Примеры поведенческой сегментации для руководства вашей стратегией

Если вы потратите достаточно времени на изучение маркетинговой тактики электронной коммерции, вам не потребуется много времени, чтобы познакомиться с концепцией поведенческой сегментации.

Поведенческая сегментация — это всего лишь одна из форм сегментации клиентов, но ее не так легко понять, как методы сегментации, включающие такие четкие критерии, как пол, возраст или местонахождение.

Скорее, поведенческая сегментация основывается на данных, извлеченных из реальных действий клиентов, таких как даты покупок или показатели открытия электронной почты, чтобы упорядочить клиентов на основе их поведения на вашем сайте и на каком этапе пути клиента они находятся.

Разблокировка этих данных, которую вы можете сделать с помощью нашей аналитики сегментов приложения Shopify, может помочь вам повысить пожизненную ценность клиента (CLV) и увеличить доход.

Чтобы лучше понять силу поведенческой сегментации для оптимизации вашего маркетинга, давайте подробно разберем, что такое поведенческая сегментация, и рассмотрим несколько реальных примеров из компаний, которые уже используют ее.

. #. Определение поведенческой сегментации .

. Поведенческая сегментация — это форма сегментации клиентов, которая анализирует покупательское поведение клиентов и использует его для уточнения маркетинговых сообщений на различных этапах пути клиента. В то время как другие формы сегментации клиентов основаны на предположениях (например, поскольку клиенты интересуются спортом, мы покажем им бейсболки), поведенческая сегментация использует исторические данные от существующих и предыдущих клиентов, что снижает потребность в догадках. .

‍

После того, как вы проанализировали данные и создали точки соприкосновения в пути клиента, вы можете начать группировать клиентов — например, с помощью сегментов вы можете создать более 30 групп клиентов, таких как «постоянные клиенты», «скорее всего ушедшие» и « расточители».

‍

Имея эти группы, вы можете настроить обмен сообщениями и время проведения маркетинговых мероприятий, чтобы побудить клиентов разных типов совершать определенные действия, например покупать что-то, что они бросили в своей корзине, или возвращаться за повторной покупкой всего за нужное время.

Примеры поведенческой сегментации

Может быть трудно понять истинную ценность поведенческой сегментации, пока вы не увидите ее в действии, так что давайте сделаем именно это.

Вот три реальных примера поведенческой сегментации от людей, которые уже используют Segments Analytics для развития своего бизнеса.

Пример 1. Небольшой своевременный подарок оказывает большое влияние на CLV.

Программные услуги

Soft Services предлагает высококачественные продукты по уходу за кожей, и к тому времени, когда они начали использовать Segments Analytics, они уже знали о силе поведенческой сегментации.

При оценке своих клиентских данных Soft Services определила лосьон, который был одним из самых продаваемых. Они заметили закономерность: в среднем постоянные клиенты покупали новые порции лосьона через определенное время.

Но было еще много клиентов, которые не сделали вторую покупку. Они начали задаваться вопросом: а что, если бы мы нашли способ напомнить покупателям, купившим этот лосьон, о том, что пора покупать снова?

Их команда обслуживания клиентов сообщила маркетинговой команде, что среди клиентов, которые приобрели этот продукт, была распространенная жалоба. Когда они добрались до конца бутылки, они не смогли достать остаток продукта внутри.

Сегментировав этих клиентов, они решили провести эксперимент. Они создали тестовую группу из примерно 200 клиентов и отправили этим людям по почте небольшой шпатель — достаточно большой, чтобы выдавить остатки лосьона.

Затем они сравнили эту тестовую группу с контрольной группой — людьми, купившими лосьон, но не получившими шпатель.

«Довольно быстро мы увидели, что наша тестовая группа была более ценной, чем те, кто не получил подарок», — сказала Ребекка Чжоу, основатель Soft Services. «Они совершали больше покупок и имели большую пожизненную ценность для клиентов. Мы бы никогда не узнали, насколько успешной была эта кампания, если бы не поведенческая сегментация».

Пример 2. Поведенческая сегментация повышает конверсию брошенных корзин на 24 %.

Белая река | Прочитать полный кейс

Любой, кто управляет интернет-магазином электронной коммерции, знаком с идеей брошенных корзин — когда покупатели проявляют интерес, добавляя товары в свою корзину, но затем уходят, не совершив покупку.

По теме: Увеличьте удержание клиентов с помощью электронного маркетинга с помощью этих 5 простых советов.

White River продает одни из самых элегантных изделий из твердой древесины и резьбы по дереву на рынке. Они были хорошо осведомлены о том, что процент отказа от корзины у них выше среднего, и стремились найти способ побудить больше клиентов завершить путь клиента и совершить покупку.

Вот тут-то и появилась поведенческая сегментация. White River использовала Segments Analytics для сбора основанной на фактах информации о среднем жизненном цикле клиента.

Их аналитика данных выявила время покупки первого заказа клиента, сравнивая заказы, сделанные в течение первых 24 часов, и те, которые были сделаны в течение следующих 30 дней.

Теперь, когда у них было более четкое представление о привычках своих клиентов, они приступили к изменению дат и времени суток, когда они отправляли свои электронные письма и текстовые сообщения. И результаты были впечатляющими: коэффициент конверсии брошенных корзин увеличился на 345 %, а количество автоматизированных SMS-сообщений о брошенных корзинах увеличилось на 235 %.

«С сегментами предположения заменены наукой», — говорит Ричард Энрикес, директор по маркетингу и электронной коммерции в White River.

Пример 3. Умная сегментация клиентов приносит 400 % квартального дохода от маркетинга по электронной почте.

короткая ЛЮБОВЬ | Прочитать полный кейс

Даже если вы ориентируетесь на определенную аудиторию своего бизнеса, вы все равно проиграете, если будете относиться к ним как к монолиту.

ShortyLOVE знает об этом не понаслышке. Компания производит высококачественные сумки для женщин, которые не жертвуют стилем ради функциональности. Но даже при том, что у них уже была целевая аудитория, они знали, что с поведенческой сегментацией они могут пойти еще глубже и узнать больше о женщинах, которые составляли их клиентскую базу.

Используя Tresl Segments, компания создала группу жизненного цикла, содержащую 12 различных клиентских сегментов на основе истории покупок — другими словами, они начали использовать поведенческую сегментацию.

У них были группы, которые демонстрировали высокую ценность, такие как «постоянные» и «постоянные клиенты», а также определяли области возможностей — клиенты, которые только недавно зарегистрировались или сделали только одну покупку.

Используя эти данные, компания shortyLOVE пересмотрела свою маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы привести свои сообщения в соответствие с различными сегментами. Например, клиенты, которые уже были лояльны к бренду, получат подробную информацию о дизайне сумок, в то время как те, кто входит в группу возможностей, получат больше электронных писем, ориентированных на продажи.

Всего за несколько месяцев компания добилась огромных результатов — их доход от маркетинга по электронной почте вырос на 400% за квартал после того, как они использовали поведенческую сегментацию.

«Segments — это обязательное приложение Shopify для любого магазина, который серьезно относится к масштабированию роста своей электронной коммерции в Интернете», — сказал Роб Гроссберг, исполнительный директор по мобильному маркетингу и электронной коммерции, из ShortyLOVE.

Начните использовать поведенческую сегментацию для своего бизнеса

Если вы нашли эти примеры вдохновляющими, вы можете начать использовать сегментацию клиентов, чтобы больше узнать о поведении ваших клиентов, и, вероятно, увидеть те же результаты.

Тысячи клиентов уже используют Segments Analytics для точной настройки своей маркетинговой стратегии на основе покупательских действий своей аудитории и другого поведения.

Хотите узнать больше о том, чем занимаются ваши клиенты? Попробуйте Segments Analytics бесплатно в течение двух недель и получите данные, необходимые для развития вашего бизнеса.