10 coisas para garantir que seu manual de vendas seja muito bom

Sua empresa tem um manual de vendas? Caso contrário, você está atrapalhando o sucesso dos novos vendedores que está integrando agora.

Com um manual de vendas, você está essencialmente criando o livro de regras para o sucesso das vendas. Um manual de vendas torna mais fácil para os novos recrutas conhecerem os meandros da política da empresa, seu processo de vendas e as melhores práticas de sua empresa.

No artigo de hoje, explicaremos o que é um manual de vendas e o que o seu deve ter para que você possa montar um manual eficaz logo de cara.

Vamos começar!

O que é um manual de vendas?

Um manual de vendas oferece um resumo de tudo o que sua equipe de vendas deve saber e fazer para fechar negócios e fazer vendas. Por exemplo, você examinará a organização interna da empresa, o que vende e como precifica seus produtos e serviços, entre outras coisas.

Embora os manuais de vendas não substituam o treinamento prático que os novos vendedores recebem antes de ingressarem em sua equipe, o manual pode aumentar esse treinamento.

É um guia de referência que seu representante de vendas pode consultar sempre que tiver alguma dúvida ou precisar de informações sobre algo relacionado a vendas.

É claro que eles ainda podem entrar em contato com um membro da sua empresa, mas a maioria das informações de que precisam está no manual.

Isso permite que o representante de vendas resolva seus próprios problemas mais rapidamente e com o envolvimento de menos partes, para que eles possam voltar a fechar o último negócio.

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O que vai em um playbook de vendas?

Um manual de vendas está repleto de informações valiosas da primeira à última página. Nesta seção, vamos dar uma olhada em tudo o que deve entrar em seu primeiro manual de vendas para torná-lo incrível.

1. Informações sobre o seu negócio

Qual é o seu negócio? Queremos dizer mais do que a sinopse na sua página do LinkedIn ou na página inicial do site. Você deseja apresentar informações claras e concisas nesta primeira seção do manual.

Por exemplo, é útil adicionar um organograma que descreva cada membro de sua startup, bem como seus cargos e responsabilidades.

Você pode não ter uma grande equipe ainda, mas isso está mudando o tempo todo. Certifique-se de atualizar continuamente o gráfico.

Você também deve usar esta seção para delinear sua estratégia de negócios.

Como é o panorama geral da sua empresa? Por que você criou a empresa em primeiro lugar? O que você espera alcançar com isso?

Isso combina muito bem com uma revisão de seus valores, completa com uma declaração de missão.

Os dados nesta primeira seção oferecem ao seu novo vendedor informações sobre sua empresa que ele talvez não conhecesse.

Eles também entenderão os valores que sua empresa tenta retratar para que também possam atuar de acordo com esses valores.

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2. O processo de treinamento e responsabilidades do trabalho

Em seguida, é hora de se aprofundar em como será o processo de treinamento.

Exatamente por quanto tempo você treinará o novo representante de vendas? O que sua formação implicará? O que eles devem esperar saber quando o treinamento terminar?

Você também deseja adicionar as responsabilidades do trabalho do representante de vendas a esta seção do manual de vendas.

Seja claro em todas as responsabilidades para que o representante não sinta que precisa adivinhar se deve fazer algo ou se está fora de sua casa do leme.

3. Uma visão geral de seus produtos e serviços

Seu representante de vendas precisa saber o que vai vender, e é para isso que serve esta seção.

Suponha que o representante de vendas não saiba nada sobre seus produtos e serviços atuais, então explique a eles como faria para um iniciante completo.

Analise cada produto ou serviço da lista, o que ele faz e como funciona.

Discuta quais necessidades específicas o produto ou serviço atende e por que os clientes se importam.

4. Suas estruturas de preços e comissões

Quanto custam seus produtos e serviços? Esta é uma grande informação com a qual todo representante de vendas deve estar equipado, então não se esqueça de adicioná-la ao seu manual!

Se sua empresa oferece comissões de vendas, você também deseja incluir uma visão geral disso no manual.

Como funciona a estrutura de comissões? O representante de vendas recebe salário base mais comissão e bônus ou apenas o salário?

Que porcentagem de cota eles devem atingir para maximizar sua comissão?

Ao explicar a estrutura da comissão, certifique-se de incluir muitos exemplos para maior clareza.

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5. Seus processos e metodologias de vendas

Agora é hora de se aprofundar em como sua equipe de vendas vende.

Embora essa informação possa parecer óbvia, não é, então inclua-a em seu manual de vendas.

Sua metodologia de vendas envolve as melhores práticas e princípios que orientam sua equipe de vendas.

Em outras palavras, inclui os prós e contras para que seu novo representante de vendas possa reter os clientes atuais e converter leads sem problemas.

Você também quer explicar seus processos de vendas, dos quais existem vários tipos de modelos.

Se você usa um modelo preexistente ou até mesmo seu próprio modelo exclusivo, precisa elaborar o processo de vendas desde o início do funil de vendas até o fim.

Adicione também suas jogadas de vendas, incluindo os processos de qualificação de leads, escolha da cadência de vendas e previsão de leads.

Nosso melhor conselho? Seja tão completo quanto esta seção requer. Você não quer deixar pedra sobre pedra.

Esta seção será a maior parte do seu manual de vendas, e com razão.

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6. Seu público-alvo

Seu novo representante de vendas deve saber para quem está vendendo, o que significa uma seção dedicada ao seu público-alvo.

Você deseja incluir informações como os objetivos do público-alvo, motivações, pontos problemáticos, cargo, localização, setor, tamanho da empresa e quem toma as decisões.

A melhor maneira de apresentar essas informações para que sejam fáceis de entender é mostrar todas as suas personas ou avatares de clientes no manual de vendas.

Cada avatar terá seu próprio conjunto exclusivo de necessidades e pontos problemáticos.

Quando seu representante de vendas sabe com quais tipos de clientes eles provavelmente irão lidar, eles podem antecipar necessidades, apresentar produtos direcionados e lidar facilmente com objeções, mesmo que sejam novos no trabalho e em sua base de clientes.

7. Técnicas de gerenciamento de tempo

Tempo é dinheiro, então você quer garantir que seus representantes de vendas estejam gastando seu tempo com sabedoria.

Você deve incluir um cronograma de amostra que indique ao novo contratado como pode ser seu próprio cronograma.

Deixe claro que eles não precisam imitar esse cronograma até o segundo momento, mas simplesmente usá-lo como inspiração ao determinar como estruturar seu próprio dia.

8. As ferramentas de vendas que sua empresa usa

Mesmo os melhores representantes de vendas contam com ferramentas de vendas, e sua nova contratação não será diferente.

Nesta próxima seção do manual de vendas, você deve detalhar as ferramentas de vendas que sua empresa usa e como cada uma funciona.

É claro que mesmo uma visão geral de suas ferramentas de vendas nunca pode substituir uma experiência boa e antiquada. Dê ao seu novo representante de vendas tempo adequado para experimentar cada ferramenta de vendas.

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9. Métricas que sua empresa acompanha

Todas as empresas contam com indicadores-chave de desempenho ou KPIs para avaliar o desempenho de um funcionário. No departamento de vendas, não é diferente.

Você deseja mencionar ao seu novo contratado todas as métricas que analisará relacionadas ao desempenho dele, desde negócios fechados até o número de leads adquiridos, porcentagem de cota alcançada e lucros obtidos.

Você também deve explicar onde essas informações estão localizadas no painel de vendas e como você as mede.

10. Recursos internos e externos para mais informações

Por fim, seu manual de vendas deve incluir recursos para o novo contratado. Esta será uma combinação de informações internas e externas da empresa que eles podem ler à vontade.

Certifique-se de adicionar artigos pertinentes, materiais de treinamento, apresentações, cartas de batalha, diálogos de vendas, apresentações, planilhas de vendas, estudos de caso e whitepapers que os preparem para serem mais eficientes em seu trabalho.

Conclusão

O manual de vendas é um guia para novos contratados de vendas e oferece detalhes sobre o que eles devem fazer no trabalho e como devem fazê-lo.

Agora que você conhece os vários componentes de um manual de vendas, pode escrever o seu para que seus novos representantes de vendas possam experimentar o sucesso mais cedo.

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