Come far funzionare un abbonamento per quasi tutte le aziende

Pubblicato: 2023-03-29

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L'economia degli abbonamenti ha già cambiato il modo in cui le persone fanno acquisti, ma oggi aiuta anche aziende di ogni tipo a generare entrate ricorrenti dopo che i protocolli di distanziamento sociale hanno sradicato i loro canali di vendita abituali.

Ciò offre una grande opportunità per quasi tutte le aziende non solo per sopravvivere durante la pandemia, ma anche per creare nuovi flussi di reddito stabili in futuro.

Come vedrai, gli abbonamenti possono funzionare per negozi di quasi tutte le dimensioni e l'industria, dalle gelaterie ai parchi di divertimento locali ai torrefattori indipendenti.

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Capiamo che potrebbe essere difficile capire se ti trovi in ​​un settore che in genere non è associato agli abbonamenti. Quindi, di seguito, troverai i modi per affrontare diverse obiezioni comuni che potrebbero venire in mente quando consideri l'aggiunta di un abbonamento alla tua attività. Spero che questo ti ispiri a iniziare a creare il tuo piano per un modello di entrate ricorrenti.

Obiezione: vendo più dei prodotti di tipo buy-once, amo da molto tempo

Anche se vendi prodotti che non devono essere ricaricati o sostituiti regolarmente, ci sono comunque modi per migliorare l'esperienza dei tuoi clienti con un abbonamento. Ecco alcuni esempi:

Soluzione: fornire prodotti ausiliari

Click & Grow sa che le persone non hanno bisogno che uno dei loro giardini interni venga consegnato loro regolarmente, quindi offre invece baccelli e semi di piante come ordine ricorrente in modo che i clienti possano continuare a coltivare e sperimentare piante diverse.

Potrebbero anche offrire cose come fertilizzanti e quindi inviare e-mail ai propri abbonati con offerte per articoli aggiuntivi. Questi potrebbero essere nuovi prodotti che le persone possono aggiungere ai loro giardini, come lampade riscaldanti, nebulizzatori automatici, timer, flaconi spray speciali e così via.

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Altri esempi:

Se vendi calzature e abbigliamento sportivo, potresti offrire un abbonamento che aiuti le persone a utilizzare maggiormente i tuoi prodotti.

  • Prova un abbonamento a prodotti ricorrenti offrendo spedizioni trimestrali di uno spray protettivo per scarpe.
  • Offri vantaggi esclusivi agli abbonati come un abbonamento digitale alle routine di esercizi online.
  • Se hai un negozio di mattoni e malta, offri un club che dia agli abbonati l'accesso a eventi speciali di persona nel tuo negozio.

E diciamo che vendi elettrodomestici da cucina. Potresti anche offrire un abbonamento che aiuti le persone a mantenere i prodotti che usano ogni giorno.

  • Filtri di ricambio per distributori d'acqua integrati nei frigoriferi.
  • Salviettine detergenti speciali per elettrodomestici in acciaio inossidabile.
  • Fodere da forno usa e getta.

Tutto ciò ti aiuterà non solo a generare entrate ricorrenti, ma aiuterà i tuoi clienti a ottenere di più dai tuoi prodotti e ad apprezzarti per il servizio utile.

Obiezione: le persone non vogliono una scorta di ciò che vendo e probabilmente si ridurrebbero velocemente

Questa è un'altra obiezione naturale se non vendi un prodotto che deve essere sostituito o ricaricato regolarmente. Tuttavia, ci sono ancora modi per generare entrate ricorrenti dai clienti in modo coinvolgente.

Soluzione: offri una scatola curata

Prova a offrire una scatola curata che funzioni con lo stile di vita e gli interessi dei tuoi clienti invece di offrire i tuoi prodotti standard a intervalli ricorrenti.

Il marchio di abbigliamento per atletica e yoga Niyama Sol lo fa bene. Sanno che i clienti potrebbero non aver bisogno che i loro leggings vengano consegnati ogni mese, quindi offrono loro l'opzione tra un abbonamento mensile, bimestrale e trimestrale che include anche altri prodotti lifestyle di marchi partner.

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Quindi, anche se i leggings non devono necessariamente essere sostituiti così spesso come qualcosa come il caffè o il trucco, Niyama Sol sa che al loro pubblico di destinazione non dispiacerebbe un nuovo paio ogni tanto, insieme ad altri articoli lifestyle di marchi curati.

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Lasciare che i clienti decidano da soli quanto spesso hanno bisogno di più prodotti può anche ridurre il tasso di abbandono. Niyama sta ottenendo visibilità a nuovi clienti nel loro pubblico di destinazione collaborando con i marchi che includono nella loro scatola curata.

Obiezione: i miei prodotti sono troppo costosi per abbonarsi

Questa è un'ipotesi facile da fare, ma non si sa mai fino a quando non si prova. E se ha successo, verrai ricompensato ogni mese sotto forma di entrate ricorrenti.

Se lo provi e non c'è davvero alcun interesse, ci sono altri tipi di abbonamenti che puoi offrire che non solo genereranno entrate, ma ti aiuteranno a costruire relazioni più solide con i tuoi clienti.

Soluzione 1: verifica se i clienti sono interessati ad abbonarsi

Il primo passo è scoprire a quali prodotti il ​​cliente potrebbe essere interessato ad abbonarsi. Puoi utilizzare Bold Brain per determinare ciò che le persone acquistano su base ricorrente (almeno una volta ogni 90 giorni) indipendentemente dal prezzo.

Una volta che hai dei candidati, invia un'e-mail a una sezione della tua mailing list chiedendo se sarebbero interessati a registrarsi per un abbonamento. Se c'è un'accoglienza positiva all'idea, sai che un abbonamento potrebbe avere un potenziale.

Soluzione 2: offri un abbonamento in stile abbonamento per vantaggi esclusivi

Solo perché i tuoi clienti non hanno bisogno del tuo prodotto su base regolare non significa che non saranno interessati ad altri vantaggi che potresti offrire.

Questo si chiama abbonamento esclusivo e offre ai membri l'accesso a vantaggi esclusivi come sconti riservati ai membri, eventi di shopping, spedizione gratuita e qualsiasi cosa tu possa immaginare.

Per quanto The RealReal sappia che i clienti potrebbero desiderare una borsa di lusso spedita a casa loro ogni mese, anche loro no non è un tipo di industria adatto a tutti. Quindi, invece, offrono un abbonamento che offre agli abbonati un accesso anticipato ai loro articoli in conto deposito, spedizioni espresse e altro ancora.

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Gli abbonamenti esclusivi sono in realtà un ottimo churn-buster per quasi tutti gli abbonamenti. Se le persone utilizzano più vantaggi, hanno più motivi per rimanere iscritti. Scopri di più sull'aggiunta di vantaggi esclusivi nel nostro ebook, 7 modelli di abbonamento da padroneggiare.

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Obiezione: l'industria degli abbonamenti è troppo satura di grandi giocatori e non sono in grado di competere

Questa può essere una preoccupazione legittima, ma se hai una base di fan fedele o un marchio consolidato, probabilmente hai clienti che sarebbero entusiasti di iscriversi a un abbonamento che offri.

Soluzione: offri una confezione mensile con il tuo prodotto più prodotti correlati di altre marche

Offri una selezione di prodotti che non competono con te, ma completano comunque il tuo prodotto principale. Ciò otterrà anche mentre ti esponi al pubblico di altri marchi.

Ad esempio, se vendi bevande come caffè o tè, perché non inviare una confezione mensile con accesso anticipato a un nuovo gusto insieme a prodotti di altri marchi, come riviste, biscotti, strumenti speciali per la preparazione della birra, ricette e altri prodotti complementari.

Puoi anche guardare Niyama Sol qui sopra per un'ottima combinazione di un club mensile che vende il loro abbigliamento firmato insieme a una selezione di prodotti lifestyle di altri marchi.

Anche una libreria locale potrebbe offrire un club del "libro del mese" e potenzialmente unire gli amanti dei libri locali con una comunità di Facebook. Va bene pensare in piccolo: gli abbonamenti non devono essere (e non dovrebbero essere) per tutti.

Se hai un seguito, le persone potrebbero essere disposte a pagare un premio solo per ottenere una spedizione mensile di alcuni prodotti che promuovi.

Brigette Brianna lo fa con il suo marchio Sexy Modest, e anche se le persone potrebbero essere in grado di ottenere i prodotti dalla sua casella di abbonamento altrove, è l'atto di riunirli in un'esperienza unica che i suoi follower apprezzano.

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Fa un buon lavoro nel mostrare i post delle persone amate sui social media per il suo abbonamento, sfruttando i consigli dei pari.

Obiezione: sono principalmente un'azienda di mattoni e malta e sarebbe difficile spedire il mio prodotto

L'acquisto locale non deve significare l'acquisto in negozio. Non devi spedire i tuoi prodotti per migliaia di miglia per essere nell'e-commerce, probabilmente hai clienti locali che sarebbero disposti ad abbonarsi al tuo prodotto, rendendo più facile il lancio del tuo servizio.

Soluzione: avviare un abbonamento di rifornimento ricorrente locale

Se vendi qualcosa che deve essere ricaricato, puoi servire meglio i clienti locali con un abbonamento ricorrente al prodotto o anche un club mensile.

Prendi Chaeban come esempio. Prima di lanciare il loro abbonamento, le entrate della gelateria artigianale dipendevano quasi interamente dal traffico pedonale estivo, quindi quando il COVID le ha costrette a chiudere, hanno dovuto innovare.

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Il loro abbonamento build-a-box consente ai membri di scegliere gusti di loro scelta per la consegna mensile. Questo è un ottimo esempio di come un'azienda fisica può servire i propri clienti locali e guadagnare un reddito stabile da un'attività tradizionalmente stagionale.

Altri esempi simili includono Kathy's Table, che serve pasti dietetici speciali a Jacksonville e dintorni, e General Assembly Pizza, che porta una consegna al livello successivo con un abbonamento ricorrente alla pizza surgelata nella Greater Toronto Area.

Obiezione: Non è redditizio avere ordini ricorrenti per i miei prodotti

Avere prodotti che sarebbe costoso spedire come abbonamento ricorrente può comunque essere redditizio se inquadra quell'esperienza in un modo che le persone considerano prezioso, in modo da poter addebitare abbastanza per coprire i costi e guadagnare un po' di soldi.

Soluzione: creare un'esperienza per la quale le persone pagheranno

Prendiamo come esempio le patatine fritte. Sarebbe difficile spedire in modo redditizio un sacchetto di patatine da $ 5, quindi offri invece un build-a-box o un club mensile con gusti campione o l'accesso anticipato a nuovi gusti per $ 15 al mese.

I tuoi fan saranno probabilmente interessati a pagare un premio per un'esperienza esclusiva come quella.

Potresti anche creare una scatola curata che sia una combinazione di un club mensile con alcuni dei tuoi prodotti, oltre a una selezione di prodotti di altri marchi.

Faccio parte di un settore con restrizioni

Questo può essere un po' spaventoso da navigare, ma ci sono ancora modi per servire i clienti. Molte aziende nel settore della cannabis e dei liquori stanno facendo un ottimo lavoro con gli abbonamenti senza mettersi nei guai.

Soluzione: utilizzare le app di verifica dell'età

Finché segui le normative nella tua regione, non c'è motivo per cui non puoi continuare a servire i tuoi clienti con ordini ricorrenti di prodotti che amano. E non dimenticare che tutti e sette i modelli di abbonamento possono ancora essere applicati a questi settori.

Ci sono wine club, consegne ricorrenti di microbirrifici, scatole di cannabis curate e altro ancora. Finché confermi l'età degli abbonati, hai l'opportunità di realizzare entrate ricorrenti in un modo che i tuoi clienti apprezzeranno.

Iscriviti agli abbonamenti

Nel clima odierno, devi rendere la tua attività a prova di futuro. Anche se servi solo un mercato locale o un pubblico di nicchia, gli abbonamenti possono comunque generare entrate ricorrenti stabili per aiutarti non solo a sopravvivere, ma anche a crescere. Inizia a pianificare il tuo servizio con il nostro ebook, 7 modelli di abbonamento da padroneggiare.

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È ricco di esempi di vita reale, suggerimenti e altri contenuti per ispirarti a creare un fantastico servizio in abbonamento.

Cos'hai in mente? Fateci sapere nei commenti qui sotto!

Un ringraziamento speciale ai nostri amici di Bold Commerce per i loro approfondimenti su questo argomento.

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