10 rzeczy, które zapewnią, że Twój poradnik sprzedaży jest szalenie dobry

Czy Twoja firma ma poradnik sprzedażowy? Jeśli nie, to utrudniasz sukces nowym sprzedawcom, których właśnie wdrażasz.

Dzięki poradnikowi sprzedaży tworzysz zbiór zasad sukcesu sprzedaży. Poradnik sprzedaży ułatwia nowym rekrutom poznanie tajników polityki firmy, jej procesu sprzedaży i najlepszych praktyk firmy.

W dzisiejszym artykule wyjaśnimy, czym jest podręcznik sprzedaży i co musi mieć Twój podręcznik, aby od razu stworzyć skuteczny podręcznik.

Zaczynajmy!

Co to jest poradnik sprzedaży?

Poradnik sprzedaży zawiera podsumowanie wszystkiego, co Twój zespół sprzedaży musi wiedzieć i robić, aby zamykać transakcje i dokonywać sprzedaży. Na przykład przejrzysz między innymi wewnętrzną organizację firmy, co sprzedajesz i jak wyceniasz swoje produkty i usługi.

Chociaż poradniki sprzedażowe nie zastępują praktycznego szkolenia instruktażowego, które nowi sprzedawcy otrzymują przed dołączeniem do Twojego zespołu, mogą one wzbogacić to szkolenie.

Jest to przewodnik, do którego przedstawiciel handlowy może zajrzeć, gdy ma pytanie lub potrzebuje informacji na temat czegoś związanego ze sprzedażą.

Oczywiście nadal mogą skontaktować się z przedstawicielem Twojej firmy, ale większość potrzebnych im informacji znajduje się w poradniku.

Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą szybciej rozwiązywać własne problemy i przy zaangażowaniu mniejszej liczby stron, dzięki czemu mogą wrócić do zawarcia ostatniej umowy.

Przeczytaj też: Analiza sprzedaży: Naucz się powiększać i opanowywać potok

Co wchodzi w skład poradnika sprzedaży?

Poradnik sprzedaży jest pełen cennych informacji od pierwszej do ostatniej strony. W tej sekcji przyjrzyjmy się bliżej wszystkiemu, co musi znaleźć się w Twoim pierwszym poradniku sprzedaży, aby był niesamowity.

1. Informacje o Twojej firmie

Na czym polega Twoja firma? Mamy na myśli coś więcej niż notkę na Twojej stronie LinkedIn lub stronie głównej witryny. W pierwszej części poradnika chcesz przedstawić jasne i zwięzłe informacje.

Na przykład pomaga dodać schemat organizacyjny, który określa każdego członka Twojego startupu, a także ich stanowiska i obowiązki.

Może nie masz jeszcze dużego zespołu, ale to się cały czas zmienia. Upewnij się, że stale aktualizujesz wykres.

Powinieneś również skorzystać z tej sekcji, aby nakreślić swoją strategię biznesową.

Jak wygląda ogólny obraz Twojej firmy? Dlaczego w ogóle stworzyłeś firmę? Co chcesz dzięki temu osiągnąć?

To ładnie łączy się z przeglądem twoich wartości, wraz z deklaracją misji.

Dane w tej pierwszej sekcji oferują nowemu sprzedawcy informacje o Twojej firmie, o której mogli nie wiedzieć.

Zrozumieją również wartości, które Twoja firma stara się przedstawiać, aby również mogli realizować te wartości.

Przeczytaj także: Customer Intelligence (CI): brakujący element układanki wsparcia

2. Proces szkolenia i obowiązki zawodowe

Następnie nadszedł czas, aby zagłębić się w proces szkolenia.

Jak długo będziesz szkolić nowego przedstawiciela handlowego? Na czym będzie polegać ich szkolenie? Czego powinni się spodziewać przed zakończeniem szkolenia?

Do tej sekcji poradnika sprzedaży chcesz również dodać obowiązki związane z pracą przedstawiciela handlowego.

Jasno sprecyzuj każdą odpowiedzialność, aby przedstawiciel nie czuł, że musi zgadywać, czy powinien coś zrobić, czy też jest to poza jego sterówką.

3. Przegląd Twoich produktów i usług

Twój przedstawiciel handlowy musi wiedzieć, co będzie sprzedawać, i do tego służy ta sekcja.

Załóżmy, że przedstawiciel handlowy nie wie nic o Twoich obecnych produktach i usługach, więc wyjaśnij mu to tak, jakbyś całkowicie początkujący.

Omów każdy produkt lub usługę w spisie, co robi i jak działa.

Omów, jakie konkretne potrzeby spełnia produkt lub usługa i dlaczego klienci się tym przejmują.

4. Twoje struktury cen i prowizji

Ile kosztują Twoje produkty i usługi? To ogromna informacja, w którą musi być wyposażony każdy przedstawiciel handlowy, więc nie zapomnij dodać jej do swojego poradnika!

Jeśli Twoja firma oferuje prowizje od sprzedaży, chcesz również zamieścić omówienie tego w playbooku.

Jak działa struktura prowizji? Czy sprzedawca zarabia wynagrodzenie podstawowe plus prowizję i premię, czy tylko wynagrodzenie?

Jaki procent limitu muszą osiągnąć, aby zmaksymalizować swoją prowizję?

Wyjaśniając strukturę prowizji, pamiętaj o podaniu wielu przykładów dla jasności.

Przeczytaj też: 8 celów sprzedażowych SMART dla rozwoju biznesu [+ Case Study]

5. Twoje procesy i metodologie sprzedaży

Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak sprzedaje się Twój zespół sprzedaży.

Chociaż te informacje mogą wydawać się oczywiste, tak nie jest, więc uwzględnij je w swoim poradniku sprzedaży.

Twoja metodologia sprzedaży obejmuje najlepsze praktyki i zasady, które kierują Twoim zespołem sprzedaży.

Innymi słowy, zawiera nakazy i zakazy, dzięki czemu Twój nowy przedstawiciel handlowy może utrzymać obecnych klientów i płynnie konwertować potencjalnych klientów.

Chcesz również wyjaśnić swoje procesy sprzedażowe, których istnieje wiele różnych modeli.

Jeśli korzystasz z istniejącego wcześniej modelu lub nawet własnego, unikalnego modelu, musisz szczegółowo opisać proces sprzedaży od początku lejka sprzedażowego do końca.

Dodaj również swoje sztuki sprzedaży, w tym procesy kwalifikowania potencjalnych klientów, wybierania tempa sprzedaży i prognozowania potencjalnych klientów.

Nasza najlepsza rada? Bądź tak dokładny, jak wymaga tego ta sekcja. Nie chcesz pozostawić żadnego kamienia nieodwróconego.

Ta sekcja będzie stanowić większość Twojego poradnika sprzedaży i słusznie.

Przeczytaj też: 10 najlepszych narzędzi do analizy sprzedaży i ich najlepsze wyniki

6. Twoja grupa docelowa

Twój nowy przedstawiciel handlowy musi wiedzieć, komu sprzedaje, co oznacza sekcję dedykowaną Twojej grupie docelowej.

Chcesz uwzględnić informacje, takie jak cele grupy docelowej, motywacje, problemy, stanowisko, lokalizacja, branża, wielkość firmy i kto podejmuje decyzje.

Najlepszym sposobem przedstawienia tych informacji w sposób zrozumiały jest zaprezentowanie wszystkich person lub awatarów klientów w poradniku sprzedaży.

Każdy awatar będzie miał swój własny, unikalny zestaw potrzeb i punktów bólu.

Kiedy Twój przedstawiciel handlowy wie, z jakimi klientami będzie miał do czynienia, może przewidzieć potrzeby, wymyślić ukierunkowane produkty i łatwo poradzić sobie z zastrzeżeniami, nawet jeśli są nowi w pracy i Twojej bazie klientów.

7. Techniki zarządzania czasem

Czas to pieniądz, więc chcesz mieć pewność, że Twoi przedstawiciele handlowi mądrze spędzają czas.

Powinieneś dołączyć przykładowy harmonogram, który wskazuje nowemu pracownikowi, jak może wyglądać jego własny harmonogram.

Wyjaśnij, że nie muszą naśladować tego harmonogramu co do sekundy, ale po prostu wykorzystaj go jako inspirację przy ustalaniu, jak zorganizować swój dzień.

8. Narzędzia sprzedażowe, z których korzysta Twoja firma

Nawet najlepsi przedstawiciele handlowi polegają na narzędziach sprzedażowych, a Twój nowy pracownik nie będzie inny.

W kolejnej części poradnika sprzedaży powinieneś szczegółowo opisać narzędzia sprzedaży używane przez Twoją firmę i sposób ich działania.

Oczywiście nawet przegląd narzędzi sprzedażowych nigdy nie zastąpi dobrego, staromodnego doświadczenia. Daj swojemu nowemu przedstawicielowi handlowemu odpowiedni czas na wypróbowanie każdego narzędzia sprzedaży.

Przeczytaj także: Jak promować sprzedaż w małych i średnich firmach jak profesjonalista

9. Metryki, które śledzi Twoja firma

Wszystkie firmy polegają na kluczowych wskaźnikach wydajności lub KPI, aby ocenić, jak dobrze radzi sobie pracownik. W dziale sprzedaży nie jest inaczej.

Chcesz wspomnieć nowemu pracownikowi o wszystkich wskaźnikach, które sprawdzisz, dotyczących jego wyników, od zawartych umów po liczbę pozyskanych potencjalnych klientów, procent osiągniętego przydziału i osiągnięte zyski.

Należy również wyjaśnić, gdzie znajdują się te informacje w panelu sprzedaży i jak je mierzyć.

10. Zasoby wewnętrzne i zewnętrzne w celu uzyskania dalszych informacji

Wreszcie, Twój poradnik dotyczący sprzedaży powinien zawierać zasoby dla nowego pracownika. Będzie to połączenie wewnętrznych i zewnętrznych informacji firmy, które będą mogli przeglądać w wolnym czasie.

Pamiętaj, aby dodać odpowiednie artykuły, materiały szkoleniowe, prezentacje, karty bitewne, dialogi sprzedażowe, prezentacje, arkusze sprzedaży, studia przypadków i oficjalne dokumenty, które przygotują ich do większej wydajności w swojej pracy.

Wniosek

Poradnik sprzedaży jest przewodnikiem dla nowych pracowników sprzedaży i zawiera szczegółowe informacje na temat tego, czego oczekuje się od nich w pracy i jak mają to robić.

Teraz, gdy znasz już różne elementy podręcznika sprzedaży, możesz napisać swój własny, aby nowi przedstawiciele handlowi mogli szybciej zasmakować sukcesu.

A przed wyjazdem, dlaczego nie wypróbować nowego faworyta w narzędziach sprzedażowych? Pokochał go GetApp, nie mniej!

EngageBay oferuje mnóstwo funkcji automatyzacji sprzedaży i kosztuje zaledwie ułamek tego, co zapłacisz za popularne narzędzia, takie jak Salesforce.