10 choses pour s'assurer que votre livre de vente est fou

Votre entreprise a-t-elle un manuel de vente ? Si ce n'est pas le cas, vous entravez le succès des nouveaux vendeurs que vous intégrez en ce moment.

Avec un playbook de vente, vous créez essentiellement le livre de règles pour le succès des ventes. Un playbook de vente permet aux nouvelles recrues de connaître facilement les tenants et les aboutissants de la politique de l'entreprise, son processus de vente et les meilleures pratiques de votre entreprise.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous expliquerons ce qu'est un playbook de vente et ce que le vôtre doit avoir pour que vous puissiez créer un playbook efficace dès le départ.

Commençons!

Qu'est-ce qu'un manuel de vente ?

Un manuel de vente offre un aperçu de tout ce que votre équipe de vente doit savoir et faire pour conclure des affaires et réaliser des ventes. Par exemple, vous passerez en revue l'organisation interne de votre entreprise, ce que vous vendez et comment vous fixez le prix de vos produits et services, entre autres choses.

Bien que les playbooks de vente ne remplacent pas la formation pratique que les nouveaux vendeurs reçoivent avant de rejoindre votre équipe, le playbook peut compléter cette formation.

Il s'agit d'un guide de référence que votre représentant commercial peut consulter chaque fois qu'il a une question ou qu'il a besoin d'informations sur un sujet lié aux ventes.

Bien sûr, ils sont toujours libres de contacter un membre de votre entreprise, mais la plupart des informations dont ils ont besoin se trouvent dans le playbook.

Cela permet au représentant des ventes de résoudre ses propres problèmes plus rapidement et avec la participation de moins de parties afin qu'il puisse revenir immédiatement à la conclusion de la dernière transaction.

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Qu'est-ce qui se passe dans un manuel de vente ?

Un manuel de vente regorge d'informations précieuses de la première à la dernière page. Dans cette section, examinons de plus près tout ce qui doit figurer dans votre premier manuel de vente pour le rendre génial.

1. Informations sur votre entreprise

En quoi consiste votre entreprise ? Nous voulons dire plus que le texte de présentation sur votre page LinkedIn ou la page d'accueil de votre site Web. Vous souhaitez présenter des informations claires et concises dans cette première section du playbook.

Par exemple, il est utile d'ajouter un organigramme qui présente chaque membre de votre startup ainsi que leurs titres de poste et leurs responsabilités.

Vous n'avez peut-être pas encore une grande équipe, mais cela change tout le temps. Assurez-vous de mettre à jour le tableau en permanence.

Vous devriez également utiliser cette section pour décrire votre stratégie commerciale.

À quoi ressemble la grande image de votre entreprise ? Pourquoi avez-vous créé l'entreprise en premier lieu ? Qu'espérez-vous réaliser avec ?

Cela se fond bien dans un examen de vos valeurs, complété par un énoncé de mission.

Les données de cette première section offrent à votre nouveau vendeur des informations sur votre entreprise qu'il n'aurait peut-être pas connues.

Ils comprendront également les valeurs que votre entreprise essaie de représenter afin qu'ils puissent eux aussi respecter ces valeurs.

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2. Le processus de formation et les responsabilités professionnelles

Ensuite, il est temps de se pencher sur ce à quoi ressemblera le processus de formation.

Combien de temps exactement formerez-vous le nouveau représentant commercial ? En quoi consistera leur formation ? Que devraient-ils s'attendre à savoir à la fin de la formation ?

Vous souhaitez également ajouter les responsabilités professionnelles du représentant commercial à cette section du manuel de vente.

Soyez clair sur chaque responsabilité afin que le représentant n'ait pas l'impression d'avoir à deviner s'il doit faire quelque chose ou si c'est en dehors de sa timonerie.

3. Un aperçu de vos produits et services

Votre représentant commercial doit savoir ce qu'il va vendre, et c'est à cela que sert cette section.

Supposons que le représentant commercial ne sache rien de vos produits et services actuels, alors expliquez-lui comme vous le feriez à un débutant complet.

Passez en revue chaque produit ou service de la liste, ce qu'il fait et comment il fonctionne.

Discutez des besoins spécifiques auxquels le produit ou service répond et pourquoi les clients s'en soucient.

4. Vos structures de prix et de commissions

Combien coûtent vos produits et services ? Il s'agit d'informations énormes dont chaque représentant commercial doit être équipé, alors n'oubliez pas de l'ajouter à votre playbook !

Si votre entreprise offre des commissions sur les ventes, vous souhaitez également en inclure un aperçu dans le playbook.

Comment fonctionne la structure des commissions ? Le représentant commercial touche-t-il un salaire de base plus une commission et une prime ou seulement son salaire ?

Quel pourcentage de quota doivent-ils atteindre pour maximiser leur commission ?

Lorsque vous expliquez la structure de la commission, assurez-vous d'inclure de nombreux exemples pour plus de clarté.

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5. Vos processus et méthodologies de vente

Il est maintenant temps de se pencher sur la façon dont votre équipe de vente vend.

Bien que ces informations puissent sembler évidentes, elles ne le sont pas, alors incluez-les dans votre manuel de vente.

Votre méthodologie de vente implique les meilleures pratiques et principes qui animent votre équipe de vente.

En d'autres termes, il inclut les choses à faire et à ne pas faire afin que votre nouveau représentant commercial puisse fidéliser les clients actuels et convertir en douceur les prospects.

Vous souhaitez également expliquer vos processus de vente, dont il existe toutes sortes de modèles différents.

Si vous utilisez un modèle préexistant ou même votre propre modèle unique, vous devez élaborer sur le processus de vente du début à la fin de l'entonnoir de vente.

Ajoutez également vos pièces de vente, y compris les processus de qualification des prospects, le choix de votre cadence de vente et la prévision des prospects.

Notre meilleur conseil ? Soyez aussi minutieux que cette section l'exige. Vous ne voulez rien négliger.

Cette section constituera l'essentiel de votre manuel de vente, et à juste titre.

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6. Votre public cible

Votre nouveau commercial doit savoir à qui il vend, ce qui signifie une section dédiée à votre public cible.

Vous souhaitez inclure des informations telles que les objectifs, les motivations, les points faibles, le titre du poste, l'emplacement, l'industrie, la taille de l'entreprise et qui prend les décisions du public cible.

La meilleure façon de présenter ces informations afin qu'elles soient faciles à comprendre est de présenter tous vos personas d'acheteur ou avatars de clients dans le playbook de vente.

Chaque avatar aura son propre ensemble unique de besoins et de points faibles.

Lorsque votre représentant commercial sait avec quels types de clients il est susceptible de traiter, il peut anticiper les besoins, proposer des produits ciblés et traiter facilement les objections, même s'il est tout nouveau dans le travail et dans votre clientèle.

7. Techniques de gestion du temps

Le temps, c'est de l'argent, vous voulez donc vous assurer que vos commerciaux utilisent leur temps à bon escient.

Vous devez inclure un exemple d'horaire qui indique au nouvel employé à quoi pourrait ressembler son propre horaire.

Soyez clair sur le fait qu'ils n'ont pas besoin d'imiter cet horaire à la seconde près, mais simplement de l'utiliser comme source d'inspiration pour déterminer comment structurer leur propre journée.

8. Les outils de vente que votre entreprise utilise

Même les meilleurs commerciaux s'appuient sur des outils de vente, et votre nouvelle recrue ne sera pas différente.

Dans cette section suivante du manuel de vente, vous devez détailler les outils de vente utilisés par votre entreprise et leur fonctionnement.

Bien sûr, même un aperçu de vos outils de vente ne peut jamais remplacer une bonne expérience à l'ancienne. Accordez à votre nouveau représentant commercial suffisamment de temps pour tester chaque outil de vente.

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9. Métriques que votre entreprise suit

Toutes les entreprises s'appuient sur des indicateurs de performance clés ou KPI pour évaluer les performances d'un employé. Au service des ventes, ce n'est pas différent.

Vous souhaitez mentionner à votre nouvelle recrue toutes les mesures que vous examinerez concernant ses performances, des transactions conclues au nombre de prospects acquis, au pourcentage de quota atteint et aux bénéfices réalisés.

Vous devez également expliquer où se trouvent ces informations dans le tableau de bord des ventes et comment vous les mesurez.

10. Ressources internes et externes pour plus d'informations

Enfin, votre manuel de vente doit inclure des ressources pour la nouvelle recrue. Il s'agira d'une combinaison d'informations internes et externes sur l'entreprise qu'ils pourront consulter à loisir.

Assurez-vous d'ajouter des articles pertinents, du matériel de formation, des présentations, des cartes de combat, des dialogues de vente, des présentations, des fiches de vente, des études de cas et des livres blancs qui les préparent à être plus efficaces dans leur travail.

Conclusion

Le manuel de vente est un guide pour les nouvelles recrues des ventes et leur offre des détails sur ce qu'ils seront censés faire au travail et comment ils seront censés le faire.

Maintenant que vous connaissez les différents composants d'un playbook de vente, vous pouvez rédiger le vôtre afin que vos nouveaux commerciaux puissent goûter au succès plus tôt.

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