Как повысить коэффициент конверсии Amazon с помощью 5 проверенных приемов

Не новость, что бренды на Amazon сталкиваются с растущей конкуренцией на рынке. Тем не менее, это, возможно, онлайн-рынок с самым высоким потенциалом коэффициента конверсии. Таким образом, золотой вопрос заключается в том, как бренды Amazon могут использовать этот потенциал и повысить коэффициент конверсии?

В этой статье объясняется, что такое конверсии Amazon, где их найти, а также пять способов их увеличения на основе передового опыта.

Что такое конверсии Amazon?

Коэффициенты конверсии Amazon — это процент кликов по списку продуктов, которые конвертируются в продажи. Это важный показатель для мониторинга, поскольку его можно сравнить с конкурентами и средними показателями по отрасли. По данным Big Commerce , общепризнанный приемлемый коэффициент конверсии на Amazon составляет около 15 процентов, что удивительно почти в пять раз выше, чем на многих сайтах электронной коммерции. Несомненно, Amazon представляет многообещающий потенциал коэффициента конверсии для продавцов на рынке.

Как найти показатели коэффициента конверсии на Amazon

Важным первым шагом к отслеживанию коэффициента конверсии продукта является знание того, где его можно найти в Seller Central. Путь к нахождению коэффициента конверсии следующий: найдите отчеты в верхней панели и выберите бизнес-отчет. После этого на левой панели выберите подробные страницы продаж, а затем отчеты о трафике по дочерним элементам.

Конверсионные хаки Amazon на практике

Разнообразные исследования показывают, что пять проверенных способов работают над повышением коэффициента конверсии Amazon: использование теории социального доказательства, имитация дефицита, использование скидок и комплектов продуктов, использование внешних целевых страниц и использование инструментов аналитики электронной коммерции.

Продавцы Amazon могут использовать теорию социального доказательства, используя отзывы клиентов и раздел часто задаваемых вопросов в списке своих продуктов. Потенциальные клиенты будут читать эти разделы, и если им понравится то, что они увидят, это побудит их купить продукт. Точно так же бренды могут использовать еще один психологический феномен — FOMO. Внушение покупателю страха дефицита с помощью объявлений о низком уровне запасов заставит их почувствовать побуждение к быстрой покупке продукта, что повысит шансы на конверсию.

Помимо имитации дефицита, продавцы Amazon могут просто применять скидки к своим продуктам. Это увеличивает намерение покупателя совершить покупку и коэффициент конверсии до такой степени, что продукт по-прежнему будет иметь высокий рейтинг, когда скидка прекратится. Последние два способа увеличить конверсию Amazon — это использование внешних целевых страниц и инструментов аналитики электронной коммерции. Первый позволяет брендам отфильтровывать клиентов с низким намерением совершить покупку, гарантируя, что только клиенты, желающие купить продукт, попадут в список продуктов Amazon, повышая коэффициент конверсии. Последнее заключается в использовании внешних инструментов для повышения конверсии. Следующие разделы объясняют каждый из этих пяти приемов более подробно.

1. Используйте теорию социального доказательства

Столкнувшись с неопределенностью онлайн-покупок, клиенты обращаются за советом к другим. Они пытаются получить подтверждение того, что имеющийся бренд обеспечивает обещанное качество и надежность. Существуют различные способы, которыми предприятия могут использовать это поведение, используя теорию социального доказательства . Самый распространенный способ — культивирование пользовательского контента, такого как онлайн-обзоры и комментарии. Исследование Bright Local , онлайн-инструмента SEO, показывает, что 98% потребителей читают онлайн-обзоры перед покупкой продукта, а 48% доверяют им так же, как личным рекомендациям. Очевидно, что социальное доказательство работает на увеличение конверсии продаж.

Часто задаваемые вопросы

Точно так же продавцы Amazon могут увеличить конверсию, используя раздел часто задаваемых вопросов (FAQ) в списке своих продуктов. Таким образом, бренды могут ответить на все пересекающиеся вопросы своих клиентов. В результате такая персонализированная поддержка повышает доверие клиентов к бренду и продукту, повышая их покупательские намерения.

2. Имитация дефицита

Маркетинг дефицита — это подкатегория новой маркетинговой концепции, придуманной FOMO или Fear of Missing Out. Традиционно используемый в контексте, когда человек боится пропустить общественное мероприятие, FOMO в электронной коммерции относится к клиентам, опасающимся нехватки продукта. Исследование, проведенное Hubspot , показало, что 45% респондентов с большей вероятностью приобретут товар, если будут знать, что запаса осталось мало. Таким образом, цель продавцов Amazon — создать ощущение срочности.

Как смоделировать дефицит на Amazon?

В контексте Amazon бренды могут имитировать дефицит, повышая прозрачность своих запасов. Например, когда осталось менее пяти или десяти единиц, продавцы могут уведомить клиентов, отправив им сообщение, например, «в наличии осталось только две единицы, заказывайте скорее». Это поторопит клиентов, которые боятся нехватки, поскольку создает ощущение срочности.

Точно так же другой способ — использовать Amazon «купи до часа X и получи завтра». Это работает невероятно хорошо для пользователей Prime, которые ценят доставку на следующий день. Эта группа клиентов будет стремиться купить продукт как можно скорее, чтобы воспользоваться преимуществами своей подписки Prime.

3. Скидки и комплектация продуктов

Предложение скидок клиентам кажется базовым решением. Однако часто простые решения приводят к большим результатам. Подобно моделированию дефицита, применение скидок вызывает у покупателя чувство срочности и, в свою очередь, увеличивает его намерение совершить покупку и коэффициент конверсии продукта. Еще одним преимуществом скидок является то, что даже когда они заканчиваются, список продуктов занимает более высокое место, чем раньше, из-за более высокого коэффициента конверсии. Проще говоря, это эффективный способ одновременного повышения рейтинга страницы и коэффициента конверсии.

Те же результаты могут быть достигнуты путем объединения в комплект дополнительных товаров, таких как столовые приборы, с набором чашек, или путем снижения стоимости за единицу путем продажи, например, упаковками по 50 штук. Комплектация товаров на Amazon осуществляется двумя способами. Первая форма — это традиционный комплект, а вторая — вариант «часто покупаемый вместе». Оба являются простыми и убедительными способами для продавцов продать свою продукцию своим клиентам.

4. Используйте внешние целевые страницы

Преимущество создания внешних целевых страниц со списком продуктов Amazon заключается в том, что они действуют как фильтр. Без целевой страницы коэффициент конверсии бренда, скорее всего, снизится, потому что он привлекает потребителей с любым уровнем покупательских намерений. Таким образом, бренды могут отфильтровывать клиентов с наименьшими покупательскими намерениями, перенаправляя трафик с Amazon на внешние страницы, такие как Facebook или Google. Таким образом, бренды гарантируют, что только клиенты, которые собираются купить продукт, продолжают пользоваться Amazon, повышая коэффициент конверсии.

Еще одно важное соображение заключается в том, что URL-адреса, которые бренды используют для направления внешнего трафика, должны быть оптимизированы для SEO. Почему? Потому что это ускоряет ранжирование ключевых слов, повышая общий SEO Amazon.

5. Используйте инструменты аналитики электронной коммерции

В настоящее время существует множество инструментов и методов аналитики электронной коммерции , доступных для брендов, стремящихся повысить свою эффективность на Amazon. Целью аналитики электронной коммерции является сбор и анализ данных для лучшего прогнозирования поведения клиентов и обеспечения успеха продукта за счет принятия обоснованных решений на основе данных. Существуют различные показатели для оценки эффективности электронной коммерции бренда, такие как коэффициенты конверсии, CTR, процент Buy Box, а также рейтинг продаж и продуктов. Таким образом, для достижения целей производительности продукта, измеряемых этими показателями, важным шагом, который объясняется ниже, является оптимизация списков продуктов.

Оптимизируйте списки продуктов

У Amazon есть четкий набор рекомендаций относительно того, как продавцы должны составлять и адаптировать свои списки продуктов. Список затрагивает целый ряд тем, начиная от описания продукта и даже заканчивая спецификациями размера изображения. Однако ручная оптимизация списков продуктов может занять очень много времени, отвлекая ресурсы от жизненно важных операций бренда.

Существуют онлайн-решения, которые помогают компаниям автоматизировать оптимизацию списка продуктов. Например, бренды на Amazon могут использовать инструменты оптимизации списков продуктов для получения показателей качества списков, чтобы точно определить, какие элементы их PDP необходимо оптимизировать. Показатель качества листинга — это показатель, основанный на руководстве по контенту Amazon, который оценивает заголовки листинга, описания, маркеры, изображения и контент A+. Это позволяет продавцам быстро и эффективно обнаруживать части списка своих продуктов, которые требуют немедленного внимания, чтобы в конечном итоге повысить органический рейтинг своего продукта и повысить конверсию.

Краткий пример

Компания DTC, Profound Commerce , успешно использовала данные для создания конкурентного преимущества благодаря инструменту аналитики Amazon от DataHawk. Фирма увеличила количество кликов, CTR, трафик и свой органический рейтинг, что способствовало увеличению конверсии Amazon. В двух словах, Profound Commerce удалось увеличить свои продажи на 64 процента за счет использования стратегии, основанной на данных, при поддержке DataHawk.

Заключительные замечания

Бренды Amazon сталкиваются с жесткой конкуренцией на рынках, на которых они работают. Тем не менее, как показано на протяжении всей статьи, бренды могут повысить коэффициент конверсии и оставаться впереди конкурентов разными способами. Помимо измерения того, сколько клиентов покупают продукт бренда, коэффициенты конверсии также повышают легитимность бренда, повышая рейтинг продукта и, таким образом, помогая выиграть Buy Box. Неудивительно, что иногда считается, что коэффициенты конверсии приносят больше пользы, чем просто увеличение доходов.