10 вещей, которые сделают вашу книгу продаж безумно хорошей

Есть ли в вашем бизнесе инструкция по продажам? Если нет, то вы препятствуете успеху новых продавцов, которых вы сейчас набираете.

С помощью книги по продажам вы, по сути, создаете свод правил для успеха продаж. Учебник по продажам позволяет новичкам легко узнать все тонкости политики компании, процесс продаж и передовой опыт вашей компании.

В сегодняшней статье мы объясним, что такое книга по продажам и что она должна иметь, чтобы вы могли сразу же составить эффективную книгу.

Давайте начнем!

Что такое книга продаж?

Учебник по продажам предлагает краткое изложение всего, что ваша команда по продажам должна знать и делать, чтобы заключать сделки и совершать продажи. Например, вы изучите внутреннюю организацию компании, то, что вы продаете, и как вы оцениваете свои продукты и услуги, среди прочего.

Хотя учебники по продажам не заменяют практического обучения, которое получают новые продавцы перед тем, как присоединиться к вашей команде, они могут дополнить это обучение.

Это справочное руководство, к которому ваш торговый представитель может обращаться всякий раз, когда у него возникает вопрос или ему нужна информация о чем-то, связанном с продажами.

Конечно, они по-прежнему могут свободно связаться с представителем вашего бизнеса, но большая часть необходимой им информации находится прямо в учебнике.

Это позволяет торговому представителю решать свои проблемы быстрее и с участием меньшего числа сторон, чтобы они могли вернуться к закрытию последней сделки.

Читайте также: Анализ продаж: учитесь увеличивать масштаб и осваивайте воронку продаж

Что входит в книгу продаж?

Справочник по продажам битком набит ценной информацией от первой до последней страницы. В этом разделе давайте подробнее рассмотрим все, что должно войти в вашу первую книгу по продажам, чтобы сделать ее потрясающей.

1. Информация о вашем бизнесе

В чем заключается ваш бизнес? Мы имеем в виду больше, чем аннотация на вашей странице LinkedIn или главной странице веб-сайта. В этом первом разделе учебника вы хотите представить четкую и краткую информацию.

Например, полезно добавить организационную схему, в которой указаны все участники вашего стартапа, а также их должности и обязанности.

Возможно, у вас еще нет большой команды, но ситуация постоянно меняется. Убедитесь, что вы постоянно обновляете диаграмму.

Вы также должны использовать этот раздел, чтобы наметить свою бизнес-стратегию.

Как выглядит общая картина для вашей компании? Почему вы создали компанию в первую очередь? Чего вы надеетесь достичь с его помощью?

Это прекрасно сочетается с обзором ваших ценностей, дополненным заявлением о миссии.

Данные в этом первом разделе предлагают вашему новому продавцу информацию о вашем бизнесе, о котором он, возможно, не знал.

Они также поймут ценности, которые ваша компания пытается изобразить, чтобы они тоже могли действовать в соответствии с этими ценностями.

Читайте также: Customer Intelligence (CI): недостающая часть головоломки службы поддержки

2. Учебный процесс и должностные обязанности

Далее пришло время вникнуть в то, как будет выглядеть тренировочный процесс.

Как долго вы будете обучать нового торгового представителя? Что повлечет за собой их обучение? Что они должны знать к моменту завершения обучения?

Вы также хотите добавить должностные обязанности торгового представителя в этот раздел книги по продажам.

Четко обозначьте все обязанности, чтобы торговый представитель не чувствовал, что ему нужно гадать, должны ли они что-то делать или это находится за пределами их рулевой рубки.

3. Обзор ваших продуктов и услуг

Ваш торговый представитель должен знать, что он собирается продавать, и для этого предназначен этот раздел.

Предположим, что торговый представитель ничего не знает о ваших текущих продуктах и ​​услугах, так что объясните ему это так, как вы бы объяснили его новичку.

Просмотрите каждый продукт или услугу в списке, что они делают и как они работают.

Обсудите, какие конкретные потребности удовлетворяет продукт или услуга и почему клиенты заботятся о них.

4. Структура ценообразования и комиссионных

Сколько стоят ваши продукты и услуги? Это огромное количество информации, которой должен обладать каждый торговый представитель, поэтому не забудьте добавить ее в свою книгу!

Если ваш бизнес предлагает комиссионные с продаж, вы также хотите включить обзор этого в сборник игр.

Как работает структура комиссии? Получает ли торговый представитель базовую заработную плату плюс комиссию и бонус или только свою зарплату?

Какой процент квоты они должны достичь, чтобы максимизировать свою комиссию?

Объясняя структуру комиссионных, не забудьте включить множество примеров для ясности.

Читайте также: 8 SMART-целей продаж для роста бизнеса [+ пример из практики]

5. Ваши процессы и методологии продаж

Теперь пришло время углубиться в то, как ваша команда продаж продает.

Хотя эта информация может показаться очевидной, это не так, поэтому включите ее в свою книгу продаж.

Ваша методология продаж влечет за собой лучшие практики и принципы, которыми руководствуется ваша команда по продажам.

Другими словами, он включает в себя все, что можно и чего нельзя делать, чтобы ваш новый торговый представитель мог удерживать текущих клиентов и беспрепятственно конвертировать потенциальных клиентов.

Вы также хотите объяснить свои процессы продаж, для которых существует множество различных моделей.

Если вы используете уже существующую модель или даже свою собственную уникальную модель, вам необходимо подробно описать процесс продаж от начала воронки продаж до конца.

Добавьте также свои сценарии продаж, в том числе процессы для квалификации лидов, выбора темпа продаж и прогнозирования лидов.

Наш лучший совет? Будьте настолько тщательны, насколько этого требует этот раздел. Вы не хотите оставить ни одного камня на камне.

Этот раздел будет основной частью вашей книги по продажам, и это правильно.

Читайте также: 10 лучших инструментов анализа продаж и что они делают лучше всего

6. Ваша целевая аудитория

Ваш новый торговый представитель должен знать, кому он продает, что означает раздел, посвященный вашей целевой аудитории.

Вы хотите включить такую ​​информацию, как цели целевой аудитории, мотивы, болевые точки, должность, местоположение, отрасль, размер компании и то, кто принимает решения.

Лучший способ представить эту информацию так, чтобы ее было легко понять, — продемонстрировать все ваши персонажи покупателей или аватары клиентов в книге продаж.

У каждого аватара будет свой уникальный набор потребностей и болевых точек.

Когда ваш торговый представитель знает, с какими клиентами он, скорее всего, будет иметь дело, он сможет предвидеть потребности, предложить целевые продукты и легко справиться с возражениями, даже если он новичок в работе и вашей клиентской базе.

7. Техники тайм-менеджмента

Время — деньги, поэтому вы должны убедиться, что ваши торговые представители тратят свое время с умом.

Вы должны включить образец расписания, которое показывает новому сотруднику, как может выглядеть их собственное расписание.

Имейте в виду, что им не нужно имитировать этот график с точностью до секунды, а просто использовать его в качестве вдохновения при определении того, как структурировать свой собственный день.

8. Инструменты продаж, которые использует ваш бизнес

Даже лучшие торговые представители полагаются на инструменты продаж, и ваш новый сотрудник не будет исключением.

В этом следующем разделе книги по продажам вы должны подробно описать инструменты продаж, которые использует ваша компания, и то, как каждый из них работает.

Конечно, даже обзор ваших инструментов продаж никогда не заменит старый добрый опыт. Дайте вашему новому торговому представителю достаточно времени, чтобы опробовать каждый инструмент продаж.

Читайте также: Как продвигать свои продажи в малом и среднем бизнесе как профессионал

9. Метрики, которые отслеживает ваш бизнес

Все предприятия полагаются на ключевые показатели эффективности или KPI, чтобы оценить, насколько хорошо работает сотрудник. В отделе продаж все по-другому.

Вы хотите сообщить своему новому сотруднику обо всех показателях, которые вы будете рассматривать в отношении его эффективности, от закрытых сделок до количества привлеченных лидов, процента достигнутой квоты и полученной прибыли.

Вы также должны объяснить, где эта информация находится на панели управления продажами и как вы ее измеряете.

10. Внутренние и внешние ресурсы для получения дополнительной информации

Наконец, ваша книга по продажам должна включать ресурсы для нового сотрудника. Это будет сочетание внутренней и внешней информации компании, которую они могут просмотреть на досуге.

Не забудьте добавить соответствующие статьи, учебные материалы, презентационные колоды, боевые карты, диалоги по продажам, презентации, торговые листы, тематические исследования и технические документы, которые помогут им быть более эффективными в своей работе.

Вывод

Справочник по продажам представляет собой руководство для новых сотрудников по продажам и предлагает им подробную информацию о том, что они должны делать на работе и как они должны это делать.

Теперь, когда вы знаете различные компоненты книги по продажам, вы можете написать свою собственную, чтобы ваши новые торговые представители могли быстрее ощутить успех.

И прежде чем уйти, почему бы не попробовать новый фаворит среди инструментов продаж? Это нравится GetApp, не меньше!

EngageBay предлагает множество функций автоматизации продаж и стоит лишь малую часть того, что вы платите за такие популярные инструменты, как Salesforce.