세일즈 플레이북이 정말 좋은지 확인하기 위한 10가지

귀하의 비즈니스에 영업 전략이 있습니까? 그렇지 않다면 지금 온보딩하고 있는 새로운 영업 사원의 성공을 방해하고 있는 것입니다.

영업 플레이북을 사용하면 본질적으로 영업 성공을 위한 룰북을 만드는 것입니다. 영업 플레이북을 통해 신입 사원은 회사 정책, 영업 프로세스 및 회사의 모범 사례의 내용을 쉽게 알 수 있습니다.

오늘 기사에서는 영업 전략이 무엇인지 설명하고 즉시 효과적인 전략을 구성할 수 있도록 반드시 갖추어야 할 사항에 대해 설명합니다.

의 시작하자!

영업 플레이북이란 무엇입니까?

영업 플레이북은 영업 팀이 거래를 성사시키고 영업을 하기 위해 알아야 하고 수행해야 하는 모든 것에 대한 요약을 제공합니다 . 예를 들어 회사 내부 조직, 판매 대상, 제품 및 서비스 가격 책정 방법 등을 살펴봅니다.

영업 플레이북이 새로운 영업 사원이 팀에 합류하기 전에 받는 실습 교육을 대체하지는 않지만 플레이북은 해당 교육을 보강할 수 있습니다.

영업 담당자가 영업과 관련된 질문이 있거나 정보가 필요할 때마다 참조할 수 있는 참조 가이드입니다.

물론, 그들은 여전히 ​​귀하의 비즈니스 구성원과 자유롭게 연락할 수 있지만 필요한 정보의 대부분은 플레이북에 있습니다.

이를 통해 영업 담당자는 더 적은 수의 당사자가 참여하여 자신의 문제를 더 빨리 해결할 수 있으므로 최신 거래를 성사시키는 데 바로 돌아갈 수 있습니다.

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영업 플레이북에는 무엇이 들어가나요?

영업 플레이북은 첫 페이지부터 마지막 ​​페이지까지 귀중한 정보로 가득 차 있습니다. 이 섹션에서는 첫 번째 영업 플레이북을 멋지게 만들기 위해 포함해야 하는 모든 것을 자세히 살펴보겠습니다.

1. 귀하의 비즈니스에 대한 정보

당신의 사업은 무엇입니까? LinkedIn 페이지나 웹사이트 홈페이지의 광고 문구 그 이상을 의미합니다. 이 플레이북의 첫 번째 섹션에서 명확하고 간결한 정보를 제공하려고 합니다.

예를 들어, 스타트업의 각 구성원과 직책 및 책임을 표시하는 조직도를 추가하는 데 도움이 됩니다.

아직 큰 팀이 없을 수도 있지만 항상 바뀌고 있습니다. 차트를 지속적으로 업데이트해야 합니다.

또한 이 섹션을 사용하여 비즈니스 전략을 간략하게 설명해야 합니다.

회사의 큰 그림은 어떻습니까? 처음에 회사를 만든 이유는 무엇입니까? 그것으로 무엇을 성취하기를 바라십니까?

이것은 사명 선언문으로 완성된 당신의 가치에 대한 검토와 잘 어울립니다.

이 첫 번째 섹션의 데이터는 새로운 영업 사원이 몰랐을 수 있는 귀하의 비즈니스에 대한 정보를 제공합니다.

그들은 또한 당신의 회사가 그 가치에 의해 수행할 수 있도록 당신의 회사가 표현하려고 하는 가치를 이해할 것입니다.

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2. 교육 과정 및 직무

다음으로 교육 과정이 어떤 모습일지 알아볼 차례입니다.

새 영업 담당자를 정확히 얼마나 교육할 예정입니까? 그들의 훈련은 무엇을 수반합니까? 교육이 끝날 때까지 그들은 무엇을 알 것으로 예상해야 합니까?

또한 영업 플레이북의 이 섹션에 영업 담당자의 직무를 추가하려고 합니다.

모든 책임을 명확하게 하여 담당자가 해야 할 일이나 조타실 밖에 있는 일인지 추측할 필요가 없다고 느끼도록 하십시오.

3. 제품 및 서비스 개요

영업 담당자는 무엇을 판매할 것인지 알아야 하며 이것이 바로 이 섹션의 목적입니다.

영업 담당자가 현재 제품 및 서비스에 대해 아무것도 모른다고 가정하고 완전히 초보자에게 설명하듯이 설명하십시오.

목록에 있는 각 제품 또는 서비스, 기능 및 작동 방식을 살펴보십시오.

제품 또는 서비스가 충족하는 특정 요구 사항과 고객이 관심을 갖는 이유에 대해 논의합니다.

4. 가격 및 수수료 구조

귀하의 제품 및 서비스 비용은 얼마입니까? 이것은 모든 영업 담당자가 갖추어야 할 방대한 정보이므로 플레이북에 추가하는 것을 잊지 마십시오!

비즈니스에서 판매 수수료를 제공하는 경우 해당 개요도 플레이북에 포함할 수 있습니다.

수수료 구조는 어떻게 작동합니까? 영업 담당자는 기본급에 커미션과 보너스를 더하거나 급여만 받습니까?

수수료를 최대화하기 위해 달성해야 하는 할당량 비율은 얼마입니까?

커미션 구조를 설명할 때 명확성을 위해 많은 예를 포함해야 합니다.

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5. 판매 프로세스 및 방법론

이제 영업 팀이 판매하는 방식에 대해 알아볼 차례입니다.

이 정보는 명백해 보일 수 있지만 그렇지 않으므로 판매 전략에 포함시키십시오.

영업 방법론에는 영업 팀을 이끄는 모범 사례와 원칙이 수반됩니다.

즉, 새 영업 담당자가 현재 고객을 유지하고 리드를 원활하게 전환할 수 있도록 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 포함합니다.

또한 모든 종류의 다양한 모델이 있는 판매 프로세스를 설명하려고 합니다.

기존 모델을 사용하거나 고유한 모델을 사용하는 경우 판매 유입경로의 시작부터 끝까지 판매 프로세스를 자세히 설명해야 합니다.

리드 검증, 판매 케이던스 선택 및 리드 예측 프로세스를 포함하여 판매 플레이도 추가하십시오.

우리의 최고의 조언? 이 섹션에서 요구하는 만큼 철저해야 합니다. 당신은 어떤 돌도 돌이키지 않은 채로 두고 싶지 않습니다.

이 섹션은 판매 전략의 대부분을 차지할 것이며 당연히 그렇습니다.

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6. 타겟 고객

새 영업 담당자는 판매 대상이 누구인지 알아야 합니다. 즉, 대상 고객 전용 섹션입니다.

대상 고객의 목표, 동기, 고충, 직위, 위치, 산업, 회사 규모 및 결정을 내리는 사람과 같은 정보를 포함하려고 합니다.

이해하기 쉽도록 이 정보를 제공하는 가장 좋은 방법은 판매 플레이북에 모든 구매자 페르소나 또는 고객 아바타를 표시하는 것입니다.

각 아바타에는 고유한 요구 사항과 문제점이 있습니다.

영업 담당자가 어떤 종류의 고객을 상대해야 하는지 알고 있으면 요구 사항을 예상하고 대상 제품을 제시하며 해당 직무와 고객 기반에 완전히 새로운 사람이더라도 이의 제기에 쉽게 대처할 수 있습니다.

7. 시간 관리 기법

시간은 돈이므로 영업 담당자가 시간을 현명하게 보내고 있는지 확인해야 합니다.

신입 사원에게 자신의 일정이 어떻게 생겼는지 알려주는 샘플 일정을 포함해야 합니다.

이 일정을 초 단위까지 모방할 필요는 없으며 자신의 하루를 구성하는 방법을 결정할 때 영감으로 사용하기만 하면 됩니다.

8. 비즈니스에서 사용하는 영업 도구

최고의 영업 담당자라도 영업 도구에 의존하며 신입 사원도 마찬가지입니다.

영업 플레이북의 다음 섹션에서는 회사에서 사용하는 영업 도구와 각 도구의 작동 방식을 자세히 설명해야 합니다.

물론 영업 도구에 대한 개요도 좋은 구식 경험을 대체할 수 없습니다. 새로운 영업 담당자가 각 영업 도구를 샘플링할 수 있는 충분한 시간을 허용하십시오.

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9. 비즈니스가 추적하는 측정항목

모든 기업은 직원의 업무 성과를 측정하기 위해 핵심 성과 지표 또는 KPI에 의존합니다. 영업부도 사정은 다르지 않다.

성사된 거래부터 획득한 리드 수, 할당량 도달 비율 및 수익에 이르기까지 성과와 관련하여 검토할 모든 지표를 신입 사원에게 언급하고 싶습니다.

또한 이 정보가 판매 대시보드에서 어디에 있고 어떻게 측정하는지 설명해야 합니다.

10. 추가 정보를 위한 내부 및 외부 리소스

마지막으로 영업 플레이북에는 신입 사원을 위한 리소스가 포함되어야 합니다. 이것은 그들이 여가 시간에 정독할 수 있는 내부 및 외부 회사 정보의 조합이 될 것입니다.

관련 기사, 교육 자료, 피치 덱, 배틀 카드, 영업 대화, 프레젠테이션, 영업 시트, 사례 연구 및 업무 효율성을 높이는 백서를 추가하십시오.

결론

영업 플레이북은 신규 영업 사원을 위한 안내서이며 해당 직무에서 수행해야 할 작업과 수행 방법에 대한 세부 정보를 제공합니다.

이제 영업 플레이북의 다양한 구성 요소를 알았으므로 새 영업 담당자가 더 빨리 성공을 맛볼 수 있도록 직접 작성할 수 있습니다.

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