Clienti contro clienti: qual è quello giusto per la tua azienda?
Pubblicato: 2023-01-28
Le aziende parlano sempre di come vogliono più clienti. Ma starebbero meglio con i clienti?
Sei perdonato se non conosci le differenze tra clienti e committenti. Per molti significano la stessa cosa. Tuttavia, sebbene siano molto simili, ci sono alcune differenze fondamentali che potrebbero avere implicazioni significative per la tua attività.
In questo articolo, confronteremo i clienti con i clienti e discuteremo perché uno è più prezioso dell'altro.
Cosa sono i clienti?
Quando le persone dicono "cliente" di solito si riferiscono a qualcuno che acquista un prodotto (fisico o digitale). Hanno un bisogno immediato, trovano un prodotto che soddisfi quel bisogno, acquistano il prodotto e poi hanno finito.
Il più delle volte, i clienti sono persone che fanno acquisti una tantum da te e poi non li vedi mai più.
Cosa sono i clienti?
In generale, i clienti sono persone che acquistano servizi professionali. Hanno un'esigenza a lungo termine e richiedono un servizio o una soluzione continua da qualcuno di cui si possono fidare.
Mentre i clienti sono uno e hanno finito, i clienti ti forniscono entrate affidabili per mesi, anni o addirittura decenni.
In sostanza, tutti i clienti sono clienti ma non tutti i clienti sono clienti.
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Quali sono i pro e i contro dei clienti?
I clienti potrebbero sembrare l'opzione meno preferibile, ma non sono tutti cattivi. Ci sono alcuni vantaggi chiave che rendono un po' più facile trattare con i clienti:
- Richiedono meno convincenti: un acquisto una tantum generalmente non è un grande impegno, il che lo rende meno rischioso. Pertanto, di solito ti sarà più facile convincere un cliente a dire di sì alla tua offerta.
- Le vendite avvengono più velocemente: poiché richiedono meno convincimento, di solito prendono una decisione più velocemente. Ciò ti consente di passare alla vendita successiva.
- Non richiedono un tocco personale: i clienti di solito non avranno bisogno di trattare direttamente con te o il tuo team, quindi non è necessario contattarli personalmente. In effetti, molto spesso, la maggior parte o tutto il processo di vendita può essere automatizzato.
Detto questo, trattare con i clienti comporta alcuni evidenti svantaggi:
- Le entrate sono meno affidabili: i clienti di solito acquistano una volta e poi se ne vanno, quindi non puoi contare sul loro ritorno. Ciò significa che le tue entrate fluttueranno di mese in mese a seconda di quanti nuovi clienti puoi portare.
- Più soldi spesi per il marketing: poiché devi sempre trovare nuovi clienti, devi continuare a spendere per il marketing. Questo può esaurire le tue risorse, soprattutto se hai un mese negativo.
- Più difficile da far crescere: ogni volta che acquisisci un cliente, probabilmente ne perderai uno, rendendo difficile la crescita della tua attività.
Alla fine, stai scambiando una vendita più facile con un acquisto meno redditizio.
Quali sono i pro e i contro dei clienti?
Quando si tratta di clienti, i vantaggi sono evidenti:
- Entrate continue affidabili: vieni pagato su base mensile, trimestrale o annuale. Questo aiuta a stabilizzare le tue entrate e ti rende facile proiettare le tue entrate nel futuro.
- Meno abbandono: è più probabile che i clienti rimangano con la tua attività per un lungo periodo di tempo. Ciò significa che non devi spendere tante risorse per trovare nuovi affari.
- Più facile da coltivare: poiché è meno probabile che tu perda clienti, ogni nuovo cliente rappresenta una crescita aziendale. Avere un gruppo stabile di clienti affidabili rende più facile espandere la tua attività e generare nuove entrate.
Ma proprio come i clienti, ci sono alcuni inconvenienti di cui essere consapevoli:
- Ci vuole più tempo per convertire i lead in clienti: i clienti stanno assumendo un impegno maggiore, quindi dovrai dedicare più tempo a guadagnare la loro fiducia prima di poter effettuare la vendita.
- È più difficile automatizzare le vendite: poiché faranno affari con te per molto tempo, i clienti probabilmente vorranno parlare con te o con un membro del tuo team prima di effettuare un acquisto.
Nel complesso, probabilmente dovrai lavorare di più per la vendita, ma ne vale la pena.
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Quando si tratta di clienti contro clienti, qual è il migliore?
La risposta a questa domanda dipenderà dai tuoi obiettivi e dal tipo di attività che vuoi costruire. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, la creazione di un gruppo di clienti a lungo termine e fedeli sarà migliore per la tua attività piuttosto che scorrere costantemente attraverso i clienti.
Fondamentalmente, quando parliamo di clienti contro clienti, ciò di cui stiamo veramente parlando sono i pagamenti ricorrenti rispetto ai pagamenti una tantum.
Costruire la tua attività attorno a pagamenti ricorrenti ti fornisce un reddito costante e facilita la crescita. Non sei costantemente alla ricerca di un nuovo cliente per sostituirne uno vecchio: stai cercando il prossimo cliente che porterà la tua attività al livello successivo. Questo ti libera per concentrarti sul futuro, piuttosto che preoccuparti di mantenere il presente.
Come costruire un business attorno ai clienti
Quindi, hai deciso che vuoi andare dietro ai clienti invece che ai clienti. È fantastico, ma come attiri e mantieni effettivamente quei clienti?
Ecco alcuni suggerimenti:
Inizia in piccolo
Non puoi aspettarti che qualcuno diventi subito un cliente. Come abbiamo discusso, ci vuole tempo per costruire il livello di fiducia richiesto per invocare un impegno così grande. Devi iniziare in piccolo.
Questo è il motivo per cui molti imprenditori utilizzano i lead magnet. Si tratta di prodotti o offerte gratuiti a cui si accede inviando un indirizzo e-mail. L'utente riceve un contenuto gratuito che, si spera, risolva uno dei suoi problemi (e gli presenta anche il tuo marchio) e tu ricevi il suo indirizzo email in modo da poter iniziare a costruire una relazione con lui.
Un'altra tattica per facilitare le persone a diventare clienti è un'offerta tripwire. Si tratta di prodotti a basso costo che di solito vengono offerti subito dopo che qualcuno ha scaricato un lead magnet. Ad esempio, se hai un corso da $ 100, potresti offrire la prima lezione per $ 10. Supponendo che la tua offerta tripwire fornisca valore, si sentiranno molto più a loro agio ad iscriversi per diventare un cliente a lungo termine.
Offri formazione di gruppo e webinar
Forse ti starai chiedendo come farai a presentare una proposta di vendita personale a tutti i tuoi potenziali clienti. Un modo è organizzare corsi di formazione di gruppo e webinar gratuiti (che fungono anche da eccellenti magneti guida).
Con questa strategia, puoi presentare la tua presentazione a più potenziali clienti contemporaneamente, il che è un uso molto più efficiente del tuo tempo. Puoi anche dimostrare i tuoi prodotti e servizi e rispondere alle domande del gruppo.
Soprattutto, assicurati che la tua formazione risolva un problema per il tuo pubblico. Questo farà molto per stabilire la tua autorità e guadagnare la loro fiducia.
Offri servizi personalizzati ai tuoi migliori clienti
Come abbiamo stabilito in precedenza, i clienti sono generalmente persone che acquistano servizi professionali. Quindi, cosa fai se vendi prodotti?
Un modo è offrire servizi che completino i tuoi prodotti. Ad esempio, se vendi un corso video su come costruire un'attività da casa, potresti offrire coaching aziendale personale come articolo aggiuntivo ad alto costo (o coaching di gruppo se desideri qualcosa di più scalabile).
Questo è qualcosa su cui i tuoi clienti più seri e dedicati probabilmente ti accetterebbero. Li aiuta a ottenere un accesso ancora maggiore alla tua esperienza, consentendoti allo stesso tempo di far crescere una solida base di clienti fedeli su cui costruire la tua attività.
Ora, invece di essere un prodotto unico, il tuo corso online funge da gateway per i tuoi servizi professionali.
Costruisci una comunità
L'unica cosa sui clienti è che spesso richiedono molta attenzione, ma quell'attenzione non deve sempre venire da te.
Una delle cose migliori che puoi fare sia per aggiungere valore ai tuoi clienti che per alleviare la pressione su te stesso è costruire una comunità. Questo potrebbe essere un gruppo Facebook, una chat Discord, un forum o qualsiasi altro luogo in cui i tuoi clienti possono riunirsi per chattare e condividere le loro esperienze.
Scoprirai che non solo il tuo pubblico apprezzerà il cameratismo, ma sarà anche in grado di rispondere alle domande degli altri e fornire assistenza. In effetti, i membri della tua comunità potrebbero persino condividere conoscenze o fornire soluzioni a cui non avresti pensato.
Queste comunità sono spesso un componente aggiuntivo a pagamento, che le rende un'altra fonte di entrate costanti e affidabili. Sono anche più pratici dei servizi personalizzati, il che si traduce in un ottimo ritorno sull'investimento.
Clienti contro clienti: il verdetto finale
Il dibattito tra clienti e clienti dipenderà davvero dalle tue preferenze personali e da come vuoi gestire la tua attività. Tuttavia, i vantaggi della creazione di un'attività basata sui clienti sono evidenti e, se attualmente servi i clienti, dovresti almeno prendere in considerazione l'aggiunta di servizi che attirino clienti a lungo termine.
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