Comment faire fonctionner un abonnement pour presque toutes les entreprises

L'économie des abonnements a déjà changé la façon dont les gens achètent, mais aujourd'hui, elle aide également les entreprises de toutes sortes à générer des revenus récurrents après que les protocoles de distanciation sociale ont déraciné leurs canaux de vente habituels.

Cela offre une excellente opportunité à presque toutes les entreprises non seulement de survivre pendant la pandémie, mais également de créer de nouvelles sources de revenus stables à l'avenir.

Comme vous le verrez, les abonnements peuvent fonctionner pour des magasins de presque taille et industrie, des glaciers aux parcs d'attractions locaux en passant par les torréfacteurs de café indépendants.

Nous comprenons qu'il peut être difficile de comprendre si vous êtes dans un secteur qui n'est généralement pas associé aux abonnements. Vous trouverez ci-dessous des moyens de répondre à plusieurs objections courantes qui pourraient vous venir à l'esprit lorsque vous envisagez d'ajouter un abonnement à votre entreprise. J'espère que cela vous incitera à commencer à élaborer votre propre plan pour un modèle de revenus récurrents.

Objection : je vends davantage les produits à acheter une fois, j'aime depuis longtemps les produits de type

Même si vous vendez des produits qui n'ont pas besoin d'être remplis ou remplacés régulièrement, il existe toujours des moyens d'améliorer l'expérience de vos clients avec un abonnement. Voici quelques exemples:

Solution : Fournir des produits annexes

Click & Grow sait que les gens n'ont pas besoin que l'un de leurs jardins intérieurs leur soit livré régulièrement, c'est pourquoi ils proposent plutôt des gousses et des graines de plantes sous forme de commande récurrente afin que les clients puissent continuer à cultiver et à expérimenter différentes plantes.

Ils pourraient également proposer des produits tels que des engrais, puis envoyer par e-mail à leurs abonnés des offres d'articles complémentaires. Il peut s'agir de nouveaux produits que les gens peuvent ajouter à leur jardin, comme des lampes chauffantes, des brumisateurs automatiques, des minuteries, des vaporisateurs spécialisés, etc.

Autres exemples :

Si vous vendez des chaussures et des vêtements de sport, vous pouvez proposer un abonnement qui aide les gens à mieux utiliser vos produits.

• Essayez un abonnement à des produits récurrents en proposant des envois trimestriels d'un spray protecteur pour chaussures.
• Offrez des avantages exclusifs aux abonnés, comme une adhésion numérique aux routines d'exercices en ligne.
• Si vous avez un magasin physique, proposez un club qui permet aux abonnés d'accéder à des événements spéciaux en personne dans votre magasin.

Et disons que vous vendez des appareils de cuisine. Vous pouvez également proposer un abonnement qui aide les gens à entretenir les produits qu'ils utilisent au quotidien.

• Filtres de remplacement pour les distributeurs d'eau intégrés des réfrigérateurs.
• Lingettes nettoyantes spéciales pour les appareils en acier inoxydable.
• Doublures de four jetables.

Tout cela vous aidera non seulement à générer des revenus récurrents, mais aussi à aider vos clients à tirer le meilleur parti de vos produits et à vous apprécier pour le service utile.

Objection : les gens ne veulent pas d'un stock de ce que je vends et ils tourneraient probablement rapidement

C'est une autre objection naturelle si vous ne vendez pas un produit qui doit être remplacé ou rempli régulièrement. Cependant, il existe encore des moyens de générer des revenus récurrents auprès des clients de manière engageante.

Solution : Offrez une box organisée

Essayez d'offrir une boîte organisée qui fonctionne avec le style de vie et les intérêts de vos clients au lieu d'offrir vos produits standard à un intervalle récurrent.

La marque de vêtements de sport et de yoga Niyama Sol le fait bien. Ils savent que les clients n'ont peut-être pas besoin de leurs leggings livrés tous les mois, ils leur donnent donc le choix entre un abonnement mensuel, bimensuel et trimestriel qui comprend également d'autres produits lifestyle de marques partenaires.

Ainsi, même si les leggings n'ont pas nécessairement besoin d'être remplacés aussi souvent que quelque chose comme le café ou le maquillage, Niyama Sol sait que leur public cible ne verrait pas d'inconvénient à une nouvelle paire de temps en temps, ainsi qu'à des articles de style de vie supplémentaires de marques sélectionnées.

Laisser les clients décider eux-mêmes de la fréquence à laquelle ils ont besoin de plus de produits peut également réduire le taux de désabonnement. Niyama se fait connaître auprès de nouveaux clients de son public cible en s'associant aux marques qu'ils incluent dans leur boîte organisée.

Objection : Mes produits sont trop chers pour être souscrits

C'est une hypothèse facile à faire, mais vous ne savez jamais jusqu'à ce que vous essayiez. Et si cela réussit, vous serez récompensé chaque mois sous la forme de revenus récurrents.

Si vous le testez et qu'il n'y a vraiment aucun intérêt, vous pouvez proposer d'autres types d'abonnements qui non seulement généreront des revenus, mais vous aideront à établir des relations plus solides avec vos clients.

Solution 1 : Découvrez si les clients souhaitent s'abonner

La première étape consiste à découvrir les produits auxquels le client pourrait souhaiter s'abonner. Vous pouvez utiliser Bold Brain pour déterminer ce que les gens achètent de manière récurrente (au moins une fois tous les 90 jours) quel que soit le prix.

Une fois que vous avez des candidats, envoyez un e-mail à une section de votre liste de diffusion pour leur demander s'ils seraient intéressés à s'abonner. S'il y a un accueil positif à l'idée, vous savez qu'un abonnement pourrait avoir du potentiel.

Solution 2 : Offrez un abonnement de type abonnement pour des avantages exclusifs

Ce n'est pas parce que vos clients n'ont pas besoin de votre produit régulièrement qu'ils ne seront pas intéressés par d'autres avantages que vous pourriez offrir.

C'est ce qu'on appelle un abonnement exclusif, et il donne aux membres l'accès à des avantages exclusifs comme des remises réservées aux membres, des événements de magasinage, la livraison gratuite et tout ce que vous pouvez imaginer.

Bien que The RealReal's sache que les clients voudront peut-être qu'un sac à main de luxe soit expédié à leur domicile tous les mois, ils ne sont pas non plus un type d'industrie unique. Ainsi, à la place, ils offrent un abonnement qui donne aux abonnés un accès anticipé à leurs articles en consignation, à la livraison express, etc.

Les abonnements exclusifs sont en fait un excellent anti-attrition pour presque tous les abonnements. Si les gens utilisent plusieurs avantages, ils ont plus de raisons de rester abonnés. En savoir plus sur l'ajout d'avantages exclusifs dans notre ebook, 7 modèles d'abonnement à maîtriser.

Objection : L'industrie des box par abonnement est trop saturée de gros joueurs et je ne peux pas rivaliser

Cela peut être une préoccupation légitime, mais si vous avez une base de fans fidèles ou une marque bien établie, vous avez probablement des clients qui seraient ravis de souscrire à un abonnement que vous proposez.

Solution : Offrez une box mensuelle avec votre produit et des produits associés d'autres marques

Proposez une sélection de produits qui ne vous font pas concurrence, mais qui complètent tout de même votre produit principal. Cela vous permettra également de vous exposer au public d'autres marques.

Par exemple, si vous vendez des boissons comme du café ou du thé, pourquoi ne pas envoyer une boîte mensuelle avec un accès anticipé à une nouvelle saveur ainsi que des produits d'autres marques, comme des magazines, des biscuits, des outils de brassage spécialisés, des recettes et d'autres produits complémentaires.

Vous pouvez également consulter Niyama Sol ci-dessus pour une excellente combinaison d'un club mensuel qui vend ses vêtements de marque avec une sélection de produits de style de vie d'autres marques.

Même une librairie locale pourrait proposer un club du "livre du mois" et potentiellement unir les amateurs de livres locaux à une communauté Facebook. Il est normal de penser petit - les abonnements n'ont pas à être (et ne devraient pas être) pour tout le monde.

Si vous avez une suite, les gens pourraient être disposés à payer une prime juste pour obtenir une livraison mensuelle de certains produits que vous approuvez.

Brigette Brianna le fait avec sa marque Sexy Modest, et même si les gens peuvent obtenir les produits de sa boîte d'abonnement ailleurs, c'est le fait de les réunir dans une expérience unique que ses abonnés apprécient.

Elle fait un bon travail en mettant en valeur les messages d'amour des gens sur les réseaux sociaux pour son abonnement, en tirant parti des recommandations de ses pairs.

Objection : Je suis principalement une entreprise de brique et de mortier et il serait difficile d'expédier mon produit

Acheter local ne veut pas dire acheter en magasin. Vous n'avez pas besoin d'expédier vos produits sur des milliers de kilomètres pour être dans le commerce électronique, vous avez probablement des clients locaux qui seraient prêts à s'abonner à votre produit, ce qui facilitera le lancement de votre service.

Solution : démarrez un abonnement de réapprovisionnement récurrent local

Si vous vendez quelque chose qui doit être réapprovisionné, vous pouvez mieux servir les clients locaux avec un abonnement récurrent à un produit, ou même un club mensuel.

Prenons l'exemple de Chaeban. Avant de lancer leur abonnement, les revenus du glacier artisanal dépendaient presque entièrement du trafic piétonnier estival, alors lorsque COVID les a forcés à fermer, ils ont dû innover.

Leur abonnement build-a-box permet aux membres de choisir les saveurs de leur choix pour une livraison mensuelle. Il s'agit d'un excellent exemple de la façon dont une entreprise physique peut servir ses clients locaux et tirer un revenu stable d'une entreprise traditionnellement saisonnière.

D'autres exemples similaires incluent Kathy's Table, qui sert des kits de repas diététiques spéciaux à Jacksonville, en Floride et dans les environs, et General Assembly Pizza, qui fait passer une livraison au niveau supérieur avec un abonnement récurrent à des pizzas surgelées dans la région du Grand Toronto.

Objection : il n'est pas rentable d'avoir des commandes récurrentes pour mes produits

Avoir des produits qui seraient coûteux à expédier en tant qu'abonnement à un produit récurrent peut toujours être rentable si vous encadrez cette expérience d'une manière que les gens considèrent comme précieuse, afin que vous puissiez facturer suffisamment pour couvrir vos coûts et gagner un peu d'argent.

Solution : créer une expérience pour laquelle les gens paieront

Prenons l'exemple des croustilles. Il serait difficile d'expédier de manière rentable un sac de croustilles à 5 $, alors offrez plutôt une boîte de construction ou un club mensuel avec des échantillons de saveurs, ou un accès avancé à de nouvelles saveurs pour 15 $ par mois.

Vos fans seront probablement intéressés à payer une prime pour une expérience exclusive comme celle-là.

Vous pouvez également créer une boîte organisée qui est un mélange d'un club mensuel avec certains de vos produits, ainsi qu'une sélection de produits d'autres marques.

Je fais partie d'une industrie avec des restrictions

Cela peut être un peu effrayant à naviguer, mais il existe toujours des moyens de servir les clients. De nombreuses entreprises de cannabis et d'alcool font un excellent travail en matière d'abonnements sans avoir de problèmes.

Solution : utilisez des applications de vérification de l'âge

Tant que vous respectez les réglementations en vigueur dans votre région, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez toujours pas servir vos clients avec des commandes récurrentes de produits qu'ils aiment. Et n'oubliez pas que les sept modèles d'abonnement peuvent toujours s'appliquer à ces industries.

Il existe des clubs de vin, des livraisons récurrentes de micro-brasseries, des boîtes de cannabis organisées, etc. Tant que vous confirmez l'âge des abonnés, vous avez la possibilité de générer des revenus récurrents d'une manière que vos clients adoreront.

Abonnez-vous aux abonnements

Dans le climat actuel, vous devez pérenniser votre entreprise. Même si vous ne desservez qu'un marché local ou un public de niche, les abonnements peuvent toujours générer des revenus récurrents stables pour vous aider non seulement à survivre, mais aussi à évoluer. Commencez à planifier votre service avec notre ebook, 7 modèles d'abonnement à maîtriser.

Il regorge d'exemples concrets, de conseils et d'autres contenus pour vous inspirer à créer un service d'abonnement génial.

À quoi penses-tu? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!