Как заставить подписку работать практически для любого бизнеса

Экономика подписки уже изменила то, как люди делают покупки, но сегодня она также помогает предприятиям всех видов получать регулярный доход после того, как протоколы социального дистанцирования вырвали с корнем их обычные каналы продаж.

Это дает прекрасную возможность практически любому бизнесу не только выжить во время пандемии, но и создать новые, стабильные потоки доходов в будущем.

Как вы увидите, подписки могут работать для магазинов почти любого размера и отрасли, от магазинов мороженого до местных парков развлечений и независимых обжарщиков кофе.

Мы понимаем, что может быть трудно понять, если вы работаете в отрасли, которая обычно не связана с подписками. Итак, ниже вы найдете способы решения нескольких распространенных возражений, которые могут возникнуть при рассмотрении вопроса о добавлении подписки в ваш бизнес. Надеюсь, это вдохновит вас на создание собственного плана модели постоянного дохода.

Возражение: я продаю больше товаров типа «купить один раз», которые любят в течение длительного времени.

Даже если вы продаете продукты, которые не нужно регулярно пополнять или заменять, есть способы улучшить качество обслуживания ваших клиентов с помощью подписки. Вот несколько примеров:

Решение: предоставьте сопутствующие товары

Click & Grow знает, что люди не нуждаются в доставке одного из своих комнатных садов на регулярной основе, поэтому вместо этого они предлагают стручки и семена растений в качестве повторяющегося заказа, чтобы клиенты могли продолжать выращивать и экспериментировать с разными растениями.

Они также могут предлагать такие вещи, как удобрения, а затем отправлять своим подписчикам электронные письма с предложениями дополнительных товаров. Это могут быть новые продукты, которые люди могут добавить в свои сады, такие как тепловые лампы, автоматические опрыскиватели, таймеры, специальные пульверизаторы и так далее.

Другие примеры:

Если вы продаете спортивную обувь и одежду, вы можете предложить подписку, которая поможет людям получить больше пользы от ваших продуктов.

• Попробуйте регулярную подписку на продукты, предлагая ежеквартальные поставки спрея для защиты обуви.
• Предлагайте подписчикам эксклюзивные преимущества, такие как цифровое членство в онлайн-тренировках.
• Если у вас есть обычный магазин, предложите клуб, который дает подписчикам доступ к специальным личным мероприятиям в вашем магазине.

Допустим, вы продаете кухонную технику. Вы также можете предложить подписку, которая поможет людям поддерживать продукты, которые они используют каждый день.

• Сменные фильтры для встроенных диспенсеров для воды холодильников.
• Специальные чистящие салфетки для приборов из нержавеющей стали.
• Одноразовые вкладыши для духовки.

Все это поможет вам не только получать регулярный доход, но и поможет вашим клиентам получать больше от ваших продуктов и благодарить вас за полезное обслуживание.

Возражение: людям не нужны запасы того, что я продаю, и они, вероятно, будут быстро сбрасываться.

Это еще одно естественное возражение, если вы не продаете продукт, который необходимо регулярно заменять или пополнять. Тем не менее, есть еще способы получать регулярный доход от клиентов привлекательным способом.

Решение: предложите кураторскую коробку

Попробуйте предложить кураторскую коробку, которая соответствует образу жизни и интересам ваших клиентов, вместо того, чтобы предлагать стандартные продукты с повторяющимся интервалом.

Бренд спортивной одежды и одежды для йоги Niyama Sol делает это хорошо. Они знают, что покупателям может не понадобиться доставка леггинсов каждый месяц, поэтому они предлагают им выбор между ежемесячной, двухмесячной или ежеквартальной подпиской, которая также включает другие товары для образа жизни от партнерских брендов.

Поэтому, несмотря на то, что леггинсы не обязательно нужно менять так часто, как что-то вроде кофе или макияжа, Нияма Сол знает, что их целевая аудитория не будет возражать против новой пары так часто — наряду с дополнительными предметами образа жизни от курируемых брендов.

Предоставление клиентам возможности самим решать, как часто им нужно больше продуктов, также может снизить отток клиентов. Niyama получает доступ к новым клиентам из своей целевой аудитории, сотрудничая с брендами, которые они включают в свою кураторскую коробку.

Возражение: Мои продукты слишком дороги для подписки.

Это легкое предположение сделать, но вы никогда не узнаете, пока не попробуете. И если это удастся, вы будете получать вознаграждение каждый месяц в виде регулярного дохода.

Если вы протестируете его и действительно не заинтересуетесь, вы можете предложить другие типы подписок, которые не только принесут доход, но и помогут вам укрепить отношения с вашими клиентами.

Решение 1. Узнайте, заинтересованы ли клиенты в подписке

Первый шаг — выяснить, подписка на какие продукты может заинтересовать клиента. Вы можете использовать Bold Brain, чтобы определить, что люди покупают на регулярной основе (не реже одного раза в 90 дней) независимо от цены.

Как только у вас появятся кандидаты, отправьте электронное письмо в раздел вашего списка рассылки с вопросом, заинтересованы ли они в подписке на подписку. Если идея будет воспринята положительно, вы знаете, что у подписки может быть потенциал.

Решение 2. Предложите подписку в стиле членства, чтобы получить эксклюзивные преимущества

Тот факт, что ваши клиенты не нуждаются в вашем продукте на регулярной основе, не означает, что они не будут заинтересованы в других преимуществах, которые вы могли бы предложить.

Это называется эксклюзивной подпиской, и она дает участникам доступ к эксклюзивным преимуществам, таким как скидки только для участников, торговые мероприятия, бесплатная доставка и все, что вы можете себе представить.

Несмотря на то, что RealReal's знает, что клиенты могут хотеть, чтобы роскошная сумочка доставлялась к ним домой каждый месяц, они также не понимают, что это не универсальная индустрия. Поэтому вместо этого они предлагают членство, которое дает подписчикам ранний доступ к своим консигнационным товарам, экспресс-доставке и многому другому.

Эксклюзивные подписки на самом деле отлично подходят практически для любой подписки. Если люди используют несколько преимуществ, у них больше причин оставаться подписчиками. Узнайте больше о добавлении эксклюзивных преимуществ в нашей электронной книге «7 моделей подписки, которые нужно освоить».

Возражение: индустрия абонентских ящиков слишком насыщена крупными игроками, и я не могу конкурировать

Это может быть обоснованным беспокойством, но если у вас есть лояльная фан-база или хорошо зарекомендовавший себя бренд, у вас, вероятно, есть клиенты, которые были бы рады подписаться на предлагаемую вами подписку.

Решение: предложите ежемесячную коробку с вашим продуктом и сопутствующими товарами других брендов.

Предложите набор продуктов, которые не конкурируют с вами, но дополняют ваш основной продукт. Это также даст вам возможность познакомиться с аудиторией других брендов.

Например, если вы продаете такие напитки, как кофе или чай, почему бы не отправить ежемесячную коробку с ранним доступом к новому вкусу вместе с продуктами других брендов, такими как журналы, печенье, специальные инструменты для заваривания, рецепты и другие дополнительные продукты.

Вы также можете посмотреть на Niyama Sol выше, чтобы найти отличное сочетание ежемесячного клуба, который продает свою фирменную одежду вместе с выбором товаров для образа жизни от других брендов.

Даже местный книжный магазин может предложить клуб «Книга месяца» и потенциально объединить местных любителей книг с сообществом в Facebook. Думать о мелочах — это нормально — подписки не должны быть (и не должны быть) для всех.

Если у вас есть подписчики, люди могут захотеть заплатить премию только за ежемесячную партию некоторых продуктов, которые вы рекомендуете.

Бригетта Брианна делает это со своим брендом Sexy Modest, и хотя люди могут получить продукты из ее коробки по подписке в другом месте, это акт объединения их в единственный в своем роде опыт, который ценят ее подписчики.

Она хорошо справляется с демонстрацией любви, которую люди публикуют в социальных сетях для ее подписки, используя рекомендации коллег.

Возражение: я в основном занимаюсь кирпичным и минометным бизнесом, и мне будет сложно доставить мой продукт.

Покупка на месте не обязательно означает покупку в магазине. Вам не нужно доставлять свои продукты за тысячи миль, чтобы заниматься электронной коммерцией, у вас, вероятно, есть местные клиенты, которые захотят подписаться на ваш продукт, что упростит запуск вашей услуги.

Решение: запустите локальную подписку с периодическим пополнением

Если вы продаете что-то, что требует пополнения, вы можете лучше обслуживать местных клиентов с помощью повторяющейся подписки на продукт или даже ежемесячного клуба.

Возьмем, к примеру, Чебана. До того, как они запустили свою подписку, доход магазина кустарного мороженого почти полностью зависел от летнего пешеходного потока, поэтому, когда COVID заставил их закрыться, им пришлось вводить новшества.

Их подписка на сборку позволяет участникам выбирать ароматы по своему выбору для ежемесячной доставки. Это отличный пример того, как обычный бизнес может обслуживать своих местных клиентов и получать стабильный доход от традиционно сезонного бизнеса.

Другие подобные примеры включают Kathy's Table, которая подает специальные наборы диетических блюд в Джексонвилле и его окрестностях, штат Флорида, и General Assembly Pizza, которые выводят доставку на новый уровень с регулярной подпиской на замороженную пиццу в районе Большого Торонто.

Возражение: повторяющиеся заказы на мою продукцию невыгодны.

Наличие продуктов, которые были бы дорогими для доставки в виде повторяющейся подписки на продукт, все же может быть прибыльным, если оформить этот опыт таким образом, чтобы люди считали его ценным, чтобы вы могли взимать достаточную плату, чтобы покрыть свои расходы и заработать немного денег.

Решение: создайте опыт, за который люди будут платить

Возьмем, к примеру, картофельные чипсы. Было бы трудно выгодно продать пакетик чипсов за 5 долларов, поэтому вместо этого предложите сборную коробку или ежемесячный клуб с образцами вкусов или предоставьте доступ к новым вкусам за 15 долларов в месяц.

Ваши поклонники, вероятно, будут заинтересованы в том, чтобы заплатить премию за такой эксклюзивный опыт.

Вы также можете сделать кураторскую коробку, которая представляет собой смесь ежемесячного клуба с некоторыми из ваших продуктов, а также с выбором продуктов от других брендов.

Я часть отрасли с ограничениями

Это может быть немного страшно для навигации, но все же есть способы обслуживать клиентов. Многие компании, занимающиеся каннабисом и спиртными напитками, отлично справляются с подпиской, не создавая никаких проблем.

Решение: используйте приложения для проверки возраста

Пока вы соблюдаете правила своего региона, нет никаких причин, по которым вы не можете по-прежнему обслуживать своих клиентов с повторяющимся заказом продуктов, которые им нравятся. И не забывайте, что все семь моделей подписки по-прежнему применимы к этим отраслям.

Есть винные клубы, регулярные поставки мини-пивоварен, кураторские коробки с каннабисом и многое другое. Пока вы подтверждаете возраст подписчиков, у вас есть возможность получать регулярный доход так, как это понравится вашим клиентам.

Подписаться на подписки

В сегодняшних условиях ваш бизнес должен быть ориентирован на будущее. Даже если вы просто обслуживаете местный рынок или нишевую аудиторию, подписки все равно могут приносить стабильный регулярный доход, помогая вам не только выживать, но и масштабироваться. Начните планировать свои услуги с помощью нашей электронной книги «7 моделей подписки, которые нужно освоить».

Он содержит примеры из реальной жизни, советы и другой контент, который вдохновит вас на создание отличного сервиса подписки.

Что у тебя на уме? Дайте нам знать в комментариях ниже!