10 Dinge, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsleitfaden verrückt gut ist

Verfügt Ihr Unternehmen über ein Verkaufsleitfaden? Wenn nicht, behindern Sie den Erfolg der neuen Vertriebsmitarbeiter, die Sie gerade einarbeiten.

Mit einem Verkaufsleitfaden erstellen Sie im Wesentlichen das Regelwerk für den Verkaufserfolg. Ein Verkaufsleitfaden macht es neuen Mitarbeitern leicht, die Besonderheiten der Unternehmenspolitik, des Verkaufsprozesses und der Best Practices Ihres Unternehmens kennenzulernen.

Im heutigen Artikel erklären wir, was ein Verkaufsleitfaden ist und was Ihr Verkaufsleitfaden haben muss, damit Sie von Anfang an ein effektives Leitbuch zusammenstellen können.

Lass uns anfangen!

Was ist ein Verkaufsleitfaden?

Ein Verkaufsleitfaden bietet einen Überblick über alles, was Ihr Verkaufsteam wissen und tun muss, um Geschäfte abzuschließen und Verkäufe zu tätigen. Beispielsweise gehen Sie unter anderem Ihre interne Unternehmensorganisation durch, was Sie verkaufen und wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen bepreisen.

Obwohl Verkaufsleitfäden die praktischen Schulungen nicht ersetzen, die neue Vertriebsmitarbeiter erhalten, bevor sie Ihrem Team beitreten, kann das Leitbuch diese Schulung ergänzen.

Es ist ein Referenzhandbuch, das Ihr Vertriebsmitarbeiter jederzeit einsehen kann, wenn er eine Frage hat oder Informationen zu etwas im Zusammenhang mit dem Vertrieb benötigt.

Natürlich steht es ihnen weiterhin frei, sich mit einem Mitglied Ihres Unternehmens in Verbindung zu setzen, aber die meisten Informationen, die sie benötigen, finden sie direkt im Playbook.

Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Probleme schneller und mit weniger Beteiligten lösen, sodass er direkt zum Abschluss des letzten Geschäfts zurückkehren kann.

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Was gehört in ein Sales Playbook?

Ein Verkaufsleitfaden ist von der ersten bis zur letzten Seite vollgepackt mit wertvollen Informationen. Lassen Sie uns in diesem Abschnitt einen genaueren Blick auf alles werfen, was in Ihr erstes Verkaufsleitbuch eingehen muss, um es großartig zu machen.

1. Informationen zu Ihrem Unternehmen

Worum geht es in Ihrem Geschäft? Wir meinen mehr als den Klappentext auf Ihrer LinkedIn-Seite oder Website-Homepage. Sie möchten in diesem ersten Abschnitt des Playbooks klare, prägnante Informationen präsentieren.

Es ist beispielsweise hilfreich, ein Organigramm hinzuzufügen, das jedes Mitglied Ihres Startups sowie seine Berufsbezeichnungen und Verantwortlichkeiten auflistet.

Du hast vielleicht noch kein großes Team, aber das ändert sich ständig. Stellen Sie sicher, dass Sie das Diagramm ständig aktualisieren.

Sie sollten diesen Abschnitt auch verwenden, um Ihre Geschäftsstrategie zu skizzieren.

Wie sieht das große Ganze für Ihr Unternehmen aus? Warum haben Sie das Unternehmen überhaupt gegründet? Was erhoffen Sie sich davon?

Dies fügt sich gut in eine Überprüfung Ihrer Werte ein, komplett mit einem Leitbild.

Die Daten in diesem ersten Abschnitt bieten Ihrem neuen Verkäufer Informationen über Ihr Unternehmen, von denen er vielleicht noch nichts wusste.

Sie werden auch die Werte verstehen, die Ihr Unternehmen darzustellen versucht, damit auch sie nach diesen Werten arbeiten können.

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2. Der Ausbildungsprozess und die beruflichen Verantwortlichkeiten

Als nächstes ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, wie der Trainingsprozess aussehen wird.

Wie lange genau schulen Sie den neuen Vertriebsmitarbeiter? Was wird ihre Ausbildung beinhalten? Was sollten sie bis zum Abschluss der Schulung wissen?

Sie möchten diesem Abschnitt des Vertriebsleitfadens auch die beruflichen Verantwortlichkeiten des Vertriebsmitarbeiters hinzufügen.

Machen Sie jede Verantwortung klar, damit der Vertreter nicht das Gefühl hat, raten zu müssen, ob er etwas tun sollte oder ob es außerhalb seines Steuerhauses liegt.

3. Eine Übersicht über Ihre Produkte und Dienstleistungen

Ihr Vertriebsmitarbeiter muss wissen, was er verkaufen wird, und dafür ist dieser Abschnitt gedacht.

Gehen Sie davon aus, dass der Vertriebsmitarbeiter nichts über Ihre aktuellen Produkte und Dienstleistungen weiß, also erklären Sie es ihm so, wie Sie es einem absoluten Anfänger tun würden.

Gehen Sie jedes Produkt oder jede Dienstleistung in der Liste durch, was es tut und wie es funktioniert.

Besprechen Sie, welche spezifischen Bedürfnisse das Produkt oder die Dienstleistung erfüllt und warum Kunden daran interessiert sind.

4. Ihre Preis- und Provisionsstrukturen

Wie viel kosten Ihre Produkte und Dienstleistungen? Dies sind riesige Informationen, mit denen jeder Vertriebsmitarbeiter ausgestattet sein muss, also vergessen Sie nicht, sie Ihrem Playbook hinzuzufügen!

Wenn Ihr Unternehmen Verkaufsprovisionen anbietet, möchten Sie auch eine Übersicht darüber in das Playbook aufnehmen.

Wie funktioniert die Provisionsstruktur? Verdient der Vertriebsmitarbeiter die Grundvergütung plus Provision und einen Bonus oder nur sein Gehalt?

Welchen Quotenprozentsatz müssen sie erreichen, um ihre Provision zu maximieren?

Stellen Sie bei der Erläuterung der Provisionsstruktur sicher, dass Sie zur Verdeutlichung viele Beispiele einfügen.

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5. Ihre Verkaufsprozesse und Methoden

Jetzt ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, wie Ihr Verkaufsteam verkauft.

Obwohl diese Informationen offensichtlich erscheinen mögen, sind sie es nicht, also nehmen Sie sie in Ihr Verkaufsleitfaden auf.

Ihre Verkaufsmethodik beinhaltet die Best Practices und Prinzipien, die Ihr Verkaufsteam antreiben.

Mit anderen Worten, es enthält die Gebote und Verbote, damit Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter bestehende Kunden halten und reibungslos Leads konvertieren kann.

Sie möchten auch Ihre Verkaufsprozesse erklären, von denen es die unterschiedlichsten Modelle gibt.

Wenn Sie ein bereits vorhandenes Modell oder sogar Ihr eigenes einzigartiges Modell verwenden, müssen Sie den Verkaufsprozess vom Beginn des Verkaufstrichters bis zum Ende näher erläutern.

Fügen Sie auch Ihre Verkaufsspiele hinzu, einschließlich der Prozesse zur Qualifizierung von Leads, zur Auswahl Ihres Verkaufsrhythmus und zur Prognose von Leads.

Unser bester Rat? Gehen Sie so gründlich vor, wie es dieser Abschnitt erfordert. Sie wollen keinen Stein auf dem anderen lassen.

Dieser Abschnitt wird den Großteil Ihres Verkaufsleitfadens ausmachen, und das zu Recht.

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6. Ihre Zielgruppe

Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter muss wissen, an wen er verkauft, was bedeutet, dass ein Abschnitt Ihrer Zielgruppe gewidmet ist.

Sie möchten Informationen wie Ziele, Motivationen, Schmerzpunkte, Berufsbezeichnung, Standort, Branche, Unternehmensgröße und wer die Entscheidungen trifft, der Zielgruppe einbeziehen.

Der beste Weg, diese Informationen so darzustellen, dass sie leicht verständlich sind, besteht darin, alle Ihre Käuferpersönlichkeiten oder Kundenavatare im Verkaufsleitfaden zu präsentieren.

Jeder Avatar hat seine eigenen einzigartigen Bedürfnisse und Schmerzpunkte.

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter weiß, mit welcher Art von Kunden er wahrscheinlich zu tun haben wird, kann er Bedürfnisse antizipieren, zielgerichtete Produkte entwickeln und problemlos mit Einwänden umgehen, selbst wenn er ganz neu im Job und in Ihrem Kundenstamm ist.

7. Zeitmanagementtechniken

Zeit ist Geld, also sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit sinnvoll einsetzen.

Sie sollten einen Musterplan beifügen, der dem neuen Mitarbeiter zeigt, wie sein eigener Zeitplan aussehen könnte.

Machen Sie sich klar, dass sie diesen Zeitplan nicht bis auf die Sekunde nachahmen müssen, sondern ihn einfach als Inspiration für die Gestaltung ihres eigenen Tages verwenden müssen.

8. Die Verkaufstools, die Ihr Unternehmen verwendet

Selbst die besten Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf Vertriebstools, und Ihr neuer Mitarbeiter wird nicht anders sein.

In diesem nächsten Abschnitt des Verkaufsleitfadens sollten Sie die Verkaufstools, die Ihr Unternehmen verwendet, und deren Funktionsweise detailliert beschreiben.

Natürlich kann auch ein Überblick über Ihre Verkaufstools niemals eine gute, altmodische Erfahrung ersetzen. Geben Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter ausreichend Zeit, um jedes Verkaufstool auszuprobieren.

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9. Misst Ihre Geschäftsspuren

Alle Unternehmen verlassen sich auf Key Performance Indicators oder KPIs, um zu messen, wie gut es einem Mitarbeiter geht. Im Vertrieb ist es nicht anders.

Sie sollten Ihrem neuen Mitarbeiter alle Kennzahlen nennen, die Sie in Bezug auf seine Leistung überprüfen werden, von abgeschlossenen Geschäften bis hin zur Anzahl der gewonnenen Leads, dem Prozentsatz der erreichten Quote und den erzielten Gewinnen.

Sie sollten auch erklären, wo sich diese Informationen im Verkaufs-Dashboard befinden und wie Sie sie messen.

10. Interne und externe Ressourcen für weitere Informationen

Schließlich sollte Ihr Verkaufsleitfaden Ressourcen für die Neueinstellung enthalten. Dabei handelt es sich um eine Kombination aus internen und externen Unternehmensinformationen, die sie in Ruhe durchsehen können.

Stellen Sie sicher, dass Sie relevante Artikel, Schulungsmaterialien, Pitch Decks, Battle Cards, Verkaufsdialoge, Präsentationen, Verkaufsblätter, Fallstudien und Whitepaper hinzufügen, die sie darauf vorbereiten, ihre Arbeit effizienter zu erledigen.

Fazit

Das Sales Playbook ist ein Leitfaden für neue Vertriebsmitarbeiter und bietet ihnen Details darüber, was von ihnen bei der Arbeit erwartet wird und wie sie es tun sollen.

Jetzt, da Sie die verschiedenen Komponenten eines Verkaufsleitfadens kennen, können Sie Ihren eigenen schreiben, damit Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter schneller Erfolg haben.

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