Como aumentar as taxas de conversão da Amazon com 5 hacks comprovados

Não é novidade que as marcas da Amazon enfrentam uma concorrência cada vez maior no mercado. Independentemente disso, é sem dúvida o mercado online com o maior potencial de taxa de conversão. Portanto, a pergunta de ouro é como as marcas da Amazon podem explorar esse potencial e aumentar suas taxas de conversão?

Este artigo explica o que são as conversões da Amazon, onde encontrá-las e cinco hacks para aumentá-las com base nas melhores práticas.

O que são conversões da Amazon?

As taxas de conversão da Amazon são a porcentagem de cliques na lista de produtos que se converte em vendas. É uma métrica importante para monitorar, pois pode ser comparada com os concorrentes e as médias do setor. De acordo com o Big Commerce , uma taxa de conversão amplamente considerada aceitável na Amazon é de cerca de 15%, o que é surpreendentemente quase cinco vezes maior do que muitos sites de comércio eletrônico. Sem dúvida, a Amazon apresenta um potencial promissor de taxa de conversão para os vendedores no mercado.

Como encontrar métricas de taxa de conversão na Amazon

Um primeiro passo importante para rastrear a taxa de conversão de um produto é saber onde ele pode ser encontrado no Seller Central. O caminho para encontrar a taxa de conversão é o seguinte: encontre relatórios na barra superior e selecione o relatório de negócios. Depois, na barra à esquerda, selecione vendas de página detalhadas e, em seguida, relatórios de tráfego por item filho.

Hacks de conversão da Amazon na prática

Uma variedade de estudos revela que cinco hacks comprovados funcionam para aumentar as taxas de conversão da Amazon: explorar a teoria da prova social, simular escassez, empregar descontos e pacotes de produtos, usar páginas de destino externas e alavancar ferramentas de análise de comércio eletrônico.

Os vendedores da Amazon podem explorar a teoria da prova social aproveitando as avaliações dos clientes e a seção de perguntas frequentes em suas listas de produtos. Os clientes em potencial lerão essas seções e, se gostarem do que virem, isso os motivará a comprar o produto. Da mesma forma, as marcas podem alavancar outro fenômeno psicológico, o FOMO. Incutir o medo de desabastecimento no cliente por meio de anúncios comunicando baixo estoque fará com que ele se sinta estimulado a comprar o produto rapidamente, aumentando as chances de conversão.

Além de simular escassez, os vendedores da Amazon podem simplesmente aplicar descontos em seus produtos. Isso aumenta a intenção de compra e a taxa de conversão de um cliente a um ponto em que o produto ainda terá uma classificação alta quando o desconto parar. As duas últimas maneiras de aumentar as conversões da Amazon são usando páginas de destino externas e ferramentas de análise de comércio eletrônico. O primeiro permite que as marcas filtrem clientes com baixa intenção de compra, garantindo que apenas clientes dispostos a comprar o produto apareçam na lista de produtos da Amazon, aumentando a taxa de conversão. Este último consiste em usar ferramentas externas para aumentar a taxa de conversão. As seções a seguir explicam cada um desses cinco hacks em mais detalhes.

1. Explorar a Teoria da Prova Social

Quando confrontados com a incerteza das compras online, os clientes recorrem a outras pessoas em busca de orientação. Eles tentam buscar a confirmação de que a marca em questão oferece a qualidade e confiabilidade prometidas. Existem diferentes maneiras pelas quais as empresas podem alavancar esse comportamento explorando a teoria da prova social . A maneira mais comum é cultivar conteúdo gerado pelo usuário, como avaliações e comentários online. Uma pesquisa da Bright Local , uma ferramenta de SEO online, mostra que 98% dos consumidores leem avaliações online antes de comprar um produto e 48% confiam neles tanto quanto em uma recomendação pessoal. Evidentemente, a prova social funciona para aumentar as conversões de vendas.

Perguntas frequentes

Da mesma forma, os vendedores da Amazon podem aumentar as conversões usando a seção Perguntas frequentes (FAQ) em suas listas de produtos. Dessa forma, as marcas podem responder a todas as perguntas sobrepostas de seus clientes. Como resultado, esse suporte personalizado aumenta a confiança do cliente na marca e no produto, potencializando suas intenções de compra.

2. Simular Escassez

O marketing de escassez é uma subcategoria de um novo conceito de marketing denominado FOMO ou Fear of Missing Out. Tradicionalmente usado em contextos em que uma pessoa teme perder um evento social, FOMO no comércio eletrônico refere-se a clientes que temem a escassez de um produto. Em um estudo realizado pela Hubspot , 45% dos entrevistados estavam mais propensos a comprar um produto quando sabiam que havia pouco estoque. Assim, o objetivo dos vendedores da Amazon é criar um senso de urgência.

Como simular escassez na Amazon?

No contexto da Amazon, as marcas podem simular a escassez aumentando a transparência de seus estoques. Por exemplo, quando restam menos de cinco ou dez unidades, os vendedores podem notificar os clientes enviando mensagens como “apenas duas em estoque, faça o pedido em breve”. Isso apressará os clientes que temem a escassez, pois cria um senso de urgência.

Da mesma forma, outra maneira é empregar a Amazon “compre antes de X hora e receba amanhã”. Isso funciona incrivelmente bem para usuários Prime que valorizam as entregas no dia seguinte. Esse grupo de clientes tenderá a comprar o produto o mais rápido possível para aproveitar sua assinatura Prime.

3. Descontos e Agrupamento de Produtos

Oferecer descontos aos clientes parece uma solução básica. No entanto, muitas vezes soluções simples levam a grandes efeitos. Semelhante à simulação de escassez, aplicar descontos instila um senso de urgência no cliente e, por sua vez, aumenta sua intenção de compra e a taxa de conversão do produto. Outra vantagem dos descontos é que, mesmo quando termina, a lista de produtos tem uma classificação mais alta do que antes devido à maior taxa de conversão. Simplificando, é uma maneira eficaz de aumentar simultaneamente o page rank e as taxas de conversão.

Os mesmos resultados podem ser alcançados agrupando produtos complementares, como talheres com um conjunto de copos, ou diminuindo o custo por unidade, vendendo, por exemplo, em embalagens de 50. O agrupamento de produtos vem em duas formas na Amazon. A primeira forma é o pacote tradicional, e a segunda é a opção “comprado junto com frequência”. Ambos são maneiras fáceis e persuasivas para os vendedores fazerem upsell de seus produtos para seus clientes.

4. Use páginas de destino externas

O benefício de criar páginas de destino externas de uma lista de produtos da Amazon é que ela funciona como um filtro. Sem uma landing page, a taxa de conversão da marca provavelmente diminuirá porque atrai consumidores com todos os níveis de intenção de compra. Portanto, as marcas podem filtrar os clientes com menos intenções de compra, desviando o tráfego da Amazon para páginas externas, como Facebook ou Google. Dessa forma, as marcas garantem que apenas os clientes que vão comprar o produto continuem na Amazon, aumentando a taxa de conversão.

Outra consideração importante é que as URLs que as marcas empregam para direcionar o tráfego externo devem ser otimizadas para SEO. Por quê? Porque acelera a classificação de palavras-chave, aumentando o SEO geral da Amazon.

5. Aproveite as ferramentas de análise de comércio eletrônico

Atualmente, há uma variedade de ferramentas e técnicas de análise de comércio eletrônico disponíveis para marcas que buscam aumentar seu desempenho na Amazon. O objetivo da análise de comércio eletrônico é coletar e analisar dados para prever melhor o comportamento do cliente e garantir o sucesso do produto, tomando decisões informadas baseadas em dados. Existem várias métricas para avaliar o desempenho de comércio eletrônico de uma marca, como taxas de conversão, CTR, porcentagem da Buy Box e classificação de vendas e produtos. Portanto, para atingir as metas de desempenho do produto medidas por essas métricas, uma etapa importante, explicada a seguir, é otimizar as listagens de produtos.

Otimizar listas de produtos

A Amazon tem um conjunto claro de diretrizes sobre como os vendedores devem escrever e adaptar suas listagens de produtos. A lista aborda uma variedade de tópicos que vão desde descrições de produtos até especificações de tamanho de imagem. No entanto, otimizar manualmente as listagens de produtos pode ser extremamente demorado, desviando recursos das operações vitais de uma marca.

Existem soluções online que ajudam as empresas a automatizar a otimização da lista de produtos. Por exemplo, marcas na Amazon podem usar ferramentas de otimização de listagem de produtos para gerar Índices de qualidade de listagem para descobrir exatamente quais elementos de seus PDPs precisam ser otimizados. O Índice de qualidade da listagem é uma métrica baseada na diretriz de conteúdo da Amazon, que avalia os títulos, descrições, marcadores, imagens e conteúdo A+ da listagem. Ele permite que os vendedores detectem com rapidez e eficiência as partes da lista de produtos que exigem atenção imediata para aumentar a classificação orgânica de seus produtos e aumentar as conversões.

Um breve estudo de caso

A empresa DTC, Profound Commerce , explorou dados com sucesso para construir uma vantagem competitiva graças à ferramenta de análise da Amazon da DataHawk. A empresa aumentou cliques, CTR, tráfego e sua classificação orgânica, que trabalharam para aumentar sua conversão na Amazon. Em poucas palavras, a Profound Commerce conseguiu aumentar suas vendas em 64% ao empregar uma estratégia orientada a dados com o suporte do DataHawk.

Considerações finais

As marcas da Amazon enfrentam uma concorrência acirrada nos mercados em que operam. No entanto, conforme demonstrado ao longo do artigo, existem diferentes maneiras pelas quais as marcas podem aumentar sua taxa de conversão e ficar à frente da concorrência. Além de medir quantos clientes estão comprando o produto da marca, as taxas de conversão também aumentam a legitimidade da marca, aumentando o ranking do produto e, assim, ajudando a conquistar a Buy Box. Não é de surpreender que as taxas de conversão às vezes sejam consideradas mais benéficas do que apenas aumentar as receitas.