Brazylijski King Referral Marketing dzieli się przełomowymi strategiami, które w ciągu jednego miesiąca pozyskały ponad 91 000 leadów (i zarobiły ponad 115 000 USD)

Jesteśmy bardzo podekscytowani, aby przedstawić wyjątkowe studium przypadku UpViral autorstwa nikogo innego, jak króla brazylijskiego marketingu polecającego, Rodrigo Nolla.

Rodrigo jest geniuszem stojącym za czołową brazylijską agencją marketingową Base Viral. Rodrigo jest nie tylko właścicielem agencji, ale także rozchwytywanym prelegentem i mentorem dla firm na całym świecie.

Jego wiedza z zakresu marketingu i psychologii kupującego nie ma sobie równych, dlatego byliśmy tak zachwyceni, że w ostatnim odcinku programu Co-Pilot poprowadzi mistrzowską lekcję marketingu polecającego.

Kiedy dr Italo Marsili, klient z brazylijskiego sektora zdrowia osobistego, chciał zdobyć więcej potencjalnych klientów i sprzedaży dla swojej firmy coachingowej, zwrócił się o pomoc do agencji Rodrigo.

Chociaż dr Marsili miał już sporą bazę klientów, miał trudności z pozyskiwaniem nowych, wykwalifikowanych potencjalnych klientów do swojej firmy. Dlatego Rodrigo i Base Viral opracowali na zamówienie kampanię mającą na celu nie tylko przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów z różnych kanałów marketingowych, ale także pomoc dr Marsili w zamianie tych potencjalnych klientów na sprzedaż.

Rodrigo i Base Viral dostarczyli w pośpiechu kampanię, która przyciągnęła równowartość ponad 115 000 USD i ponad 91 000 leadów w nieco ponad miesiąc.

Co jeszcze bardziej godne uwagi, było to proporcją skierowań 1:8. Aby było jeszcze ciekawiej, Rodrigo zaprojektował kampanię dr Marsili tak, aby była wiecznie zielona. Rodrigo przewiduje, że kampania przyniesie kolejne 500 000 USD ze sprzedaży do końca 2022 roku.

Przyjrzyjmy się więc bliżej, jak Rodrigo i Base Viral przeprowadzili tę niezwykłą kampanię.

Trzyczęściowa metoda Rodrigo „sprzedaż przez polecenie”

Po latach w okopach marketingowych, Rodrigo opracował potężny system, który nazywa metodą VPI, który tworzy idealną burzę leadów i sprzedaży dla swoich klientów. VPI to portugalski akronim oznaczający „sprzedaż przez skierowanie”.

Pierwsza część metody polega na wyborze idealnej zachęty polecającej na podstawie rozmów z rzeczywistymi klientami. Następnie tworzony jest lejek marketingowy, pamiętając o tym, jak i gdzie potencjalny klient wejdzie w lejek.

Ostatnim krokiem metody VPI jest aktywacja. Gdy potencjalny klient wejdzie na ścieżkę, musi być zmotywowany i zmotywowany do wielokrotnego polecania do konkursu.

Przeanalizujemy każdą część procesu Rodrigo, zaczynając od tego, jak wybrać idealną zachętę do konkursu poleceń.

Wybór idealnej zachęty nie jest zgadywaniem

Rodrigo opracował niezawodny system wyboru potężnej zachęty dostosowanej do potrzeb odbiorców klienta. Klient nie wybiera zachęty; zamiast tego klienci klienta wybierają zachętę w dwuetapowym procesie.

Aby dowiedzieć się, jaka jest idealna zachęta do konkursu, Rodrigo zaczyna od skontaktowania się telefonicznie z obecnymi klientami i spytania ich, czego chcieliby jako zachętę do polecania. Niemal zawsze klienci udzielają jednej z dwóch odpowiedzi. Chcieliby kupon rabatowy lub nie potrzebują zachęty za polecenie, ponieważ chętnie polecają firmę swoim znajomym.

Ale Rodrigo wie, że musi wejść głębiej, aby odkryć idealną zachętę. Po zadzwonieniu do co najmniej dziesięciu klientów, aby uzyskać pomysły na nagrody, tworzy ankietę, która jest wysyłana do pozostałych klientów. Ta ankieta prosi ich o wybranie zachęty, która najbardziej zainspiruje ich do przyłączenia się do kampanii polecającej.

Oto zrzut ekranu tej ankiety:

Powód, dla którego Rodrigo do tego stopnia wybiera idealną zachętę, jest prosty.

Mówi: „Jeśli zdecyduję bez pytania publiczności, to będzie wielki błąd. Przez większość czasu nie pasuję do osobowości biznesu klienta. Tak więc nagroda, którą wybiorę, przyciągnie złych leadów, które tylko wezmą udział w konkursie o nagrodę. Ci potencjalni klienci nie są faktycznie zainteresowani towarami lub usługami mojego klienta”.

Kolejnym krokiem po wybraniu zachęty jest zaprojektowanie samego lejka. Podobnie jak Rodrigo, który wybiera nieodpartą zachętę, jego marketingowy lejek polecający również nie pozostawia wiele przypadkowi.

Powiązany artykuł: Jak wybrać nagrodę w konkursie, która przyciągnie wykwalifikowanych potencjalnych klientów i pomoże Ci stać się wirusowym

Pomysłowy, wiecznie zielony lejek marketingowy z poleceniami

Jak wspomnieliśmy wcześniej, Rodrigo i Base Viral używają UpViral do tworzenia wszystkich swoich stron dla swoich lejków marketingowych, ponieważ jest tak przyjazny dla użytkownika. (Przy okazji, czy wiesz, że możesz otrzymać 14-dniowy okres próbny UpViral za jedyne 1 USD? Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.)

Podczas gdy UpViral ułatwiło Rodrigo i UpViral samo skonfigurowanie kampanii, każda strona lejka doktora Marsiliego jest nasycona głęboką psychologią marketingową, aby zmaksymalizować wyniki kampanii.

Jedynym zastrzeżeniem, przed którym ostrzega Rodrigo przed utworzeniem lejka, jest to, że musisz wziąć pod uwagę poziom komfortu swoich odbiorców, korzystając z narzędzi i platform internetowych. Musisz również zastanowić się, czy Twoi odbiorcy czuliby się komfortowo, dzieląc się swoimi produktami w Internecie – coś, o czym od dawna głosił założyciel UpViral Wilco de Kreij.

Rodrigo nie wierzy w ustalanie daty rozpoczęcia i zakończenia kampanii swojego klienta. Zamiast tego tworzy wiecznie zielone kampanie z kamieniami milowymi, które generują leady na miesiące, a nawet lata. Tworzenie wiecznie zielonych kampanii pozwala mu skupić się na aktywowaniu potencjalnych klientów w ścieżce do robienia poleceń i zakupów, zamiast ciągłego wymyślania nowych pomysłów na kampanie.

Rodrigo zastosował ten sam wiecznie zielony model w kampanii dr Marsili.

Gdy potencjalny klient wprowadzi swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail na stronie rejestracji dr Marsili, zostanie przeniesiony na stronę skierowania, która przełamuje wszelkie zastrzeżenia potencjalnego klienta dotyczące polecania innych do kampanii. Film, który wyjaśnia, jak działa program poleceń, robi tutaj duże podnoszenie.

Przezwyciężanie zastrzeżeń do dokonywania skierowań

Film na stronie polecającej dr Marsali wspomina, że ​​wielu jego klientów zostało skierowanych do niego przez obecnych klientów.

To sprawia, że ​​lekarz jest szczęśliwy, ponieważ oznacza to, że ma doskonały produkt, który ludzie kochają. Ale niepokoi go również to, że osoby, które poleciły nowych klientów, nie otrzymywały w przeszłości żadnej nagrody za ich polecenia. Stworzył więc program poleceń, aby hojnie nagradzać klientów za polecanie.

W tym miejscu w grę wchodzi genialna psychologia marketingowa Rodrigo dotycząca przezwyciężania najczęstszych obiekcji, jakie ludzie mają do robienia poleceń. Większość ludzi twierdzi, że nie zna nikogo, kogo mogliby odnieść do kampanii. Tak więc ten sprzeciw jest usuwany przez przypomnienie ludziom dokładnie, do kogo powinni się skierować.

Po tym, jak potencjalny klient dokona polecenia, UpViral automatycznie przenosi go na najważniejszą stronę w lejku, stronę z podziękowaniami lub stronę udostępniania:

Strona udostępniania jest najważniejszą stroną na ścieżce (ale nie z powodu, dla którego możesz tak sądzić).

Marketing omnikanałowy jest tam, gdzie są pieniądze

Strona udostępniania kampanii (strona z podziękowaniami) to miejsce, w którym nowi potencjalni klienci są zachęcani do udostępniania kampanii za pośrednictwem platform społecznościowych, WhatsApp, poczty e-mail itp. Ponieważ każdy, kto dokonuje skierowania, widzi tę stronę, jest to wysoce strategiczna strona w marketingu lejek.

Strona z podziękowaniami ma również inny krytyczny cel: umożliwienie Rodrigo i Base Viral dotarcie do potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów marketingowych, w których udostępnili kampanię.

Nie wystarczy tylko zachęcić ludzi do przyłączenia się do kampanii, musimy ich aktywować, aby dokonali pierwszego skierowania i kontynuowali więcej poleceń. Dlatego tak ważna jest możliwość sprzedaży za pośrednictwem wielu kanałów.

Mówiąc słowami Rodrigo: Mówi się, że aby ludzie mogli kupować od Ciebie, muszą usłyszeć Twoje komunikaty marketingowe co najmniej siedem razy. Pomaga Ci w tym marketing wielokanałowy. Na przykład wysyłamy wiadomości WhatsApp i wiadomości Telegram. Naszą publiczność zapraszamy na koncerty na Facebooku i Instagramie. Mój zespół wysyła e-maile do YouTube z linkami do potencjalnych klientów itp.

Nie pozostawiając niczego przypadkowi, Base Viral zapisuje również pliki cookie na stronie rejestracji konkursu, dzięki czemu nowi potencjalni klienci mogą być ponownie kierowani na Facebooku. Działania remarketingowe wykraczają poza samo przypominanie potencjalnym klientom, aby polecali, ale skupiają się również na pozyskiwaniu leadów, aby dołączyli do innych kanałów marketingowych. Z tych różnorodnych kanałów możesz składać oferty dołączenia do płatnych mistrzów, kursów zakupowych itp.

Sama możliwość kierowania do potencjalnych klientów w różnych kanałach nie wystarczy, aby kampania odniosła ogromny sukces. Musimy podekscytować leady związane z kampanią, aby chętnie dzieliły się nią ze znajomymi.

Tutaj wkracza projektowanie kamieni milowych kampanii, które motywują potencjalnych klientów.

Kamienie milowe, które motywują i zachęcają do udostępniania kampanii

Marketerzy często projektują kamienie milowe dla kampanii wiecznie zielonych, w których najcenniejsze nagrody za polecenia trafiają do tych, którzy uzyskają najwięcej poleceń. Ale zdaniem Rodrigo jest to ogromny błąd.

Pozyskanie większości potencjalnych klientów do jednego polecenia jest trudniejsze niż pozyskanie tylko kilku zmotywowanych osób do wielu poleceń. Zazwyczaj 80% osób, które wpisują swoje imię i nazwisko do konkursu poleceń, nie wykonuje ani jednego polecenia.

Właśnie dlatego Rodrigo stawia kamień milowy, aby wygrać najcenniejszą nagrodę w programie poleceń przy zaledwie pięciu poleceniach. Ta niewielka liczba poleconych, aby wygrać cenną nagrodę, wydaje się możliwa do osiągnięcia w sposób, w jaki nie jest to konieczne.

Uzyskanie nawet jednego polecenia od potencjalnego klienta podwaja wskaźnik sukcesu większości programów polecających, dlatego ta strategia kamieni milowych o niskim współczynniku tarcia działa tak dobrze. Oprócz posiadania wielu kanałów marketingowych, Rodrigo polega również na komunikatach dostosowanych do potrzeb, aby aktywować potencjalnych klientów w celu uzyskania skierowań.

Przeczytaj więcej: Jak zdobyć więcej polubień, komentarzy i udostępnień na swój prezent

Niestandardowe wiadomości do właściwych odbiorców – we właściwym czasie

Base Viral nie wierzy w uniwersalne komunikaty, w których prosi się potencjalnych klientów o skierowanie. Zamiast tego zespół Rodrigo tworzy niestandardową kopię aktywacyjną skierowaną do tych potencjalnych klientów, którzy:

1. Jeszcze nie dokonano skierowania
2. Zrobił garść poleconych, ale kto przestał wysyłać nowe polecenia
3. Zostali odesłani do programu nagród przez swoich znajomych

Oto zrzut ekranu kopii:

Rodrigo uważa, że ​​poleganie wyłącznie na automatyzacji marketingu w przekazywaniu leadom jest ogromnym błędem. Powodem jest to, że potencjalni klienci mogą „utknąć” między wyzwoloną automatyzacją, co oznacza, że ​​nie otrzymają we właściwym czasie odpowiedniej wiadomości, która zachęci ich do skierowania.

To jest powód, dla którego Rodrigo idzie o krok dalej i ręcznie sprawdza swoje kampanie. Dzięki temu może zobaczyć, którzy potencjalni klienci utknęli w automatyzacji, dzięki czemu może wysyłać odpowiednie wiadomości, które zachęcają te osoby do polecania.

Aby być na bieżąco ze swoimi kampaniami, Rodrigo używa do ich pomiaru trzech głównych wskaźników. Jednak jeden z tych wskaźników jest znacznie ważniejszy niż wszystkie inne.

Jak mierzyć sukces swoich kampanii polecających

Pierwszym wskaźnikiem używanym przez zespół Rodrigo do mierzenia sukcesu kampanii jest wskaźnik przyjęcia .

Wskaźnik rozpowszechnienia to liczba potencjalnych klientów, którzy uzyskali co najmniej jedno odesłanie, w porównaniu do łącznej liczby potencjalnych klientów w całej kampanii. Na przykład, jeśli dziesięć potencjalnych klientów ze stu prowadzi co najmniej jedno odesłanie, wskaźnik przyjęcia kampanii wynosi 10%.

Drugim miernikiem jest wskaźnik zaangażowania . Wskaźnik zaangażowania to liczba skierowań dokonanych przez każdego potencjalnego klienta lub liczba osiągniętych przez nich etapów kampanii.

Zdecydowanie najważniejszą miarą ze wszystkich jest współczynnik konwersji . Ilu potencjalnych klientów dokonało zakupu? Nie wystarczy tylko pozyskać leady — potrzebujesz też świetnych ofert, które możesz im przedstawić.

(Zespół UpViral zaleca, abyś składał ofertę do swojej listy co 6 tygodni. Naszym zdaniem jest to idealne miejsce do wystawiania ofert swoim odbiorcom na tyle często, aby przynosić zyski bez denerwowania ich.)

Podsumowując to studium przypadku, Rodrigo ma kilka ostatnich przemyśleń na temat tego, dlaczego marketing polecający jest sposobem na postęp dla wielu firm…

Przestrzeń reklamowa będzie tylko dalej rosła w cenie

Rodrigo zauważył, że reklamuje się na Facebooku od 2011 roku, a koszt reklamy rósł z każdym rokiem. Słusznie, ponieważ zapotrzebowanie na przestrzeń reklamową gwałtownie wzrosło w ciągu ostatnich kilku lat.

Dlatego wdrożenie solidnej kampanii nagród, takiej jak ta, którą Rodrigo stworzył dla dr Marsili, jest tak ważne, ponieważ pozwala zmaksymalizować liczbę potencjalnych klientów przy tej samej kwocie wydatków na reklamę.

Z jego kampanią dla dr Marsili, wskaźnik poleconych Rodrigo wyniósł 1:8, co oznacza, że ​​na każdy płatny lead, dzięki poleconym pozyskano osiem dodatkowych leadów. To fenomenalny wskaźnik rekomendacji i świadectwo troski i myśli, jaką Rodrigo i Base Viral włożyli w tworzenie kampanii.

Gotowy na wyniki takie jak Rodrigo?

W takim razie zacznij już teraz planować własną kampanię nagród. Dlaczego nie sprawić, by konfiguracja programu nagród była łatwa? Odbierz 14-dniową wersję próbną UpViral za jedyne 1 USD.