10 cose per garantire che il tuo playbook di vendita sia pazzesco

La tua azienda ha un playbook di vendita? In caso contrario, stai ostacolando il successo dei nuovi venditori che stai integrando in questo momento.

Con un playbook di vendita, stai essenzialmente creando il regolamento per il successo delle vendite. Un playbook di vendita consente ai neoassunti di conoscere facilmente i dettagli della politica aziendale, il processo di vendita e le migliori pratiche della tua azienda.

Nell'articolo di oggi, spiegheremo cos'è un playbook di vendita e cosa deve avere il tuo in modo da poter mettere insieme un playbook efficace fin dall'inizio.

Cominciamo!

Che cos'è un playbook di vendita?

Un playbook di vendita offre una carrellata di tutto ciò che il tuo team di vendita deve sapere e fare per concludere affari e realizzare vendite. Ad esempio, esaminerai la tua organizzazione aziendale interna, cosa vendi e come prezzi i tuoi prodotti e servizi, tra le altre cose.

Sebbene i playbook di vendita non sostituiscano la formazione pratica che i nuovi venditori ricevono prima di entrare a far parte del tuo team, il playbook può aumentare tale formazione.

È una guida di riferimento che il tuo rappresentante di vendita può consultare ogni volta che ha una domanda o ha bisogno di informazioni su qualcosa relativo alle vendite.

Naturalmente, sono ancora liberi di mettersi in contatto con un membro della tua attività, ma la maggior parte delle informazioni di cui hanno bisogno è proprio lì nel playbook.

Ciò consente al rappresentante di vendita di risolvere i propri problemi più rapidamente e con il coinvolgimento di un minor numero di parti in modo che possano tornare subito alla conclusione dell'ultimo accordo.

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Cosa entra in un playbook di vendita?

Un playbook di vendita è pieno zeppo di informazioni preziose dalla prima all'ultima pagina. In questa sezione, diamo un'occhiata più da vicino a tutto ciò che deve essere inserito nel tuo primo playbook di vendita per renderlo fantastico.

1. Informazioni sulla tua attività

Di cosa tratta la tua attività? Intendiamo più del blurb sulla tua pagina LinkedIn o sulla home page del sito web. Vuoi presentare informazioni chiare e concise in questa prima sezione del playbook.

Ad esempio, aiuta ad aggiungere un organigramma che espone ogni membro della tua startup, nonché i loro titoli di lavoro e responsabilità.

Potresti non avere ancora una grande squadra, ma le cose cambiano continuamente. Assicurati di aggiornare continuamente il grafico.

Dovresti anche usare questa sezione per delineare la tua strategia aziendale.

Che aspetto ha il quadro generale della tua azienda? Perché hai creato l'azienda in primo luogo? Cosa speri di ottenere con esso?

Questo si integra perfettamente in una revisione dei tuoi valori, completa di una dichiarazione di intenti.

I dati in questa prima sezione offrono al tuo nuovo venditore informazioni sulla tua attività di cui potrebbero non essere a conoscenza.

Capiranno anche i valori che la tua azienda cerca di rappresentare in modo che anche loro possano esibirsi in base a quei valori.

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2. Il processo formativo e le responsabilità lavorative

Successivamente, è il momento di approfondire come sarà il processo di formazione.

Per quanto tempo formerai esattamente il nuovo rappresentante di vendita? Cosa comporterà la loro formazione? Cosa dovrebbero aspettarsi di sapere al termine della formazione?

Vuoi anche aggiungere le responsabilità lavorative del rappresentante di vendita a questa sezione del playbook di vendita.

Sii chiaro su ogni responsabilità in modo che il rappresentante non si senta in dovere di indovinare se dovrebbe fare qualcosa o se è al di fuori della sua timoneria.

3. Una panoramica dei tuoi prodotti e servizi

Il tuo rappresentante di vendita deve sapere cosa venderà, ed è a questo che serve questa sezione.

Supponi che il rappresentante di vendita non sappia nulla dei tuoi prodotti e servizi attuali, quindi spiegaglielo come faresti con un principiante assoluto.

Esamina ogni prodotto o servizio nell'elenco, cosa fa e come funziona.

Discutere quali esigenze specifiche soddisfa il prodotto o servizio e perché i clienti si preoccupano.

4. Le tue strutture dei prezzi e delle commissioni

Quanto costano i tuoi prodotti e servizi? Si tratta di informazioni enormi di cui deve essere dotato ogni rappresentante di vendita, quindi non dimenticare di aggiungerle al tuo playbook!

Se la tua azienda offre commissioni di vendita, vuoi anche includere una panoramica di quelle nel playbook.

Come funziona la struttura delle commissioni? Il rappresentante di vendita guadagna la retribuzione base più la commissione e un bonus o solo lo stipendio?

Quale percentuale di quota devono raggiungere per massimizzare la loro commissione?

Quando spieghi la struttura della commissione, assicurati di includere molti esempi per chiarezza.

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5. I tuoi processi e metodologie di vendita

Ora è il momento di approfondire come vende il tuo team di vendita.

Sebbene queste informazioni possano sembrare ovvie, non lo sono, quindi includile nel tuo playbook di vendita.

La tua metodologia di vendita implica le migliori pratiche e i principi che guidano il tuo team di vendita.

In altre parole, include le cose da fare e da non fare in modo che il tuo nuovo rappresentante di vendita possa mantenere i clienti attuali e convertire agevolmente i lead.

Vuoi anche spiegare i tuoi processi di vendita, di cui ci sono tutti i tipi di vari modelli.

Se utilizzi un modello preesistente o anche il tuo modello unico, devi elaborare il processo di vendita dall'inizio della canalizzazione di vendita fino alla fine.

Aggiungi anche le tue vendite, inclusi i processi per qualificare i lead, scegliere la cadenza delle vendite e prevedere i lead.

Il nostro miglior consiglio? Sii completo come richiede questa sezione. Non vuoi lasciare nulla di intentato.

Questa sezione sarà la maggior parte del tuo playbook di vendita, e giustamente.

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6. Il tuo pubblico di destinazione

Il tuo nuovo rappresentante di vendita deve sapere a chi stanno vendendo, il che significa una sezione dedicata al tuo pubblico di destinazione.

Vuoi includere informazioni come gli obiettivi del pubblico di destinazione, le motivazioni, i punti deboli, il titolo di lavoro, la posizione, il settore, le dimensioni dell'azienda e chi prende le decisioni.

Il modo migliore per presentare queste informazioni in modo che sia facile da capire è mostrare tutti i tuoi acquirenti o avatar dei clienti nel playbook delle vendite.

Ogni avatar avrà il proprio insieme unico di bisogni e punti deboli.

Quando il tuo rappresentante di vendita sa con quali tipi di clienti è probabile che abbia a che fare, può anticipare i bisogni, trovare prodotti mirati e affrontare facilmente le obiezioni anche se sono nuovi di zecca per il lavoro e la tua base di clienti.

7. Tecniche di gestione del tempo

Il tempo è denaro, quindi assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita trascorrano il loro tempo con saggezza.

Dovresti includere un programma di esempio che indichi al nuovo assunto come potrebbe essere il suo programma.

Sii chiaro che non devono imitare questo programma fino al secondo, ma semplicemente usarlo come ispirazione per determinare come strutturare la propria giornata.

8. Gli strumenti di vendita utilizzati dalla tua azienda

Anche i migliori rappresentanti di vendita si affidano agli strumenti di vendita e il tuo nuovo assunto non sarà diverso.

In questa prossima sezione del playbook di vendita, dovresti descrivere in dettaglio gli strumenti di vendita utilizzati dalla tua azienda e il modo in cui ciascuno funziona.

Naturalmente, anche una panoramica dei tuoi strumenti di vendita non può mai sostituire una buona esperienza vecchio stile. Concedi al tuo nuovo rappresentante di vendita il tempo sufficiente per provare ogni strumento di vendita.

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9. Misura le tracce della tua attività

Tutte le aziende si basano su indicatori chiave di prestazione o KPI per valutare il rendimento di un dipendente. Nel reparto vendite, non è diverso.

Vuoi menzionare al tuo nuovo assunto tutte le metriche che esaminerai in merito alle sue prestazioni, dalle trattative chiuse al numero di lead acquisiti, alla percentuale di quota raggiunta e ai profitti realizzati.

Dovresti anche spiegare dove si trovano queste informazioni nella dashboard delle vendite e come le misuri.

10. Risorse interne ed esterne per ulteriori informazioni

Infine, il tuo playbook di vendita dovrebbe includere risorse per il nuovo assunto. Questa sarà una combinazione di informazioni aziendali interne ed esterne che possono esaminare a loro piacimento.

Assicurati di aggiungere articoli pertinenti, materiali di formazione, mazzi di presentazione, schede di battaglia, dialoghi di vendita, presentazioni, fogli di vendita, case study e whitepaper che li preparino per essere più efficienti nel loro lavoro.

Conclusione

Il playbook delle vendite è una guida per i nuovi assunti e offre loro dettagli su ciò che ci si aspetta che facciano sul lavoro e come dovrebbero farlo.

Ora che conosci i vari componenti di un playbook di vendita, puoi scrivere il tuo in modo che i tuoi nuovi rappresentanti di vendita possano assaporare il successo prima.

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