确保您的销售手册非常出色的 10 件事

您的企业有销售手册吗？ 如果没有，那么您正在阻碍您现在正在入职的新销售人员的成功。

使用销售手册，您实际上是在为销售成功创建规则手册。 销售手册可以让新员工轻松了解公司政策的来龙去脉、销售流程以及公司的最佳实践。

在今天的文章中，我们将解释什么是销售手册以及您必须具备的内容，以便您可以从一开始就编写一份有效的手册。

让我们开始！

什么是销售手册？

销售手册提供了您的销售团队为完成交易和进行销售而必须知道和做的一切的概要。 例如，您将了解您的内部公司组织、您销售的产品以及您如何为产品和服务定价，等等。

尽管销售手册不能取代新销售人员在加入您的团队之前接受的实践指导培训，但该手册可以增强这种培训。

这是一个参考指南，您的销售代表在有问题或需要有关销售的信息时可以查看。

当然，他们仍然可以自由地与您的企业成员取得联系，但他们需要的大部分信息都在手册中。

这使销售代表能够更快地解决他们自己的问题，并且参与方更少，这样他们就可以立即完成最新的交易。

另请阅读：销售分析：学习放大和掌握管道

什么进入销售剧本？

一本销售手册从第一页到最后一页都塞满了有价值的信息。 在本节中，让我们仔细看看您的第一本销售手册必须包含的所有内容，以使其变得出色。

1. 关于您的业务的信息

你的业务是什么？ 我们的意思不仅仅是您的 LinkedIn 页面或网站主页上的宣传。 您希望在剧本的第一部分中提供清晰、简洁的信息。

例如，它有助于添加一个组织结构图，列出创业公司的每个成员以及他们的职位和职责。

你可能还没有一个大团队，但这种情况一直在变化。 确保您不断更新图表。

您还应该使用此部分来概述您的业务战略。

贵公司的总体情况如何？ 你当初为什么创建这家公司？ 你希望用它实现什么？

这很好地融入了对您的价值观的审查，并附有使命宣言。

第一部分中的数据为您的新销售人员提供了他们可能不知道的有关您的业务的信息。

他们还将了解您的公司试图描绘的价值观，以便他们也可以按照这些价值观行事。

另请阅读：客户智能 (CI)：缺失的支持拼图

二、培训过程及岗位职责

接下来，是时候深入研究培训过程的样子了。

你要培训新的销售代表多久？ 他们的培训将包括什么？ 培训结束时，他们应该知道什么？

您还希望将销售代表的工作职责添加到销售手册的这一部分。

明确每一项责任，这样代表就不必猜测他们是否应该做某事，或者这是否超出了他们的驾驶室。

3. 您的产品和服务的概述

您的销售代表需要知道他们将要销售什么，这就是本节的目的。

假设销售代表对您当前的产品和服务一无所知，所以向他们解释，就像向一个完整的初学者解释一样。

回顾名册中的每个产品或服务，它的作用以及它是如何工作的。

讨论产品或服务满足哪些特定需求以及客户关心的原因。

4. 您的定价和佣金结构

你的产品和服务需要多少钱？ 这是每个销售代表必须具备的大量信息，所以不要忘记将其添加到您的手册中！

如果您的企业提供销售佣金，您还希望在剧本中包含对销售佣金的概述。

佣金结构如何运作？ 销售代表是赚取基本工资加上佣金和奖金还是只赚取他们的薪水？

他们必须达到多少配额百分比才能最大化他们的佣金？

在解释佣金结构时，为了清楚起见，请务必包含大量示例。

另请阅读：促进业务增长的 8 个 SMART 销售目标 [+ 案例研究]

5. 你的销售流程和方法

现在是时候深入研究您的销售团队的销售方式了。

尽管此信息可能看起来很明显，但事实并非如此，因此请将其包含在您的销售手册中。

您的销售方法需要推动您的销售团队的最佳实践和原则。

换句话说，它包含了注意事项，因此您的新销售代表可以留住现有客户并顺利转换潜在客户。

您还想解释您的销售流程，其中有各种各样的模型。

如果您使用预先存在的模型甚至您自己的独特模型，则需要详细说明从销售漏斗开始到结束的销售流程。

还要添加您的销售活动，包括合格潜在客户的流程、选择您的销售节奏和预测潜在客户。

我们最好的建议？ 按照本节的要求进行彻底。 你不想留下任何石头。

这部分将是您销售手册的大部分内容，这是理所当然的。

另请阅读：十大销售情报工具及其最擅长的领域

6. 你的目标受众

您的新销售代表必须知道他们要卖给谁，这意味着专门针对您的目标受众的部分。

您希望包括目标受众的目标、动机、痛点、职位、位置、行业、公司规模以及决策者等信息。

呈现此信息以便易于理解的最佳方式是在销售手册中展示您的所有买家角色或客户头像。

每个化身都有自己独特的需求和痛点。

当您的销售代表知道他们可能与什么样的客户打交道时，他们可以预测需求，提出有针对性的产品，并轻松处理异议，即使他们是全新的工作和您的客户群。

7. 时间管理技巧

时间就是金钱，因此您要确保您的销售代表明智地利用他们的时间。

您应该包括一个示例时间表，向新员工表明他们自己的时间表可能是什么样的。

很明显，他们不需要一直模仿这个时间表，而只是在决定如何安排自己的一天时将其作为灵感。

8. 您的企业使用的销售工具

即使是最好的销售代表也依赖销售工具，你的新员工也不例外。

在销售手册的下一部分中，您应该详细说明贵公司使用的销售工具以及每种工具的工作原理。

当然，即使是对您的销售工具的概述也永远无法取代良好的老式体验。 让您的新销售代表有足够的时间来试用每种销售工具。

另请阅读：如何像专业人士一样推销您的 SMB 销售

9.衡量您的业务轨迹

所有企业都依赖关键绩效指标或 KPI 来衡量员工的表现。 在销售部门，情况也不例外。

您想向您的新员工提及您将审查的与他们的绩效相关的所有指标，从完成的交易到获得的潜在客户数量、达到的配额百分比以及所获得的利润。

您还应该解释此信息在销售仪表板中的位置以及您如何衡量它。

10. 内部和外部资源以获取更多信息

最后，您的销售手册应包括新员工的资源。 这将是他们可以在闲暇时细读的内部和外部公司信息的组合。

请务必添加相关文章、培训材料、宣传套牌、战斗卡、销售对话、演示文稿、销售表、案例研究和白皮书，以提高他们的工作效率。

结论

销售手册是新销售人员的指南，并为他们提供了有关他们在工作中应该做什么以及如何做到这一点的详细信息。

既然您了解了销售手册的各个组成部分，您就可以编写自己的手册，这样您的新销售代表就可以更快地尝到成功的滋味。

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