10 أشياء للتأكد من أن كتيب المبيعات الخاص بك جيد للغاية
نشرت: 2022-09-21هل عملك لديه دليل مبيعات؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تعيق نجاح مندوبي المبيعات الجدد الذين تقوم بإعدادهم الآن.
باستخدام كتيب المبيعات ، فأنت تقوم بشكل أساسي بإنشاء دفتر القواعد لنجاح المبيعات. يسهّل دليل المبيعات على المجندين الجدد معرفة خصوصيات وعموميات سياسة الشركة ، وعملية مبيعاتها ، وأفضل ممارسات شركتك.
في مقال اليوم ، سنشرح ما هو دليل المبيعات وما يجب أن يكون لديك حتى تتمكن من وضع كتاب قواعد لعب فعال بعيدًا عن البوابة.
هيا نبدأ!
جدول المحتويات
ما هو دليل المبيعات؟
يقدم دليل المبيعات ملخصًا لكل ما يجب أن يعرفه فريق المبيعات الخاص بك ويفعله لإغلاق الصفقات وتحقيق المبيعات. على سبيل المثال ، سوف تستعرض التنظيم الداخلي لشركتك ، وما تبيعه ، وكيفية تسعير منتجاتك وخدماتك ، من بين أشياء أخرى.
على الرغم من أن كتيبات المبيعات لا تحل محل التدريب التدريبي العملي الذي يتلقاه مندوبو المبيعات الجدد قبل انضمامهم إلى فريقك ، إلا أن كتيب قواعد اللعبة يمكن أن يعزز هذا التدريب.
إنه دليل مرجعي يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك الاطلاع عليه متى كان لديهم سؤال أو يحتاجون إلى معلومات حول شيء متعلق بالمبيعات.
بالطبع ، لا يزالون يتمتعون بحرية الاتصال بأحد أعضاء عملك ، ولكن معظم المعلومات التي يحتاجون إليها موجودة في دليل التشغيل.
يتيح ذلك لمندوب المبيعات حل مشكلاتهم الخاصة بشكل أسرع وبمشاركة عدد أقل من الأطراف حتى يتمكنوا من العودة فورًا لإغلاق هذه الصفقة الأخيرة.
اقرأ أيضًا: تحليل المبيعات: تعلم كيفية التكبير وإتقان خط الأنابيب
ما الذي يدخل في دليل المبيعات؟
دليل المبيعات مليء بالمعلومات القيمة من الصفحة الأولى إلى الصفحة الأخيرة. في هذا القسم ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل شيء يجب أن يدخل في دليل المبيعات الأول لجعله رائعًا.
1. معلومات عن عملك
ما هو عملك حول؟ نحن نعني أكثر من مجرد دعاية مغالى فيها على صفحتك على LinkedIn أو صفحتك الرئيسية على الويب. تريد تقديم معلومات واضحة وموجزة في هذا القسم الأول من دليل التشغيل.
على سبيل المثال ، من المفيد إضافة مخطط تنظيمي يحدد كل عضو في شركتك الناشئة بالإضافة إلى ألقابهم الوظيفية ومسؤولياتهم.
قد لا يكون لديك فريق كبير حتى الآن ، لكن هذا يتغير طوال الوقت. تأكد من تحديث الرسم البياني باستمرار.
يجب عليك أيضًا استخدام هذا القسم لتوضيح استراتيجية عملك.
كيف تبدو الصورة الكبيرة لشركتك؟ لماذا أنشأت الشركة في المقام الأول؟ ما الذي تأمل في تحقيقه معها؟
يمتزج هذا بشكل جيد مع مراجعة قيمك ، مع استكمال بيان المهمة.
تقدم البيانات الواردة في هذا القسم الأول معلومات مندوب المبيعات الجديد حول عملك الذي ربما لم يعرفوا عنه.
سيفهمون أيضًا القيم التي تحاول شركتك تصويرها حتى يتمكنوا أيضًا من الأداء وفقًا لتلك القيم.
اقرأ أيضًا: ذكاء العملاء (CI): قطعة أحجية الدعم المفقودة
2. عملية التدريب ومسؤوليات الوظيفة
بعد ذلك ، حان الوقت للتعمق في الشكل الذي ستبدو عليه عملية التدريب.
ما المدة التي ستستغرقها في تدريب مندوب المبيعات الجديد بالضبط؟ ماذا سيترتب على تدريبهم؟ ما الذي يجب أن يتوقعوا معرفته عند انتهاء التدريب؟
تريد أيضًا إضافة مسؤوليات وظيفة مندوب المبيعات إلى هذا القسم من دليل المبيعات.
كن واضحًا بشأن كل مسؤولية حتى لا يشعر الممثل بأنه يتعين عليه تخمين ما إذا كان يجب عليه فعل شيء ما أو ما إذا كان خارج غرفة القيادة الخاصة به.
3. نظرة عامة على منتجاتك وخدماتك
يحتاج مندوب مبيعاتك إلى معرفة ما الذي سيبيعونه ، وهذا هو الغرض من هذا القسم.
افترض أن مندوب المبيعات لا يعرف شيئًا عن منتجاتك وخدماتك الحالية ، لذا اشرحها لهم كما تفعل مع مبتدئ كامل.
راجع كل منتج أو خدمة في القائمة ، وماذا تفعل ، وكيف تعمل.
ناقش الاحتياجات المحددة التي يلبيها المنتج أو الخدمة ولماذا يهتم العملاء.
4. هياكل التسعير والعمولات الخاصة بك
كم تكلفة منتجاتك وخدماتك؟ هذه معلومات ضخمة يجب أن يتم تجهيز كل مندوب مبيعات بها ، لذلك لا تنس إضافتها إلى كتيب التشغيل الخاص بك!
إذا كان عملك يقدم عمولات مبيعات ، فأنت تريد أيضًا تضمين نظرة عامة على ذلك في دليل التشغيل أيضًا.
كيف يعمل هيكل العمولة؟ هل يكسب مندوب البيع الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة والمكافأة أم رواتبهم فقط؟
ما هي نسبة الحصة التي يجب عليهم تحقيقها لزيادة عمولتهم؟
عند شرح هيكل العمولة ، تأكد من تضمين الكثير من الأمثلة للتوضيح.
اقرأ أيضًا: 8 أهداف مبيعات ذكية لنمو الأعمال [+ دراسة حالة]
5. عمليات ومنهجيات البيع الخاصة بك
حان الوقت الآن للخوض في كيفية بيع فريق البيع الخاص بك.
على الرغم من أن هذه المعلومات قد تبدو واضحة ، إلا أنها ليست كذلك ، لذا قم بتضمينها في دليل المبيعات الخاص بك.
تستلزم منهجية المبيعات الخاصة بك أفضل الممارسات والمبادئ التي تحرك فريق المبيعات الخاص بك.
بمعنى آخر ، يتضمن ما يجب فعله وما يجب تجنبه حتى يتمكن مندوب مبيعاتك الجديد من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتحويل العملاء المحتملين بسلاسة.
أنت أيضًا تريد شرح عمليات البيع الخاصة بك ، والتي يوجد منها جميع أنواع النماذج المختلفة.
إذا كنت تستخدم نموذجًا موجودًا مسبقًا أو حتى نموذجًا فريدًا خاصًا بك ، فأنت بحاجة إلى توضيح عملية المبيعات من بداية مسار المبيعات حتى النهاية.
أضف عروض مبيعاتك أيضًا ، بما في ذلك عمليات تأهيل العملاء المحتملين واختيار إيقاع المبيعات والتنبؤ بالعملاء المتوقعين.
أفضل نصيحة لدينا؟ كن شاملًا كما يتطلب هذا القسم. أنت لا تريد أن تترك أي حجر دون قلبه.
سيكون هذا القسم الجزء الأكبر من دليل المبيعات الخاص بك ، وهو محق في ذلك.
اقرأ أيضًا: أفضل 10 أدوات استخبارات مبيعات وماذا يفعلون بشكل أفضل
6. جمهورك المستهدف
يجب أن يعرف مندوب مبيعاتك الجديد لمن يبيعون ، مما يعني قسمًا مخصصًا لجمهورك المستهدف.
تريد تضمين معلومات مثل أهداف الجمهور المستهدف ، والدوافع ، ونقاط الضعف ، والمسمى الوظيفي ، والموقع ، والصناعة ، وحجم الشركة ، ومن يتخذ القرارات.
أفضل طريقة لتقديم هذه المعلومات بحيث يسهل فهمها هي عرض جميع شخصيات المشتري أو الصور الرمزية للعملاء في دليل المبيعات.
سيكون لكل صورة رمزية مجموعتها الفريدة من الاحتياجات ونقاط الألم.
عندما يعرف مندوب مبيعاتك أنواع العملاء التي من المحتمل أن يتعاملوا معها ، يمكنهم توقع الاحتياجات والتوصل إلى منتجات مستهدفة والتعامل بسهولة مع الاعتراضات حتى لو كانوا جددًا في الوظيفة وقاعدة عملائك.
7. تقنيات إدارة الوقت
الوقت هو المال ، لذا فأنت تريد التأكد من أن مندوبي المبيعات يقضون وقتهم بحكمة.
يجب عليك تضمين نموذج جدول يوضح للموظف الجديد الشكل الذي قد يبدو عليه الجدول الزمني الخاص به.
كن واضحًا أنهم لا يحتاجون إلى تقليد هذا الجدول الزمني حتى الثاني ، ولكن استخدمه ببساطة كمصدر إلهام عند تحديد كيفية تنظيم يومهم.
8. أدوات المبيعات التي يستخدمها عملك
حتى أفضل مندوبي المبيعات يعتمدون على أدوات المبيعات ، ولن يكون تعيينك الجديد مختلفًا.
في هذا القسم التالي من دليل المبيعات ، يجب عليك تفصيل أدوات المبيعات التي تستخدمها شركتك وكيفية عمل كل منها.
بالطبع ، حتى نظرة عامة على أدوات المبيعات الخاصة بك لا يمكن أن تحل محل تجربة جيدة قديمة الطراز. اسمح لمندوب المبيعات الجديد بالوقت الكافي لتجربة كل أداة مبيعات.
اقرأ أيضًا: كيفية الترويج لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة مثل المحترفين
9. مقاييس مسارات عملك
تعتمد جميع الشركات على مؤشرات الأداء الرئيسية أو مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس مدى جودة أداء الموظف. في قسم المبيعات ، لا يختلف الأمر.
تريد أن تذكر لموظفك الجديد جميع المقاييس التي ستراجعها فيما يتعلق بأدائها ، من الصفقات المغلقة إلى عدد العملاء المتوقعين المكتسبة ، والنسبة المئوية للحصة التي تم الوصول إليها ، والأرباح المحققة.
يجب عليك أيضًا توضيح مكان وجود هذه المعلومات في لوحة معلومات المبيعات وكيفية قياسها.
10. موارد داخلية وخارجية لمزيد من المعلومات
أخيرًا ، يجب أن يتضمن دليل المبيعات الخاص بك موارد للموظف الجديد. سيكون هذا مزيجًا من معلومات الشركة الداخلية والخارجية التي يمكنهم الاطلاع عليها في أوقات فراغهم.
تأكد من إضافة المقالات ذات الصلة ، والمواد التدريبية ، ومنصات العرض التقديمي ، وبطاقات المعركة ، وحوارات المبيعات ، والعروض التقديمية ، وأوراق المبيعات ، ودراسات الحالة ، والأوراق البيضاء التي تجهزهم ليكونوا أكثر كفاءة في عملهم.
استنتاج
دليل المبيعات هو دليل لموظفي المبيعات الجدد ويقدم لهم تفاصيل حول ما يتوقع منهم القيام به في الوظيفة وكيف يتوقع منهم القيام بذلك.
الآن بعد أن تعرفت على المكونات المختلفة لكتيب المبيعات ، يمكنك كتابة كتابك حتى يتمكن مندوبو المبيعات الجدد من تذوق النجاح في وقت أقرب.
وقبل أن تذهب ، لماذا لا تجرب الأداة المفضلة الناشئة في أدوات المبيعات؟ إنه محبوب من قبل GetApp ، لا أقل!
تقدم EngageBay عددًا كبيرًا من ميزات أتمتة المبيعات ، ولا تكلف سوى جزء صغير مما ستدفعه مقابل الأدوات الشائعة مثل Salesforce.