يشارك ملك التسويق الإحالة في البرازيل الاستراتيجيات الرائدة التي استحوذت على أكثر من 91000 عميل محتمل (وحققت أكثر من 115 ألف دولار) في شهر واحد

نحن متحمسون للغاية لتقديم دراسة حالة استثنائية من UpViral بواسطة رودريغو نول ، ملك التسويق بالإحالة في البرازيل.

رودريغو هو العبقري وراء وكالة التسويق الإحالة الأولى في البرازيل ، Base Viral. ليس رودريجو صاحب وكالة فحسب ، بل هو أيضًا متحدث رئيسي مرغوب فيه وموجه للأعمال التجارية في جميع أنحاء العالم.

إن معرفته بالتسويق وعلم نفس المشتري لا مثيل لها ، ولهذا السبب كنا سعداء للغاية لجعله يقدم فصلًا دراسيًا رئيسيًا في التسويق بالإحالة في حلقة برنامج Co-Pilot الأخيرة.

عندما أراد الدكتور إيتالو مارسيلي ، وهو عميل في قطاع الصحة الشخصية البرازيلي ، الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات لأعماله التدريبية ، لجأ إلى وكالة Rodrigo للحصول على المساعدة.

بينما كان لدى الدكتور مارسيلي بالفعل قاعدة عملاء كبيرة ، كان يواجه صعوبة في جذب عملاء محتملين مؤهلين جدد لأعماله. لذلك صمم Rodrigo و Base Viral حملة مخصصة ليس فقط لجلب عملاء جدد من قنوات تسويق متنوعة ولكن أيضًا لمساعدة الدكتور مارسيلي على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى مبيعات.

قام Rodrigo و Base Viral بتسليم البستوني بحملة جمعت ما يعادل أكثر من 115000 دولار أمريكي وأكثر من 91000 عميل متوقع في فترة تزيد قليلاً عن شهر.

والأمر الأكثر أهمية هو أن هذا بلغ نسبة إحالة 1: 8. لجعلها أكثر إثارة للاهتمام ، صمم رودريغو حملة دكتور مارسيلي لتكون دائمة الخضرة. يتوقع رودريغو الحملة لجذب مبيعات أخرى بقيمة 500 ألف دولار خلال الفترة المتبقية من عام 2022.

لذلك دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية قيام Rodrigo و Base Viral بإنجاز هذه الحملة الرائعة.

طريقة "المبيعات حسب الإحالة" المكونة من ثلاثة أجزاء لرودريجو

بعد سنوات في خنادق التسويق بالإحالة ، ابتكر Rodrigo نظامًا قويًا يسميه طريقة VPI التي تخلق عاصفة مثالية من العملاء المحتملين والمبيعات لعملائه. VPI هو اختصار برتغالي يرمز إلى "المبيعات عن طريق الإحالة".

يتكون الجزء الأول من الطريقة من اختيار حافز الإحالة المثالي بناءً على المحادثات مع العملاء الفعليين. بعد ذلك ، يتم إنشاء مسار التسويق ، مع الأخذ في الاعتبار كيف وأين سيدخل العميل المحتمل إلى مسار التحويل.

الخطوة الأخيرة من طريقة VPI هي التنشيط. بعد دخول العميل المحتمل إلى مسار التحويل ، يجب تحفيزهم وتحفيزهم لإجراء إحالات متعددة إلى المسابقة.

سنقوم بتفصيل كل جزء من عملية Rodrigo ، بدءًا من كيفية اختيار الحافز المثالي لمسابقة الإحالة.

اختيار الحافز المثالي ليس عمل تخمين

ابتكر Rodrigo نظامًا خادعًا لاختيار حافز قوي مصمم خصيصًا لجمهور العميل. لا يختار العميل الحافز ؛ بدلاً من ذلك ، يختار عملاء العميل الحافز من خلال عملية من جزأين.

لمعرفة الحافز المثالي للمسابقة ، يبدأ Rodrigo بالاتصال بالعملاء الحاليين وسؤالهم عما يرغبون فيه كحافز إحالة. دائمًا تقريبًا ، يعطي العملاء واحدة من إجابتين. إنهم يرغبون في قسيمة خصم أو لا يحتاجون إلى حافز إحالة ، لأنهم سعداء بإحالة أصدقائهم إلى العمل.

لكن رودريغو يعرف أنه يجب عليه التعمق أكثر للكشف عن الحافز المثالي. بمجرد أن يتصل بعشرة عملاء على الأقل للحصول على أفكار حول الجوائز ، يقوم بعد ذلك بإنشاء استبيان يخرج إلى العملاء الباقين. يطلب منهم هذا الاستطلاع اختيار الحافز الذي من شأنه أن يلهمهم أكثر للانضمام إلى حملة الإحالة.

إليك لقطة شاشة لهذا الاستطلاع:

السبب وراء ذهاب رودريغو إلى هذا الحد لاختيار الحافز المثالي بسيط.

يقول: "إذا قررت دون سؤال الجمهور ، فهذا خطأ فادح. في معظم الأحيان ، لا يناسبني شخصية عمل العميل. لذا فإن الجائزة التي أختارها ستجتذب عملاء محتملين سيئين يدخلون فقط مسابقة الجائزة. هؤلاء العملاء المحتملون ليس لديهم مصلحة فعلية في سلع أو خدمات موكلي ".

الخطوة التالية بعد اختيار الحافز هي تصميم مسار التحويل نفسه. تمامًا مثل عملية رودريجو لاختيار حافز لا يقاوم ، لا يترك مسار الإحالة للتسويق سوى القليل من الصدفة أيضًا.

مقالة ذات صلة: كيفية اختيار جائزة المسابقة التي تجذب العملاء المتوقعين المؤهلين وتساعدك على الانتشار السريع

قمع التسويق الإحالة المبتكرة دائمة الخضرة

كما ذكرنا سابقًا ، يستخدم Rodrigo و Base Viral UpViral لإنشاء جميع صفحاتهم لمسارات التسويق الخاصة بهم لأنها سهلة الاستخدام للغاية. (بالمناسبة ، هل تعلم أنه يمكنك الحصول على نسخة تجريبية من UpViral لمدة 14 يومًا مقابل دولار واحد فقط؟ انقر هنا لمعرفة المزيد.)

في حين أن UpViral سهلت على Rodrigo و UpViral إعداد الحملة نفسها ، فإن كل صفحة من قمع Dr.

أحد التحذيرات التي حذر منها Rodrigo قبل إنشاء مسار التحويل الخاص بك هو أنه يجب عليك مراعاة مستوى راحة جمهورك باستخدام الأدوات والأنظمة الأساسية عبر الإنترنت. يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كان جمهورك سيشعر بالراحة عند مشاركة منتجاتك عبر الإنترنت - وهو أمر لطالما بشر به مؤسس UpViral Wilco de Kreij.

لا يؤمن رودريغو بوجود تاريخ بداية ونهاية لحملات موكله. بدلاً من ذلك ، قام بإنشاء حملات دائمة الخضرة مع معالم تولد عملاء متوقعين لأشهر ، وحتى سنوات. يسمح له إعداد حملات دائمة الخضرة بالتركيز على تنشيط العملاء المحتملين في مسار التحويل لإجراء الإحالات والشراء ، بدلاً من الخروج باستمرار بأفكار جديدة للحملة.

اتبع رودريغو نفس النموذج الدائم الخضرة لحملة الدكتور مارسيلي.

بعد أن يقوم العميل المحتمل بإدخال اسمه والبريد الإلكتروني في صفحة التسجيل الخاصة بالدكتور مارسيلي ، يتم نقلهم إلى صفحة الإحالة التي تتغلب على أي اعتراضات لدى العميل المحتمل حول إحالة الآخرين إلى الحملة. مقطع فيديو يشرح كيفية عمل برنامج الإحالة يقوم بالعبء الثقيل هنا.

التغلب على الاعتراضات على الإحالات

يشير فيديو صفحة الإحالة الخاصة بالدكتور مرسالي إلى أن العديد من عملائه قد تمت إحالتهم إليه من قبل العملاء الحاليين.

هذا يجعل الطبيب سعيدًا لأن هذا يعني أن لديه منتجًا ممتازًا يحبه الناس. لكنه يزعجه أيضًا أن الأشخاص الذين أحالوا عملاء جدد لم يتلقوا أي نوع من المكافآت مقابل إحالاتهم في الماضي. لذلك أنشأ برنامج إحالة لمكافأة العملاء بسخاء على إجراء الإحالات.

هنا يأتي دور علم النفس التسويقي العبقري لرودريجو حول التغلب على الاعتراض الأكثر شيوعًا الذي يتعين على الناس إجراء إحالات إليه. يقول معظم الناس إنهم لا يعرفون أي شخص يمكنهم الرجوع إلى حملة ما. لذلك يتم إزالة هذا الاعتراض من خلال تذكير الأشخاص بالضبط بمن يجب عليهم الرجوع إليه.

بعد أن يقوم العميل المحتمل بإحالة ، يأخذهم UpViral تلقائيًا إلى الصفحة الأكثر أهمية في مسار التحويل ، أو صفحة الشكر ، أو صفحة المشاركة:

تعد صفحة المشاركة أهم صفحة في مسار التحويل (ولكن ليس للسبب الذي قد تعتقد أنه كذلك).

Omni-Channel Marketing هو المكان الذي يوجد فيه المال

صفحة مشاركة الحملة (صفحة الشكر) هي المكان الذي يتم فيه تشجيع العملاء المحتملين الجدد على مشاركة الحملة عبر منصات الوسائط الاجتماعية و WhatsApp والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك ، نظرًا لأن كل شخص يقوم بالإحالة يرى هذه الصفحة ، فهي صفحة استراتيجية للغاية في التسويق قمع.

تحتوي صفحة الشكر أيضًا على غرض مهم آخر: لتمكين Rodrigo و Base Viral من الوصول إلى العملاء المتوقعين من خلال قنوات التسويق المتعددة التي شاركوا الحملة عليها.

لا يكفي مجرد حث الأشخاص على الانضمام إلى الحملة ، بل يجب علينا تنشيطهم لإجراء إحالة أولية والاستمرار في إجراء المزيد من الإحالات. هذا هو السبب في أهمية القدرة على التسويق عبر العديد من القنوات.

على حد تعبير رودريغو: يقال إنه لكي يشتري الناس منك ، يجب أن يكونوا قد سمعوا رسائلك التسويقية سبع مرات على الأقل. يساعدك التسويق عبر القنوات المتعددة على القيام بذلك. على سبيل المثال ، نرسل رسائل WhatsApp ورسائل Telegram. جمهورنا مدعو إلى حياة فيسبوك وإنستغرام. يرسل فريقي عبر البريد الإلكتروني روابط YouTube إلى العملاء المتوقعين ، وما إلى ذلك.

لا تترك أي شيء للصدفة ، تقوم Base Viral أيضًا بعمل ملفات تعريف الارتباط بصفحة تسجيل المسابقة حتى يمكن إعادة تسويق العملاء المحتملين الجدد على Facebook. تتجاوز جهود تجديد النشاط التسويقي مجرد تذكير العملاء المحتملين بإجراء إحالات ، فهي تركز أيضًا على جذب العملاء المحتملين للانضمام إلى قنوات التسويق الأخرى. من خلال هذه القنوات المتنوعة ، يمكنك تقديم عروض للانضمام إلى العقول المدبرة المدفوعة وشراء الدورات التدريبية وما إلى ذلك.

إن امتلاك القدرة على التسويق للعملاء المحتملين على قنوات مختلفة ليس كافيًا بحد ذاته لضمان نجاح الحملة بشكل هائل. يجب أن نشجع القادة حول الحملة حتى يكونوا حريصين على مشاركتها مع أصدقائهم.

وهنا يأتي دور تصميم معالم الحملة التي تحفز العملاء المحتملين.

المعالم التي تحفز وتشجع المشاركة في الحملة

من الشائع أن يقوم المسوقون بتصميم معالم الحملة للحملات دائمة الخضرة مع مكافآت الإحالة الأكثر قيمة تذهب إلى أولئك الذين يقومون بأكبر عدد من الإحالات. لكن من وجهة نظر رودريجو ، هذا خطأ فادح.

يعد الحصول على معظم العملاء المحتملين لإجراء إحالة واحدة أكثر صعوبة من الحصول على عدد قليل من الأفراد المتحمسين لإجراء إحالات متعددة. عادةً ، يفشل 80٪ من الأشخاص الذين يدخلون أسمائهم في مسابقة إحالة في إجراء إحالة واحدة.

لهذا السبب وضع رودريغو علامة فارقة للفوز بأغلى مكافأة في برنامج الإحالة بخمس إحالات فقط. يبدو أن هذا العدد المنخفض من الإحالات للفوز بجائزة قيمة يمكن تحقيقه بطريقة لا تتطلب إجراء عشرات الإحالات.

يؤدي الحصول على إحالة واحدة من عميل محتمل إلى مضاعفة معدل نجاح معظم برامج الإحالة ، وهذا هو السبب في أن استراتيجية الإنجاز المنخفضة الاحتكاك هذه تعمل جيدًا. بالإضافة إلى وجود قنوات تسويق متعددة ، يعتمد Rodrigo أيضًا على الرسائل المصممة خصيصًا لتنشيط العملاء المحتملين لإجراء الإحالات.

قراءة المزيد: كيفية الحصول على المزيد من الإعجابات والتعليقات والمشاركات من أجل الهبة الخاصة بك

رسائل مخصصة للجمهور المناسب - في الوقت المناسب

لا تؤمن Base Viral بالرسائل العامة "ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع" لطلب العملاء المحتملين لإجراء الإحالات. بدلاً من ذلك ، ينشئ فريق Rodrigo نسخة تنشيط مخصصة تستهدف العملاء المتوقعين الذين لديهم:

1. لم تقم بعد بإحالة
2. قدم عددًا قليلاً من الإحالات ، لكنهم توقفوا عن إرسال إحالات جديدة
3. تمت إحالتهم إلى برنامج المكافآت من قبل أصدقائهم

هذه لقطة شاشة للنسخة:

يرى Rodrigo أنه من الخطأ الفادح الاعتماد على أتمتة التسويق وحدها لإرسال الرسائل إلى العملاء المحتملين. والسبب هو أن العملاء المتوقعين يمكن أن يصبحوا "عالقين" بين التشغيل الآلي الذي تم تشغيله وهذا يعني أنهم لن يتلقوا الرسائل المناسبة في الوقت المناسب لتشجيعهم على إجراء الإحالات.

هذا هو السبب في أن رودريغو يذهب إلى أبعد من ذلك ويتحقق من حملاته يدويًا. يمكّنه هذا من معرفة العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عالقين في الأتمتة ، حتى يتمكن من إرسال الرسائل المناسبة التي تشجع هؤلاء الأفراد على إجراء الإحالات.

للحفاظ على صدارة حملاته ، يستخدم رودريغو ثلاثة مقاييس رئيسية لقياسها. ومع ذلك ، فإن أحد هذه المقاييس أهم بكثير من جميع المقاييس الأخرى.

كيفية قياس نجاح حملات الإحالة الخاصة بك

المقياس الأول الذي يستخدمه فريق Rodrigo لقياس نجاح الحملة هو معدل التبني .

معدل التبني هو عدد العملاء المحتملين الذين قاموا بإحالة واحدة على الأقل مقابل إجمالي عدد العملاء المتوقعين في الحملة بأكملها. على سبيل المثال ، إذا قام عشرة عملاء محتملين من أصل مائة عميل محتمل بإجراء إحالة واحدة على الأقل ، فإن معدل تبني الحملة هو 10٪.

المقياس الثاني هو معدل المشاركة . معدل المشاركة هو عدد الإحالات التي قام بها كل عميل متوقع ، أو عدد الخطوات في معالم الحملة التي حققوها.

يعد معدل التحويل أهم مقياس على الإطلاق. كم عدد العملاء المتوقعين الذين قاموا بعملية شراء؟ لا يكفي اكتساب عملاء محتملين فحسب - بل تحتاج أيضًا إلى عروض رائعة لعرضها أمامهم.

(يوصي فريق UpViral بتقديم عرض لقائمتك كل 6 أسابيع. في رأينا ، هذا هو المكان المثالي لتقديم العروض أمام جمهورك في كثير من الأحيان بما يكفي لتحقيق الربح دون إزعاجهم.)

لاختتام دراسة الحالة هذه ، لدى رودريغو بعض الأفكار النهائية حول سبب كون التسويق بالإحالة هو السبيل للمضي قدمًا في العديد من الشركات ...

ستستمر المساحة الإعلانية في الارتفاع في السعر فقط

أشار رودريغو إلى أنه يقوم بالإعلان على Facebook منذ عام 2011 ، وأن تكلفة الإعلان ترتفع كل عام. هذا صحيح ، حيث زاد الطلب على المساحات الإعلانية بشكل كبير في السنوات القليلة الماضية.

هذا هو السبب في أن تنفيذ حملة مكافآت قوية مثل تلك التي أنشأها رودريجو للدكتور مارسيلي يعد أمرًا في غاية الأهمية لأنه يتيح لك زيادة عدد العملاء المحتملين إلى الحد الأقصى بنفس القدر من الإنفاق الإعلاني.

مع حملته للدكتور مارسيلي ، كان معدل إحالة Rodrigo 1: 8 مما يعني أنه مقابل كل عميل محتمل مدفوع ، تم اكتساب ثمانية عملاء محتملين عن طريق الإحالات. هذا معدل إحالة هائل ، وشهادة على الرعاية والتفكير اللذين وضعه رودريجو وبايز فيال في صياغة الحملة.

هل أنت جاهز للحصول على نتائج مثل نتائج رودريجو؟

ثم ابدأ في تخطيط حملة المكافآت الخاصة بك الآن. لماذا لا تجعل إعداد برنامج المكافآت الخاص بك أمرًا سهلاً أيضًا؟ اطلب الإصدار التجريبي الذي تبلغ مدته 14 يومًا إلى UpViral مقابل دولار واحد فقط.