Бразильский король реферального маркетинга делится новаторскими стратегиями, которые привлекли более 91 000 лидов (и заработали более 115 тысяч долларов) за один месяц

Мы очень рады представить вам исключительное исследование UpViral, проведенное никем иным, как королём реферального маркетинга Бразилии Родриго Ноллом.

Родриго — гений, стоящий за ведущим бразильским агентством реферального маркетинга Base Viral. Родриго не только владелец агентства, но и востребованный основной докладчик и наставник для компаний по всему миру.

Его знания в области маркетинга и психологии покупателя не имеют себе равных, поэтому мы были так рады, что он провел мастер-класс по реферальному маркетингу в недавнем эпизоде ​​шоу Co-Pilot.

Когда доктор Итало Марсили, клиент из бразильского сектора личного здравоохранения, захотел получить больше клиентов и продаж для своего коучингового бизнеса, он обратился за помощью в агентство Родриго.

Хотя у доктора Марсили уже была значительная клиентская база, ему было трудно привлечь новых квалифицированных потенциальных клиентов для своего бизнеса. Поэтому Родриго и Base Viral разработали специальную кампанию, предназначенную не только для привлечения новых лидов из различных маркетинговых каналов, но и для того, чтобы помочь доктору Марсили конвертировать эти лиды в продажи.

Rodrigo и Base Viral добились больших успехов благодаря кампании, которая привлекла более 115 000 долларов США и более 91 000 потенциальных клиентов чуть более чем за месяц.

Что еще более примечательно, соотношение рефералов составило 1:8. Чтобы сделать ее еще более интересной, Родриго разработал кампанию доктора Марсили, чтобы она была вечнозеленой. Родриго прогнозирует, что кампания принесет еще 500 000 долларов продаж в течение оставшейся части 2022 года.

Итак, давайте подробнее рассмотрим, как Родриго и Base Viral провели эту замечательную кампанию.

Трехкомпонентный метод Родриго «Продажи по рекомендациям»

После многих лет работы в траншеях реферального маркетинга Родриго разработал мощную систему, которую он назвал методом VPI, которая создает идеальный поток потенциальных клиентов и продаж для его клиентов. VPI — это португальская аббревиатура, означающая «продажи по рекомендации».

Первая часть метода состоит в выборе идеального реферального поощрения на основе разговоров с реальными клиентами. Затем создается маркетинговая воронка с учетом того, как и где потенциальный клиент войдет в воронку.

Последним этапом метода VPI является активация. После того, как потенциальный клиент входит в воронку, его необходимо стимулировать и мотивировать, чтобы сделать несколько рефералов на конкурс.

Мы разберем каждую часть процесса Родриго, начиная с того, как выбрать идеальный стимул для конкурса рефералов.

Выбор идеального стимула — это не догадки

Родриго разработал надежную систему выбора мощного стимула, специально разработанного для аудитории клиента. Клиент не выбирает стимул; вместо этого клиенты клиента выбирают поощрение в рамках процесса, состоящего из двух частей.

Чтобы выяснить, что является идеальным поощрением для конкурса, Родриго начинает с того, что звонит текущим клиентам и спрашивает их, что они хотели бы получить в качестве поощрения за рекомендацию. Почти всегда клиенты дают один из двух ответов. Они хотели бы получить купон на скидку или им не нужен реферальный стимул, так как они рады порекомендовать своим друзьям бизнес.

Но Родриго знает, что ему нужно копнуть глубже, чтобы раскрыть идеальный мотив. После того, как он обзвонил хотя бы десять клиентов, чтобы узнать о призовых идеях, он создает опрос, который распространяется среди оставшихся клиентов. В этом опросе их просят выбрать стимул, который вдохновит их больше всего присоединиться к реферальной кампании.

Вот скриншот этого опроса:

Причина, по которой Родриго заходит так далеко, чтобы выбрать идеальный стимул, проста.

Он говорит: «Если я приму решение, не спрашивая зрителей, это будет огромной ошибкой. Большую часть времени я не соответствую персоне бизнеса клиента. Так что приз, который я выберу, привлечет плохих лидов, которые участвуют в конкурсе только ради приза. Эти лиды не имеют реального интереса к товарам или услугам моего клиента».

Следующим шагом после выбора поощрения является проектирование самой воронки. Подобно процессу Родриго в выборе непреодолимого стимула, его воронка реферального маркетинга также оставляет мало шансов.

Статья по теме: Как выбрать приз конкурса, который привлечет квалифицированных потенциальных клиентов и поможет вам стать вирусным

Гениальная реферальная маркетинговая воронка Evergreen

Как мы упоминали ранее, Rodrigo и Base Viral используют UpViral для создания всех своих страниц для своих маркетинговых воронок, потому что это очень удобно. (Кстати, знаете ли вы, что можете получить 14-дневную пробную версию UpViral всего за 1 доллар? Нажмите здесь, чтобы узнать больше.)

В то время как UpViral упростил для Родриго и UpViral настройку самой кампании, каждая страница воронки доктора Марсили пропитана глубокой психологией маркетинга, чтобы максимизировать результаты кампании.

Одно предостережение, о котором предупреждает Родриго, прежде чем создавать свою воронку, заключается в том, что вы должны учитывать уровень комфорта вашей аудитории, используя онлайн-инструменты и платформы. Вы также должны подумать, будет ли ваша аудитория чувствовать себя комфортно, рассказывая о ваших продуктах в Интернете, о чем давно проповедует основатель UpViral Вилко де Крейдж.

Родриго не верит в то, что у кампаний его клиентов есть даты начала и окончания. Вместо этого он создает вечнозеленые кампании с вехами, которые генерируют потенциальных клиентов на месяцы и даже годы. Настройка вечнозеленых кампаний позволяет ему сосредоточиться на активации потенциальных клиентов в воронке для рефералов и покупок, а не постоянно придумывать новые идеи для кампаний.

Родриго следовал той же неизменной модели для кампании доктора Марсили.

После того, как потенциальный клиент вводит свое имя и адрес электронной почты на странице регистрации доктора Марсили, он попадает на страницу рефералов, которая разбивает любые возражения потенциального клиента по поводу направления других в кампанию. Видео, которое объясняет, как работает реферальная программа, делает тяжелую работу здесь.

Преодоление возражений против направления

В видеоролике со страницы рекомендаций доктора Марсали упоминается, что многие из его клиентов были направлены к нему существующими клиентами.

Это делает доктора счастливым, потому что это означает, что у него есть отличный продукт, который нравится людям. Но его также беспокоит то, что люди, которые приводили новых клиентов, не получали никакого вознаграждения за свои рекомендации в прошлом. Поэтому он создал реферальную программу, чтобы щедро вознаграждать клиентов за рефералов.

Вот где в игру вступает гениальная маркетинговая психология Родриго о преодолении наиболее распространенных возражений, которые возникают у людей в связи с рекомендациями. Большинство людей говорят, что они не знают никого, кого они могли бы порекомендовать кампании. Таким образом, это возражение устраняется путем напоминания людям, к кому именно они должны обратиться.

После того, как лид делает реферал, UpViral автоматически перенаправляет его на самую важную страницу воронки, страницу благодарности или страницу общего доступа:

Страница общего доступа — самая важная страница воронки (но не по той причине, по которой вы могли бы подумать).

Многоканальный маркетинг — это то, где деньги

Страница распространения кампании (страница благодарности) — это место, где новым лидам предлагается поделиться кампанией через платформы социальных сетей, WhatsApp, электронную почту и т. д. Поскольку каждый, кто делает реферал, видит эту страницу, это очень стратегическая страница в маркетинге. воронка.

У страницы благодарности также есть еще одна важная цель: позволить Rodrigo и Base Viral привлечь потенциальных клиентов через несколько маркетинговых каналов, по которым они поделились кампанией.

Недостаточно просто заставить людей присоединиться к кампании, мы должны активировать их, чтобы сделать первоначальный реферал и продолжать привлекать больше рефералов. Вот почему так важна возможность выхода на рынок через множество каналов.

По словам Родриго: « Говорят, чтобы люди покупали у вас, они должны услышать ваши маркетинговые сообщения не менее семи раз. Многоканальный маркетинг поможет вам в этом. Например, мы отправляем сообщения WhatsApp и сообщения Telegram. Наша аудитория приглашается в эфиры Facebook и Instagram. Моя команда отправляет по электронной почте ссылки на YouTube для потенциальных клиентов и т. д.

Не оставляя ничего на волю случая, Base Viral также использует файлы cookie на странице регистрации в конкурсе, чтобы новые лиды могли быть ремаркетингированы на Facebook. Усилия по ремаркетингу выходят за рамки простого напоминания лидам о необходимости рефералов, они также сосредоточены на привлечении лидов к другим маркетинговым каналам. Из этих разнообразных каналов вы можете делать предложения присоединиться к платным мастерам, приобрести курсы и т. д.

Самой по себе возможности продавать потенциальных клиентов по разным каналам недостаточно, чтобы гарантировать массовый успех кампании. Мы должны заинтересовать потенциальных клиентов кампанией, чтобы они захотели поделиться ею со своими друзьями.

Вот где вступает в действие разработка вех кампании, которые мотивируют потенциальных клиентов.

Вехи, которые мотивируют и поощряют совместное использование кампании

Маркетологи обычно разрабатывают этапы кампании для вечнозеленых кампаний, при этом самые ценные реферальные вознаграждения получают те, кто делает больше всего рефералов. Но, по мнению Родриго, это огромная ошибка.

Привлечь большую часть лидов к одному рефералу сложнее, чем заставить несколько мотивированных людей сделать несколько рефералов. Как правило, 80% людей, которые вводят свои имена в конкурсе рефералов, не могут сделать ни одного реферала.

Вот почему Родриго ставит перед собой цель выиграть самое ценное вознаграждение в реферальной программе всего за пять рефералов. Это небольшое количество рефералов, чтобы выиграть ценный приз, кажется достижимым, в отличие от необходимости делать десятки рефералов.

Получение даже одного реферала от лида удваивает вероятность успеха большинства реферальных программ, поэтому эта простая веховая стратегия работает так хорошо. Помимо наличия нескольких маркетинговых каналов, Родриго также полагается на обмен сообщениями, специально созданный для активации лидов и привлечения клиентов.

Подробнее: Как получить больше лайков, комментариев и репостов для вашего розыгрыша

Обмен сообщениями с нужной аудиторией в нужное время

Base Viral не верит в универсальный обмен сообщениями, чтобы просить потенциальных клиентов сделать рефералов. Вместо этого команда Родриго создает индивидуальную копию активации, предназначенную для тех лидов, у которых есть:

1. Еще не сделал направление
2. Сделал несколько рефералов, но кто перестал присылать новых рефералов
3. Их друзья порекомендовали участвовать в бонусной программе.

Вот скриншот копии:

Родриго считает огромной ошибкой полагаться только на автоматизацию маркетинга для получения лидов. Причина в том, что лиды могут «застрять» между запущенной автоматизацией, и это означает, что они не получат нужные сообщения в нужное время, чтобы побудить их делать рефералы.

Вот почему Родриго делает все возможное и проверяет свои кампании вручную. Это позволяет ему видеть, какие лиды застряли в автоматизации, поэтому он может отправлять соответствующие сообщения, которые побуждают этих людей давать рекомендации.

Чтобы быть в курсе своих кампаний, Родриго использует три основных показателя для их измерения. Однако один из этих показателей гораздо важнее всех остальных.

Как измерить успех ваших реферальных кампаний

Первая метрика, которую команда Родриго использует для измерения успеха кампании, — это уровень внедрения .

Коэффициент принятия — это количество лидов, которые сделали хотя бы один реферал, по сравнению с общим количеством лидов во всей кампании. Например, если десять потенциальных клиентов из ста привели хотя бы одного реферала, уровень принятия кампании составляет 10%.

Второй показатель — уровень вовлеченности . Уровень вовлеченности – это количество рефералов, которых сделал каждый лид, или количество шагов, пройденных вехами кампании.

На сегодняшний день самым важным показателем является коэффициент конверсии . Сколько потенциальных клиентов совершили покупку? Недостаточно просто привлечь потенциальных клиентов — вам также нужны отличные предложения, которые они будут предлагать.

(Команда UpViral рекомендует вам делать предложения в свой список каждые 6 недель. По нашему мнению, это идеальное место для размещения предложений перед вашей аудиторией достаточно часто, чтобы приносить прибыль, не раздражая их.)

В завершение этого тематического исследования у Родриго есть несколько заключительных мыслей о том, почему реферальный маркетинг — это способ продвижения вперед для многих компаний…

Рекламное место будет только расти в цене

Родриго отметил, что размещает рекламу на Facebook с 2011 года, и стоимость рекламы растет с каждым годом. Это справедливо, поскольку спрос на рекламное пространство за последние несколько лет увеличился в геометрической прогрессии.

Вот почему так важно реализовать солидную кампанию поощрения, подобную той, которую Родриго создал для доктора Марсили, поскольку она позволяет максимизировать количество лидов при том же объеме рекламных расходов.

В его кампании для доктора Марсили коэффициент рефералов Родриго составлял 1: 8, что означает, что на каждый оплаченный лид рефералы получили еще восемь лидов. Это феноменальное число рефералов и свидетельство заботы и внимания, которые Родриго и Base Viral вложили в разработку кампании.

Готовы получить такие же результаты, как у Родриго?

Тогда начните планировать собственную кампанию вознаграждений прямо сейчас. Почему бы не упростить настройку бонусной программы? Подайте заявку на 14-дневную пробную версию UpViral всего за 1 доллар.