Le roi brésilien du marketing de référence partage les stratégies révolutionnaires qui ont capturé plus de 91 000 prospects (et gagné plus de 115 000 $) en un seul mois

Nous sommes ravis de vous présenter une étude de cas UpViral exceptionnelle réalisée par nul autre que le roi brésilien du marketing de référence, Rodrigo Noll.

Rodrigo est le génie derrière la première agence de marketing de référence du Brésil, Base Viral. Non seulement Rodrigo est propriétaire d'une agence, mais il est également un conférencier et un mentor recherché pour les entreprises du monde entier.

Sa connaissance du marketing et de la psychologie de l'acheteur est inégalée, c'est pourquoi nous avons été ravis de lui faire donner une classe de maître en marketing de référence lors d'un récent épisode de l'émission Co-Pilot.

Lorsque le Dr Italo Marsili, un client du secteur brésilien de la santé personnelle, a voulu obtenir plus de prospects et de ventes pour son entreprise de coaching, il s'est tourné vers l'agence de Rodrigo pour obtenir de l'aide.

Alors que le Dr Marsili avait déjà une clientèle importante, il avait du mal à attirer de nouveaux prospects qualifiés pour son entreprise. Rodrigo et Base Viral ont donc conçu une campagne sur mesure conçue non seulement pour attirer de nouveaux prospects provenant de divers canaux marketing, mais également pour aider le Dr Marsili à convertir ces prospects en ventes.

Rodrigo et Base Viral ont livré à la pelle avec une campagne qui a rapporté l'équivalent de plus de 115 000 USD et plus de 91 000 prospects en un peu plus d'un mois.

Encore plus remarquable, cela équivalait à un ratio de parrainage de 1:8. Pour le rendre encore plus intéressant, Rodrigo a conçu la campagne du Dr Marsili pour qu'elle soit à feuilles persistantes. Rodrigo prévoit que la campagne générera 500 000 $ supplémentaires de ventes pendant le reste de 2022.

Voyons donc de plus près comment Rodrigo et Base Viral ont réussi cette remarquable campagne.

Méthode de vente par recommandation en trois parties de Rodrigo

Après des années dans les tranchées du marketing de référence, Rodrigo a conçu un système puissant qu'il appelle la méthode VPI qui crée une tempête parfaite de prospects et de ventes pour ses clients. VPI est un acronyme portugais qui signifie « ventes par référence ».

La première partie de la méthode consiste à choisir l'incitatif de parrainage parfait en fonction de conversations avec des clients réels. Ensuite, l'entonnoir marketing est créé, en gardant à l'esprit comment et où le prospect entrera dans l'entonnoir.

La dernière étape de la méthode VPI est l'activation. Une fois qu'un prospect est entré dans l'entonnoir, il doit être incité et motivé à faire plusieurs renvois au concours.

Nous décomposerons chaque partie du processus de Rodrigo, en commençant par la façon de choisir l'incitation parfaite pour un concours de parrainage.

Choisir l'incitation parfaite n'est pas une conjecture

Rodrigo a conçu un système infaillible pour choisir une puissante incitation sur mesure pour le public d'un client. Le client ne choisit pas l'incitation ; au lieu de cela, les clients du client choisissent l'incitatif par le biais d'un processus en deux parties.

Pour découvrir ce qu'est l'incitatif parfait pour le concours, Rodrigo commence par téléphoner aux clients actuels et leur demande ce qu'ils aimeraient comme incitatif de parrainage. Presque invariablement, les clients donnent l'une des deux réponses. Ils aimeraient un bon de réduction ou ils n'ont pas besoin d'une incitation à la recommandation, car ils sont heureux de référer leurs amis à l'entreprise.

Mais Rodrigo sait qu'il doit aller plus loin pour découvrir l'incitation parfaite. Une fois qu'il a appelé au moins dix clients pour obtenir des idées de prix, il crée ensuite un sondage qui est envoyé aux clients restants. Cette enquête leur demande de choisir l'incitation qui les inciterait le plus à rejoindre une campagne de parrainage.

Voici une capture d'écran de cette enquête :

La raison pour laquelle Rodrigo va jusque-là pour choisir l'incitation parfaite est simple.

Il dit : « Si je décide sans demander au public, c'est une énorme erreur. La plupart du temps, je ne correspond pas à la personnalité de l'entreprise du client. Ainsi, le prix que je choisis va attirer de mauvaises pistes qui ne participent qu'au concours pour le prix. Ces prospects n'ont aucun intérêt réel pour les biens ou services de mon client. »

La prochaine étape après la sélection de l'incitatif consiste à concevoir l'entonnoir lui-même. Tout comme le processus de Rodrigo consistant à choisir une incitation irrésistible, son entonnoir de marketing de référence laisse peu de chance non plus.

Article connexe : Comment choisir un prix de concours qui attire des prospects qualifiés et vous aide à devenir viral

L'entonnoir ingénieux de marketing de référence Evergreen

Comme nous l'avons mentionné précédemment, Rodrigo et Base Viral utilisent UpViral pour créer toutes leurs pages pour leurs entonnoirs de marketing, car il est très convivial. (Au fait, saviez-vous que vous pouvez obtenir un essai UpViral de 14 jours pour seulement 1 $ ? Cliquez ici pour en savoir plus.)

Alors qu'UpViral a facilité la mise en place de la campagne elle-même par Rodrigo et UpViral, chaque page de l'entonnoir du Dr Marsili est imprégnée d'une psychologie marketing approfondie pour maximiser les résultats de la campagne.

Une mise en garde contre laquelle Rodrigo met en garde avant de créer votre entonnoir est que vous devez tenir compte du niveau de confort de votre public en utilisant des outils et des plateformes en ligne. Vous devez également vous demander si votre public se sentirait à l'aise de partager vos produits en ligne, ce que le fondateur d'UpViral, Wilco de Kreij, prêche depuis longtemps.

Rodrigo ne croit pas qu'il faille avoir une date de début et de fin pour les campagnes de son client. Au lieu de cela, il crée des campagnes à feuilles persistantes avec des jalons qui génèrent des prospects pendant des mois, voire des années. La mise en place de campagnes persistantes lui permet de se concentrer sur l'activation des prospects dans l'entonnoir pour faire des références et des achats, plutôt que de proposer constamment de nouvelles idées de campagne.

Rodrigo a suivi ce même modèle à feuilles persistantes pour la campagne du Dr Marsili.

Une fois que le prospect a saisi son nom et son adresse e-mail sur la page d'inscription du Dr Marsili, il est redirigé vers une page de parrainage qui résout toutes les objections du prospect concernant le renvoi d'autres personnes à la campagne. Une vidéo qui explique le fonctionnement du programme de parrainage fait le gros du travail ici.

Surmonter les objections à faire des renvois

La vidéo de la page de référence du Dr Marsali mentionne que bon nombre de ses clients lui ont été référés par des clients existants.

Cela rend le médecin heureux parce que cela signifie qu'il a un excellent produit que les gens adorent. Mais cela le dérange également que les personnes qui ont référé de nouveaux clients n'aient reçu aucun type de récompense pour leurs références dans le passé. Il a donc créé un programme de parrainage pour récompenser généreusement les clients qui font des parrainages.

C'est là que la psychologie marketing de génie de Rodrigo pour surmonter l'objection la plus courante que les gens ont à faire des références entre en jeu. La plupart des gens disent qu'ils ne connaissent personne à qui se référer pour une campagne. Donc, cette objection est supprimée en rappelant aux gens exactement à qui ils doivent se référer.

Une fois qu'un lead a référé, UpViral le dirige automatiquement vers la page la plus importante de l'entonnoir, la page de remerciement ou de partage :

La page de partage est la page la plus importante de l'entonnoir (mais pas pour la raison que vous pourriez penser.)

Le marketing omnicanal est là où se trouve l'argent

La page de partage de campagne (page de remerciement) est l'endroit où les nouveaux prospects sont encouragés à partager la campagne sur les plateformes de médias sociaux, WhatsApp, e-mail, etc. Étant donné que tous ceux qui font une recommandation voient cette page, il s'agit d'une page hautement stratégique dans le marketing. entonnoir.

La page de remerciement a également un autre objectif essentiel : permettre à Rodrigo et Base Viral d'atteindre des prospects via les multiples canaux marketing sur lesquels ils ont partagé la campagne.

Il ne suffit pas d'inciter les gens à se joindre à la campagne, nous devons les activer pour faire un premier renvoi et continuer à faire d'autres renvois. C'est pourquoi la capacité de commercialiser via de nombreux canaux est si importante.

Selon les mots de Rodrigo : On dit que pour que les gens achètent chez vous, ils doivent avoir entendu vos messages marketing au moins sept fois. Le marketing omnicanal vous aide à le faire. Par exemple, nous envoyons des messages WhatsApp et des messages Telegram. Notre public est invité aux lives Facebook et Instagram. Mon équipe envoie par e-mail des liens YouTube aux prospects, etc.

Ne laissant rien au hasard, Base Viral utilise également des cookies sur la page d'inscription au concours afin que les nouveaux prospects puissent être remarketés sur Facebook. Les efforts de remarketing vont au-delà du simple rappel aux prospects de faire des références, ils se concentrent également sur l'obtention des prospects pour rejoindre d'autres canaux de marketing. À partir de ces divers canaux, vous pouvez faire des offres pour rejoindre des cerveaux rémunérés, acheter des cours, etc.

Avoir la capacité de commercialiser les prospects sur différents canaux n'est pas suffisant en soi pour garantir qu'une campagne sera un énorme succès. Nous devons exciter les prospects à propos de la campagne afin qu'ils soient impatients de la partager avec leurs amis.

C'est là qu'intervient la conception de jalons de campagne qui motivent les prospects.

Jalons qui motivent et encouragent le partage de campagne

Il est courant que les spécialistes du marketing conçoivent des jalons de campagne pour des campagnes à feuilles persistantes, les récompenses de parrainage les plus précieuses allant à ceux qui font le plus de parrainages. Mais pour Rodrigo, c'est une énorme erreur.

Faire en sorte que la plupart de vos prospects fassent une seule recommandation est plus difficile que de faire en sorte que quelques personnes motivées fassent plusieurs recommandations. En règle générale, 80 % des personnes qui s'inscrivent à un concours de parrainage ne parviennent pas à faire un seul parrainage.

C'est pourquoi Rodrigo fixe le jalon pour gagner la récompense la plus précieuse du programme de parrainage à seulement cinq parrainages. Ce faible nombre de références pour gagner un prix précieux semble réalisable d'une manière qui ne nécessite pas de faire des dizaines de références.

Obtenir ne serait-ce qu'une seule référence d'un prospect double le taux de réussite de la plupart des programmes de référence, c'est pourquoi cette stratégie d'étape à faible friction fonctionne si bien. Au-delà d'avoir plusieurs canaux de marketing, Rodrigo s'appuie également sur une messagerie sur mesure pour activer les prospects afin de faire des références.

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Messagerie personnalisée au bon public, au bon moment

Base Viral ne croit pas aux messages génériques "taille unique" pour demander aux prospects de faire des références. Au lieu de cela, l'équipe de Rodrigo crée une copie d'activation personnalisée ciblée pour les prospects qui ont :

1. Pas encore fait de recommandation
2. Fait une poignée de références, mais qui ont cessé d'envoyer de nouvelles références
3. Été référés au programme de récompenses par leurs amis

Voici une capture d'écran de la copie :

Rodrigo pense que c'est une grave erreur de se fier uniquement à l'automatisation du marketing pour envoyer des messages aux prospects. La raison en est que les prospects peuvent être « coincés » entre l'automatisation déclenchée et cela signifie qu'ils ne recevront pas le bon message au bon moment pour les encourager à faire des recommandations.

C'est la raison pour laquelle Rodrigo fait un effort supplémentaire et vérifie ses campagnes manuellement. Cela lui permet de voir quels prospects sont bloqués dans l'automatisation, afin qu'il puisse envoyer des messages appropriés qui encouragent ces personnes à faire des recommandations.

Pour rester au top de ses campagnes, Rodrigo utilise trois indicateurs principaux pour les mesurer. Cependant, l'une de ces mesures est beaucoup plus importante que toutes les autres.

Comment mesurer le succès de vos campagnes de parrainage

Le premier indicateur que l'équipe de Rodrigo utilise pour mesurer le succès d'une campagne est le taux d'adoption .

Le taux d'adoption correspond au nombre de prospects qui ont effectué au moins une recommandation par rapport au nombre total de prospects dans l'ensemble de la campagne. Par exemple, si dix prospects sur cent ont fait au moins un référencement, le taux d'adoption de la campagne est de 10%.

La deuxième mesure est le taux d'engagement . Le taux d'engagement correspond au nombre de références que chaque prospect a effectuées ou au nombre d'étapes dans les jalons de la campagne qu'il a franchis.

De loin, la mesure la plus importante de toutes est le taux de conversion . Combien de prospects ont effectué un achat ? Il ne suffit pas de gagner des prospects - vous avez également besoin d'offres intéressantes à leur proposer.

(L'équipe UpViral vous recommande de faire une offre à votre liste toutes les 6 semaines. À notre avis, c'est le point idéal pour mettre des offres devant votre public assez souvent pour être rentables sans les ennuyer.)

Pour conclure cette étude de cas, Rodrigo a quelques réflexions finales sur les raisons pour lesquelles le marketing de référence est la voie à suivre pour de nombreuses entreprises…

L'espace publicitaire ne fera que continuer à grimper en prix

Rodrigo a noté qu'il faisait de la publicité sur Facebook depuis 2011 et que le coût de la publicité augmentait chaque année. À juste titre, car la demande d'espace publicitaire a augmenté de façon exponentielle au cours des dernières années.

C'est pourquoi la mise en place d'une campagne de récompenses solide comme celle que Rodrigo a créée pour le Dr Marsili est si importante car elle vous permet de maximiser votre nombre de prospects avec le même montant de dépenses publicitaires.

Avec sa campagne pour le Dr Marsili, le taux de référence de Rodrigo était de 1: 8, ce qui signifie que pour chaque prospect payé, huit prospects supplémentaires ont été gagnés par des références. C'est un taux de parrainage phénoménal, et un témoignage du soin et de la réflexion que Rodrigo et Base Viral ont mis dans l'élaboration de la campagne.

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