut de recomandări pentru a câștiga un premiu valoros pare realizabil într-un mod în care nevoia de a face zeci de recomandări nu o face.

Obținerea chiar și a unei singure recomandări de la un client potențial dublează rata de succes a majorității programelor de recomandare, motiv pentru care această strategie de referință cu frecare redusă funcționează atât de bine. Dincolo de a avea mai multe canale de marketing, Rodrigo se bazează și pe mesaje personalizate pentru a activa clienții potențiali pentru a face recomandări.

Citiți mai multe: Cum să obțineți mai multe aprecieri, comentarii și distribuiri pentru Giveaway

Mesaje personalizate către publicul potrivit – la momentul potrivit

Base Viral nu crede în mesajele generice „uniformizate” pentru a cere clienților potențiali să facă recomandări. În schimb, echipa lui Rodrigo creează o copie de activare personalizată, destinată acelor clienți potențiali care au:

1. Nu s-a făcut încă o trimitere
2. Au făcut o mână de recomandări, dar care au încetat să trimită recomandări noi
3. Au fost referiți la programul de recompense de către prietenii lor

Iată o captură de ecran a copiei:

Rodrigo crede că este o mare greșeală să te bazezi doar pe automatizarea marketingului pentru a trimite mesaje. Motivul este că clienții potențiali pot deveni „blocati” între automatizarea declanșată și asta înseamnă că nu vor primi mesajele potrivite la momentul potrivit pentru a-i încuraja să facă recomandări.

Acesta este motivul pentru care Rodrigo face eforturi suplimentare și își verifică campaniile manual. Acest lucru îi permite să vadă ce clienți potențiali au rămas blocați în automatizare, astfel încât să poată trimite mesaje adecvate care încurajează acești indivizi să facă recomandări.

Pentru a fi la curent cu campaniile sale, Rodrigo folosește trei valori principale pentru a le măsura. Cu toate acestea, una dintre aceste valori este mult mai importantă decât toate celelalte.

Cum să măsurați succesul campaniilor dvs. de recomandare

Prima măsură pe care echipa lui Rodrigo o folosește pentru a măsura succesul unei campanii este rata de adoptare .

Rata de adoptare este numărul de clienți potențiali care au făcut cel puțin o recomandare față de numărul total de clienți potențiali din întreaga campanie. De exemplu, dacă zece clienți potențiali din o sută de clienți potențiali au făcut cel puțin o recomandare, rata de adoptare a campaniei este de 10%.

A doua valoare este rata de implicare . Rata de implicare este câte recomandări a făcut fiecare client potențial sau câți pași ai realizat în etapele campaniei.

De departe, cea mai importantă măsură dintre toate este rata de conversie . Câți dintre clienții potențiali au făcut o achiziție? Nu este suficient doar să câștigi clienți potențiali – ai nevoie și de oferte grozave pe care să le pui în fața lor.

(Echipa UpViral vă recomandă să faceți o ofertă pe lista dvs. la fiecare 6 săptămâni. În opinia noastră, acesta este locul perfect pentru a pune oferte în fața publicului suficient de des pentru a fi profitabil fără a-l enerva.)

Pentru a încheia acest studiu de caz, Rodrigo are câteva gânduri finale despre motivul pentru care marketingul de recomandare este calea de a merge înainte pentru multe afaceri...

Spațiul publicitar va continua să crească doar în preț

Rodrigo a remarcat că face publicitate pe Facebook din 2011, iar costul de publicitate a crescut în fiecare an. Pe bună dreptate, deoarece cererea de spațiu publicitar a crescut exponențial în ultimii ani.

De aceea, implementarea unei campanii solide de recompense precum cea pe care Rodrigo a creat-o pentru Dr. Marsili este atât de importantă, deoarece vă permite să vă maximizați numărul de clienți potențiali cu aceeași sumă de cheltuieli publicitare.

Odată cu campania sa pentru Dr. Marsili, rata de recomandare a lui Rodrigo a fost de 1:8, ceea ce înseamnă că pentru fiecare client potențial plătit, au fost obținute încă opt clienți potențiali prin recomandări. Aceasta este o rată de recomandare fenomenală și o dovadă a grijii și gândirii pe care Rodrigo și Base Viral le-au pus în elaborarea campaniei.

Ești gata să obții rezultate ca ale lui Rodrigo?

Apoi începeți să vă planificați propria campanie de recompense acum. De ce să nu faci și configurarea programului tău de recompense ușoară? Revendicați versiunea de încercare de 14 zile la UpViral pentru doar 1 USD.