Il re del marketing di riferimento del Brasile condivide le strategie rivoluzionarie che hanno catturato oltre 91.000 contatti (e guadagnato oltre $ 115.000) in un solo mese

Siamo super entusiasti di presentarti un eccezionale case study UpViral nientemeno che il re brasiliano del marketing di riferimento, Rodrigo Noll.

Rodrigo è il genio dietro la prima agenzia di marketing di riferimento del Brasile, Base Viral. Non solo Rodrigo è proprietario di un'agenzia, ma è anche un relatore e mentore ricercato per le aziende di tutto il mondo.

La sua conoscenza del marketing e della psicologia dell'acquirente non è seconda a nessuno, motivo per cui siamo stati così felici di averlo tenuto una master class in marketing di riferimento in un recente episodio di Co-Pilot.

Quando il dottor Italo Marsili, un cliente nel settore brasiliano della salute personale, ha voluto ottenere più contatti e vendite per la sua attività di coaching, si è rivolto all'agenzia di Rodrigo per chiedere aiuto.

Sebbene il dottor Marsili avesse già una base di clienti considerevole, aveva difficoltà ad attirare nuovi contatti qualificati per la sua attività. Quindi Rodrigo e Base Viral hanno creato una campagna personalizzata progettata non solo per portare nuovi contatti da diversi canali di marketing, ma anche per aiutare il Dr. Marsili a convertire quei contatti in vendite.

Rodrigo e Base Viral hanno ottenuto ottimi risultati con una campagna che ha raccolto l'equivalente di oltre $ 115.000 USD e oltre 91.000 contatti in poco più di un mese.

Ancora più notevole, questo equivaleva a un rapporto di riferimento di 1:8. Per renderlo ancora più interessante, Rodrigo ha progettato la campagna del Dr. Marsili in modo che fosse evergreen. Rodrigo prevede che la campagna raccolga altri $ 500.000 di vendite durante il resto del 2022.

Quindi diamo un'occhiata più da vicino a come Rodrigo e Base Viral hanno portato a termine questa straordinaria campagna.

Metodo "Vendite per referral" in tre parti di Rodrigo

Dopo anni nelle trincee del marketing di riferimento, Rodrigo ha ideato un potente sistema che chiama il Metodo VPI che crea una tempesta perfetta di contatti e vendite per i suoi clienti. VPI è un acronimo portoghese che sta per "sales by referral".

La prima parte del metodo consiste nella scelta dell'incentivo referral perfetto in base alle conversazioni con i clienti effettivi. Successivamente, viene creato il funnel di marketing, tenendo presente come e dove il potenziale cliente entrerà nel funnel.

Il passaggio finale del metodo VPI è l'attivazione. Dopo che un potenziale cliente è entrato nella canalizzazione, deve essere incentivato e motivato a fare più rinvii al concorso.

Analizzeremo ogni parte del processo di Rodrigo, iniziando da come scegliere l'incentivo perfetto per un concorso di referral.

La scelta dell'incentivo perfetto non è un'ipotesi

Rodrigo ha ideato un sistema infallibile per scegliere un potente incentivo su misura per il pubblico di un cliente. Il cliente non sceglie l'incentivo; invece, i clienti del cliente scelgono l'incentivo attraverso un processo in due parti.

Per scoprire qual è l'incentivo perfetto per il concorso, Rodrigo inizia telefonando ai clienti attuali e chiedendo loro cosa vorrebbero come incentivo di riferimento. Quasi invariabilmente, i clienti danno una delle due risposte. Vorrebbero un buono sconto o non hanno bisogno di un incentivo di riferimento, poiché sono felici di indirizzare i loro amici all'attività.

Ma Rodrigo sa che deve andare più a fondo per scoprire l'incentivo perfetto. Dopo aver chiamato almeno dieci clienti per avere idee sui premi, crea un sondaggio che va ai clienti rimanenti. Questo sondaggio chiede loro di scegliere l'incentivo che li ispirerebbe maggiormente a partecipare a una campagna di referral.

Ecco uno screenshot di quel sondaggio:

Il motivo per cui Rodrigo si spinge fino a questo punto per scegliere l'incentivo perfetto è semplice.

Dice: “Se decido senza chiedere al pubblico, è un grosso errore. La maggior parte delle volte, non mi adatto alla persona dell'attività del cliente. Quindi il premio che scelgo attirerà contatti negativi che partecipano solo al concorso per il premio. Questi contatti non hanno alcun reale interesse per i beni o i servizi del mio cliente".

Il passaggio successivo, dopo aver selezionato l'incentivo, è la progettazione della canalizzazione stessa. Proprio come il processo di Rodrigo di scegliere un incentivo irresistibile, anche il suo imbuto di marketing di riferimento lascia poco al caso.

Articolo correlato: come scegliere un premio per il concorso che attiri lead qualificati e ti aiuti a diventare virale

L'ingegnoso Evergreen Referral Marketing Funnel

Come accennato in precedenza, Rodrigo e Base Viral utilizzano UpViral per creare tutte le loro pagine per le loro canalizzazioni di marketing perché è così facile da usare. (A proposito, sapevi che puoi ottenere una prova di UpViral di 14 giorni per solo $ 1? Clicca qui per saperne di più.)

Mentre UpViral ha reso facile per Rodrigo e UpViral impostare la campagna stessa, ogni pagina dell'imbuto del Dr. Marsili è intrisa di una profonda psicologia del marketing per massimizzare i risultati della campagna.

Un avvertimento su cui Rodrigo mette in guardia prima di creare la tua canalizzazione è che devi considerare il livello di comfort del tuo pubblico utilizzando strumenti e piattaforme online. Devi anche considerare se il tuo pubblico si sentirebbe a proprio agio nel condividere i tuoi prodotti online, qualcosa che il fondatore di UpViral Wilco de Kreij predica da tempo.

Rodrigo non crede nell'avere una data di inizio e di fine per le campagne dei suoi clienti. Invece, crea campagne evergreen con pietre miliari che generano lead per mesi, anche anni. L'impostazione di campagne sempreverdi gli consente di concentrarsi sull'attivazione di potenziali clienti nella canalizzazione per fare referral e acquisti, piuttosto che inventare costantemente nuove idee per la campagna.

Rodrigo ha seguito questo stesso modello evergreen per la campagna del dottor Marsili.

Dopo che il potenziale cliente ha inserito il proprio nome e l'e-mail nella pagina di registrazione del Dr. Marsili, viene indirizzato a una pagina di riferimento che distrugge qualsiasi obiezione che il potenziale cliente ha sul riferimento di altri alla campagna. Un video che spiega come funziona il programma di riferimento fa il lavoro pesante qui.

Superare le obiezioni alla creazione di referral

Il video della pagina di riferimento del Dr. Marsali menziona che molti dei suoi clienti sono stati indirizzati a lui da clienti esistenti.

Ciò rende felice il dottore perché significa che ha un prodotto eccellente che la gente ama. Ma lo infastidisce anche il fatto che le persone che hanno indirizzato nuovi clienti non abbiano ricevuto alcun tipo di ricompensa per i loro referral in passato. Quindi ha creato un programma di referral per premiare abbondantemente i clienti per aver fatto referral.

È qui che entra in gioco la geniale psicologia del marketing di Rodrigo sul superamento dell'obiezione più comune che le persone hanno a fare i referral. La maggior parte delle persone afferma di non conoscere nessuno a cui fare riferimento a una campagna. Quindi questa obiezione viene rimossa ricordando alle persone esattamente a chi dovrebbero fare riferimento.

Dopo che un lead ha inviato un referral, UpViral lo porta automaticamente alla pagina più importante della canalizzazione, alla pagina di ringraziamento o di condivisione:

La pagina di condivisione è la pagina più importante nella canalizzazione (ma non per il motivo che potresti pensare che lo sia).

Il marketing omnicanale è dove stanno i soldi

La pagina di condivisione della campagna (pagina di ringraziamento) è il punto in cui i nuovi lead sono incoraggiati a condividere la campagna su piattaforme di social media, WhatsApp, e-mail, ecc. Poiché tutti coloro che fanno un referral vedono questa pagina, è una pagina altamente strategica nel marketing imbuto.

La pagina di ringraziamento ha anche un altro scopo fondamentale: consentire a Rodrigo e Base Viral di raggiungere i lead attraverso i molteplici canali di marketing su cui hanno condiviso la campagna.

Non basta solo convincere le persone a partecipare alla campagna, dobbiamo attivarle per fare un referral iniziale e continuare a referral. Ecco perché la capacità di commercializzare attraverso molti canali è così importante.

Nelle parole di Rodrigo: si dice che per poter acquistare da te, devono aver ascoltato i tuoi messaggi di marketing almeno sette volte. Il marketing omnicanale ti aiuta a farlo. Ad esempio, inviamo messaggi WhatsApp e messaggi Telegram. Il nostro pubblico è invitato alle vite di Facebook e Instagram. Il mio team invia tramite email i link di YouTube ai lead, ecc.

Non lasciando nulla al caso, Base Viral cookie anche la pagina di registrazione del concorso in modo che i nuovi contatti possano essere remarketing su Facebook. Gli sforzi di remarketing vanno oltre il semplice ricordare ai lead di fare referral, ma si concentrano anche sul far sì che i lead si uniscano ad altri canali di marketing. Da questi diversi canali, puoi fare offerte per unirti a menti a pagamento, acquistare corsi, ecc.

Avere la capacità di commercializzare i lead su diversi canali non è di per sé sufficiente per garantire che una campagna avrà un enorme successo. Dobbiamo entusiasmare i lead sulla campagna in modo che siano ansiosi di condividerla con i loro amici.

È qui che entra in gioco la progettazione di pietre miliari della campagna che motivano i lead.

Pietre miliari che motivano e incoraggiano la condivisione della campagna

È comune per gli esperti di marketing progettare pietre miliari della campagna per campagne sempreverdi con i premi più preziosi per i referral che vanno a coloro che fanno il maggior numero di referral. Ma secondo Rodrigo, questo è un grosso errore.

Ottenere la maggior parte dei tuoi contatti per fare un singolo referral è più difficile che convincere solo poche persone motivate a fare più referral. In genere, l'80% delle persone che inseriscono i propri nomi in un concorso di referral non riesce a fare un singolo referral.

Ecco perché Rodrigo fissa la pietra miliare per vincere il premio più prezioso nel programma di referral con soli cinque referral. Questo basso numero di referral per vincere un premio prezioso sembra realizzabile in un modo che non è necessario fare dozzine di referral.

Ottenere anche un singolo referral da un lead raddoppia il tasso di successo della maggior parte dei programmi di referral, motivo per cui questa strategia di traguardo a basso attrito funziona così bene. Oltre ad avere più canali di marketing, Rodrigo si affida anche a messaggi su misura per attivare i lead per fare referral.

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Messaggistica personalizzata al pubblico giusto, al momento giusto

Base Viral non crede nei messaggi generici "taglia unica" per chiedere ai lead di fare referral. Invece, il team di Rodrigo crea una copia di attivazione personalizzata destinata a quei lead che hanno:

1. Non ancora effettuato un rinvio
2. Ha fatto una manciata di referral, ma che hanno smesso di inviare nuovi referral
3. Sono stati indirizzati al programma a premi dai loro amici

Ecco uno screenshot della copia:

Rodrigo ritiene che sia un enorme errore fare affidamento solo sull'automazione del marketing per inviare messaggi ai lead. Il motivo è che i lead possono rimanere "bloccati" tra l'automazione attivata e ciò significa che non riceveranno il messaggio giusto al momento giusto per incoraggiarli a fare referral.

Questo è il motivo per cui Rodrigo fa il possibile e controlla manualmente le sue campagne. Ciò gli consente di vedere quali lead sono rimasti bloccati nell'automazione, in modo da poter inviare messaggi appropriati che incoraggiano queste persone a fare referral.

Per tenere il passo con le sue campagne, Rodrigo utilizza tre parametri principali per misurarle. Tuttavia, una di queste metriche è molto più importante di tutte le altre.

Come misurare il successo delle tue campagne di referral

La prima metrica utilizzata dal team di Rodrigo per misurare il successo di una campagna è il tasso di adozione .

Il tasso di adozione è il numero di lead che hanno effettuato almeno un referral rispetto al numero totale di lead nell'intera campagna. Ad esempio, se dieci lead su cento hanno effettuato almeno un referral, il tasso di adozione della campagna è del 10%.

La seconda metrica è il tasso di coinvolgimento . Il tasso di coinvolgimento è il numero di referral che ogni lead ha fatto o quanti passaggi nelle pietre miliari della campagna hanno raggiunto.

La metrica di gran lunga più importante di tutte è il tasso di conversione . Quanti dei lead hanno effettuato un acquisto? Non è sufficiente solo ottenere contatti: hai anche bisogno di grandi offerte da mettere di fronte a loro.

(Il team di UpViral consiglia di fare un'offerta alla tua lista ogni 6 settimane. A nostro avviso, questo è il punto ideale per presentare offerte al tuo pubblico abbastanza spesso da essere redditizie senza infastidirlo.)

Per concludere questo case study, Rodrigo ha alcune considerazioni finali sul perché il marketing di riferimento è la strada da percorrere per molte aziende...

Lo spazio pubblicitario continuerà solo a salire di prezzo

Rodrigo ha notato che fa pubblicità su Facebook dal 2011 e il costo della pubblicità è aumentato ogni anno. Giustamente, poiché la domanda di spazio pubblicitario è aumentata in modo esponenziale negli ultimi anni.

Ecco perché implementare una solida campagna a premi come quella che Rodrigo ha creato per il Dr. Marsili è così importante perché ti consente di massimizzare il tuo numero di contatti con la stessa quantità di spesa pubblicitaria.

Con la sua campagna per il dottor Marsili, il tasso di referral di Rodrigo era 1:8, il che significa che per ogni lead pagato, i referral guadagnavano otto lead in più. Questo è un tasso di referral fenomenale e una testimonianza della cura e del pensiero che Rodrigo e Base Viral hanno messo nella realizzazione della campagna.

Pronto per ottenere risultati come quello di Rodrigo?

Quindi inizia subito a pianificare la tua campagna di ricompense. Perché non semplificare anche l'impostazione del tuo programma di premi? Richiedi la tua prova di 14 giorni a UpViral per solo $ 1.