10 cosas para asegurarse de que su libro de jugadas de ventas sea increíblemente bueno

¿Tu negocio tiene un manual de ventas? De lo contrario, está obstaculizando el éxito de los nuevos vendedores que está incorporando en este momento.

Con un libro de jugadas de ventas, esencialmente está creando el libro de reglas para el éxito de ventas. Un manual de ventas facilita que los nuevos empleados conozcan los entresijos de la política de la empresa, su proceso de ventas y las mejores prácticas de su empresa.

En el artículo de hoy, explicaremos qué es un libro de jugadas de ventas y qué debe tener el suyo para que pueda armar un libro de jugadas efectivo desde el principio.

¡Vamos a empezar!

¿Qué es un libro de jugadas de ventas?

Un libro de jugadas de ventas ofrece un resumen de todo lo que su equipo de ventas debe saber y hacer para cerrar tratos y realizar ventas. Por ejemplo, revisará la organización interna de su empresa, lo que vende y el precio de sus productos y servicios, entre otras cosas.

Si bien los libros de estrategias de ventas no reemplazan la capacitación instructiva práctica que reciben los nuevos vendedores antes de unirse a su equipo, el libro de estrategias puede aumentar esa capacitación.

Es una guía de referencia que su representante de ventas puede consultar siempre que tenga una pregunta o necesite información sobre algo relacionado con las ventas.

Por supuesto, todavía tienen la libertad de ponerse en contacto con un miembro de su empresa, pero la mayor parte de la información que necesitan se encuentra en el libro de jugadas.

Esto permite que el representante de ventas resuelva sus propios problemas más rápido y con la participación de menos partes para que pueda volver a cerrar el último trato.

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¿Qué incluye un libro de jugadas de ventas?

Un libro de jugadas de ventas está repleto de información valiosa desde la primera página hasta la última. En esta sección, echemos un vistazo más de cerca a todo lo que debe incluirse en su primer libro de jugadas de ventas para que sea increíble.

1. Información sobre tu negocio

¿De qué trata tu negocio? Queremos decir más que la propaganda en su página de LinkedIn o en la página de inicio del sitio web. Desea presentar información clara y concisa en esta primera sección del libro de jugadas.

Por ejemplo, es útil agregar un organigrama que presente a cada miembro de su startup, así como sus cargos y responsabilidades.

Puede que todavía no tengas un gran equipo, pero eso está cambiando todo el tiempo. Asegúrese de actualizar continuamente el gráfico.

También debe usar esta sección para delinear su estrategia comercial.

¿Cómo es el panorama general para su empresa? ¿Por qué creaste la empresa en primer lugar? ¿Qué esperas lograr con él?

Esto combina muy bien con una revisión de sus valores, completa con una declaración de misión.

Los datos en esta primera sección le ofrecen a su nuevo vendedor información sobre su negocio que tal vez no conocía.

También comprenderán los valores que su empresa intenta representar para que ellos también puedan actuar según esos valores.

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2. El proceso de formación y responsabilidades laborales

A continuación, es hora de profundizar en cómo será el proceso de formación.

¿Exactamente cuánto tiempo capacitará al nuevo representante de ventas? ¿Qué implicará su formación? ¿Qué deben esperar saber para cuando termine la capacitación?

También desea agregar las responsabilidades laborales del representante de ventas a esta sección del manual de ventas.

Sea claro en cada responsabilidad para que el representante no sienta que tiene que adivinar si debe hacer algo o si está fuera de su control.

3. Una visión general de sus productos y servicios

Su representante de ventas necesita saber lo que va a vender, y para eso es esta sección.

Suponga que el representante de ventas no sabe nada sobre sus productos y servicios actuales, así que explíqueselo como lo haría con un principiante.

Repase cada producto o servicio de la lista, qué hace y cómo funciona.

Discuta qué necesidades específicas satisface el producto o servicio y por qué los clientes se preocupan.

4. Sus estructuras de precios y comisiones

¿Cuánto cuestan sus productos y servicios? Esta es una gran información con la que todo representante de ventas debe estar equipado, ¡así que no olvide agregarla a su libro de jugadas!

Si su empresa ofrece comisiones de ventas, también querrá incluir una descripción general de eso en el libro de jugadas.

¿Cómo funciona la estructura de comisiones? ¿El representante de ventas gana un salario base más una comisión y una bonificación o solo su salario?

¿Qué porcentaje de cuota deben alcanzar para maximizar su comisión?

Cuando explique la estructura de la comisión, asegúrese de incluir muchos ejemplos para mayor claridad.

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5. Tus procesos y metodologías de venta

Ahora es el momento de profundizar en cómo vende su equipo de ventas.

Aunque esta información puede parecer obvia, no lo es, así que inclúyala en su manual de ventas.

Su metodología de ventas implica las mejores prácticas y principios que impulsan a su equipo de ventas.

En otras palabras, incluye lo que se debe y lo que no se debe hacer para que su nuevo representante de ventas pueda retener a los clientes actuales y convertir clientes potenciales sin problemas.

También desea explicar sus procesos de ventas, de los cuales hay todo tipo de modelos.

Si usa un modelo preexistente o incluso su propio modelo único, debe elaborar el proceso de ventas desde el inicio del embudo de ventas hasta el final.

Agregue también sus juegos de ventas, incluidos los procesos para calificar clientes potenciales, elegir su cadencia de ventas y pronosticar clientes potenciales.

¿Nuestro mejor consejo? Sea tan minucioso como requiere esta sección. No querrás dejar ninguna piedra sin remover.

Esta sección será la mayor parte de su libro de jugadas de ventas, y con razón.

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6. Tu público objetivo

Su nuevo representante de ventas debe saber a quién le está vendiendo, lo que significa una sección dedicada a su público objetivo.

Desea incluir información como los objetivos del público objetivo, las motivaciones, los puntos débiles, el título del trabajo, la ubicación, la industria, el tamaño de la empresa y quién toma las decisiones.

La mejor manera de presentar esta información para que sea fácil de entender es mostrar todas las personas de su comprador o avatares de clientes en el manual de ventas.

Cada avatar tendrá su propio conjunto único de necesidades y puntos débiles.

Cuando su representante de ventas sabe con qué tipo de clientes es probable que trate, puede anticipar las necesidades, crear productos específicos y lidiar fácilmente con las objeciones, incluso si son nuevos en el trabajo y en su base de clientes.

7. Técnicas de gestión del tiempo

El tiempo es dinero, por lo que desea asegurarse de que sus representantes de ventas utilicen su tiempo de manera inteligente.

Debe incluir un horario de muestra que le indique al nuevo empleado cómo sería su propio horario.

Sea claro en que no necesitan imitar este horario al segundo, sino simplemente usarlo como inspiración para determinar cómo estructurar su propio día.

8. Las herramientas de venta que utiliza tu negocio

Incluso los mejores representantes de ventas confían en las herramientas de ventas y su nuevo empleado no será diferente.

En la siguiente sección del libro de jugadas de ventas, debe detallar las herramientas de ventas que utiliza su empresa y cómo funciona cada una.

Por supuesto, incluso una descripción general de sus herramientas de ventas nunca puede reemplazar una buena experiencia pasada de moda. Permita que su nuevo representante de ventas tenga el tiempo adecuado para probar cada herramienta de ventas.

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9. Métricas que rastrea tu negocio

Todas las empresas se basan en indicadores clave de rendimiento o KPI para medir qué tan bien lo está haciendo un empleado. En el departamento de ventas, no es diferente.

Desea mencionar a su nuevo empleado todas las métricas que revisará relacionadas con su rendimiento, desde acuerdos cerrados hasta la cantidad de clientes potenciales adquiridos, el porcentaje de cuota alcanzado y las ganancias obtenidas.

También debe explicar dónde se encuentra esta información en el panel de ventas y cómo la mide.

10. Recursos internos y externos para ampliar la información

Finalmente, su libro de jugadas de ventas debe incluir recursos para la nueva contratación. Esta será una combinación de información interna y externa de la empresa que pueden leer en su tiempo libre.

Asegúrese de agregar artículos pertinentes, materiales de capacitación, presentaciones, cartas de batalla, diálogos de ventas, presentaciones, hojas de ventas, estudios de casos y documentos técnicos que los preparen para ser más eficientes en su trabajo.

Conclusión

El libro de jugadas de ventas es una guía para los nuevos empleados de ventas y les ofrece detalles sobre lo que se espera que hagan en el trabajo y cómo se espera que lo hagan.

Ahora que conoce los diversos componentes de un libro de jugadas de ventas, puede escribir el suyo para que sus nuevos representantes de ventas puedan probar el éxito antes.

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