O rei do marketing de referência do Brasil compartilha as estratégias inovadoras que capturaram mais de 91.000 leads (e ganharam mais de US $ 115 mil) em um único mês

Estamos super empolgados em trazer a você um estudo de caso excepcional do UpViral feito por ninguém menos que o rei do marketing de referência do Brasil, Rodrigo Noll.

Rodrigo é o gênio por trás da principal agência de marketing de referência do Brasil, a Base Viral. Além de ser proprietário de uma agência, Rodrigo também é um palestrante e mentor requisitado para empresas em todo o mundo.

Seu conhecimento de marketing e psicologia do comprador é inigualável, e é por isso que ficamos tão felizes em tê-lo como mestre em marketing de referência em um episódio recente do programa Co-Pilot.

Quando o Dr. Italo Marsili, um cliente do setor de saúde pessoal brasileiro, quis obter mais leads e vendas para seu negócio de coaching, ele procurou a agência de Rodrigo para obter ajuda.

Embora o Dr. Marsili já tivesse uma base de clientes considerável, ele estava tendo dificuldade em atrair novos leads qualificados para seu negócio. Então, Rodrigo e a Base Viral criaram uma campanha personalizada projetada não apenas para trazer novos leads de diversos canais de marketing, mas também para ajudar o Dr. Marsili a converter esses leads em vendas.

Rodrigo e a Base Viral entregaram aos montes uma campanha que arrecadou o equivalente a mais de US$ 115.000 e mais de 91.000 leads em pouco mais de um mês.

Ainda mais notável, isso atingiu uma proporção de referência de 1:8. Para tornar ainda mais interessante, Rodrigo projetou a campanha do Dr. Marsili para ser perene. Rodrigo projeta a campanha para arrecadar mais US$ 500.000 em vendas durante o resto de 2022.

Então vamos dar uma olhada em como Rodrigo e Base Viral fizeram essa campanha notável.

Método de três partes de 'vendas por indicação' de Rodrigo

Depois de anos nas trincheiras do marketing de referência, Rodrigo desenvolveu um sistema poderoso que ele chama de Método VPI que cria uma tempestade perfeita de leads e vendas para seus clientes. VPI é uma sigla portuguesa que significa 'vendas por referência'.

A primeira parte do método consiste em escolher o incentivo de indicação perfeito com base em conversas com clientes reais. Em seguida, o funil de marketing é criado, tendo em mente como e onde o prospect entrará no funil.

A etapa final do método VPI é a ativação. Depois que um prospect entra no funil, ele deve ser incentivado e motivado a fazer várias referências ao concurso.

Vamos detalhar cada parte do processo de Rodrigo, começando com como escolher o incentivo perfeito para um concurso de indicação.

Escolher o incentivo perfeito não é adivinhação

Rodrigo desenvolveu um sistema infalível para escolher um incentivo poderoso feito sob medida para o público de um cliente. O cliente não escolhe o incentivo; em vez disso, os clientes do cliente escolhem o incentivo por meio de um processo de duas partes.

Para descobrir qual é o incentivo de concurso perfeito, Rodrigo começa telefonando para os clientes atuais e perguntando o que eles gostariam de receber como incentivo por indicação. Quase invariavelmente, os clientes dão uma de duas respostas. Eles gostariam de um cupom de desconto ou não precisam de um incentivo de referência, pois ficam felizes em indicar seus amigos para a empresa.

Mas Rodrigo sabe que deve ir mais fundo para descobrir o incentivo perfeito. Depois de ligar para pelo menos dez clientes para obter ideias de prêmios, ele cria uma pesquisa que é enviada aos clientes restantes. Esta pesquisa pede que eles escolham o incentivo que mais os inspiraria a participar de uma campanha de indicação.

Aqui está uma captura de tela dessa pesquisa:

A razão pela qual Rodrigo chega a esse ponto para escolher o incentivo perfeito é simples.

Ele diz: “Se eu decidir sem perguntar ao público, é um grande erro. Na maioria das vezes, não me encaixo na persona do negócio do cliente. Então o prêmio que eu escolho vai atrair leads ruins que só entram no concurso pelo prêmio. Esses leads não têm interesse real nos produtos ou serviços do meu cliente.”

O próximo passo depois de selecionar o incentivo é projetar o próprio funil. Muito parecido com o processo de escolha de um incentivo irresistível de Rodrigo, seu funil de marketing de referência também deixa pouco ao acaso.

Artigo relacionado: Como escolher um prêmio de concurso que atraia leads qualificados e ajude você a se tornar viral

O engenhoso funil de marketing de referência Evergreen

Como mencionamos anteriormente, Rodrigo e a Base Viral usam o UpViral para criar todas as suas páginas para seus funis de marketing porque é muito fácil de usar. (A propósito, você sabia que pode obter uma avaliação de 14 dias do UpViral por apenas US$ 1? Clique aqui para saber mais.)

Embora o UpViral tenha facilitado para Rodrigo e UpViral configurar a campanha em si, cada página do funil do Dr. Marsili é infundida com profunda psicologia de marketing para maximizar os resultados da campanha.

Uma ressalva que Rodrigo alerta antes de criar seu funil é que você deve considerar o nível de conforto do seu público usando ferramentas e plataformas online. Você também deve considerar se seu público se sentiria confortável em compartilhar seus produtos online – algo que o fundador da UpViral, Wilco de Kreij, prega há muito tempo.

Rodrigo não acredita em ter data de início e término para as campanhas de seus clientes. Em vez disso, ele cria campanhas perenes com marcos que geram leads por meses, até anos. A configuração de campanhas perenes permite que ele se concentre na ativação de clientes em potencial no funil para fazer referências e compras, em vez de apresentar constantemente novas ideias de campanha.

Rodrigo seguiu esse mesmo modelo perene para a campanha do Dr. Marsili.

Depois que o cliente em potencial insere seu nome e e-mail na página de registro do Dr. Marsili, ele é direcionado para uma página de referência que elimina quaisquer objeções que o cliente em potencial tenha sobre indicar outras pessoas para a campanha. Um vídeo que explica como funciona o programa de indicação faz o trabalho pesado aqui.

Superando objeções ao fazer referências

O vídeo da página de referência do Dr. Marsali menciona que muitos de seus clientes foram encaminhados a ele por clientes existentes.

Isso deixa o médico feliz porque significa que ele tem um produto excelente que as pessoas adoram. Mas também o incomoda que as pessoas que indicaram novos clientes não receberam nenhum tipo de recompensa por suas indicações no passado. Então, ele criou um programa de referência para recompensar ricamente os clientes por fazerem referências.

É aqui que entra em jogo a genial psicologia de marketing de Rodrigo sobre superar a objeção mais comum que as pessoas têm para fazer referências. A maioria das pessoas diz que não conhece ninguém que possa indicar uma campanha. Portanto, essa objeção é removida lembrando às pessoas exatamente a quem elas devem se referir.

Depois que um lead faz uma indicação, o UpViral os leva automaticamente para a página mais importante do funil, a página de agradecimento ou de compartilhamento:

A página de compartilhamento é a página mais importante do funil (mas não pelo motivo que você pensa que é).

Marketing Omni-Channel é onde está o dinheiro

A página de compartilhamento da campanha (página de agradecimento) é onde os novos leads são incentivados a compartilhar a campanha nas redes sociais, WhatsApp, e-mail, etc. funil.

A página de agradecimento também tem outro objetivo crítico: permitir que Rodrigo e a Base Viral alcancem leads por meio dos vários canais de marketing em que compartilharam a campanha.

Não basta apenas atrair as pessoas para a campanha, é preciso ativá-las para fazer uma indicação inicial e continuar com mais indicações. É por isso que a capacidade de comercializar através de muitos canais é tão importante.

Nas palavras de Rodrigo: Dizem que para as pessoas comprarem de você, elas precisam ter ouvido suas mensagens de marketing pelo menos sete vezes. O marketing omnicanal ajuda você a fazer isso. Por exemplo, enviamos mensagens do WhatsApp e mensagens do Telegram. Nosso público está convidado para as lives do Facebook e Instagram. Minha equipe envia por e-mail links do YouTube para os leads etc.

Não deixando nada ao acaso, o Base Viral também cria cookies na página de registro do concurso para que os novos leads possam ser remarketing no Facebook. Os esforços de remarketing vão além de apenas lembrar os leads para fazer referências, eles também se concentram em fazer com que os leads se juntem a outros canais de marketing. A partir desses diversos canais, você pode fazer ofertas para ingressar em mentores pagos, comprar cursos etc.

Ter a capacidade de comercializar para os leads em diferentes canais não é suficiente por si só para garantir que uma campanha seja um grande sucesso. Devemos animar os leads sobre a campanha para que eles estejam ansiosos para compartilhá-la com seus amigos.

É aí que entra o design de marcos de campanha que motivam os leads.

Marcos que motivam e incentivam o compartilhamento de campanhas

É comum que os profissionais de marketing criem marcos de campanha para campanhas perenes, com as recompensas de referência mais valiosas indo para aqueles que fazem mais referências. Mas, na visão de Rodrigo, isso é um grande erro.

Conseguir que a maioria dos seus leads façam uma única referência é mais difícil do que conseguir que apenas alguns indivíduos motivados façam várias referências. Normalmente, 80% das pessoas que inserem seus nomes em um concurso de indicação não conseguem fazer uma única indicação.

É por isso que Rodrigo define o marco para ganhar a recompensa mais valiosa do programa de indicações em apenas cinco indicações. Este baixo número de referências para ganhar um prêmio valioso parece alcançável de uma forma que a necessidade de fazer dezenas de referências não é.

Conseguir uma única indicação de um lead dobra a taxa de sucesso da maioria dos programas de indicação, e é por isso que essa estratégia de marco de baixo atrito funciona tão bem. Além de ter vários canais de marketing, Rodrigo também conta com mensagens personalizadas para ativar leads e fazer indicações.

Leia mais: Como obter mais curtidas, comentários e compartilhamentos para seu sorteio

Mensagens personalizadas para o público certo – no momento certo

A Base Viral não acredita em mensagens genéricas 'tamanho único' para pedir aos leads que façam referências. Em vez disso, a equipe de Rodrigo cria uma cópia de ativação personalizada direcionada para os leads que têm:

1. Ainda não fez referência
2. Fez um punhado de referências, mas parou de enviar novas referências
3. Foi encaminhado para o programa de recompensas por seus amigos

Aqui está uma captura de tela da cópia:

Rodrigo acha que é um grande erro confiar apenas na automação de marketing para enviar mensagens aos leads. A razão é que os leads podem ficar "presos" entre a automação acionada e isso significa que eles não receberão a mensagem certa no momento certo para incentivá-los a fazer referências.

Esta é a razão pela qual Rodrigo vai além e verifica suas campanhas manualmente. Isso permite que ele veja quais leads ficaram presos na automação, para que ele possa enviar mensagens apropriadas que incentivem esses indivíduos a fazer referências.

Para acompanhar suas campanhas, Rodrigo usa três métricas principais para medi-las. No entanto, uma dessas métricas é muito mais importante do que todas as outras.

Como medir o sucesso de suas campanhas de indicação

A primeira métrica que a equipe de Rodrigo usa para medir o sucesso de uma campanha é a taxa de adoção .

A taxa de adoção é quantos leads fizeram pelo menos uma referência versus o número total de leads em toda a campanha. Por exemplo, se dez leads de cem leads fizeram pelo menos uma indicação, a taxa de adoção da campanha é de 10%.

A segunda métrica é a taxa de engajamento . A taxa de engajamento é quantas referências cada lead fez ou quantas etapas nos marcos da campanha eles alcançaram.

De longe, a métrica mais importante de todas é a taxa de conversão . Quantos leads fizeram uma compra? Não basta apenas ganhar leads – você também precisa de ótimas ofertas para colocar na frente deles.

(A equipe do UpViral recomenda que você faça uma oferta à sua lista a cada 6 semanas. Em nossa opinião, esse é o ponto ideal para colocar ofertas na frente do seu público com frequência suficiente para ser lucrativo sem incomodá-lo.)

Para encerrar este estudo de caso, Rodrigo tem algumas reflexões finais sobre por que o marketing de referência é o caminho a seguir para muitas empresas…

O espaço do anúncio só continuará a subir de preço

Rodrigo observou que anuncia no Facebook desde 2011, e o custo para anunciar tem aumentado a cada ano. Com razão, pois a demanda por espaço publicitário aumentou exponencialmente nos últimos anos.

É por isso que implementar uma campanha de recompensas sólida como a que Rodrigo criou para o Dr. Marsili é tão importante porque permite maximizar seu número de leads com a mesma quantidade de gastos com publicidade.

Com sua campanha para o Dr. Marsili, a taxa de indicação de Rodrigo foi de 1:8, o que significa que para cada lead pago, mais oito leads foram ganhos por indicações. Essa é uma taxa de referência fenomenal e uma prova do cuidado e pensamento que Rodrigo e a Base Viral colocaram na elaboração da campanha.

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