セールス ハンドブックが非常に優れていることを確認するための 10 のこと

あなたのビジネスにはセールス プレイブックがありますか? そうでない場合は、現在採用している新しい営業担当者の成功を妨げています。

セールス プレイブックを使用すると、基本的に、セールスを成功させるためのルールブックを作成できます。 セールス プレイブックを使用すると、新入社員は会社のポリシー、セールス プロセス、およびベスト プラクティスの内外を簡単に知ることができます。

今日の記事では、セールス プレイブックとは何か、そしてすぐに効果的なプレイブックを作成できるようにするために必要なものについて説明します。

さぁ、始めよう！

セールス プレイブックとは

セールス プレイブックには、商談を成立させて売上を上げるために、セールス チームが知っておく必要のあるすべてのことの概要が示されています。 たとえば、社内組織、販売する商品、製品やサービスの価格設定などについて説明します。

セールス プレイブックは、新しいセールス担当者がチームに参加する前に受ける実践的な指導トレーニングに取って代わるものではありませんが、プレイブックはそのトレーニングを強化することができます。

これは、営業担当者が質問があるとき、または営業に関連する情報が必要なときにいつでも参照できるリファレンス ガイドです。

もちろん、彼らはあなたのビジネスのメンバーと自由に連絡を取ることができますが、彼らが必要とする情報のほとんどはプレイブックにあります.

これにより、営業担当者は自身の問題をより迅速に解決し、関与する関係者を減らすことができるため、最新の商談成立にすぐに戻ることができます。

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セールス プレイブックには何が含まれますか?

セールス プレイブックには、最初のページから最後のページまで、貴重な情報がぎっしりと詰まっています。 このセクションでは、最初のセールス プレイブックを素晴らしいものにするために必要なすべてのことを詳しく見ていきましょう。

1.あなたのビジネスに関する情報

あなたのビジネスは何ですか？ LinkedIn ページや Web サイトのホームページの宣伝文句以上のことを意味します。 プレイブックのこの最初のセクションでは、明確で簡潔な情報を提示する必要があります。

たとえば、スタートアップの各メンバーとその役職と責任をレイアウトする組織図を追加すると役立ちます。

まだ大きなチームではないかもしれませんが、それは常に変化しています。 チャートを継続的に更新するようにしてください。

また、このセクションを使用して、ビジネス戦略の概要を説明する必要があります。

あなたの会社の全体像はどのようなものですか? そもそもなぜ会社を作ったのですか？ それによって何を達成したいですか？

これは、あなたの価値観のレビューにうまく溶け込み、ミッションステートメントを完成させます.

この最初のセクションのデータは、新しい営業担当者が知らなかった可能性のあるビジネスに関する情報を提供します。

彼らはまた、あなたの会社が表現しようとしている価値観を理解し、その価値観に従って行動できるようになります。

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2. トレーニングのプロセスと仕事の責任

次に、トレーニング プロセスがどのようになるかを掘り下げます。

新しい営業担当者を正確にどのくらいの期間トレーニングしますか? 彼らの訓練は何を伴いますか？ トレーニングが終了するまでに、彼らは何を知っていると期待する必要がありますか?

また、営業ハンドブックのこのセクションに営業担当者の職務を追加したいと考えています。

すべての責任を明確にして、営業担当者が何かをすべきかどうか、またはそれが操舵室の外にあるかどうかを推測する必要があると感じないようにします。

3. 製品とサービスの概要

営業担当者は、何を販売しようとしているのかを知る必要があり、それがこのセクションの目的です。

営業担当者は現在の製品やサービスについて何も知らないと仮定して、まったくの初心者に説明するのと同じように説明してください。

名簿内の各製品またはサービス、それが何をするのか、どのように機能するのかを調べます。

製品やサービスが満たす特定のニーズと、顧客が気にかけている理由について話し合います。

4. 価格と手数料の構造

あなたの製品やサービスの費用はいくらですか？ これは、すべての営業担当者が備えなければならない膨大な情報です。プレイブックに追加することを忘れないでください。

あなたのビジネスが販売手数料を提供している場合は、その概要もプレイブックに含めたいと考えています。

コミッション構造はどのように機能しますか? 営業担当者は、基本給にコミッションとボーナスを加えた金額を受け取るのか、それとも給与のみを受け取るのか?

コミッションを最大化するには、何パーセントの割り当てを達成する必要がありますか?

コミッション構造を説明するときは、明確にするために多くの例を含めるようにしてください。

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5. 販売プロセスと方法論

次は、営業チームがどのように販売しているかを掘り下げます。

この情報は明白に思えるかもしれませんが、そうではないため、セールス プレイブックに含めてください。

販売方法論には、販売チームを動かすベスト プラクティスと原則が伴います。

つまり、これにはすべきこととすべきでないことが含まれているため、新しい営業担当者は現在の顧客を維持し、リードをスムーズに変換できます。

また、あらゆる種類のさまざまなモデルがある販売プロセスについても説明したいと考えています。

既存のモデルや独自のモデルを使用する場合でも、販売ファネルの開始から終了までの販売プロセスを詳しく説明する必要があります。

見込み客の認定、セールスケイデンスの選択、見込み客の予測のプロセスなど、販売戦略も追加します。

私たちの最善のアドバイスは？ このセクションが要求するのと同じくらい徹底してください。 どんな石もそのままにしておきたくありません。

このセクションは、セールス プレイブックの大部分を占めます。

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6. 対象読者

新しい営業担当者は、自分が誰に販売しているかを知っている必要があります。これは、ターゲット オーディエンス専用のセクションを意味します。

ターゲット ユーザーの目標、動機、問題点、役職、場所、業界、会社の規模、意思決定者などの情報を含める必要があります。

この情報をわかりやすく提示する最善の方法は、すべてのバイヤー ペルソナまたは顧客アバターをセールス プレイブックで紹介することです。

各アバターには、独自の一連のニーズと問題点があります。

営業担当者は、対応する可能性が高い顧客の種類を知っていると、ニーズを予測し、ターゲットを絞った製品を考え出し、その仕事や顧客ベースにまったく慣れていない場合でも、異議に簡単に対処できます。

7. 時間管理テクニック

時は金なりなので、営業担当者が時間を賢く使うようにする必要があります。

新入社員に自分のスケジュールがどのように見えるかを示すサンプル スケジュールを含める必要があります。

このスケジュールを 1 秒ごとに真似する必要はなく、自分の 1 日をどのように構成するかを決定する際のインスピレーションとして使用するだけであることを明確にしてください。

8. ビジネスで使用する販売ツール

最高の営業担当者でさえ営業ツールに依存しており、新入社員も例外ではありません。

セールス プレイブックの次のセクションでは、会社が使用しているセールス ツールとそれぞれの仕組みについて詳しく説明する必要があります。

もちろん、販売ツールの概要でさえ、昔ながらの優れたエクスペリエンスに取って代わることはできません。 新しい営業担当者は、各販売ツールを試用するのに十分な時間を確保してください。

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9. ビジネスが追跡する指標

すべての企業は、主要業績評価指標または KPI に依存して、従業員の業績を評価しています。 営業部門においても、それは変わりません。

あなたは、成約した商談から獲得した見込み客の数、ノルマの達成率、利益の達成に至るまで、彼らのパフォーマンスに関連して確認するすべての指標を新入社員に伝えたいと考えています。

また、この情報が販売ダッシュボードのどこにあり、どのように測定するかについても説明する必要があります。

10. 詳細情報の内部および外部リソース

最後に、セールス プレイブックには、新入社員向けのリソースを含める必要があります。 これは、社内外の情報を組み合わせて、余暇に閲覧できるようにするものです。

関連する記事、トレーニング資料、ピッチ デッキ、バトル カード、セールス ダイアログ、プレゼンテーション、セールス シート、ケース スタディ、ホワイトペーパーを追加して、仕事の効率を高めるようにしてください。

結論

セールス プレイブックは、新しいセールス採用者向けのガイドであり、仕事で期待されることと、それをどのように行うことが期待されるかについての詳細を提供します。

セールス プレイブックのさまざまなコンポーネントを理解したので、新しいセールス担当者がすぐに成功を体験できるように、独自のプレイブックを作成できます。

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