一個 Youtuber 根據社區反饋推出產品的旅程

Youtuber Joe Andrews，在 Youtube 上也被稱為 BluMaan，十多年來一直在創作有關護髮和造型的內容。 隨著社區的發展，Joe 決定根據個人與他分享的反饋來製作美髮產品，並推出了 BluMaan 公司。 在這一期的 Shopify Masters 中，我們採訪了 BluMaan 的現任首席執行官 Colin Chik，聽聽 Joe 和團隊如何根據社區反饋推出公司、製造商如何成為您的導師，以及為什麼與微型影響者合作是一筆巨大的投資。

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• 店鋪：藍曼
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建議： No Fraud（Shopify 應用程序）、Privy（Shopify 應用程序）、Recharge Recurring（Shopify 應用程序）

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推出受社區反饋啟發的產品

Felix：社區如何參與品牌和產品？

Colin：這個品牌實際上是由社區創造的。 所以在 2014 年，我們的創始人 Joe 決定他真的想製作一種美髮產品。 因此，他在 YouTube 上發布了一段視頻，詢問人們對美髮產品的需求，例如定型、表面處理以及市場真正缺乏的是什麼。 從那裡開始，他們開始製定新產品。 我們的 BluMaan Original Meraki。 社區確實大力推動了我們的產品。 我們對社區進行了測試。 所以我們全年都寄出樣品，試圖徵求人們的意見。 什麼使它好，它有什麼壞處。 甚至在公司剛開始的時候，很多社區成員都擔任了志願者職位，比如我們的客戶服務、我們的產品開發、我們的營銷團隊都是由社區成員組成的。 因此，與許多品牌相比，這就是我們的獨特之處，因為我們是由社區直接建立的。

Felix：社區是如何開始的？

Colin：所以這個社區真的是建立在 Joe 的追隨者之上的。 Joe 是為那些不知道的人準備的 YouTuber。 當我們建立社區時，他在 YouTube 上大約有 250,000 名粉絲。 他的願景是，他希望在更個人化的層面上與 YouTube 上的每一位追隨者建立聯繫。 因此，他從字面上回應了在 YouTube 上發送給他的每條消息。 他和他們談了很多。 有一天他決定，讓我們一起在 Facebook 上建立一個社區。 所以他創建了一個小組，並在他的頻道上真正進行了營銷，以將人們推入這個小組。 他的理念是，他想建立一個小組，讓人們可以分享髮型技巧、髮型、產品評論，並讓他的粉絲進入更多社區，像交流一樣交流。

Felix：所以你提到這個社區實際上生活在一個 Facebook 群組中。 他通過他的 YouTube 頻道將新成員帶入了群組。 你能談談參與社區的方式嗎？

科林：所以我們的創始人所做的其中一件事就是，他們真的融入了社區。 所以他們在社區裡談論了很多，發布了一些他們生活中發生的個人事情，回應了人們的帖子，他們的問題。 最終他們創建了另一個獨立的小組。 我們稱它為 BluMaan 社區的 VIP。 所以這些是主持人。 所以我們得到了真正熱愛這個小組的志願者版主，並真正幫助推動小組內的更多討論。 即使在今天，我們仍有大約 20 名版主不斷發帖、回复人們，並真正成為該小組中真正有幫助的領導者。 我認為這對於啟動社區並在社區內建立活躍度非常重要。

Felix：他們如何合作或聚集？

Colin：這只是一個小版主組。 這只是一個單獨的頻道，只討論他們不喜歡的帖子或不尊重的人，或者他們在小組內討論新想法或新贈品。 所以我們讓那些版主來控制。 很多事情，比如在他們的團隊中有什麼樣的贈品，什麼樣的促銷活動。 所以它並沒有真正由公司經營。

Felix：除了 Joe 的推動之外，還有什麼可以讓這個團隊不斷壯大？

Colin：進行真正有意義的討論。 不一定只是像男人的美容，但在我們的小組中，如果你去我們的小組，如果你曾經去過我們的小組，就會有人談論他們的日常生活，就像我們的一位社區成員曾一度發布的照片他剛出生的嬰兒以及他多麼熱愛自己的生活，妻子。 小組中有更多個人或更多同理心的討論。 這就是我真正想大力宣傳的東西。 我們認為這些吸引了很多新用戶。

Felix：你有什麼方法可以鼓勵這種有意義的討論嗎？

科林：這是一個很難回答的問題。 我認為我們對待版主的方式確實有助於讓他們對我們的團隊感到興奮。 就像我們對待他們一樣，如果有團隊成員每天都是 BluMaan 的員工，我們真的給他們所有特殊待遇，比如，讓他們試用我們的新產品和東西，並向他們展示我們正在發生的事情的結果團體。 就像允許新人加入一樣，人們離開的方式和小組的幸福程度真正激勵他們參與。

Felix：現在，說到贈品之類的東西，它是如何運作的？

科林：我們確實經常這樣做。 我想每個季度我們都會做一次贈品，這些贈品是由版主和我們內部的營銷團隊完成的。 所以他們互相交流，然後他們基本上想出了一個主意，我們已經嘗試與其他贊助商合作，比如其他品牌，所以做一個合作贈品或諸如此類的東西。 是的，它在那個領域非常成功。 當我們進行合作贈品時，我們會與其他品牌合作。 他們也把我們的產品送給他們的粉絲。 因此，我們在某種程度上與他們的客戶交叉推廣我們的社區，我們的社區非常喜歡它，因為他們可以體驗新品牌或新贈品。 產品類型的決定以及我們贈品上的所有東西。 事實上，我們之前已經分發過機票或度假套餐，與 Joe 共進晚餐，我們每次都嘗試讓事情變得令人興奮和不同，它永遠不會相同，永遠不會像 BluMaan 產品一樣。

向社區詢問產品開發的問題

Felix：您在創建產品時會向社區提出什麼樣的問題？

Colin：首先，確定市場上缺少什麼，以及您想要嘗試推出的產品。 對 Joe 來說，他意識到美髮領域的高質量和天然產品存在很大的脫節，尤其是直接面向在線消費者的產品。 這就是他的方法的來源。 從那裡他只是問，嘿伙計們，你們喜歡什麼產品？ 那麼他們過去幾年一直在使用的品牌或產品是什麼？ 從那裡，正如您所問，該產品的優勢是什麼？ 您不喜歡每個競爭對手的產品的哪些方面？ 你拿走所有好的東西，我們把所有壞的東西都搬走，基本上試著製造你理想的產品，然後找實驗室或化學家製作樣品來製造那個產品。

Felix：在詢問他們更多關於他們在這個領域購買的產品之前，你們已經認識到的實際具體問題是什麼？

Colin：所以對於這個空間，非常高定型的產品可以提供真正的啞光效果，而且它對頭髮仍然很健康。 因為對男人來說最重要的事情之一就是，我們需要我們的頭髮非常健康，擁有美麗的光澤或美麗的外表。 所以對我們來說最重要的是產品的定型、啞光效果和天然成分。

Felix：創建產品線的一些答案是什麼？

科林：人們真正不喜歡護髮產品的一大特點是，它真的很難沾到人們的頭髮上。 當你洗的時候，洗髮水很多產品都是用油或蠟製成的，不能正確清洗。 它造成了很多拉扯。 然後當你在頭髮上製造很多拉力時，你會更快地脫髮，尤其是對男人來說，對吧？ 在男性中，脫髮一直是個大問題。 話雖如此，人們希望美髮產品中含有促進頭髮生長的成分，以延長頭髮。 保持非常重要。 很多男人注意到，就像您在早上到中午使用護髮產品一樣，它開始掉落。 這是我們注意到的另一個問題。 這些是我們注意到的三個主要、最大的問題。

Felix：您如何決定今天應該在您今天投放市場的產品中實際添加什麼？

科林：對我們來說，我認為我們做的更多的是杆位。 實際上，我們在社區中進行了大量調查和研究，以確定他們正在尋找的主要功能是什麼。 並且基本上想要尋找的東西更像 70% 或 80% 的人做了調查，他們想要一個特殊的功能。 這將是我們努力追求的功能。

製造商如何成為優秀的導師

Felix：一旦您了解了您希望通過產品實現的結果，下一步是什麼？

科林：所以大多數人沒有意識到的一件事是谷歌擁有豐富的資源。 你可以用谷歌搜索任何東西。 所以當我們剛開始的時候，我們真的在谷歌上搜索了我們想要合作的製造商。 谷歌取得了很多好成績，你基本上必須給每個製造商發電子郵件，與他們交談，看看你為你的原型進行研發需要多少成本，然後與你的製造商合作，告訴他們你的情況。 不要謊報你的公司有多大。 只是非常誠實。 它為您提供了與這些製造商的很多好處，因為許多製造商真的很喜歡與小公司或初創公司合作。

Felix：他們在初創公司中尋找什麼才能使初創公司對製造商具有吸引力？

科林：因為初創公司的特點是他們可以非常快地成為一家真正的大公司，並且在很長一段時間內會有更多人專注於使用該製造商。 這些製造商的很多 CEO 都喜歡幫助年輕的企業家。 這只是他們真正喜歡幫助這些人成功的事情。 其中一些來自我們製造商的 CEO 是某種導師，它告訴我們關於我們行業的真正內幕消息，我們無法通過谷歌搜索。

Felix：您還發現製造商對您的業務有幫助，而您認為其他企業家可能未充分利用的其他哪些方面？

科林：好的。 因此，如果您與製造商建立了非常良好的關係，他們有時會告訴您商業秘密，例如其他人正在製造的即將推出的產品或他們看到的趨勢。 例如，他們會告訴我們越來越流行的成分和新成分。 我們所在領域的其他類似競爭對手如何，他們如何進行營銷，甚至估計他們正在做的訂單數量，以及他們的供應鍊或製造策略，甚至他們的付款條件.

Felix：你們可能犯過哪些早期錯誤，您想警告其他企業家在與製造商合作時不要犯這些錯誤？

Colin：有很多，總是做原型，總是做第一批樣品，原型和你的第一批可能並不總是匹配。 我們遇到過不匹配的情況，我們不得不重做整個第一次運行。 所以不要只是假設一切都會與原型完全一樣。 特別是對於我們的化妝品行業。 當他們在實驗室中製作實驗室樣品或原型樣品時。 但是當涉及到他們的全批量生產時，這些機器更大，即使溫度的輕微變化或成分百分比的輕微變化都可能對產品產生重大影響。

Felix：你們為第一個產品設計了多少個原型？

Colin：第一個我相信他們做了大約 50 個原型，50 次迭代，在 BluMaan 平均我們有時很容易超過 50 分。 我們的一個產品花了兩年多的時間製作原型。 它一直在發生。 我們相信該產品將成為我們產品線的一個很好的補充。 這是我們真正需要的東西。 我們也有很多來自社區的需求，來自客戶的需求，我們只是想讓它變得完美。 有很多製造產品的公司，他們並不真正關心產品的全部質量，但對我們來說，我們希望在推出產品之前每一次都做到完美。 這就是為什麼我們的產品開發週期明顯長於一般公司的原因。

Felix：您實際上如何確定產品是否足夠好，或者是否需要進行某些調整？

Colin：所以這一切都是基於人們的反饋。 因此，當我們第一次為新產品創建原型時，我們實際上將其交給我們的團隊進行嘗試。 所以我們有日誌人員在我們的辦公室工作，他們會嘗試，他們會和 Joe 一起寫下他們的反饋，反饋會被發送回我們的產品開發團隊。 然後將我們遺漏的內容或您希望看到的更多內容髮送回實驗室。 我們不斷地這樣做，直到我們的團隊在大多數人的基礎上喜歡這個產品。 一旦完成，我們就會將其發送出去進行大規模測試。 因此，我們將其發送給我們的社區團隊，他們會定期測試我們的產品，然後他們會回來提供反饋。 如果效果不好，我們會回到繪圖板，重新制定或調整它，直到我們得到團隊和社區滿意的結果。 然後我們會在面對面測試後進行另一項測試。 所以我們通常在理髮店或其他地方舉辦我的小型活動，我們邀請我們的追隨者，一些更專注的追隨者進來，事先實際試用新產品，看看他們是否喜歡它。 如果這個測試階段的任何部分人們不完全滿意，他們真的會回去重新調整。 有時，您無法真正將其調整到完美。 在這種情況下，我們將不得不再次完全重新制定它並重新從第一步開始。

Felix：你發現團隊認為完美但當你發佈到社區時，他們注意到某些事情的一些例子是什麼？

科林：美髮產品的一個特點是每個人的頭髮類型都不同，所以有好頭髮，也有粗頭髮。 人們有捲發。 所以不同的頭髮需要不同類型的產品，不幸的是，不同的要求主要在定型方面，對於細發，定型基本上與我們的粗發非常不同。 而且因為我們的辦公室是……我們沒有各種各樣的髮型。 這就是社區和我們辦公室團隊之間存在差異的原因。

Felix：那麼進行面對面試驗的意義何在？

科林：所以它也可以追溯到頭髮的類型。 社區裡的人和我們辦公室裡的人，會有某種類型的人口統計被遺漏，對吧？ 因此，我們希望通過從社區中隨機挑選人員來讓這些人面對面。 而且它還為社區中的人們提供了一些激勵，當你是這個群體的一員時，你可能會被選中親自參加。 這是一筆巨大的獎金，你可以見到喬。 您可以嘗試一種新產品，並且可以免費獲得產品。

Felix：有哪些例子可以說明人們使用你們產品的方式有何不同？

Colin：所以沒有多少人意識到有預造型器和後造型器這樣的東西。 因此，預造型器是指當您的頭髮略濕時使用產品，然後用吹風機啟動它，以創造更好的定型效果，尤其是對於較細的頭髮。 當您在預造型器之後使用該產品時，還有後造型器，因此您使用的最終產品。 而這兩種產品可能並不相同。 您可能將 BluMaan Original 用作前造型器，並將 BluMaan Cavalier Clay 用作後造型器。 所以這是使用我們產品的不同方式之一，這些方式可以混合使用。 所以有些人可能不喜歡我們的 Original 作為造型前造型器，但他們喜歡我們的造型前造型器 Monarch。 而且總有混合搭配。 對於不同頭髮類型的不同人來說，這是非常不同的事情之一。

Felix：你提到首先從小批量運行開始。 我們談論的有多小？

科林：你總是應該詢問最低訂貨量。 但是，如果您與該製造商的關係非常好，他們實際上會做比這更小的批次。 小批量可能仍然超過一千個單位。

為什麼與微型影響者合作是有益的

Felix：一旦你拿回一千個單位，你會用那些做什麼？

科林：我們基本上嘗試將其發送給有影響力的人。 在營銷方面，我們發送給有影響力的人。 我們會把它交給我們的社區領袖。 我們會把它交給我們的辦公室人員試用。 我們的產品開發人員會對產品進行大量測試，確保所有單元都真正一致。 我們將它發送給我們的創始人，然後進行嚴格的測試以確保與提供給我們的原型相同。

Felix：營銷計劃是什麼，或者你們如何向社區推出新產品或新產品線？

Colin：因此，我們真正想在運營方面嘗試的第一件事就是了解我們將實際創建多少個單元。 這更像是事物的數量方面。 我們願意投資多少錢？ 我們甚至可以負擔得起多少投資並且仍然有錢用於營銷方面，特別是對於資源非常有限的初創公司？ 這是推出我們可以過度生產但不應該生產不足的產品的真正關鍵部分，對吧？ 一旦創建了預算，我們就會交給營銷團隊，營銷團隊會根據預算進行工作。 我們還將產品提供給我們的銷售團隊、我們的 B2B 分銷團隊，他們確定他們實際需要多少產品。 我們實際上......我們如何分配產品。 所以我們會說，好吧，B2B 獲得了我們新推出的所有產品的 30%，剩下的直接提供給消費者。 然後從那裡開始，我們實際上有一個用於在 BluMaan 中推出新產品的劇本，他們遵循劇本，同時向其中添加新的東西。 他們想在發布期間測試的東西。

Felix：您能否向我們簡要介紹一下該劇本的內容？

科林：基本上如何為產品製造炒作，神秘的為新產品製造嗡嗡聲，如何引起人們對產品的關注。 他們會說出我們針對哪些營銷渠道，我們將如何針對它，以及針對這些渠道的最具成本效益的方式。 在我看來，對於新創業者來說，你要看看你的競爭對手，看看他們在做什麼。 通常他們會在付費廣告上花費很多，或者他們會在有影響力的人身上花費很多錢。 他們這樣做是有原因的。 這通常是因為投資回報率對他們來說確實有意義。 通常我會說，跟著他們在做什麼，但做的規模要小一些。 因此，例如，如果他們針對的是大影響者，那麼您總是針對微型影響者。 因為與大型影響者相比，微型影響者通常免費做這件事的成本更低。 因此，只關注您所在行業的人正在做的事情而不會犯那個錯誤會更容易。 然後當你有額外的錢時，他們可以嘗試你的競爭對手沒有嘗試的不同渠道。

Felix：您提到了針對這些渠道的定位。 你是什​​麼意思？

科林：所以現在有不同的渠道，甚至是新渠道，例如 TikTok，這是一個真正新的社交媒體渠道。 當我們說有針對性時，就像找到一種方法，使我們的產品能夠適應該渠道而不會太過銷售，更加微妙，然後將我們的產品展示在人們面前。 所以人們知道它而不是僅僅出售它。

Felix：你們幾乎總是想花費大量精力和資源的渠道是什麼？

Colin：有影響力的人一直是我們最大的市場。 它實際上是不同類型的影響者。 所以當我們剛開始的時候，我們更多地關注男士的風格和時尚以及男士的髮型，然後我們慢慢地從這些轉向更多的生活方式，比如運動，甚至孩子們。 因此，這些是 Instagram 中您可以嘗試瞄準的不同渠道，或者基本上未觸及的市場。 其背後的想法之一是這些類型的影響者，尤其是在我們的市場中，時尚影響者。 他們往往過度飽和，他們銷售許多不同的產品，如護膚品、多種不同的護髮產品。 很多時候它看起來並沒有那麼真實，如果你看到一個有影響力的人推銷三四種不同的美髮產品，你真的相信那個有影響力的人會選擇他們的美髮產品，這很難做到。 因此，我們意識到，以前從未營銷過美髮產品的市場或影響者類型的渠道似乎更合適，投資回報率也更高。

Felix：您如何確保影響者適合該品牌？

科林：所以為了找到合適的影響者，我們太多地集思廣益，看看，這些是來到我們家門口的影響者，他們決定，嘿，這個人的頭髮好嗎，這個人的參與度高嗎？ 比如，追隨者對他們非常忠誠嗎？ 您發布帖子時的響應率是多少，以及他們在付費廣告中的飽和度如何。 正確的？ 因此，即使他們以前從未做過美髮產品，但如果他們做了很多類似的促銷活動，那對我們來說也不是最好的跡象。 它需要的人實際上並沒有做很多促銷活動，也許只是支持一兩個品牌之類的事情。 這就是我們要尋找的。 微型影響者的投資回報率非常好。 一般來說，他們的參與度往往更高。 他們的成本比主要影響者低得多，而且他們確實付出了更多的努力，因為他們仍然很小。 所以他們真的付出了努力，讓他們的內容變得更好。

Felix：現在，當您確定要與之合作的微型影響者或影響者時，您如何與他們取得聯繫？ 什麼是似乎有效的音調？

科林：我認為最重要的事情之一是他們感到舒服，當他們代表這個品牌時，這是否真的代表了他們，對吧。 這個品牌適合他們的生活方式還是適合他們？ 我認為這是讓有影響力的人擔任該品牌大使或進行推廣的最重要部分。

建立與品牌一致的在線商店

Felix：讓我們來談談網站吧。 那麼這一切都是在內部完成的嗎？

Colin： Shopify 網站的第一次迭代，我們實際上並沒有開始做 Shopify。 事實上，我們一開始就在谷歌商務上做這件事，而且是在內部完成的。 然後我們切換到 Shopify，這太棒了。 Shopify 很棒。 我們首先從一個主題開始，然後我們定制了一個主題。 後來，我們聘請了一家網頁設計公司 Shopify 來幫助我們製作下一個。 所以信用主題是一個機構做的，成本高了很多，但是回報非常好。

Felix：你們想在網站的新版本中基本上修復哪些問題？

科林：所以對我們來說一直是問題的其中一件事就是識別我們的品牌。 所以我們的很多營銷材料都太分散了，因為很多時候我們都是由志願者製作的，對吧？ 因為志願者為我們做了很多次營銷，而且真的很不一致。 所以我們的網站設計與我們的品牌並不匹配。 因此，我們首先嘗試使其更接近我們的品牌，並使字體等一切都保持一致。 在上次修訂中，即第三次修訂中，我們真的只關注品牌。 這確實有助於提高轉化率。

Felix：您喜歡在網站上進行哪些策略性更改以提升品牌知名度？

科林：所以其中一件事就是確保我們網站上的所有照片或我們的資產與我們所針對的人群類型相匹配，擁有高質量的圖像，讓那些留著漂亮髮型的人可以被創造出來使用 BluMaan 產品，使我們所有的圖像保持一致，就像每個產品拍攝的一樣，它必須與下一個產品非常一致。 很多人並沒有真正做到這一點。 字體、字體顏色、網站顏色要與你產品的包裝相匹配。 這是我們一開始並沒有真正做好的另一件事，還有消息，文案必須與我們的實際產品相匹配，以及我們試圖向客戶傳達的信息。

Felix：有沒有你們依賴的工具或應用程序？

Colin：肯定有很多，實際上 Shopify 有很多很棒的插件。 我們必須安裝的第一個插件之一，我們稱之為 No Fraud。 這每年為我們節省了數千美元。 我們使用了 Privy 彈出窗口、產品評論、插件。 充值，用於定期支付賬單。 我們有一些 SEO 插件，甚至還有一個庫存規劃器。

Felix：我們討論了網站上的彈出窗口。 彈窗是什麼？ 是收集電子郵件地址嗎？ 彈窗有什麼注意事項？

科林：公眾的意圖是讓訂閱者加入我們的電子郵件列表，向他們提供優惠、發布、更新，實際上只是收集信息，並像優惠券一樣給他們。

Felix：激勵機制是什麼？是什麼讓你們訂閱了電子郵件列表？

Colin：我相信最棒的事情之一就是真正了解我們在該領域的客戶。 我們的彈出窗口實際上會問，你有什麼類型的頭髮，我們會在他們收到第一封電子郵件時嘗試推薦最適合頭髮的產品類型。 這是最重要的事情之一，什麼產品適合你的頭髮？ 甚至在我們的客戶服務中，我們也經常被問到這個問題，比如什麼是最適合我的美髮產品，它不一定總是 BluMaan 產品。 我們甚至允許我們的客戶服務推廣其他產品，甚至是競爭對手的產品，只要它對我們的客戶有用。

Felix：你們使用什麼工具來發送電子郵件？你們用什麼軟件來支持所有這些？

Colin：電子郵件軟件，我們使用 Retention Science。 這是一個人工智能驅動的客戶數據平台。