10 lucruri pentru a vă asigura că manualul dvs. de vânzări este nebunește

Compania ta are un manual de vânzări? Dacă nu, atunci împiedicați succesul noilor agenți de vânzări pe care îi includeți chiar acum.

Cu un manual de vânzări, în esență creați regulile pentru succesul vânzărilor. Un manual de vânzări facilitează noilor recruți să cunoască dezavantajele politicii companiei, procesul de vânzări și cele mai bune practici ale companiei dvs.

În articolul de astăzi, vă vom explica ce este un manual de vânzări și ce trebuie să aibă al dvs., astfel încât să puteți crea un manual eficient imediat de la poartă.

Sa incepem!

Ce este un manual de vânzări?

Un manual de vânzări oferă o descriere a tot ceea ce echipa ta de vânzări trebuie să știe și să facă pentru a încheia oferte și a face vânzări. De exemplu, veți analiza organizația internă a companiei, ceea ce vindeți și modul în care prețați produsele și serviciile, printre altele.

Deși manualele de vânzări nu înlocuiesc instruirea practică pe care noii agenți de vânzări o primesc înainte de a se alătura echipei dvs., manualul poate spori această pregătire.

Este un ghid de referință pe care reprezentantul dvs. de vânzări îl poate consulta ori de câte ori are o întrebare sau are nevoie de informații despre ceva legat de vânzări.

Desigur, ei sunt în continuare liberi să ia legătura cu un membru al afacerii dvs., dar majoritatea informațiilor de care au nevoie se află chiar acolo în manualul de joc.

Acest lucru permite reprezentantului de vânzări să își rezolve propriile probleme mai rapid și cu implicarea a mai puține părți, astfel încât să poată reveni imediat la încheierea celei mai recente tranzacții.

Citește și: Analiza vânzărilor: Învață să măriți și să stăpâniți conducta

Ce se înscrie într-un manual de vânzări?

Un manual de vânzări este plin de informații valoroase de la prima până la ultima pagină. În această secțiune, să aruncăm o privire mai atentă la tot ceea ce trebuie să intre în primul tău manual de vânzări pentru a-l face minunat.

1. Informații despre afacerea dvs

Despre ce este afacerea ta? Ne referim la mai mult decât informația de pe pagina ta LinkedIn sau de pe pagina de pornire a site-ului tău. Doriți să prezentați informații clare și concise în această primă secțiune a manualului.

De exemplu, vă ajută să adăugați o organigramă care prezintă fiecare membru al startup-ului dvs., precum și titlurile postului și responsabilitățile acestuia.

S-ar putea să nu ai încă o echipă mare, dar asta se schimbă tot timpul. Asigurați-vă că actualizați continuu diagrama.

De asemenea, ar trebui să utilizați această secțiune pentru a vă contura strategia de afaceri.

Cum arată imaginea de ansamblu pentru compania ta? De ce ați creat compania în primul rând? Ce speri să obții cu ea?

Acest lucru se îmbină frumos într-o revizuire a valorilor dvs., completată cu o declarație de misiune.

Datele din această primă secțiune oferă noului dvs. agent de vânzări informații despre afacerea dvs. despre care probabil nu știau.

Ei vor înțelege, de asemenea, valorile pe care compania dvs. încearcă să le înfățișeze, astfel încât și ei să poată îndeplini aceste valori.

Citește și: Customer Intelligence (CI): The Missing Support Puzzle Piece

2. Procesul de formare și responsabilitățile postului

În continuare, este timpul să aprofundăm cum va arăta procesul de antrenament.

Cât timp veți instrui exact noul reprezentant de vânzări? Ce va presupune pregătirea lor? Ce ar trebui să se aștepte să știe până la încheierea antrenamentului?

De asemenea, doriți să adăugați responsabilitățile postului reprezentantului de vânzări în această secțiune a manualului de vânzări.

Fiți clar cu privire la fiecare responsabilitate, astfel încât reprezentantul să nu simtă că trebuie să ghicească dacă ar trebui să facă ceva sau dacă este în afara timoneriei lor.

3. O prezentare generală a produselor și serviciilor dvs

Reprezentantul dvs. de vânzări trebuie să știe ce va vinde și pentru asta este această secțiune.

Să presupunem că reprezentantul de vânzări nu știe nimic despre produsele și serviciile tale actuale, așa că explică-i-le așa cum ai face unui începător complet.

Consultați fiecare produs sau serviciu din listă, ce face și cum funcționează.

Discutați ce nevoi specifice le îndeplinește produsul sau serviciul și de ce le pasă clienților.

4. Structurile dvs. de preț și comisioane

Cât costă produsele și serviciile tale? Acestea sunt informații uriașe cu care fiecare reprezentant de vânzări trebuie să fie echipat, așa că nu uitați să le adăugați în manualul dvs. de joc!

Dacă afacerea dvs. oferă comisioane de vânzări, doriți să includeți și o prezentare generală a acestora în manualul de joc.

Cum funcționează structura comisiilor? Reprezentantul de vânzări câștigă salariu de bază plus comision și bonus sau doar salariul lor?

Ce cotă procentuală trebuie să atingă pentru a-și maximiza comisionul?

Când explicați structura comisiei, asigurați-vă că includeți o mulțime de exemple pentru claritate.

Citește și: 8 obiective de vânzări SMART pentru creșterea afacerii [+ studiu de caz]

5. Procesele și metodologiile dvs. de vânzare

Acum este timpul să descoperiți cum vinde echipa dvs. de vânzări.

Deși aceste informații ar putea părea evidente, nu este, așa că includeți-le în manualul de vânzări.

Metodologia dvs. de vânzări implică cele mai bune practici și principii care conduc echipa dvs. de vânzări.

Cu alte cuvinte, include ceea ce trebuie și nu, astfel încât noul dvs. reprezentant de vânzări să poată păstra clienții actuali și să convertească fără probleme clienții potențiali.

Vrei să-ți explici și procesele de vânzare, dintre care există tot felul de modele variate.

Dacă utilizați un model preexistent sau chiar propriul model unic, trebuie să detaliați procesul de vânzare de la începutul pâlniei de vânzare până la sfârșit.

Adăugați-vă și jocurile de vânzări, inclusiv procesele de calificare a clienților potențiali, alegerea cadenței de vânzări și prognozarea clienților potențiali.

Cel mai bun sfat al nostru? Fiți la fel de minuțios pe cât cere această secțiune. Nu vrei să lași piatră neîntoarsă.

Această secțiune va fi cea mai mare parte a registrului de vânzări și pe bună dreptate.

Citește și: Top 10 instrumente de informații despre vânzări și ce fac ele cel mai bine

6. Publicul tău țintă

Noul tău reprezentant de vânzări trebuie să știe cui vinde, ceea ce înseamnă o secțiune dedicată publicului țintă.

Doriți să includeți informații precum obiectivele publicului țintă, motivațiile, punctele dureroase, titlul postului, locația, industria, dimensiunea companiei și cine ia deciziile.

Cel mai bun mod de a prezenta aceste informații, astfel încât să fie ușor de înțeles, este să prezentați toate persoanele dvs. de cumpărător sau avatarele clienților în manualul de vânzări.

Fiecare avatar va avea propriul său set unic de nevoi și puncte de durere.

Când reprezentantul dvs. de vânzări știe cu ce tipuri de clienți este probabil să se ocupe, poate anticipa nevoile, poate veni cu produse țintite și poate face față cu ușurință obiecțiilor, chiar dacă sunt nou-nouț la locul de muncă și la baza dvs. de clienți.

7. Tehnici de management al timpului

Timpul înseamnă bani, așa că doriți să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări își petrec timpul cu înțelepciune.

Ar trebui să includeți un exemplu de program care să indice noului angajat cum ar putea arăta propriul program.

Fiți clar că nu trebuie să imite acest program până la al doilea, ci pur și simplu îl folosesc ca inspirație atunci când determină cum să-și structureze propria zi.

8. Instrumentele de vânzări pe care le folosește afacerea ta

Chiar și cei mai buni reprezentanți de vânzări se bazează pe instrumente de vânzări, iar noul tău angajat nu va fi diferit.

În această secțiune următoare a manualului de vânzări, ar trebui să detaliați instrumentele de vânzare pe care compania dvs. le folosește și modul în care funcționează fiecare.

Desigur, chiar și o prezentare generală a instrumentelor dvs. de vânzări nu poate înlocui niciodată o experiență bună, de modă veche. Acordați noului dumneavoastră reprezentant de vânzări timp adecvat pentru a proba fiecare instrument de vânzări.

Citiți și: Cum să vă prezentați vânzările IMM-urilor ca un profesionist

9. Indicați-vă urmările afacerii

Toate companiile se bazează pe indicatori cheie de performanță sau KPI pentru a evalua cât de bine se descurcă un angajat. În departamentul de vânzări, nu este diferit.

Doriți să îi menționați noului angajat toate valorile pe care le veți examina în legătură cu performanța acestora, de la oferte închise la numărul de clienți potențiali dobândiți, procentul de cotă atins și profiturile realizate.

De asemenea, ar trebui să explicați unde se află aceste informații în tabloul de bord de vânzări și cum le măsurați.

10. Resurse interne și externe pentru informații suplimentare

În cele din urmă, manualul de vânzări ar trebui să includă resurse pentru noul angajat. Aceasta va fi o combinație de informații interne și externe ale companiei pe care le pot citi pe îndelete.

Asigurați-vă că adăugați articole pertinente, materiale de instruire, pachete de prezentare, cărți de luptă, dialoguri de vânzări, prezentări, foi de vânzări, studii de caz și documente albe care îi pregătesc pentru a fi mai eficienți la locul de muncă.

Concluzie

Manualul de vânzări este un ghid pentru noii angajați de vânzări și le oferă detalii despre ceea ce vor fi de așteptat să facă la locul de muncă și cum vor trebui să facă acest lucru.

Acum că cunoașteți diferitele componente ale unui manual de vânzări, îl puteți scrie pe al dvs., astfel încât noii dumneavoastră reprezentanți de vânzări să aibă succes mai devreme.

Și înainte de a pleca, de ce să nu încerci instrumentele de vânzări preferate? Este iubit de GetApp, nu mai puțin!

EngageBay oferă o mulțime de funcții de automatizare a vânzărilor și costă doar o mică parte din ceea ce ați plăti pentru instrumente populare precum Salesforce.