Cómo aumentar las tasas de conversión de Amazon con 5 trucos comprobados

No es noticia que las marcas en Amazon se enfrenten a una competencia cada vez mayor en el mercado. De todos modos, podría decirse que es el mercado en línea con el potencial de tasa de conversión más alto. Por lo tanto, la pregunta de oro es ¿cómo pueden las marcas de Amazon explotar este potencial y aumentar sus tasas de conversión?

Este artículo explica qué son las conversiones de Amazon, dónde encontrarlas y cinco trucos para aumentarlas según las mejores prácticas.

¿Qué son las conversiones de Amazon?

Las tasas de conversión de Amazon son el porcentaje de clics en la lista de productos que se convierte en ventas. Es una métrica importante para monitorear, ya que se puede comparar con los competidores y los promedios de la industria. Según Big Commerce , una tasa de conversión aceptable ampliamente considerada en Amazon es de alrededor del 15 por ciento, que es sorprendentemente casi cinco veces mayor que muchos sitios de comercio electrónico. Sin duda, Amazon presenta un potencial de tasa de conversión prometedor para los vendedores en el mercado.

Cómo encontrar métricas de tasa de conversión en Amazon

Un primer paso importante para realizar un seguimiento de la tasa de conversión de un producto es saber dónde se puede encontrar en Seller Central. La ruta para encontrar la tasa de conversión es la siguiente: busque informes en la barra superior y seleccione informe comercial. Luego, en la barra de la izquierda, seleccione las ventas detalladas de la página y luego los informes de tráfico por artículo secundario.

Hacks de conversión de Amazon en la práctica

Una variedad de estudios revelan que cinco trucos probados funcionan para aumentar las tasas de conversión de Amazon: explotar la teoría de la prueba social, simular la escasez, emplear descuentos y paquetes de productos, usar páginas de destino externas y aprovechar las herramientas de análisis de comercio electrónico.

Los vendedores de Amazon pueden explotar la teoría de la prueba social aprovechando las reseñas de los clientes y la sección de preguntas frecuentes en su lista de productos. Los clientes potenciales leerán estas secciones, y si les gusta lo que ven, esto los motivará a comprar el producto. Del mismo modo, las marcas pueden aprovechar otro fenómeno psicológico, FOMO. Inculcar el miedo a la escasez en el cliente a través de anuncios que comunican existencias bajas hará que se sientan empujados a comprar el producto rápidamente, aumentando las posibilidades de conversión.

Además de simular escasez, los vendedores de Amazon pueden simplemente aplicar descuentos a sus productos. Esto aumenta la intención de compra y la tasa de conversión de un cliente hasta un punto en el que el producto aún tendrá una clasificación alta cuando finalice el descuento. Las últimas dos formas de aumentar las conversiones de Amazon son usar páginas de destino externas y herramientas de análisis de comercio electrónico. El primero permite a las marcas filtrar a los clientes con bajas intenciones de compra, asegurando que solo los clientes dispuestos a comprar el producto aterricen en la lista de productos de Amazon, lo que aumenta la tasa de conversión. Este último consiste en utilizar herramientas externas para aumentar la tasa de conversión. Las siguientes secciones explican cada uno de estos cinco trucos con más detalle.

1. Explotar la teoría de la prueba social

Cuando se enfrentan a la incertidumbre de las compras en línea, los clientes recurren a otros en busca de orientación. Intentan buscar la confirmación de que la marca en cuestión ofrece la calidad y la fiabilidad prometidas. Hay diferentes formas en que las empresas pueden aprovechar este comportamiento explotando la teoría de la prueba social . La forma más común es cultivar contenido generado por el usuario, como reseñas y comentarios en línea. La investigación realizada por Bright Local , una herramienta de SEO en línea, muestra que el 98 por ciento de los consumidores lee las reseñas en línea antes de comprar un producto, y el 48 por ciento confía tanto en ellas como en una recomendación personal. Evidentemente, la prueba social funciona para aumentar las conversiones de ventas.

Preguntas más frecuentes

De manera similar, los vendedores de Amazon pueden aumentar las conversiones utilizando la sección de Preguntas frecuentes (FAQ) en su lista de productos. De esta manera, las marcas pueden responder a todas las preguntas superpuestas de sus clientes. Como resultado, este soporte personalizado aumenta la confianza del cliente en la marca y el producto, potenciando sus intenciones de compra.

2. Simular escasez

El marketing de escasez es una subcategoría de un nuevo concepto de marketing denominado FOMO o Fear of Missing Out. Utilizado tradicionalmente en contextos en los que una persona teme perderse un evento social, FOMO en el comercio electrónico se refiere a los clientes que temen la escasez de un producto. En un estudio realizado por Hubspot , el 45 % de los encuestados tenían más probabilidades de comprar un producto cuando sabían que quedaban pocas existencias. Por lo tanto, el objetivo de los vendedores de Amazon es crear un sentido de urgencia.

¿Cómo simular escasez en Amazon?

En el contexto de Amazon, las marcas pueden simular escasez aumentando la transparencia de sus acciones. Por ejemplo, cuando quedan menos de cinco o diez unidades, los vendedores pueden notificar a los clientes enviándoles mensajes como "solo quedan dos en stock, ordene pronto". Esto apresurará a los clientes que temen la escasez, ya que crea una sensación de urgencia.

Del mismo modo, otra forma es mediante el uso de Amazon "compre antes de X hora y recíbalo mañana". Esto funciona increíblemente bien para los usuarios Prime que valoran las entregas al día siguiente. Este grupo de clientes tenderá a comprar el producto lo antes posible para aprovechar su suscripción Prime.

3. Descuentos y Agrupación de Productos

Ofrecer descuentos a los clientes parece una solución básica. Sin embargo, a menudo las soluciones simples conducen a grandes efectos. Al igual que simular escasez, aplicar descuentos infunde un sentido de urgencia en el cliente y, a su vez, aumenta su intención de compra y la tasa de conversión del producto. Otra ventaja de los descuentos es que incluso cuando finaliza, la lista de productos ocupa un lugar más alto que antes debido a la tasa de conversión más alta. En pocas palabras, es una forma efectiva de aumentar simultáneamente el rango de página y las tasas de conversión.

Se pueden lograr los mismos resultados agrupando productos complementarios como cubiertos con un juego de tazas o reduciendo el costo por unidad vendiéndolos, por ejemplo, en paquetes de 50. El agrupamiento de productos viene en dos formas en Amazon. La primera forma es el paquete tradicional, y la segunda es la opción "frecuentemente comprados juntos". Ambas son formas fáciles y persuasivas para que los vendedores vendan sus productos a sus clientes.

4. Usa páginas de destino externas

El beneficio de crear páginas de destino externas de una lista de productos de Amazon es que actúa como un filtro. Sin una página de destino, la tasa de conversión de la marca probablemente disminuirá porque atrae a consumidores con todos los niveles de intención de compra. Por tanto, las marcas pueden filtrar a los clientes con menos intenciones de compra desviando el tráfico de Amazon a páginas externas como Facebook o Google. De esta forma, las marcas se aseguran de que solo los clientes que van a comprar el producto sigan en Amazon, aumentando la tasa de conversión.

Otra consideración importante es que las URL que las marcas emplean para dirigir el tráfico externo deben optimizarse para SEO. ¿Por qué? Porque acelera la clasificación de palabras clave, impulsando el SEO general de Amazon.

5. Aproveche las herramientas de análisis de comercio electrónico

Hoy en día, hay una variedad de herramientas y técnicas de análisis de comercio electrónico disponibles para las marcas que buscan mejorar su rendimiento en Amazon. El propósito del análisis de comercio electrónico es recopilar y analizar datos para predecir mejor el comportamiento del cliente y garantizar el éxito del producto al tomar decisiones informadas basadas en datos. Existen varias métricas para evaluar el rendimiento del comercio electrónico de una marca, como las tasas de conversión, el CTR, el porcentaje de Buy Box y la clasificación de ventas y productos. Por lo tanto, para lograr los objetivos de rendimiento del producto medidos por estas métricas, un paso importante que se explica a continuación es optimizar las listas de productos.

Optimizar listados de productos

Amazon tiene un conjunto claro de pautas sobre cómo los vendedores deben escribir y adaptar sus listados de productos. La lista aborda una variedad de temas que van desde descripciones de productos hasta especificaciones de tamaño de imagen. Sin embargo, optimizar manualmente las listas de productos puede llevar mucho tiempo y desviar recursos de las operaciones vitales de una marca.

Existen soluciones en línea que ayudan a las empresas a automatizar la optimización de la lista de productos. Por ejemplo, las marcas en Amazon pueden usar herramientas de optimización de listas de productos para generar puntajes de calidad de listas para averiguar exactamente qué elementos de sus PDP deben optimizarse. El índice de calidad de listado es una métrica basada en la guía de contenido de Amazon, que evalúa los títulos, descripciones, viñetas, imágenes y contenido A+ del listado. Permite a los vendedores detectar de manera rápida y eficiente las partes de su lista de productos que requieren atención inmediata para, en última instancia, aumentar la clasificación orgánica de su producto y aumentar las conversiones.

Un breve estudio de caso

La empresa DTC, Profound Commerce , explotó con éxito los datos para crear una ventaja competitiva gracias a la herramienta de análisis de Amazon de DataHawk. La empresa aumentó los clics, el CTR, el tráfico y su rango orgánico, todo lo cual funcionó para aumentar su conversión de Amazon. En pocas palabras, Profound Commerce logró aumentar sus ventas en un 64 por ciento al emplear una estrategia basada en datos con el apoyo de DataHawk.

Observaciones finales

Las marcas de Amazon se enfrentan a una competencia feroz en los mercados en los que operan. Sin embargo, como se demuestra a lo largo del artículo, existen diferentes formas en que las marcas pueden aumentar su tasa de conversión y mantenerse por delante de la competencia. Además de medir cuántos clientes están comprando el producto de la marca, las tasas de conversión también aumentan la legitimidad de la marca, aumentando la clasificación del producto y, por lo tanto, ayudando a ganar el Buy Box. No es sorprendente que a veces se considere que las tasas de conversión obtienen más beneficios que solo aumentar los ingresos.