10 Hal untuk Memastikan Playbook Penjualan Anda Sangat Bagus

Diterbitkan: 2022-09-21

Apakah bisnis Anda memiliki buku pedoman penjualan? Jika tidak, maka Anda menghalangi keberhasilan tenaga penjualan baru yang Anda ikuti saat ini.

Dengan buku pedoman penjualan, Anda pada dasarnya membuat buku aturan untuk kesuksesan penjualan. Buku pedoman penjualan memudahkan rekrutan baru untuk mengetahui seluk beluk kebijakan perusahaan, proses penjualannya, dan praktik terbaik perusahaan Anda.

Dalam artikel hari ini, kami akan menjelaskan apa itu buku pedoman penjualan dan apa yang harus Anda miliki sehingga Anda dapat menyusun buku pedoman yang efektif langsung dari gerbang.

Mari kita mulai!

Daftar isi

Apa itu Buku Pedoman Penjualan?

Buku pedoman penjualan menawarkan ikhtisar semua yang harus diketahui dan dilakukan tim penjualan Anda untuk menutup transaksi dan melakukan penjualan. Misalnya, Anda akan membahas organisasi internal perusahaan Anda, apa yang Anda jual, dan bagaimana Anda menentukan harga produk dan layanan Anda, antara lain.

Gambar stok pertumbuhan penjualan
Sumber: InvoiceBerry

Meskipun buku pedoman penjualan tidak menggantikan pelatihan instruksional langsung yang diterima tenaga penjualan baru sebelum mereka bergabung dengan tim Anda, buku pedoman dapat menambah pelatihan itu.

Ini adalah panduan referensi yang dapat dilihat oleh perwakilan penjualan Anda setiap kali mereka memiliki pertanyaan atau membutuhkan informasi tentang sesuatu yang berkaitan dengan penjualan.

Tentu saja, mereka masih bebas untuk berhubungan dengan anggota bisnis Anda, tetapi sebagian besar informasi yang mereka butuhkan ada di buku pedoman.

Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk menyelesaikan masalah mereka sendiri lebih cepat dan dengan keterlibatan lebih sedikit pihak sehingga mereka dapat segera kembali untuk menutup kesepakatan terbaru itu.

Baca juga: Analisis Penjualan: Belajar Memperbesar & Menguasai Pipeline

Apa yang Masuk ke dalam Buku Pedoman Penjualan?

Buku pedoman penjualan penuh dengan informasi berharga dari halaman pertama hingga terakhir. Di bagian ini, mari kita lihat lebih dekat segala sesuatu yang harus dimasukkan ke dalam buku pedoman penjualan pertama Anda untuk membuatnya luar biasa.

1. Informasi tentang bisnis Anda

Tentang apa bisnis Anda? Maksud kami lebih dari sekadar uraian di halaman LinkedIn atau beranda situs web Anda. Anda ingin menyajikan informasi yang jelas dan ringkas di bagian pertama buku pedoman ini.

Misalnya, ada baiknya menambahkan bagan organisasi yang menjabarkan setiap anggota startup Anda serta jabatan dan tanggung jawab mereka.

Anda mungkin belum memiliki tim yang besar, tetapi itu selalu berubah. Pastikan Anda terus memperbarui grafik.

Apa yang harus disertakan dalam buku pedoman penjualan
Sumber: Socoselling

Anda juga harus menggunakan bagian ini untuk menguraikan strategi bisnis Anda.

Seperti apa gambaran besar perusahaan Anda? Mengapa Anda membuat perusahaan di tempat pertama? Apa yang Anda harapkan untuk dicapai dengannya?

Ini menyatu dengan baik ke dalam tinjauan nilai-nilai Anda, lengkap dengan pernyataan misi.

Data di bagian pertama ini menawarkan informasi tenaga penjual baru tentang bisnis Anda yang mungkin belum mereka ketahui.

Mereka juga akan memahami nilai-nilai yang coba digambarkan oleh perusahaan Anda sehingga mereka juga dapat melakukan dengan nilai-nilai tersebut.

Baca juga: Customer Intelligence (CI): Potongan Puzzle Dukungan yang Hilang

2. Proses pelatihan dan tanggung jawab pekerjaan

Selanjutnya, saatnya untuk menyelidiki seperti apa proses pelatihan itu.

Berapa lama tepatnya Anda akan melatih tenaga penjualan baru? Apa yang akan dibutuhkan oleh pelatihan mereka? Apa yang harus mereka harapkan untuk diketahui pada saat pelatihan berakhir?

Anda juga ingin menambahkan tanggung jawab pekerjaan perwakilan penjualan ke bagian buku pedoman penjualan ini.

Jelaskan setiap tanggung jawab sehingga perwakilan tidak merasa harus menebak apakah mereka harus melakukan sesuatu atau apakah itu di luar ruang kemudi mereka.

3. Ikhtisar produk dan layanan Anda

Tenaga penjualan Anda perlu tahu apa yang akan mereka jual, dan untuk itulah bagian ini.

Asumsikan perwakilan penjualan tidak tahu apa-apa tentang produk dan layanan Anda saat ini, jadi jelaskan kepada mereka seperti yang Anda lakukan kepada pemula.

Periksa setiap produk atau layanan dalam daftar, apa fungsinya, dan cara kerjanya.

Diskusikan kebutuhan spesifik mana yang dipenuhi produk atau layanan dan mengapa pelanggan peduli.

kesepakatan penjualan ditutup GIF
Sumber: Giphy

4. Struktur harga dan komisi Anda

Berapa biaya produk dan layanan Anda? Ini adalah informasi besar yang harus dimiliki oleh setiap tenaga penjualan, jadi jangan lupa untuk menambahkannya ke buku pedoman Anda!

Jika bisnis Anda menawarkan komisi penjualan, Anda juga ingin menyertakan ikhtisarnya di buku pedoman.

Bagaimana struktur komisi bekerja? Apakah tenaga penjualan mendapatkan gaji pokok ditambah komisi dan bonus atau hanya gaji mereka?

Berapa persentase kuota yang harus mereka capai untuk memaksimalkan komisi mereka?

Saat menjelaskan struktur komisi, pastikan untuk menyertakan banyak contoh untuk kejelasan.

Baca juga: 8 Sasaran Penjualan SMART untuk Pertumbuhan Bisnis [+ Studi Kasus]

5. Proses dan metodologi penjualan Anda

Sekarang saatnya untuk mempelajari bagaimana tim penjualan Anda menjual.

Meskipun informasi ini mungkin tampak jelas, sebenarnya tidak, jadi sertakan dalam buku pedoman penjualan Anda.

Metodologi penjualan Anda memerlukan praktik dan prinsip terbaik yang mendorong tim penjualan Anda.

Dengan kata lain, ini mencakup apa yang harus dan tidak boleh dilakukan sehingga perwakilan penjualan baru Anda dapat mempertahankan pelanggan saat ini dan dengan lancar mengonversi prospek.

Anda juga ingin menjelaskan proses penjualan Anda, yang modelnya bermacam-macam.

Proses penjualan
Sumber: Pipedrive

Jika Anda menggunakan model yang sudah ada sebelumnya atau bahkan model unik Anda sendiri, Anda perlu menguraikan proses penjualan dari awal saluran penjualan hingga akhir.

Tambahkan juga permainan penjualan Anda, termasuk proses untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat, memilih irama penjualan Anda, dan memperkirakan prospek.

Saran terbaik kami? Jadilah selengkap yang dibutuhkan bagian ini. Anda tidak ingin meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat.

Bagian ini akan menjadi bagian terbesar dari buku pedoman penjualan Anda, dan memang seharusnya demikian.

Baca juga: 10 Alat Intelijen Penjualan Teratas dan Apa yang Mereka Lakukan Terbaik

6. Target audiens Anda

Tenaga penjualan baru Anda harus tahu kepada siapa mereka menjual, yang berarti bagian yang didedikasikan untuk audiens target Anda.

Anda ingin memasukkan informasi seperti tujuan audiens target, motivasi, poin rasa sakit, jabatan, lokasi, industri, ukuran perusahaan, dan siapa yang membuat keputusan.

Cara terbaik untuk menyajikan informasi ini agar mudah dipahami adalah dengan menampilkan semua persona pembeli atau avatar pelanggan Anda di buku pedoman penjualan.

Setiap avatar akan memiliki rangkaian kebutuhan dan poin rasa sakitnya sendiri yang unik.

Ketika perwakilan penjualan Anda mengetahui pelanggan seperti apa yang kemungkinan besar akan mereka hadapi, mereka dapat mengantisipasi kebutuhan, menghasilkan produk yang ditargetkan, dan dengan mudah menangani keberatan meskipun mereka baru dalam pekerjaan dan basis pelanggan Anda.

7. Teknik manajemen waktu

Waktu adalah uang, jadi Anda ingin memastikan perwakilan penjualan Anda menghabiskan waktu mereka dengan bijak.

Anda harus menyertakan contoh jadwal yang menunjukkan kepada karyawan baru seperti apa jadwal mereka sendiri.

Jelaskan bahwa mereka tidak perlu meniru jadwal ini hingga detik berikutnya, tetapi cukup gunakan itu sebagai inspirasi saat menentukan bagaimana menyusun hari mereka sendiri.

8. Alat penjualan yang digunakan bisnis Anda

Bahkan tenaga penjualan terbaik mengandalkan alat penjualan, dan karyawan baru Anda tidak akan berbeda.

Di bagian berikutnya dari buku pedoman penjualan ini, Anda harus merinci alat penjualan yang digunakan perusahaan Anda dan cara kerjanya.

Tentu saja, bahkan ikhtisar alat penjualan Anda tidak akan pernah bisa menggantikan pengalaman kuno yang bagus. Berikan waktu yang cukup bagi tenaga penjualan baru Anda untuk mencicipi setiap alat penjualan.

Baca juga: Cara Mempromosikan Penjualan UKM Anda Seperti Pro

9. Metrik trek bisnis Anda

Semua bisnis mengandalkan indikator kinerja utama atau KPI untuk mengukur seberapa baik kinerja karyawan. Di departemen penjualan, itu tidak berbeda.

Anda ingin menyebutkan kepada karyawan baru Anda semua metrik yang akan Anda tinjau terkait kinerja mereka, mulai dari kesepakatan yang ditutup hingga jumlah prospek yang diperoleh, persentase kuota yang tercapai, dan keuntungan yang diperoleh.

Anda juga harus menjelaskan di mana informasi ini berada di dasbor penjualan dan bagaimana Anda mengukurnya.

10. Sumber daya internal dan eksternal untuk informasi lebih lanjut

Terakhir, buku pedoman penjualan Anda harus menyertakan sumber daya untuk karyawan baru. Ini akan menjadi kombinasi informasi internal dan eksternal perusahaan yang dapat mereka baca dengan teliti di waktu luang mereka.

Pastikan untuk menambahkan artikel terkait, materi pelatihan, pitch deck, kartu pertempuran, dialog penjualan, presentasi, lembar penjualan, studi kasus, dan whitepaper yang mempersiapkan mereka untuk lebih efisien dalam pekerjaan mereka.

Kesimpulan

Buku pedoman penjualan adalah panduan untuk karyawan penjualan baru dan menawarkan kepada mereka perincian tentang apa yang diharapkan untuk mereka lakukan dalam pekerjaan dan bagaimana mereka diharapkan melakukannya.

Sekarang setelah Anda mengetahui berbagai komponen buku pedoman penjualan, Anda dapat menulis komponen Anda sehingga tenaga penjualan baru Anda dapat merasakan kesuksesan lebih cepat.

Dan sebelum Anda pergi, mengapa tidak mencoba alat penjualan favorit yang sedang berkembang? Ini dicintai oleh GetApp, tidak kurang!

EngageBay menawarkan banyak fitur otomatisasi penjualan, dan biayanya hanya sebagian kecil dari yang Anda bayarkan untuk alat populer seperti Salesforce.