10 สิ่งที่ต้องแน่ใจว่าคู่มือการขายของคุณนั้นยอดเยี่ยมมาก

ธุรกิจของคุณมีคู่มือการขายหรือไม่? หากไม่เป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณกำลังขัดขวางความสำเร็จของพนักงานขายใหม่ที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ในขณะนี้

ด้วยคู่มือการขาย คุณกำลังสร้างกฎเกณฑ์สำหรับความสำเร็จในการขาย คู่มือการขายช่วยให้พนักงานใหม่สามารถทราบรายละเอียดเกี่ยวกับนโยบายของบริษัท กระบวนการขาย และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของบริษัทของคุณได้อย่างง่ายดาย

ในบทความของวันนี้ เราจะอธิบายว่าคู่มือการขายคืออะไรและของคุณต้องมีอะไรบ้าง เพื่อให้คุณสามารถรวบรวมคู่มือกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพได้ทันที

เอาล่ะ!

Playbook การขายคืออะไร?

คู่มือการ ขายนำเสนอบทสรุปของทุกสิ่งที่ทีมขายของคุณต้องรู้และทำเพื่อปิดการขายและทำการขาย ตัวอย่างเช่น คุณจะตรวจสอบองค์กรภายในของบริษัท สิ่งที่คุณขาย และการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และอื่นๆ

แม้ว่า playbooks การขายจะไม่แทนที่การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติที่พนักงานขายใหม่ได้รับก่อนที่จะเข้าร่วมทีมของคุณ แต่ playbook สามารถเพิ่มการฝึกอบรมนั้นได้

เป็นคู่มืออ้างอิงที่ตัวแทนขายของคุณสามารถดูได้ทุกเมื่อที่พวกเขามีคำถามหรือต้องการข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการขาย

แน่นอน พวกเขายังสามารถติดต่อกับสมาชิกธุรกิจของคุณได้ฟรี แต่ข้อมูลส่วนใหญ่ที่พวกเขาต้องการจะอยู่ที่นั่นในคู่มือแนะนำ

วิธีนี้ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถแก้ไขปัญหาของตนเองได้เร็วยิ่งขึ้นและมีส่วนร่วมกับฝ่ายต่างๆ น้อยลง เพื่อให้พวกเขาสามารถกลับไปปิดดีลล่าสุดได้ทันที

อ่าน: การวิเคราะห์การขาย: เรียนรู้การซูมเข้า & เชี่ยวชาญในการวางท่อ

อะไรจะเข้าสู่ Playbook การขาย?

คู่มือการขายเต็มไปด้วยข้อมูลที่มีค่าตั้งแต่หน้าแรกจนถึงหน้าสุดท้าย ในส่วนนี้ มาดูทุกสิ่งที่ต้องมีในคู่มือการขายเล่มแรกของคุณอย่างละเอียดเพื่อให้มันยอดเยี่ยม

1. ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

ธุรกิจของคุณเกี่ยวกับอะไร เรามีความหมายมากกว่าการนำเสนอในหน้า LinkedIn หรือหน้าแรกของเว็บไซต์ของคุณ คุณต้องการนำเสนอข้อมูลที่ชัดเจนและรัดกุมในส่วนแรกของคู่มือนี้

ตัวอย่างเช่น การเพิ่มแผนผังองค์กรที่แสดงสมาชิกแต่ละคนในสตาร์ทอัพของคุณ ตลอดจนตำแหน่งงานและความรับผิดชอบจะช่วยเพิ่ม

คุณอาจยังไม่มีทีมใหญ่ แต่นั่นเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอัปเดตแผนภูมิอย่างต่อเนื่อง

คุณควรใช้ส่วนนี้เพื่อสรุปกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ

ภาพใหญ่ของบริษัทคุณเป็นอย่างไร? ทำไมคุณถึงสร้างบริษัทตั้งแต่แรก? คุณหวังว่าจะบรรลุอะไรกับมัน?

สิ่งนี้ผสมผสานอย่างลงตัวกับการทบทวนค่านิยมของคุณ พร้อมด้วยพันธกิจ

ข้อมูลในส่วนแรกนี้จะให้ข้อมูลพนักงานขายใหม่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่พวกเขาอาจไม่เคยรู้จัก

พวกเขายังจะเข้าใจถึงคุณค่าที่บริษัทของคุณพยายามจะแสดงให้เห็น เพื่อให้พวกเขาสามารถดำเนินการตามค่าเหล่านั้นได้เช่นกัน

อ่าน: Customer Intelligence (CI): The Missing Support Puzzle Piece

2. กระบวนการฝึกอบรมและหน้าที่ความรับผิดชอบ

ต่อไปก็ถึงเวลาเจาะลึกว่ากระบวนการฝึกอบรมจะเป็นอย่างไร

คุณจะฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายใหม่นานแค่ไหน? การฝึกอบรมของพวกเขาจะนำมาซึ่งอะไร? พวกเขาควรคาดหวังอะไรเมื่อการฝึกอบรมสิ้นสุดลง

คุณยังต้องการเพิ่มความรับผิดชอบงานของตัวแทนขายในส่วนนี้ของคู่มือการขาย

ชัดเจนในทุกความรับผิดชอบ เพื่อที่ตัวแทนจะได้ไม่ต้องเดาว่าควรทำอะไรหรืออยู่นอกโรงจอดรถ

3. ภาพรวมของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณต้องรู้ว่าพวกเขากำลังจะขายอะไร และนั่นคือสิ่งที่ส่วนนี้มีไว้สำหรับ

สมมติว่าตัวแทนฝ่ายขายไม่รู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการในปัจจุบันของคุณ ดังนั้นให้อธิบายให้พวกเขาฟังเหมือนที่คุณทำกับมือใหม่โดยสมบูรณ์

ดูผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการในบัญชีรายชื่อ ว่ามันทำงานอย่างไร และทำงานอย่างไร

พูดคุยถึงความต้องการเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และเหตุผลที่ลูกค้าสนใจ

4. โครงสร้างราคาและคอมมิชชั่นของคุณ

สินค้าและบริการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? นี่เป็นข้อมูลขนาดใหญ่ที่ตัวแทนขายทุกคนต้องมี ดังนั้นอย่าลืมเพิ่มลงใน playbook ของคุณ!

หากธุรกิจของคุณเสนอค่าคอมมิชชั่นการขาย คุณต้องการรวมภาพรวมของสิ่งนั้นไว้ในคู่มือแนะนำด้วย

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นทำงานอย่างไร? ตัวแทนขายได้รับค่าจ้างพื้นฐานบวกค่าคอมมิชชั่นและโบนัสหรือเฉพาะเงินเดือนของพวกเขาหรือไม่?

พวกเขาต้องบรรลุโควต้ากี่เปอร์เซ็นต์เพื่อเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้สูงสุด?

เมื่ออธิบายโครงสร้างค่าคอมมิชชั่น อย่าลืมรวมตัวอย่างจำนวนมากเพื่อความชัดเจน

อ่าน: 8 เป้าหมายการขายอย่างชาญฉลาดเพื่อการเติบโตของธุรกิจ [+ กรณีศึกษา]

5. กระบวนการขายและวิธีการของคุณ

ตอนนี้ได้เวลาเจาะลึกว่าทีมขายของคุณขายอย่างไร

แม้ว่าข้อมูลนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น ดังนั้นให้รวมไว้ในคู่มือการขายของคุณ

วิธีการขายของคุณมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและหลักการที่ขับเคลื่อนทีมขายของคุณ

กล่าวคือ รวมสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเพื่อให้ตัวแทนขายใหม่ของคุณสามารถรักษาลูกค้าปัจจุบันและแปลงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างราบรื่น

คุณยังต้องการอธิบายกระบวนการขายของคุณ ซึ่งมีรูปแบบต่างๆ มากมาย

หากคุณใช้แบบจำลองที่มีอยู่ก่อนแล้วหรือแม้แต่แบบจำลองเฉพาะของคุณเอง คุณจำเป็นต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการขายตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการขายจนถึงจุดสิ้นสุด

เพิ่มยอดขายของคุณด้วยเช่นกัน รวมถึงกระบวนการสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ การเลือกจังหวะการขาย และการคาดการณ์ลูกค้าเป้าหมาย

คำแนะนำที่ดีที่สุดของเรา? ละเอียดเท่าที่ส่วนนี้ต้องการ คุณไม่ต้องการที่จะปล่อยให้หินใด ๆ ที่ไม่ได้เปิด

ส่วนนี้จะเป็นส่วนสำคัญของคู่มือการขายของคุณและเป็นเช่นนั้น

อ่านเพิ่มเติม: เครื่องมือข่าวกรองการขาย 10 อันดับแรกและสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด

6. กลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตัวแทนฝ่ายขายคนใหม่ของคุณต้องรู้ว่าพวกเขากำลังขายให้ใคร ซึ่งหมายถึงส่วนที่มีไว้สำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะ

คุณต้องการรวมข้อมูล เช่น เป้าหมายของกลุ่มเป้าหมาย แรงจูงใจ จุดปวด ตำแหน่งงาน สถานที่ อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท และใครเป็นผู้ตัดสินใจ

วิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอข้อมูลนี้เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายคือการแสดงตัวตนของผู้ซื้อหรือรูปประจำตัวของลูกค้าทั้งหมดในคู่มือการขาย

อวาตาร์แต่ละตัวจะมีชุดความต้องการและจุดปวดเฉพาะของตัวเอง

เมื่อตัวแทนฝ่ายขายของคุณรู้ว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะจัดการกับลูกค้าประเภทใด พวกเขาสามารถคาดการณ์ความต้องการ คิดผลิตภัณฑ์เป้าหมาย และจัดการกับการคัดค้านได้อย่างง่ายดาย แม้ว่าจะยังใหม่ต่องานและฐานลูกค้าของคุณก็ตาม

7. เทคนิคการบริหารเวลา

เวลาคือเงิน ดังนั้นคุณต้องการให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณใช้เวลาอย่างชาญฉลาด

คุณควรรวมตารางตัวอย่างที่บ่งชี้พนักงานใหม่ว่ากำหนดการของพวกเขาอาจมีลักษณะอย่างไร

ชัดเจนว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเลียนแบบกำหนดการนี้ไปจนถึงช่วงที่สอง แต่เพียงแค่ใช้เป็นแรงบันดาลใจในการกำหนดโครงสร้างวันของพวกเขาเอง

8. เครื่องมือการขายที่ธุรกิจของคุณใช้

แม้แต่ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดก็ต้องใช้เครื่องมือการขาย และพนักงานใหม่ของคุณก็ไม่ต่างกัน

ในส่วนถัดไปของคู่มือการขาย คุณควรให้รายละเอียดเกี่ยวกับเครื่องมือการขายที่บริษัทของคุณใช้และวิธีการทำงานของแต่ละรายการ

แน่นอน แม้แต่ภาพรวมของเครื่องมือการขายของคุณก็ไม่สามารถแทนที่ประสบการณ์ที่ล้าสมัยและดีได้ ให้เวลาตัวแทนขายใหม่ของคุณอย่างเพียงพอในการสุ่มตัวอย่างเครื่องมือการขายแต่ละรายการ

อ่านเพิ่มเติม: วิธีการเสนอขาย SMB ของคุณอย่างมืออาชีพ

9. เมตริกติดตามธุรกิจของคุณ

ทุกธุรกิจใช้ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักหรือ KPI เพื่อวัดว่าพนักงานทำงานได้ดีเพียงใด ในฝ่ายขายก็ไม่ต่างกัน

คุณต้องการบอกพนักงานใหม่ของคุณถึงเมตริกทั้งหมดที่คุณจะตรวจสอบเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพวกเขา ตั้งแต่ดีลที่ปิดไปจนถึงจำนวนลีดที่ได้มา เปอร์เซ็นต์ของโควต้าที่เข้าถึงได้ และผลกำไรที่ทำ

คุณควรอธิบายด้วยว่าข้อมูลนี้อยู่ที่ใดในแดชบอร์ดการขายและวิธีวัดผลของคุณ

10. แหล่งข้อมูลภายในและภายนอกสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

สุดท้าย คู่มือการขายของคุณควรมีทรัพยากรสำหรับการจ้างใหม่ นี่จะเป็นการผสมผสานระหว่างข้อมูลของบริษัทภายในและภายนอกที่พวกเขาสามารถอ่านได้ในยามว่าง

อย่าลืมเพิ่มบทความที่เกี่ยวข้อง เอกสารการฝึกอบรม ดาดฟ้าสนาม การ์ดต่อสู้ บทสนทนาการขาย การนำเสนอ เอกสารการขาย กรณีศึกษา และเอกสารรายงานที่ทำให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บทสรุป

คู่มือการขายเป็นแนวทางสำหรับพนักงานขายรายใหม่ และให้รายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะทำในงานนี้และวิธีที่คาดหวังให้พวกเขาทำ

เมื่อคุณทราบองค์ประกอบต่างๆ ของคู่มือการขายแล้ว คุณสามารถเขียนองค์ประกอบของคุณเพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายใหม่ของคุณสามารถลิ้มรสความสำเร็จได้เร็วขึ้น

และก่อนที่คุณจะไป ทำไมไม่ลองใช้เครื่องมือการขายยอดนิยมที่กำลังเป็นที่นิยมในปัจจุบันล่ะ เป็นที่รักของ GetApp ไม่น้อย!

EngageBay นำเสนอคุณสมบัติการขายอัตโนมัติมากมาย และมีค่าใช้จ่ายเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งที่คุณต้องจ่ายสำหรับเครื่องมือยอดนิยมอย่าง Salesforce