Satış Başucu Kitabınızın Çılgınca İyi Olmasını Sağlayacak 10 Şey

İşletmenizin bir satış oyun kitabı var mı? Değilse, şu anda işe aldığınız yeni satış görevlilerinin başarısını engelliyorsunuz.

Bir satış taktik kitabıyla, esasen satış başarısı için bir kural kitabı oluşturuyorsunuz. Bir satış taktik kitabı, yeni işe alınanların şirket politikasının içini ve dışını, satış sürecini ve şirketinizin en iyi uygulamalarını bilmesini kolaylaştırır.

Bugünün makalesinde, satış oyun kitabının ne olduğunu ve hemen etkili bir oyun kitabı oluşturabilmeniz için sizinkinde olması gerekenleri açıklayacağız.

Hadi başlayalım!

Satış Başucu Kitabı Nedir?

Bir satış taktik kitabı, satış ekibinizin anlaşmaları kapatmak ve satış yapmak için bilmesi ve yapması gereken her şeyin bir özetini sunar. Örneğin, diğer şeylerin yanı sıra dahili şirket organizasyonunuzu, ne sattığınızı ve ürün ve hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırdığınızı gözden geçireceksiniz.

Satış taktikleri, yeni satış görevlilerinin ekibinize katılmadan önce aldıkları uygulamalı eğitim eğitiminin yerini almasa da, çalışma kitabı bu eğitimi artırabilir.

Satış temsilcinizin, satışla ilgili bir sorusu olduğunda veya bilgiye ihtiyaç duyduğunda bakabileceği bir başvuru kılavuzudur.

Tabii ki, işletmenizin bir üyesiyle iletişim kurmakta hala özgürler, ancak ihtiyaç duydukları bilgilerin çoğu tam orada, çalışma kitabında.

Bu, satış temsilcisinin kendi sorunlarını daha hızlı ve daha az tarafın katılımıyla çözmesini sağlar, böylece en son anlaşmayı kapatmaya hemen geri dönebilirler.

Ayrıca okuyun: Satış Analizi: Yakınlaştırmayı Öğrenin ve Ardışık Düzende Ustalaşın

Satış Başucu Kitabında Neler Var?

Bir satış taktik kitabı, ilk sayfasından son sayfasına kadar değerli bilgilerle doludur. Bu bölümde, onu harika kılmak için ilk satış oyun kitabınıza girmesi gereken her şeye daha yakından bakalım.

1. İşletmenizle ilgili bilgiler

İşiniz ne hakkında? LinkedIn sayfanızdaki veya web sitesi ana sayfanızdaki tanıtımdan daha fazlasını kastediyoruz. Başucu kitabının bu ilk bölümünde açık ve özlü bilgiler sunmak istiyorsunuz.

Örneğin, girişiminizin her bir üyesinin yanı sıra iş unvanlarını ve sorumluluklarını ortaya koyan bir organizasyon şeması eklemenize yardımcı olur.

Henüz büyük bir ekibiniz olmayabilir, ancak bu her zaman değişiyor. Grafiği sürekli olarak güncellediğinizden emin olun.

Bu bölümü iş stratejinizi ana hatlarıyla belirtmek için de kullanmalısınız.

Şirketiniz için büyük resim nasıl görünüyor? En başta şirketi neden kurdunuz? Bununla ne elde etmeyi umuyorsun?

Bu, bir misyon beyanı ile tamamlanan değerlerinizin gözden geçirilmesine güzel bir şekilde uyum sağlar.

Bu ilk bölümdeki veriler, yeni satış elemanınıza işletmeniz hakkında bilmedikleri bilgileri sunar.

Ayrıca, şirketinizin tasvir etmeye çalıştığı değerleri anlayacaklar, böylece onlar da bu değerlere göre performans gösterebilecekler.

Ayrıca okuyun: Müşteri Zekası (CI): Eksik Destek Yapboz Parçası

2. Eğitim süreci ve iş sorumlulukları

Ardından, eğitim sürecinin nasıl görüneceğini incelemenin zamanı geldi.

Yeni satış temsilcisini tam olarak ne kadar süre eğiteceksiniz? Eğitimleri neleri kapsıyor? Eğitim sona erdiğinde ne bilmeyi beklemeliler?

Ayrıca satış temsilcisinin iş sorumluluklarını satış oyun kitabının bu bölümüne eklemek istersiniz.

Her sorumluluk konusunda net olun, böylece temsilci, bir şeyi yapması gerekip gerekmediğini veya bunun kendi tekerlek yuvasının dışında olup olmadığını tahmin etmek zorunda hissetmesin.

3. Ürün ve hizmetlerinize genel bakış

Satış temsilcinizin ne satacağını bilmesi gerekiyor ve bu bölüm bunun için var.

Satış temsilcisinin mevcut ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında hiçbir şey bilmediğini varsayalım, bu nedenle onlara yeni başlayanlar gibi açıklayın.

Listedeki her ürün veya hizmeti, ne yaptığını ve nasıl çalıştığını gözden geçirin.

Ürün veya hizmetin hangi özel ihtiyaçları karşıladığını ve müşterilerin neden önemsediğini tartışın.

4. Fiyatlandırma ve komisyon yapılarınız

Ürün ve hizmetlerinizin maliyeti ne kadar? Bu, her satış temsilcisinin sahip olması gereken çok büyük bir bilgidir, bu yüzden onu oyun kitabınıza eklemeyi unutmayın!

İşletmeniz satış komisyonları sunuyorsa, bununla ilgili bir genel bakışı da oyun kitabına dahil etmek istersiniz.

Komisyon yapısı nasıl çalışır? Satış temsilcisi taban ödeme artı komisyon ve ikramiye mi yoksa sadece maaşını mı alıyor?

Komisyonlarını en üst düzeye çıkarmak için hangi kota yüzdesine ulaşmaları gerekir?

Komisyon yapısını açıklarken, anlaşılır olması için çok sayıda örnek eklediğinizden emin olun.

Ayrıca okuyun: İş Büyümesi için 8 AKILLI Satış Hedefi [+ Vaka Çalışması]

5. Satış süreçleriniz ve metodolojileriniz

Şimdi satış ekibinizin nasıl sattığını incelemenin zamanı geldi.

Bu bilgi açık gibi görünse de, öyle değil, bu yüzden onu satış rehberinize ekleyin.

Satış metodolojiniz, satış ekibinizi yönlendiren en iyi uygulamaları ve ilkeleri içerir.

Başka bir deyişle, yeni satış temsilcinizin mevcut müşterileri elinde tutabilmesi ve olası satışları sorunsuz bir şekilde dönüştürebilmesi için yapılması ve yapılmaması gerekenleri içerir.

Her türlü farklı modeli bulunan satış süreçlerinizi de anlatmak istiyorsunuz.

Önceden var olan bir modeli veya hatta kendi benzersiz modelinizi kullanıyorsanız, satış hunisinin başından sonuna kadar satış sürecini detaylandırmanız gerekir.

Müşteri adaylarını nitelendirme, satış kadansınızı seçme ve olası satışları tahmin etme süreçleri de dahil olmak üzere satış oyunlarınızı da ekleyin.

En iyi tavsiyemiz? Bu bölümün gerektirdiği kadar kapsamlı olun. Döndürülmemiş taş bırakmak istemezsiniz.

Bu bölüm, satış oyun kitabınızın büyük kısmı olacak ve haklı olarak öyle.

Ayrıca okuyun: En İyi 10 Satış Zekası Aracı ve En İyi Yaptıkları Şey

6. Hedef kitleniz

Yeni satış temsilciniz kime satış yaptığını bilmelidir, bu da hedef kitlenize ayrılmış bir bölüm anlamına gelir.

Hedef kitlenin hedefleri, motivasyonları, sorunlu noktaları, iş unvanı, konumu, sektörü, şirket büyüklüğü ve kararları kimin verdiği gibi bilgileri dahil etmek istiyorsunuz.

Bu bilgileri, anlaşılması kolay olacak şekilde sunmanın en iyi yolu, tüm alıcı kişilerinizi veya müşteri avatarlarınızı satış oyun kitabında sergilemektir.

Her avatarın kendine özgü ihtiyaçları ve acı noktaları olacaktır.

Satış temsilciniz ne tür müşterilerle uğraşacaklarını bildiğinde, ihtiyaçları tahmin edebilir, hedeflenen ürünler bulabilir ve işe ve müşteri tabanınıza yepyeni olsalar bile itirazlarla kolayca başa çıkabilirler.

7. Zaman yönetimi teknikleri

Vakit nakittir, bu nedenle satış temsilcilerinizin zamanlarını akıllıca harcadıklarından emin olmak istersiniz.

Yeni işe alınan kişiye kendi programlarının nasıl görünebileceğini gösteren örnek bir program eklemelisiniz.

Bu programı ikinciye kadar taklit etmelerine gerek olmadığı konusunda net olun, ancak kendi günlerini nasıl yapılandıracaklarını belirlerken onu ilham kaynağı olarak kullanın.

8. İşletmenizin kullandığı satış araçları

En iyi satış temsilcileri bile satış araçlarına güveniyor ve yeni işe aldığınız kişi de farklı olmayacak.

Satış taktik kitabının bir sonraki bölümünde, şirketinizin kullandığı satış araçlarını ve her birinin nasıl çalıştığını detaylandırmalısınız.

Tabii ki, satış araçlarınıza genel bir bakış bile asla eski moda bir deneyimin yerini alamaz. Yeni satış temsilcinize her bir satış aracını denemesi için yeterli zaman tanıyın.

Ayrıca okuyun: Bir Profesyonel Gibi KOBİ Satışlarınızı Nasıl Artırırsınız?

9. İşletmenizin izlediği metrikler

Tüm işletmeler, bir çalışanın ne kadar iyi çalıştığını ölçmek için temel performans göstergelerine veya KPI'lara güvenir. Satış bölümünde de durum farklı değil.

Yeni işe aldığınız kişiye, kapatılan anlaşmalardan elde edilen olası satışların sayısına, ulaşılan kota yüzdesine ve elde edilen karlara kadar performanslarıyla ilgili gözden geçireceğiniz tüm metriklerden bahsetmek istiyorsunuz.

Bu bilgilerin satış panosunda nerede bulunduğunu ve nasıl ölçtüğünüzü de açıklamanız gerekir.

10. Daha fazla bilgi için iç ve dış kaynaklar

Son olarak, satış rehberiniz yeni işe alınan kişi için kaynakları içermelidir. Bu, boş zamanlarında inceleyebilecekleri dahili ve harici şirket bilgilerinin bir kombinasyonu olacaktır.

İşlerinde daha verimli olmaları için ilgili makaleler, eğitim materyalleri, sunum desteleri, savaş kartları, satış diyalogları, sunumlar, satış sayfaları, vaka çalışmaları ve teknik incelemeler eklediğinizden emin olun.

Çözüm

Satış taktik kitabı, yeni işe alınanlar için bir rehberdir ve onlara işte ne yapmaları ve bunu nasıl yapmaları beklendiği konusunda ayrıntılar sunar.

Artık bir satış taktik kitabının çeşitli bileşenlerini bildiğinize göre, yeni satış temsilcilerinizin başarıyı daha erken tatması için kendinizinkini yazabilirsiniz.

Ve gitmeden önce, neden satış araçlarında yükselen favoriyi denemiyorsunuz? GetApp tarafından seviliyor, daha az değil!

EngageBay, bir ton satış otomasyonu özelliği sunar ve Salesforce gibi popüler araçlar için ödeyeceğiniz fiyatın yalnızca küçük bir kısmına mal olur.