確保您的銷售手冊非常出色的 10 件事

已發表: 2022-09-21

您的企業有銷售手冊嗎? 如果沒有,那麼您正在阻礙您現在正在入職的新銷售人員的成功。

使用銷售手冊,您實際上是在為銷售成功創建規則手冊。 銷售手冊可以讓新員工輕鬆了解公司政策的來龍去脈、銷售流程以及公司的最佳實踐。

在今天的文章中,我們將解釋什麼是銷售手冊以及您必須具備的內容,以便您可以從一開始就編寫一份有效的手冊。

讓我們開始!

目錄

什麼是銷售手冊?

銷售手冊提供了您的銷售團隊為完成交易和進行銷售而必須知道和做的一切的概要 例如,您將了解您的內部公司組織、您銷售的產品以及您如何為產品和服務定價,等等。

銷售增長庫存圖片
資料來源:InvoiceBerry

儘管銷售手冊不能取代新銷售人員在加入您的團隊之前接受的實踐指導培訓,但該手冊可以增強這種培訓。

這是一個參考指南,您的銷售代表在有問題或需要有關銷售的信息時可以查看。

當然,他們仍然可以自由地與您的企業成員取得聯繫,但他們需要的大部分信息都在手冊中。

這使銷售代表能夠更快地解決他們自己的問題,並且參與方更少,這樣他們就可以立即完成最新的交易。

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什麼進入銷售劇本?

一本銷售手冊從第一頁到最後一頁都塞滿了有價值的信息。 在本節中,讓我們仔細看看您的第一本銷售手冊必須包含的所有內容,以使其變得出色。

1. 關於您的業務的信息

你的業務是什麼? 我們的意思不僅僅是您的 LinkedIn 頁面或網站主頁上的宣傳。 您希望在劇本的第一部分中提供清晰、簡潔的信息。

例如,它有助於添加一個組織結構圖,列出創業公司的每個成員以及他們的職位和職責。

你可能還沒有一個大團隊,但這種情況一直在變化。 確保您不斷更新圖表。

銷售手冊中應包含的內容
資料來源:索科銷售

您還應該使用此部分來概述您的業務戰略。

貴公司的總體情況如何? 你當初為什麼創建這家公司? 你希望用它實現什麼?

這很好地融入了對您的價值觀的審查,並附有使命宣言。

第一部分中的數據為您的新銷售人員提供了他們可能不知道的有關您的業務的信息。

他們還將了解您的公司試圖描繪的價值觀,以便他們也可以按照這些價值觀行事。

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二、培訓過程及崗位職責

接下來,是時候深入研究培訓過程的樣子了。

你要培訓新的銷售代表多久? 他們的培訓將包括什麼? 培訓結束時,他們應該知道什麼?

您還希望將銷售代表的工作職責添加到銷售手冊的這一部分。

明確每一項責任,這樣代表就不必猜測他們是否應該做某事,或者這是否超出了他們的駕駛室。

3. 您的產品和服務的概述

您的銷售代表需要知道他們將要銷售什麼,這就是本節的目的。

假設銷售代表對您當前的產品和服務一無所知,所以向他們解釋,就像向一個完整的初學者解釋一樣。

回顧名冊中的每個產品或服務,它的作用以及它是如何工作的。

討論產品或服務滿足哪些特定需求以及客戶關心的原因。

銷售交易完成 GIF
資料來源:吉菲

4. 您的定價和佣金結構

你的產品和服務需要多少錢? 這是每個銷售代表必須具備的大量信息,所以不要忘記將其添加到您的手冊中!

如果您的企業提供銷售佣金,您還希望在劇本中包含對銷售佣金的概述。

佣金結構如何運作? 銷售代表是賺取基本工資加上佣金和獎金還是只賺取他們的薪水?

他們必須達到多少配額百分比才能最大化他們的佣金?

在解釋佣金結構時,為了清楚起見,請務必包含大量示例。

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5. 你的銷售流程和方法

現在是時候深入研究您的銷售團隊的銷售方式了。

儘管此信息可能看起來很明顯,但事實並非如此,因此請將其包含在您的銷售手冊中。

您的銷售方法需要推動您的銷售團隊的最佳實踐和原則。

換句話說,它包含了注意事項,因此您的新銷售代表可以留住現有客戶並順利轉換潛在客戶。

您還想解釋您的銷售流程,其中有各種各樣的模型。

銷售流程
資料來源:管道驅動

如果您使用預先存在的模型甚至您自己的獨特模型,則需要詳細說明從銷售漏斗開始到結束的銷售流程。

還要添加您的銷售活動,包括合格潛在客戶的流程、選擇您的銷售節奏和預測潛在客戶。

我們最好的建議? 按照本節的要求進行徹底。 你不想留下任何石頭。

這部分將是您銷售手冊的大部分內容,這是理所當然的。

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6. 你的目標受眾

您的新銷售代表必須知道他們要賣給誰,這意味著專門針對您的目標受眾的部分。

您希望包括目標受眾的目標、動機、痛點、職位、位置、行業、公司規模以及決策者等信息。

呈現此信息以便易於理解的最佳方式是在銷售手冊中展示您的所有買家角色或客戶頭像。

每個化身都有自己獨特的需求和痛點。

當您的銷售代表知道他們可能與什​​麼樣的客戶打交道時,他們可以預測需求,提出有針對性的產品,並輕鬆處理異議,即使他們是全新的工作和您的客戶群。

7. 時間管理技巧

時間就是金錢,因此您要確保您的銷售代表明智地利用他們的時間。

您應該包括一個示例時間表,向新員工表明他們自己的時間表可能是什麼樣的。

很明顯,他們不需要一直模仿這個時間表,而只是在決定如何安排自己的一天時將其作為靈感。

8. 您的企業使用的銷售工具

即使是最好的銷售代表也依賴銷售工具,你的新員工也不例外。

在銷售手冊的下一部分中,您應該詳細說明貴公司使用的銷售工具以及每種工具的工作原理。

當然,即使是對您的銷售工具的概述也永遠無法取代良好的老式體驗。 讓您的新銷售代表有足夠的時間來試用每種銷售工具。

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9.衡量您的業務軌跡

所有企業都依賴關鍵績效指標或 KPI 來衡量員工的表現。 在銷售部門,情況也不例外。

您想向您的新員工提及您將審查的與他們的績效相關的所有指標,從完成的交易到獲得的潛在客戶數量、達到的配額百分比以及所獲得的利潤。

您還應該解釋此信息在銷售儀表板中的位置以及您如何衡量它。

10. 內部和外部資源以獲取更多信息

最後,您的銷售手冊應包括新員工的資源。 這將是他們可以在閒暇時細讀的內部和外部公司信息的組合。

請務必添加相關文章、培訓材料、宣傳套牌、戰鬥卡、銷售對話、演示文稿、銷售表、案例研究和白皮書,以提高他們的工作效率。

結論

銷售手冊是新銷售人員的指南,並為他們提供了有關他們在工作中應該做什麼以及如何做到這一點的詳細信息。

既然您了解了銷售手冊的各個組成部分,您就可以編寫自己的手冊,這樣您的新銷售代表就可以更快地嚐到成功的滋味。

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